In cosa consiste l'impostazione delle quote di vendita?

L'impostazione delle quote di vendita corrette può avere un impatto enorme sulle performance della forza vendita e dell'azienda, nonché sulla fidelizzazione dei venditori. Imposta quote chiare, impegnative e raggiungibili con gli incentivi giusti per avere successo: i risultati finanziari e di fidelizzazione potranno così aumentare. Se imposti quote troppo basse, poco chiare o irragionevoli avranno un impatto negativo sulle performance di vendita. Per questo è fondamentale impostare correttamente le quote di vendita.

Che cos'è una quota di vendita?

Le quote di vendita sono obiettivi definiti numericamente che i team di vendita e i singoli rappresentanti commerciali devono raggiungere entro un intervallo temporale specifico. Da tempo un punto fermo nel mondo della vendita, le quote possono basarsi su ricavi, numero di offerte o una combinazione di questi due fattori.

Una quota motiva i venditori premiandoli in base alle performance. La quota consente ai funzionari commerciali di concentrarsi sugli obiettivi che supportano i ricavi e i volumi complessivi dell'azienda. Le quote devono essere soddisfatte in un periodo specifico, ad esempio in un mese, in un trimestre o in un anno fiscale.

Sulle quote di vendita influiscono molti fattori, tra cui l'area di vendita, il tipo di cliente o il prodotto o servizio in vendita. Ad esempio, una persona che vende attrezzature complesse a un'agenzia federale potrebbe avere una quota di volume bassa e un periodo di misurazione più lungo, sapendo che la chiusura di grandi trattative governative richiede molto tempo.

L'idea è quella di impostare quote elevate, ma raggiungibili in modo che i venditori siano incentivati a lavorare bene senza scoraggiarsi con target irraggiungibili. La retribuzione per i funzionari commerciali è spesso legata alle performance rispetto alle quote, con bonus per soddisfare o superare l'obiettivo. I venditori che costantemente non raggiungono la quota guadagneranno meno e difficilmente riusciranno a mantenere il proprio posto. Il raggiungimento della quota è una misura della quota centrata. Se chiudi contratti per 1,2 milioni di dollari rispetto a una quota di 2,4 milioni, hai raggiunto il 50% degli obiettivi.

Le quote funzionano quando motivano i venditori a chiudere contratti sempre più redditizi, il che si traduce in maggiori profitti per l'azienda.

In cosa consiste l'impostazione delle quote?

L'impostazione delle quote è il processo per stabilire l'obiettivo che l'organizzazione, il team o il rappresentante commerciale devono raggiungere. Per avere successo, questi benchmark devono essere comprensibili, misurabili e raggiungibili. Tali benchmark devono essere creati in modo tempestivo: quando inizia il periodo di revisione successivo i venditori sono così consapevoli delle aspettative dell'azienda. I venditori devono vedere il processo di determinazione delle quote come la definizione di obiettivi equi e fondati sulla realtà e sui fatti, non su numeri arbitrari o irraggiungibili.

Quando si definiscono le quote di vendita è necessario prender in considerazione molti fattori, come il mercato potenziale, la durata media del ciclo di vendita e la dimensione media dei contratti. Le quote devono riflettere la strategia aziendale e sincronizzarsi con il processo di pianificazione del budget e le proiezioni dei ricavi del reparto del CFO. Se un'azienda vende vari prodotti e servizi è auspicabile personalizzare le quote in modo diverso in base a singoli team e venditori, tenendo presente ciò che vendono e le opportunità esistenti.

Metodi comuni per l'impostazione delle quote di vendita

Alcuni metodi comuni per impostare le quote di vendita sono top-down, bottom-up e ibrido:

Top-Down

L'approccio top-down si focalizza sulle aspettative definite dal team del CFO e da altri dirigenti in base a obiettivi più ampi dell'organizzazione in termini di ricavi. Ad esempio, l'ufficio del CFO imposta una previsione dei ricavi totale in base a una serie di fattori e la direzione commerciale suddivide tale numero in target più piccoli per ogni team e quindi per ogni venditore.

Bottom-Up

L'approccio bottom-up funziona in modo opposto. I venditori presentano le proprie aspettative di vendita che i manager esaminano ed eventualmente adeguano prima di finalizzarle e trasformarle in quote. Le quote cumulative forniscono un obiettivo di fatturato per l'azienda nel suo complesso. Questo metodo dà ai venditori maggiore influenza sulle aspettative di vendita e maggiore autonomia in temini di obiettivi.

Ibrido

L'approccio ibrido abbina concetti top-down e bottom-up: i venditori vengono coinvolti nel processo e viene chiesto il loro input in termini di aspettative del mercato, mentre i leader Finance e Sales stabiliscono gli obiettivi in base alle richieste e alle aspettative del business.

Domande frequenti sull'impostazione delle quote

Come faccio a sapere se ho impostato quote di vendita corrette?
Se più della metà dei tuoi venditori raggiunge la quota nel periodo specificato puoi dedurre che il benchmark da te definito è corretto. Ciò dimostra che i tuoi venditori sono motivati e che i tuoi processi supportano una crescita efficace. Detto questo, se più del 90% raggiunge la quota, potresti puntare troppo in basso e dovresti aumentare le aspettative per fornire un obiettivo più impegnativo.

Con quale frequenza è necessario aggiornare le quote di vendita?
È consigliabile rivedere le quote dopo ogni periodo per analizzare i risultati. In base alle prestazioni dei venditori, è possibile aumentare la quota per raggiungere obiettivi più difficili o ridurre la quota se l'obiettivo precedente era troppo impegnativo. I periodi sono generalmente mensili, trimestrali o annuali.

I venditori non raggiungono le quote. Cosa c'è di sbagliato?
Se i venditori non raggiungono le quote, le prestazioni personali possono essere solo uno dei problemi principali. Stagionalità, difficoltà economiche e tecnologie di vendita poco performanti sono tutti fattori che influiscono sulle performance complessive. La formazione sulle vendite, la qualità del prodotto e l'efficacia del marketing possono influire le performance di vendita. Ecco perché è fondamentale comprendere l'intero contesto di mercato e le prospettive aziendali quando si impostano le quote per i venditori.