什么是销售绩效管理？优势、方法和技巧

平庸的销售人员与优秀的销售人员有什么区别？说实话，没有什么神奇的公式可以培养出优秀的销售代表。然而，由于技术的发展和更智能的数据使用，销售组织在绩效方法上变得更具策略性，对销售流程和推动成功、平衡区域和提高运营效率的方法有了更深入的了解。本文将深入探讨销售主管对销售绩效管理的一些关键问题。

什么是销售绩效？

销售绩效是衡量销售团队实现指定收入目标的效率。它不仅涉及每个销售代表的个人绩效，还涉及销售领导层如何规划、预测、设定目标并跟踪整个销售组织在各个地区的绩效。销售绩效还衡量销售团队实现领导层设定目标的情况，如报价与成交比率、平均销售周期长度、客户保留率和流失率以及客户终身价值。

什么是销售绩效管理 (SPM)？

销售绩效管理 (SPM) 是获得对销售组织执行的核心行动的可见性和控制的流程，包括预测、规划、实施、监控并根据销售绩效给予奖励。过去，其中许多流程都是手动完成的。现在，成功的销售组织正在采用数字工具来更有效地管理核心职能，例如配额管理、区域管理和激励薪酬计划。这些数字工具被称为销售绩效管理或 SPM 软件。这些系统现在能够以越来越精密的方式使用业务数据和机器学习，使销售领导能够更好地将更广泛的销售和业务策略与个人销售目标和行动保持一致，从而帮助企业增加收入。

关键要点

• 企业使用销售绩效管理策略来帮助增加收入，并推动销售组织更好地规划、管理、给予奖励及进行分析和预测。
• 销售绩效管理帮助企业确保销售目标和激励措施与更广泛的公司目标（例如客户满意度和保留率、终身客户价值以及销售代表流失率）保持一致，而不仅仅是达成交易。
• 销售绩效管理技术的发展是为了帮助企业管理销售支持流程，这些流程与广泛的企业运营脱节，而且主要由电子表格或并非为销售管理而设计的传统技术来管理。
• 优秀的销售绩效管理应用可集成到核心业务系统中，并可利用 AI 和机器学习功能。

销售绩效管理解析

如何划分销售区域？是否按地域、按产品、还是按行业来划分销售代表？销售代表的销售目标应该是多少？他们应该得到怎样的奖励？企业如何应对业务环境的突然变化？这些都是管理销售绩效需要回答的问题。SPM 涉及监视和改进推动所有企业销售工作要素所需的策略、战术和分析。在较高层面上，SPM 策略围绕增长、客户满意度和其他因素制定全公司目标。SPM 策略关注的是如何透过薪酬、配额设定、培训和渠道优化等功能，确保每个销售人员都能实现目标结果并充分发挥销售潜力。SPM 软件提供分析工具来跟踪和应用这些指标。

长期以来，人们一直试图提升员工的工作效率，而销售绩效管理解决方案正是在此基础上发展起来的。绩效管理的概念已存在一个多世纪，可以追溯到 Frederick Winslow Taylor 的科学管理原则。例如，在工作流程中应用科学分析而不是依靠“经验法则”判断，或者通过为员工和主管确立共同目标来减少不和谐因素，这些原则在现代绩效管理系统中仍然可以看到。

绩效管理始终需要确定和衡量实现组织目标的重要驱动因素。然而，随着时间的推移，实现这一目标的技术已经发生了重大变化。20 世纪 90 年代，随着企业软件的兴起，ERP 系统中的激励薪酬管理模块实现了这一功能的自动化。随着销售组织可获得的数据越来越多，同时销售主管希望提高运营效率，这项基础技术已演变成更复杂的系统。

为什么销售绩效管理很重要？

一家企业可能可以用简单的区域地图和基于电子表格的激励计划来管理其销售组织，但从长远来看，这种方法无法很好地扩展。Sales Insight Lab 的最新数据显示，61% 的销售人员认为销售比五年前更难或难得多。随着销售运营越来越复杂，客户的期望也越来越高，强有力的销售绩效管理实践就显得至关重要。

以下是 SPM 带来的一些有益成果。

• 将销售战略与销售行动保持一致：多年来，销售人员因只关心佣金和奖金而备受指责。虽然薪酬对销售代表很重要，但“完成交易、赚钱”这种简单的计算方法并不太适合现代销售组织。销售策略越来越重视客户满意度、续约率、销售代表流动率和销售支持计划等因素。有效的销售绩效管理流程能够捕捉到更加细致入微的情况，有助提高定额和薪酬透明度，并使销售组织能够根据更广泛的组织策略更好地调整销售团队的行动（并给予奖励）。
• 获得关键绩效指标 (KPI) 的可见性：除了使销售策略与销售操作保持一致之外，有效的销售绩效管理还跟踪销售组织的 KPI。这些 KPI 通常涵盖销售代表绩效、地区管理、客户满意度、销售成本和其他因素之间的复杂关系。通过监视这些 KPI，销售主管可以更全面地了解团队绩效，并获得有关月销售额增长、平均购买价值、管道速度和销售线索百分比等方面的重要见解。
• 为企业提供更好的预测：对销售绩效有更深入的了解不仅有利于销售组织。由于销售是每家公司的命脉，因此更深入地了解销售绩效能让企业的其他部门更轻松地进行预测和预算。

销售绩效管理的组成要素

销售绩效管理的组成部分包括两个不同的要素：部分和流程。让我们来看看这两个要素。

销售绩效管理系统的核心由三个部分组成：

1. 区域管理使销售组织能够根据地理位置、业务部门、产品线、行业、具名账户或其他因素创建平衡和优化的区域。
2. 配额管理确保销售配额与公司目标、销售人员的个人目标和绩效标准保持一致。它还能让企业根据所在区域的整体收入潜力设定公平且可实现的目标。
3. 激励薪酬通过利用统一的客户数据和核心后台系统，帮助企业创建准确且精密的销售薪酬流程，包括货币和非货币激励。

销售绩效管理流程由五个循环阶段组成：

1. 规划与销售和公司目标相一致的责任、期望和目标
2. 根据设定的标准和期望，持续管理和监视销售组织的绩效
3. 根据销售人员的个人和团队表现给予奖励
4. 使用来自客户、核心业务系统和行业/竞争基准的数据来分析目标的绩效
5. 预测结果和绩效，以帮助设定下一个销售绩效周期的期望值

全面的 SPM 策略和系统既考虑到销售绩效管理的各个部分，也考虑到当中的流程，通过高级分析和机器学习功能来利用数据，以管理每个要素。

销售绩效管理的优势

销售绩效管理对企业各个层面都有诸多益处。其中包括以下方面：

• 对企业的好处：在企业层面，销售绩效管理大大提高了收入预测的可视性，使计划和预算编制更容易且更准确。
• 对销售组织的好处：在这方面，销售绩效管理提供了更全面、更细化的区域、配额和激励机制视图。企业越能更好地规划销售区域和配额，销售代表就越有可能完成业绩、保持积极性并实现收入目标。销售绩效管理还能帮助销售组织制定精密的销售策略，从而使可用资源能够更高效地发挥作用。
• 对销售主管的好处：销售绩效管理有助销售主管实时了解销售代表的绩效表现，从而指导和支持团队取得成功。它还能帮助销售主管为团队制定切实可行且可衡量的目标。
• 对销售代表的好处：销售绩效管理有助销售代表发挥自己的优势，为他们分配更有针对性的区域或配额，这些领域或配额符合他们的技能水平和指定客户的实际需要。它还能让销售代表更清楚地了解如何获得奖励，以及如何更好地利用时间来提高效率。

销售绩效管理的挑战

虽然销售绩效管理的潜在好处显而易见，但也存在一些挑战，可能会阻碍销售绩效管理策略取得成效。这些挑战包括以下几点：

• 缺乏清晰的愿景：对于任何一个好的系统来说，衡量标准至关重要。要想取得成效，销售绩效管理必须建立在明确的销售组织目标之上。如果没有清晰的愿景或策略，销售主管就不知道衡量或奖励标准。
• 缺乏良好的数据：常言道：“垃圾进，垃圾出”。如果企业无法从其核心业务系统中共享准确而全面的数据，或者如果访问这些数据需要过多的人工干预，那么其销售绩效管理系统将得不到充分利用，而且往往会过时。销售绩效策略也将因此受到影响。
• 缺乏激励环节：如果 SPM 策略无法激励销售团队，那么它就是失败的。销售绩效管理计划必须确保配额、区域和目标保持一致，以保持销售代表的出色表现和活力。
• 缺乏销售支持：虽然销售绩效管理系统变得更加直观且用户友好，但销售主管和销售人员仍需要进行一些培训才能达更高效率。围绕 SPM 计划开展有针对性的培训，可以为销售主管提供有效衡量、指导和奖励所需的知识和工具。通过培训，销售代表能够更好地了解系统的工作方式，从而减少导航时间，并花更多的时间从中获取价值。

销售绩效管理流程的实施方法

现在，您应该清楚地了解什么是销售绩效管理、为什么它很重要，以及它带来的优势和挑战。我们将了解实施此流程所涉及的步骤。

销售绩效的评估方法

如上所述，销售绩效管理为销售组织的各个层级带来优势。这就是为什么衡量各个层级的销售绩效非常重要。各个销售代表的表现如何？销售主管对团队的监视、管理和指导能力如何？企业如何执行销售策略？该策略如何与更广泛的公司目标保持一致？要准确回答这些问题，您必须创建正确的 KPI 并使用正确的系统和数据对其进行衡量。

选择销售绩效管理软件

销售绩效管理软件都能跟踪和监视各个销售代表和团队的销售绩效。它还应包含区域管理、配额管理和激励薪酬等功能。强大的系统将超越这些基本要素，能够与核心业务系统无缝集成，并利用人工智能和机器学习获得更深入的见解。要想获得更多优势，企业就应该寻找功能全面、直观且明确以最终用户为中心构建的软件。毕竟，如果企业的 SPM 系统不易于使用，销售人员可能会浪费宝贵的培训并对其进行导航，而不是去完成交易及为客户提供服务。

利用 Oracle Sales Performance Management 提高收入

如果您正在寻找一款 SPM 解决方案来帮助增加企业收入并实现更广泛的客户目标，那么 Oracle Sales Performance Management 将会是您的理想选择，可为激励薪酬、配额管理、区域管理和其他关键功能提供有用工具。依托强大的数据基础和机器学习功能，该解决方案可确保销售人员的个人目标与企业的销售策略保持一致，从而帮助您增加收入。

销售绩效管理常见问题解答

绩效管理的五个阶段是什么？
绩效管理的五个阶段是计划、管理、奖励、分析和预测。

绩效管理有哪三种类型？
常见的三种绩效管理类型是平衡记分卡、目标管理和预算驱动的业务计划。销售绩效管理软件常见的三个组成部分是区域管理、配额管理和激励薪酬。

如何衡量销售绩效？
要衡量绩效，您必须创建并监视与公司销售和业务策略相一致的关键绩效指标 (KPI)。这些 KPI 通常涵盖销售代表绩效、区域管理、客户满意度、销售成本和其他变量之间的复杂关系。销售绩效管理有助于平衡这些不同的因素。