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가망고객 관리란?

가망고객 관리는 CRM 비즈니스 프로세스와 기술을 통합하여 마케팅 및 영업 전반에서 순환형 프로세스를 구축함으로써 성숙하고 가치가 더 높은 기회를 창출합니다. 가망고객 관리를 통해 수요 창출, 실행 및 기회 관리를 향상시킬 수 있습니다.

CRM 가망고객 관리는 웹 등록, 다이렉트 메일 캠페인, 전자메일 마케팅 캠페인, 다중 채널 캠페인, 데이터베이스 마케팅, 타사 임대 목록, 소셜 미디어, 컨텐츠 신디케이션 및 무역 박람회 목록을 포함한 다양한 소스에서 부적격 담당자와 기회를 전환합니다.

가망고객 관리 정의

가망고객을 관리하여 구매자의 관심을 유도합니다. 포괄적인 B2B 마케팅 전략에는 항상 가망고객 관리를 위한 경쟁 계획이 포함되어 있습니다. 가망고객 관리는 잠재적인 구매자를 식별하고, 자격을 부여하고, 참여시키고, 관리하는 프로세스입니다. B2B 마케팅 시책의 스펙트럼에서 가망고객 관리는 광범위한 활동(브랜드 및 광고)과 직접적인 일대일 노력(직접 또는 채널 영업) 간에 이루어집니다.

특정 가망고객 관리 프로세스 생성을 시작하기 전에 비즈니스의 가망고객 단계 및 영업 프로세스의 작동 방식을 이해해야 합니다. B2C 및 B2B 기업이 자주 사용하는 구매자의 여정에서 5개의 가망고객 단계는 다음과 같습니다.

  • 구독자 단계
  • 가망고객/육성 단계
  • MQL(마케팅 적격 가망고객) 단계
  • SQL(영업 적격 가망고객) 단계
  • 기회 단계

가망고객 관리 시작하기

가망고객 관리는 가망고객 창출으로 시작하며, 소셜 미디어, 홍보 캠페인, 블로그 게시물, 기술 백서, 광고, 웹세미나, 이벤트 등 다양한 수요 생성 마케팅 전술을 통해 수행됩니다. 고객 정보를 제공하고 사전 설정된 모든 기준이 충족되면 영업 가망고객이 창출됩니다. 가망고객 관리 프로그램은 영업 주기 동안 예상 고객의 관심 분야와 참여를 구축하는 데 중점을 둡니다.

가망고객 점수부여: 파이프라인 필터링

가망고객 점수부여는 관심 수준 및 구매 의향에 대한 이해 수준에 따라 각 영업 예상 고객에 등급을 지정합니다. 예상 구매자가 계속 참여하고 특정 시장 영역에 대해 알아보기 시작하면서 구매에 관심을 보이기 시작할 수 있습니다. 이러한 관심 분야를 지속적으로 추적함으로써 예상 고객이 구매할 준비가 된 시기를 식별하고 이를 판매 가망고객으로 전환할 수 있는 적절한 시간을 결정하고 판매와 연결할 수 있습니다.

가망고객 점수부여의 작동 방식

가망고객 점수부여는 마케팅과 영업 부서에서 적격한 영업 가망고객을 구성하는 요소에 대해 동의한 후 시작할 수 있습니다. 마케팅과 영업 부서는 함께 협력하여 추구할 가치가 있는 가망고객과 회사의 구매 주기 내에서 모든 가망고객의 적합한 위치를 결정하는 가망고객 점수부여 전략을 개발해야 합니다.

가망고객을 추구할 가치가 있는지 판단하는 방법 다음과 같은 예상 고객의 신원, 배경 및 관심 수준을 확인해야 합니다.

  • 예상 고객의 역할, 산업, 회사 및 수익에 대해 알고 있는 명시적 정보
  • 좋아하는 주제 및 관심 수준과 같은 예상 고객의 활동에 대한 암시적 정보

가망고객 점수부여 시스템을 개발한 후에도 끝난 것이 아닙니다. 시간이 지나면서 가망고객의 관심 수준은 여러 가지 이유로 흔들리거나 증가하거나 정체될 수 있습니다. 적격한 예상 고객의 가망고객 점수는 비즈니스 개요를 다운로드하거나 웹 사이트를 탐색하는 것과 같은 모든 작업에 따라 변경됩니다. 종합적인 가망고객 관리 시스템은 재점수부여 프로세스를 트리거하므로 행동을 극대화할 수 있고 관련 콘텐츠 제공 시간을 단축할 수 있습니다. 이는 잠재적인 구매자의 관심을 유지하고 영업 프로세스에 참여하도록 유지하는 것과 관련이 있습니다.

가망고객 육성: 브랜드 선호도 구축

이러한 가망고객을 지속적으로 참여시키는 방법은 무엇일까요? 가망고객 육성 분야에서는 질문에 대답하고 문제에 대한 해결책을 제공하는 관련성 높은 교육 콘텐츠를 사용합니다. 성공적인 가망고객 육성은 영업 프로세스를 통해 대상자들의 관심도를 유지하는 데 적합한 콘텐츠를 제공합니다. 가망고객 육성 방법을 적절하게 수행하면 예상 고객이 구매 프로세스에 적극적으로 참여하기 전에 예상 고객에게 강력한 브랜드 및 솔루션 선호도를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 가망고객 육성 소프트웨어는 적격한 영업 가망고객을 추적하고 다양한 마케팅 채널을 통해 콘텐츠 전달을 자동화합니다.

우수한 가망고객 육성 프로그램의 세 가지 구성 요소가 있습니다.

  1. 예상 고객에게 연락을 유지할 수 있는 권한이 부여되었습니다. 이는 매우 중요합니다. 예상 고객의 참여를 유도할 권한이 있는지 확인해야 합니다. 그렇지 않으면 구독을 취소하거나 이메일을 스팸으로 표시하거나 삭제할 수 있습니다.
  2. 교육을 통해 핵심 포인트, 아이디어 또는 비교 시점을 설정합니다. 잠재적인 구매자가 장기간 구매 프로세스에 실제로 진입하지 않을 수도 있습니다. 가망고객 육성 단계에서는 예상 고객을 교육하고, 기업이 준비되었을 때 원하는 솔루션으로 포지셔닝할 수 있습니다. 구매자 여정의 모든 단계에서 콘텐츠가 올바른 마케팅 메시지를 전달하는지 확인해야 합니다.
  3. 구매 주기 전반에 걸쳐 진행 상황을 관찰합니다. 예상 고객의 디지털 바디랭귀지를 확인하여 구매 프로세스의 현재 상황을 파악할 수 있습니다. 디지털 바디랭귀지는 고객의 온라인 작업(웹 사이트 방문 빈도, 다운로드한 콘텐츠 등)을 추적하고 모니터링합니다. 디지털 바디랭귀지는 예상 고객이 영업사원과 상호 작용할 준비가 된 시점을 나타내는 데 도움이 됩니다.

가망고객 관리 및 가망고객 육성 전략

가망고객 육성은 예상 고객과의 관계를 개발하는 데 도움이 됩니다. 프로세스를 성공적으로 실행하면 솔루션에 대한 구매자 선호도를 설정하고 구매자 타이밍을 이해할 수 있습니다. 그러나 이 기능은 가망고객 육성 프로그램이 영업 프로세스 전체에 걸쳐 예상 고객에게 충분한 가치와 관심이 있는 콘텐츠를 제공하는 경우에만 가능합니다.

어떤 유형의 콘텐츠를 어떤 예상 고객에게 사용할 것인지 어떻게 알 수 있습니까? 가망고객 육성에 대한 컨텐츠 마케팅 전략은 회사의 제품, 고유 영업 주기, 예상 고객의 선호도, 배경, 영업 프로세스 내 위치를 비롯한 다양한 요인에 따라 달라집니다.

가망고객을 육성하기 위해 관련성이 높고 흥미로운 콘텐츠를 만들 때 다음 사항에 유의하십시오.

  1. 개인화. 최대한 많이 가망고객 육성 접근 방식을 조정합니다. 개인화를 통해 예상 고객과 진정성 있는 대화를 나눌 수 있습니다. 잠재적인 구매자가 다루는 문제와 관련된 콘텐츠가 있는지 확인합니다. 이러한 콘텐츠가 해당 잠재적인 구매자의 비즈니스 문제를 해결하는 데 도움을 줍니까? 해당 구매자가 선호하는 형식으로 전달됩니까? 사용하는 위치, 산업 또는 소프트웨어와 관련되어 있습니까?
  2. 기존 고객을 잊지 마십시오. 예상 고객의 참여를 유도하는 동안 기존 고객을 무시하지 마십시오. 현재 비즈니스 관계를 수립한 당사자는 바로 기존 고객입니다. 그러므로 관계를 계속 유지하십시오. 기존 고객에게 서비스 또는 제품 업데이트가 필요하거나 교차 판매 또는 상향 판매 기회가 있을 수 있습니다.

영업 가망고객이란?

영업 가망고객의 구성 요소 영업 가망고객은 가망고객 자격 기준을 사용하여 구매자 적합성을 식별한 후 참여에서 전환으로의 가망고객을 확보한 결과입니다. 회사마다 적격한 영업 가망고객의 기준이 다르지만 단일 조직 내에서도 영업과 마케팅 팀이 가망고객 자격 심사 방법에 동의하지 않을 수 있습니다. 일부 마케터는 판매 준비가 된 가망고객을 단순히 다른 사람에 대해 조회할 때 고려하는 것으로 간주합니다. 이러한 불일치는 많은 영업 및 마케팅 조정 문제의 핵심이며 가망고객 자질에 대한 지속적 논쟁을 야기합니다.

적합성별 가망고객 자격 부여

가망고객의 정의는 주관적이며 조직의 가망고객 관리 프로세스에서 수행할 모든 작업과 관련이 있습니다. 그러나 적격한 영업 가망고객과 적격하지 않은 영업 가망고객 간의 가장 중요한 차이점은 구매자 적합성과 의도의 관점으로 표현됩니다. 예를 들어 무역 박람회에서 창출한 가망고객을 살펴보겠습니다. 이들의 자질은 종종 다양하며 많은 사람들이 처음에는 가망고객이 전혀 아닙니다. 무료 펜을 받기 위해 방금 부스에 들른 사람들은 영업 팀에 보내고 싶은 적극적인 가망고객이 아닐 수 있습니다. 그러나 가망고객 육성을 통해 고객을 양성하는 경우 일부는 나중에 구매자가 될 수 있습니다.

이제 잘못된 형식입니다.

일부 마케터는 단일 양식 제출 방식을 가망고객으로 간주합니다. 그러나 웹 양식을 통해 제공되는 가망고객의 자질은 이러한 가망고객을 창출하는 마케팅 프로그램만큼 다양합니다. 따라서 가망고객 관리의 모범 사례 중 하나는 적격한 영업 가망고객을 구성하는 요소를 정의하고 영업 및 마케팅 팀의 동의를 얻는 것부터 시작하는 것입니다.

의도가 중요한 이유

누군가가 여러분의 솔루션에 적합하다고 해서 반드시 자격을 갖춘 영업 가망고객인 것은 아닙니다. 무역 박람회를 다시 살펴보겠습니다. 많은 기업들은 일반적인 부스 방문객과 일부러 부스에 들르는 진지한 구매자를 구분하지 않습니다. 마케팅 팀이 모든 무역 박람회 가망고객을 후속 조치를 위해 영업 팀으로 보낸다면 영업 담당자가 더 어려움을 겪을 수 있습니다. 이 경우 마케팅 팀은 각 구매자의 진정한 의도를 검증하기 위해 어떤 작업도 수행하지 않았습니다. 각 가망고객에게 이메일로 후속 조치를 하고, 다음에 이어지는 디지털 바디랭귀지를 분석하여 마케팅 팀은 목록을 줄이고 적격한 가망고객만 영업 팀으로 보낼 수 있습니다.

가망고객 및 수요 창출 파트너십

가망고객 창출 및 수요 창출이 가망고객 관리를 어떻게 지원합니까? 가망고객 창출 및 가망고객 관리 모두 비즈니스의 수익을 높이는 데 있어 중요한 역할을 합니다. 가망고객 창출이 대상 고객 및 예상 고객 간에 관심을 유도하는 경우 가망고객 관리는 이러한 가망고객을 추적하고, 점수를 부여하고, 관리하고, 육성 및 참여시켜 적격성을 부여하고 영업 팀으로 안내합니다.

가망고객 관리 로드맵

가망고객 점수 부여와 가망고객 육성은 포괄적인 가망고객 관리 전략의 핵심 구성 요소입니다. 예상 고객 및 고객들은 다양한 채널에서 매일 방대한 마케팅 메시지를 받게 됩니다. 가망고객을 적절히 육성하고 관리하며 고객으로 전환할 수 있으려면 메시지가 잘 나타나야 합니다.

복잡한 환경에서 돋보이려면 제품이나 서비스가 비즈니스 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지에 중점을 두십시오. 무엇보다 콘텐츠는 제품이 해당 콘텐츠를 읽는 사람에게 얼마나 도움이 되는지 명확하게 전달할 수 있어야 합니다. eBook, 블로그, 웹세미나 등 어느 것을 사용하든 콘텐츠 마케팅 자료는 예상 고객의 참여와 관심을 유도하는 데 관련성이 있고 유용해야 합니다.

마케팅과 영업 담당자 모두 함께 협력해야 합니다. 영업 및 마케팅 공유 정보와 함께 전략 수립을 통해 예상 고객에게 일관되고 연결되며 개인화된 경험을 제공함으로써 영업 수명 주기 전반에 걸쳐 가망고객을 효과적으로 육성하고 관리할 수 있습니다. 비즈니스의 모든 분야에서 연결된 경험을 실시간으로 구현하는 것은 더 이상 B2B 시장에서 바라는 일이 아닙니다. 고객에게 B2C 경험을 전달하는 것은 이제 많은 기대를 불러일으키고 있습니다.

마케팅 및 영업 솔루션과 전략의 혁신이 엄청난 속도로 진행되고 있습니다. 모든 규모의 조직이 비즈니스가 구매자들을 보다 효과적으로 참여시키고 육성하는 방식을 변화시키지 않으면 경쟁자에게 시장 점유율과 수익을 잃을 위험이 있다는 사실을 깨닫기 시작했습니다. 오라클의 긴밀하게 연결된 마케팅 및 영업 솔루션은 마케팅 및 영업 팀이 다음과 관련된 중요한 마이크로모먼트를 생성할 수 있도록 현재 제품을 적극적으로 발전시킵니다.

  • 고객 여정 전반에서 고객 데이터를 통해 심도 있는 인사이트 및 분석 확보
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