什么是销售定额设置?

Thomas Wilimitis | 内容策略专家 | 2024 年 5 月 2 日

适当的销售定额会对销售团队和整个企业的业绩产生巨大影响,因此也会影响销售人员是否会在企业继续工作下去。通过设置清晰、可实现但又富有挑战的销售定额和适当的激励措施,企业能够取得更出色的财务成果,并更好地维系销售人才。过低、不透明、不合理的销售定额则会导致销售绩效急剧下降。这就是合理设置销售定额的巨大作用。

什么是销售定额?

销售定额是指在一个特定周期内,整个销售团队和销售人员个人需要实现的销售目标。长期以来,销售定额一直是销售领域的重要指标,它可以基于收入或交易量确定,或二者相结合。

销售定额可激励销售人员,企业一般按绩效为其提供奖励。对于企业而言,销售定额有助于销售人员专注于自己的目标,推动整个企业实现整体收入目标和交易规模目标。销售定额一般按具体周期设置,如月、季度或财年。

销售定额会受很多因素影响,包括销售区域、客户类型以及具体销售的产品和服务。举例来说,对于面向政府机构销售复杂设备的销售人员,考虑到政府客户交易的周期较长,其销售定额可能较低,绩效考核的周期也较长。

企业应设置富有挑战但又可实现的销售定额,这既可以激励销售人员,又能避免销售人员因目标遥不可及而气馁。销售定额的完成情况常常关系到销售人员的薪酬,当完成或超额完成定额目标时,企业一般还会额外提供奖金。如果一名销售人员始终完不成销售定额,他/她不仅收入较低,还可能面临失业风险。销售定额的完成情况一般通过定额达成率来衡量。假如销售定额为 240 万美元,那么达成 120 万美元的交易即意味着完成了 50%。

只有当销售定额有效激励销售人员达成数量更多且利润更高的交易时,销售定额才真正发挥作用,为企业带来更多利润。

什么是销售定额设置?

销售定额设置是指为企业、销售团队或销售人员个人设置销售目标的过程。为促进销售成功,这些销售定额应合理、可衡量且可实现。企业应及时创建销售定额,确保销售人员在一个新的绩效考核周期开启时第一时间了解企业的销售预期。对于销售人员,销售定额设置流程应提供公平且有据可依(而不是武断或近乎许愿)的销售目标。

在设置销售定额时,企业应综合考虑多项因素,如潜在市场规模、平均销售周期和平均交易规模。销售定额应准确反映企业的业务战略并与 CFO 团队的预算规划流程和收入预期保持协调一致。当销售多样化的产品和服务时,企业应根据具体产品及相应的商机前景,分别为不同团队和销售人员设置不同的销售定额。

常见销售定额设置方法

常见的销售定额设置方法有自上而下、自下而上和混合方法。

自上而下

自上而下方法依据 CFO 或其他高管基于企业收入目标设置的整体销售预期。举例来说,先由 CFO 团队基于一系列因素预测总收入,然后销售团队领导者将其分解为各个团队和各个销售人员的销售目标。

自下而上

自下而上方法则正好相反。先由销售人员提交自己的销售预期,然后由销售经理审查并可能进行调整,最后才敲定为销售人员的销售定额。所有销售人员的销售定额总和即为整个企业的收入目标。在这种方法下,销售人员对企业销售预期的影响更大,在销售目标上也更有自主权。

混合

混合方法就是自上而下和自下而上相结合。它支持销售人员提交自己对市场的预期,参与到销售定额设置过程中,但由财务和销售领导者基于业务需求和预期最终确定销售目标。

销售定额设置常见问题解答

如何判断销售定额是否恰当?
如果一半以上的销售人员完成了销售定额,则表明销售定额设置恰当。这意味着销售定额有效激励了销售人员且企业流程提供了行之有效的增长支持。如果 90% 以上的销售人员完成了销售定额,则表明销售定额可能过低,企业应酌情提高预期,设置更高的目标。

应多久更新一次销售定额?
明智的做法是在每个周期结束后重新审视销售定额,分析销售成果。根据销售人员绩效,企业可以相应提高定额,向更远大目标迈进,或者在目标过于艰巨时降低定额。销售考核周期通常分为月度、季度或年度。

销售人员没有完成销售定额,问题出在哪里?
如果销售人员没有完成销售定额,销售人员的个人表现可能只是一部分原因。季节、经济困难和销售技术欠佳等因素都会对企业整体业绩带来不利影响。而销售培训、产品质量和营销有效性也可能影响销售绩效。因此,在设置销售定额时,请务必全面了解整体市场环境和企业的未来前景。

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