什麼是銷售績效管理？優勢、方法和技巧

平庸銷售人員與頂尖銷售人員的差別是什麼？說實話，沒有萬能的公式可以培養出優秀的銷售代表。然而，隨著技術的進步和資料的智能應用，銷售團隊在績效管理方面更具策略性，對銷售流程的洞察力也大幅提升，從而推動成功、平衡銷售區域並改善營運效率。本文將深入探討銷售領導者對銷售績效管理的一些關鍵問題。

什麼是銷售績效？

銷售績效是衡量銷售團隊在實現指定收入目標方面的成效。銷售績效不僅僅關乎每位銷售代表的個人業績，也涉及銷售領導層如何進行計畫、預測、設定目標和追蹤整個銷售組織在各個區域的成果。銷售績效還評估銷售團隊實現領導層設定的目標的表現，例如成交比率、平均銷售週期、客戶保留率及流失率、以及客戶終身價值等。

什麼是銷售績效管理 (SPM)？

銷售績效管理 (Sales Performance Management, SPM) 是指對銷售團隊核心行動的可見性與控制過程，包括預測、規劃、導入、監控及獎勵銷售績效。過去，這些過程多數是手動進行的。現在，成功的銷售團隊正採用先進的數位工具，更有效地管理核心職能，例如配額管理、區域管理和獎勵薪酬規劃。這些數位工具被稱為銷售績效管理或 SPM 軟體。這些系統現在能夠以越來越先進的方式利用業務資料和機器學習，協助銷售領導層更好地將整體銷售和業務策略與個別銷售目標和行動保持一致，從而推動企業收入成長。

重點精華

• 企業運用銷售績效管理策略來提升收入，並協助銷售團隊更妥善地進行規劃、管理、獎勵、分析及預測。
• 銷售績效管理協助企業將銷售目標和獎勵措施與更廣泛的公司目標保持一致，這些目標不僅僅是完成交易，還需要評估客戶滿意度、客戶保留率、客戶終身價值以及銷售代表流失率。
• SPM 技術的發展是為了協助企業更好地提供銷售支援流程。這些流程通常與更廣泛的業務營運脫節，並且主要透過電子表格或並非為銷售管理設計的舊有技術進行管理。
• 理想的 SPM 應用程式可以整合至核心業務系統中，並運用 AI 和機器學習。

銷售績效管理詳解

如何劃分銷售區域？您是否依地理位置、產品、還是產業來分配銷售代表？銷售代表的銷售目標是多少？應該如何獎勵他們？當業務環境突然變化時，企業該如何應對？這些都是銷售績效管理要回答的問題。SPM 涉及監控和改善推動公司銷售工作的所有要素所需的策略、戰術和分析。在最高層面上，SPM 策略始於針對增長、客戶滿意度和其他因素的全公司目標。SPM 策略關注的是如何透過薪酬、配額設定、培訓和管道優化等功能，確保每個銷售人員都能實現目標結果並充分發揮其銷售潛力。SPM 軟體提供分析工具，以追蹤和應用這些指標。

銷售績效管理解決方案是為了提升員工工作效率長期努力的結果。績效管理的概念已有百年以上歷史，最早可追溯至 Frederick Winslow Taylor 的科學管理原則。例如，將科學分析應用於工作流程，而非依賴「經驗法則」的判斷，或透過建立共同目標來減少員工和管理者之間的矛盾，這些原則至今仍在現代績效管理系統中有所體現。

在績效管理中，需要始終識別和衡量達成組織目標的最重要驅動因素。然而，隨著時間的推移，實現這一目標的技術已經發生了顯著變化。20 世紀 90 年代，企業軟體的興起，這一功能透過 ERP 系統內的獎勵薪酬管理模組實現了自動化。隨著更多的資料可供銷售團隊使用以及銷售領導者希望實現更高的營運效率，這一基礎技術逐漸演變為更為複雜的系統。

為什麼銷售績效管理至關重要？

一家企業可能在一段時間內能夠依賴簡單的區域圖和基於電子表格的獎勵計畫來確保銷售團隊正常運作，但從長遠來看，這種無法有效擴展。根據 Sales Insight Lab 的最新資料，61% 的銷售人員認為如今的銷售工作比五年前更加艱難。隨著銷售業務變得更加複雜及客戶期望提高，強大的銷售績效管理實踐至關重要。

以下是銷售績效管理帶來的重要益處：

• 確保銷售策略與銷售行動保持一致：多年來，銷售人員常常被批評只關注佣金和獎金。雖然薪酬對銷售代表很重要，但「成交賺錢」的簡單計算已不再適用於現代銷售組織。銷售策略越來越重視客戶滿意度、續約率、銷售代表流動率以及銷售支援計畫等因素。有效的銷售績效管理流程能夠捕捉到這些更細緻的情況，進而提高配額和薪酬的透明度，並讓銷售組織根據公司的整體策略更妥善地調整 (並獎勵) 銷售團隊的行動。
• 提供關鍵績效指標 (KPI) 的可見性：除了將銷售策略與銷售行動保持一致之外，有效的銷售績效管理也會追蹤銷售組織的 KPI。這些 KPI 通常涉及銷售代表績效、銷售區域管理、客戶滿意度、銷售成本等因素之間的複雜關係。透過監測這些 KPI，銷售領導者能夠對團隊表現有更全面的瞭解，同時獲得關鍵洞察力，如每月銷售增長、平均購買價值、銷售管道流速及潛在客戶轉化率。
• 提供更好的業務預測：深入瞭解銷售績效不僅有利於銷售組織。由於銷售是每家公司的命脈，因此更全面地瞭解銷售績效可以讓其他業務部門更輕鬆地進行預測和預算。

銷售績效管理的組成要素

銷售績效管理的組成包括兩個要素：部分與流程。讓我們深入瞭解這兩者。

銷售績效管理系統的核心由三個部分組成：

1. 區域管理：協助銷售組織根據地理位置、業務單位、產品線、產業、指定客戶及其他因素建立平衡和最佳化的區域。
2. 配額管理：協助組織將銷售配額與公司目標、個人銷售目標和績效標準保持一致，並根據其區域的潛在收入設定公平且可實現的目標。
3. 獎勵薪酬：協助組織利用統一的客戶資料和核心後台系統，建立準確且精細的銷售薪酬流程，包括貨幣和非貨幣獎勵。

銷售績效管理流程由五個循環階段組成：

1. 規劃與銷售及公司目標一致的職責、期望和目標
2. 持續管理和監控銷售組織的表現，確保符合既定標準和期望
3. 根據個人和團體的表現獎勵團隊成員
4. 使用來自客戶、核心業務系統和產業/競爭基準的資料根據目標和目的分析績效
5. 預測結果和績效，以協助設定下一個銷售績效週期的期望

完整的 SPM 策略和系統綜合考慮了銷售績效管理的各個部分與流程，並透過進階分析和機器學習來管理每個要素。

銷售績效管理的優勢

銷售績效管理在組織的各個層級都有許多優勢，主要包括以下幾點：

• 對公司的優勢：在公司層面，SPM 提供更清晰的收入預測視圖，從而讓規劃和預算編制變得更簡單且準確。
• 對銷售組織的優勢：在銷售組織層面，SPM 提供更全面且精細的區域、配額和獎勵視圖。公司越能清晰地規劃銷售區域和配額，銷售代表達成業績、保持動力並實現收入目標的機會就越高。此外，SPM 還能協助銷售組織制定更為精細的銷售策略，以提高可用資源的運作效率。
• 對銷售領導者的優勢：SPM 讓銷售領導者能夠即時瞭解團隊績效，從而指導並支援團隊取得成功。這也有助於領導者為團隊制定切實可行且可衡量的目標。
• 對銷售代表的優勢：SPM 協助銷售代表發揮自身優勢，為他們分配更具針對性的銷售區域或配額，這些配額與他們的技能水平和指定客戶相符。SPM 還能提供清晰的獎勵指引，協助銷售代表更有效地分配時間。

銷售績效管理的挑戰

儘管 SPM 的潛在優勢顯而易見，但其中的若干挑戰可能會妨礙其有效性，主要包括以下幾點：

• 缺乏明確的願景：一個良好的系統必須有明確的衡量標準。有效的 SPM 需要對銷售組織的目標有清晰的理解。如果缺乏明確的願景或策略，銷售領導者無法知道需要衡量的内容及其獎勵。
• 缺乏良好的資料：如同常言所說，「垃圾進，垃圾出」。如果組織無法分享準確且全面的核心業務資料，或是存取這些資料需要過多的手動介入，那麼其銷售績效管理系統將無法充分運用這些資料，且常常使用過時的資料，最終也會影響 SPM 策略。
• 缺乏激勵：如果 SPM 策略無法激勵銷售團隊，那麼它就是失敗的。銷售績效管理計畫必須將銷售配額、領域和目標保持一致，讓銷售代表維持高績效和活力。
• 缺乏銷售支援：雖然銷售績效管理系統已變得更加直觀且容易使用，但銷售領導者和銷售人員仍需要接受一些培訓，才能達到最高效率。針對 SPM 計畫的專門培訓可以為銷售領導者提供必要的知識和工具，以有效地衡量、提供指導和獎勵。同時，這些培訓也能讓銷售代表更好地瞭解系統運作，從而減少在操作上花費的時間，並將更多精力用於創造價值。

如何實施銷售績效管理流程

現在，您應該對銷售績效管理有了清晰的認識，瞭解其重要性以及其帶來的優勢和挑戰。接下來，我們將探討實施這一流程的步驟。

如何衡量銷售績效

如上所述，銷售績效管理為銷售組織的各個層級帶來優勢，因此在每個層級上衡量銷售績效至關重要。每位銷售代表的表現如何？銷售領導者在監控、管理和指導團隊方面的表現如何？企業如何執行銷售策略，該策略又如何與公司的整體目標保持一致？要準確回答這些問題，您必須建立正確的 KPI，並使用合適的系統和資料進行衡量。

選擇銷售績效管理軟體

銷售績效管理軟體都應該能夠追蹤和監控個別銷售代表和團隊的績效。銷售績效管理軟體還應具備銷售區域管理、配額管理和獎勵薪酬等要素。一個更強大的系統將超越這些基本要素，與企業的核心業務系統無縫整合，並利用 AI 和機器學習提供更深入的洞察力。為了獲得最大的效益，企業應尋找一個全面、直觀且明確針對最終使用者的軟體。如果銷售績效管理系統使用不便，銷售人員可能會浪費寶貴的時間在學習和操作系統上，而不是專注於交易和服務客戶。

藉助 Oracle Sales Performance Management 提高收入

如果您正在尋找能協助企業提高收入並實現更廣泛客戶目標的 SPM 解決方案，Oracle Sales Performance Management 提供獎勵薪酬、配額管理、區域管理及其他關鍵功能的進階工具。此解決方案依託強大的資料基礎和機器學習能力，協助企業將個別銷售目標與公司的銷售策略保持一致，從而推動收入成長。

銷售績效管理常見問題

績效管理的五個階段是什麼？
績效管理的五個階段分別是規劃、管理、獎勵、分析和預測。

績效管理分為哪三種？
三種最常見的績效管理類型是平衡計分卡、目標管理和預算驅動的業務計畫。銷售績效管理軟體最常見的三個組成部分包括區域管理、配額管理和獎勵薪酬。

如何衡量銷售績效？
要衡量績效，企業需要建立和監控與公司銷售及業務策略相符的關鍵績效指標 (KPI)。這些 KPI 通常涵蓋代表績效、區域管理、客戶滿意度、銷售成本及其他變數之間的複雜關係。銷售績效管理有助於平衡這些不同的因素。