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什么是销售和运营计划 (S&OP)?

销售和运营计划 (S&OP) 是一种用于平衡需求、供应和财务计划的集成计划流程,可作为企业主计划的一部分进行管理。S&OP 旨在支持关于切实可行、有盈利空间的材料和财务计划的执行决策。

销售和运营计划以全球总需求1为起点,对比预期需求与可用供应,如机器和人力等资源以及物料能力,提供的分析和权衡可帮助执行小组了解决策标准,并就企业应推进的计划达成共识决定。

销售和运营计划是战略和战术计划的一部分。在战略层面上,企业需深入了解特定地理区域或特定产品线的需求变化对决策的影响,如增加(或减少)制造产能、需要增加(或减少)劳动力以及确定长期供应商管理。在战术层面上,S&OP 流程可生成一个需经高级管理层批准的生产计划,并据此制定主计划和物料需求计划 (MRP)。

多年以来,各企业使用不同的命名规范创建了许多大同小异的流程。集成业务计划 (IBP) 和互联计划便是两个典型例子。在这两个流程中,财务的作用本可以更为突出。然而,由于一个切实可行、具备盈利空间的计划必须经高级管理层的批准,财务却始终只能作为一个参与者。

S&OP 流程的计划展望通常为 18 至 36 个月,包含短期周计划、中期月计划,有时还包括从计划日期起一年后的年度计划。

销售和运营计划的挑战

S&OP 是一种重复执行的企业级协作流程,流程参与者主要来自财务、运营、营销、销售和其他部门。除了需要解决整个计划周期内各团队之间的协调和沟通难题,销售和运营计划的主要挑战还包括:

1) 定期生成准确的关键需求和供应投入报告以支持决策流程

2) 准备工作前分析,确认需求或供应变化,这是管理层在批准计划前必须考虑的因素

3) 就决策对客户服务、供应链成本和收入等关键绩效指标的影响对决策标准进行简洁说明

4) 制定新产品推出、现有产品停售或并购 (M&A) 后的新产品整合(或剥离已售产品和/或产品线)计划

5) 将多个系统中的大型数据集整合到一个切实可行的信息源中,用于创建报告和提供决策支持

销售和运营计划的趋势

许多企业使用企业资源计划 (ERP) 软件和供应链管理 (SCM) 软件改善物料和资源计划。后者可进行配置,用于计划和管理特定供应链挑战。

然而,考虑到电子表格软件的广泛使用和灵活性,仍有许多计划人员使用电子表格来制定 S&OP。电子表格技术无法利用人工智能 (AI) 等现代先进技术,且可处理的数据量有限。此外,将电子表格作为分发企业数据的安全机制还会引发其他顾虑,并产生更加严峻的挑战。

以下是推进销售和运营计划的其他最新趋势:

1) 如何将 AI 和物联网 (IoT) 等新兴技术应用于 S&OP

2) 融合计划和执行数据,提高计划更新频率,增强企业应对供应链中断和管理风险的能力

3) 采用可对供应链计划执行灵活、快速的细分分析的系统,例如生命周期阶段相似的产品(或产品系列)、供应来源相似的产品、具备相同特性或需求概况的产品

4) 如何建立流程和技术以支持多层协作和可见性

S&OP、机器学习和人工智能

AI 和机器学习技术越来越多地用于支持 S&OP 流程中的自动化决策,且取得了巨大成效。例如,使用机器学习预测可用产能来优化促销计划,或快速识别高度稳定和成熟的产品计划并建议不对其进行任何更改,从而缩短分析周期。

一些正在开发中的 SCM 应用可以利用物联网技术来改善 S&OP 成效。例如,使用物联网进行预测性维护,帮助高管随时洞悉产能是否充足及原因以及如何制定备份计划确保连续性。

高级分析解决方案可与供应链执行中的物流、制造和订单管理解决方案协同工作,提高信息可用性,为供应链经理提供与计划绩效相关的决策标准,进而减少决策延误。而在过去,这需要通过下一个 S&OP 计划周期来进行调整。

销售和运营计划的未来趋势

一直以来,没有任何明文规定 S&OP 必须以月为周期。但在现代数据分析和决策支持工具出现前,这已成为一项约定俗成,且至少可以往前追溯 20 年。在这种背景下,一个团队需要花费整整四周的时间来收集、合并、分析和报告支持 S&OP 决策所需的数据。

如今,企业可以利用新一代技术在供应链流程中更智能地执行预测,并做出更明智的决策。

技术进步告诉我们,S&OP 计划人员应当重新审视其企业中的 S&OP 流程,了解应当在何时以何种方式与 IT 部门开展合作。例如,我们是否应当寻求外部专业人士的帮助,采用最合适的实践和流程设计?在我们的行业中,哪些企业的 S&OP 做得极为出色?支持这一投资的业务案例是什么?


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1对于拥有许多产品的大型企业而言,可从产品系列层面汇总产品需求。对于某个特定地理区域,可按产品汇总需求。生产和分销产品系列时所使用的物料和资源通常会发生重叠,因此可并行制定计划。