가망고객 생성이란?
가망고객 생성 정의
가망고객 생성은 예상 고객의 관심을 형성하고 유지하며 모니터링하고 변환하는 프로세스입니다. 인바운드 마케팅의 두 번째 단계에서는 익명 방문자 그룹을 유치한 후 영업 팀이 후속 조치를 취할 수 있도록 MQL(Marketing Qualified Lead)로 알려진 가망고객으로 전환하는 작업을 시작할 준비가 완료되면 가망고객 생성 프로세스가 발생합니다. 모든 마케터에게는 고유한 프로세스 및 워크플로우 세트가 있지만 디지털 가망고객 생성 프로세스에는 다음과 같은 몇 가지 공통점이 있습니다.
마케팅 채널
익명 사용자는 웹 사이트, 블로그 또는 소셜 미디어 페이지 등 마케팅 채널 중 하나를 통해 회사를 발견합니다.
CTA(행동 유도)
그런 다음, 해당 사용자는 하이퍼링크된 이미지, 버튼 또는 텍스트 문자열로 된 CTA(행동 유도)를 클릭하여 다음 단계를 수행하게 됩니다.
랜딩 페이지
이 CTA를 클릭하면 그 사용자(또는 방문자)는 웹 자산 또는 랜딩 페이지로 이동합니다. 마케터는 가망고객 정보를 수집하기 위한 웹 사이트 및 랜딩 페이지를 설계합니다. 마케팅 자동화 플랫폼에 따라 수집하는 정보를 사용하여 CRM 시스템에서 가망고객을 생성하거나, 가망고객 점수를 업데이트하거나, 대상 변경 작업을 트리거하거나, 특정 마케팅 캠페인에 연락 대상자를 지정할 수 있습니다.
데이터 수집
가망고객을 익명의 개인에서 알려진 연락 대상자로 이전하기 위해 마케터는 종종 여러 양식을 사용하여 전자메일 주소 및 이름과 같은 연락 대상자 정보를 수집합니다. 양식은 대체로 랜딩 페이지에 호스팅되지만 웹 사이트의 어느 곳에나 기술적으로 포함될 수 있습니다. 랜딩 페이지 방문자에게 제안 또는 고부가가치 콘텐츠에 액세스하기 위한 양식을 작성하라는 메시지가 표시될 수 있습니다.
CRM 추가
CRM에 추가하면 알려진 연락 대상자는 다양한 캠페인에서 참여, 채점 및 세분화할 수 있는 가망고객이 됩니다.
가망고객 생성, 가망고객 관리, 가망고객 점수부여 간 차이점
가망고객 생성은 익명의 방문자를 선별하여 마케팅 프로그램을 통해 직접 참여할 수 있는 알려진 연락 대상자로 전환하는 프로세스입니다.
| 가망고객 관리 | 구매 주기 전반에 걸쳐 연락 대상자를 대상자로 지정하고 세분화하는 데 사용하는 일련의 프로세스와 판매에 대한 새 가망고객으로 라우팅하는 데 사용되는 워크플로우입니다. |
| 영업 기회 점수 부여 | 많은 가망고객 관리 프로세스 중 하나인 가망고객 점수부여는 개인의 구매 성향을 기반으로 가망고객의 순위와 우선순위를 지정하는 데 사용됩니다. |
가망고객 육성이란 무엇인가요?
가망고객 육성은 영업 퍼널의 모든 단계에서 구매자/고객과의 관계를 개발하고 강화하는 프로세스입니다. 성공적인 가망고객 육성 프로그램은 고객 및 알려진 연락 대상자의 요구를 경청한 후 신뢰를 구축하고, 브랜드 인지도를 높이고, 구매를 준비할 때까지 연결을 유지하는 데 필요한 정보와 답변을 제공하는 데 마케팅 및 커뮤니케이션 노력을 집중합니다. 새로 생성된 대부분의 가망고객은 즉시 구매 행동을 하지는 않으므로 전략적인 가망고객 점수부여 시스템을 통해 관계를 육성하는 것이 중요합니다. 가망고객 점수부여 시스템이 강력할수록 적극적으로 구매를 하려는 가망고객을 식별할 가능성은 증가합니다.
인바운드 가망고객 생성이란 무엇인가요?
인바운드 가망고객 생성에서는 익명의 웹 사이트 방문자를 유도하여 가망고객으로 전환할 수 있는 콘텐츠 및 해당 마케팅 캠페인의 생성에 중점을 두어 콘텐츠 마케팅을 강조합니다. 이를 위해 예상 고객 앞에서 콘텐츠를 얻기 위해 SEO 전략, 콘텐츠 신디케이션 프로그램, 유료 검색, 유료/유기적 소셜 미디어 활동이 필요할 수 있습니다.
아웃바운드 가망고객 생성과 인바운드 가망고객 생성의 차이점
아웃바운드 가망고객 생성과 인바운드 가망고객 생성의 큰 차이점은 마케터가 메시지를 예상 고객에게 전송하여 첫 번째 상호작용을 시작한다는 것입니다. 인바운드 가망고객 생성을 통해 예상 고객이 찾아오도록 유도할 수 있습니다. 귀사의 마케팅 팀은 예상 고객이 검색 및 관련 콘텐츠를 기반으로 귀사를 찾는 과정을 가능한 한 수월하게 할 수 있도록 노력하며, 이를 통해 예상 고객은 귀사에 도달하는 시점과 그 방법을 결정할 수 있습니다. 그 밖의 차이점은 효율성에 영향을 줄 수 있지만 마케터는 한 가지 방법을 다른 방법보다 우선하여 사용해야 하는 리소스에 의해 제약을 받을 수 있습니다. 이러한 제약 조건에는 다음이 포함됩니다.
- 잠재 고객이 사용 중인 채널을 선호한다고 확신할 수 있습니까? 아웃바운드 가망고객 생성 시 마케터는 모든 예상 고객에 대해 동일한 채널을 추정하거나 사용해야 하지만 인바운드의 경우에는 예상 고객은 검색 중인 채널에서 귀사를 찾습니다.
- 대화/참여 과정에서 더 많은 제어가 필요합니까? 아웃바운드 가망고객 생성 시 기간은 제한되며, 인바운드의 경우에는 새로운 오퍼 또는 콘텐츠 단편이 무기한으로 가망고객을 생성할 수 있습니다.
- 마케팅 팀에 필요한 마케팅 기술이 있습니까? 일부 확정 기술은 마케터가 테이블로 가져와야 합니다. 아웃바운드 가망고객 생성 시 이러한 기술에는 캠페인 계획, 그래픽 및 웹 디자인, 카피라이팅 및 아웃바운드 통화 기술이 있습니다. 인바운드의 경우에는 SEO, 소셜 미디어 마케팅 및 그 외 디지털 마케팅 개념은 물론, 동일한 아웃바운드 기술도 적용됩니다.
- 필요한 노력을 기울일 수 있습니까? 아웃바운드 가망고객 생성 시에는 직접 전자메일과 전화 통화에 더 많은 시간과 노력을 들여야 합니다. 또한 비용도 더 많이 듭니다. 인바운드에는 더 많은 전문 지식이 필요하지만, 이점은 진행 중이며 장기적인 비용은 더 낮습니다.
- 팀에서 가장 일반적인 채널을 활용할 수 있습니까? 아웃바운드 가망고객 생성, 직접 전자메일, 광고 게시 및 전화 마케팅이 가장 일반적입니다. 인바운드 마케팅에서 마케터들은 대체로 블로그, 소셜 미디어, SEO 및 콘텐츠 오퍼를 사용합니다.
- 타임라인을 바탕으로 고객과 소통할 수 있습니까? 아웃바운드 가망고객 생성에서는 마케터가 타이밍을 결정하는 반면, 인바운드의 경우에는 예상 고객이 선택합니다.
가망고객 생성이 중요한 이유는 무엇인가요?
가망고객을 생성할 수 없다면 기업은 매출을 늘리고 사업을 확장하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 오늘날 많은 회사는 방문자를 가망고객으로 전환하고 더 나아가 고객으로 전환할 수 있도록 웹 사이트 트래픽 증가에 중점을 두고 있습니다.
가망고객 생성 목표에는 다음이 포함됩니다.
- 트래픽 증가
- 브랜드 인지도 및 경쟁 포지셔닝
- 예상 고객을 고객으로 전환
- 우수한 대상자 유치
- 매출 증대
- 고객 충성도 구축
- 결정 참여자 및 블로거 유치
- 고객/잠재 고객의 참여 증대
가망고객 생성의 첫 단계는 무엇인가요?
어쩌면 여러분은 가망고객을 생성하는 방법을 궁금해 하며 어디서부터 시작해야 할지 모를 것입니다. 가망고객을 생성하려고 할 경우, 영업 및 마케팅 팀 조직을 정렬하여 대상 고객 또는 대상자를 정의하는 것이 중요합니다. 충분히 정의된 대상 고객을 적용하면 특정 대상 세그먼트와 공감할 특정 마케팅 전략과 콘텐츠를 더 쉽게 개발할 수 있습니다.
가망고객 생성과 수요 창출은 어떤 차이가 있나요?
가망고객 생성을 음성 대화에 비유한다면 수요 창출은 조용한 일대일 채팅에 비유할 수 있습니다. 그러나 수요 창출은 소리치는 것과 같습니다. 마케터는 바로 이러한 관심 끌기 방식으로 광범위한 소비자의 구매 관심을 개발하고 관리합니다.
어떤 메시지든 소리치거나 속삭일 수 있지만 특정 상황에서 사용하지 않는 이유가 있습니다.
수요 창출
대부분의 B2C 회사는 대규모 사용자 그룹을 대상으로 메시지를 보냅니다. B2C 회사는 대상이 있고 회사의 소견상 그 대상의 필요가 무엇인지를 보여주기 위해 수요 창출에 중점을 둡니다. 회사는 광고판 및 텔레마케팅과 같은 아웃바운드 마케팅 전술을 사용하지만 소셜 미디어, 입소문/그라스루트 마케팅, 결정 참여자 마케팅과 같은 인바운드 마케팅 전술은 더욱 성공적입니다. 하지만 수요 창출 전략의 가장 큰 문제점은 고객 전환율이 낮다는 것입니다.
가망고객 생성의 효율성을 높이는 방법
간단히 말해, 가망고객 생성은 구매 프로세스 전반에 걸쳐 예상 고객을 육성하고, 제품에 대해 교육하며, 제품에 대한 참여를 유도하고, 이를 바탕으로 신뢰를 구축하는 일체의 과정을 의미합니다. 기업이 효과적으로 가망고객을 생성하고 육성할 수 있는 구체적인 방법을 소개하면 다음과 같습니다.
- 가치가 매우 높은 자산에 대해서만 콘텐츠를 통제(예: 분석가 보고서)
- 웹 페이지에서 관련 콘텐츠에 대한 링크가 포함된 가치가 높은 뉴스레터를 작성
- 제품 교육, 제품 혁신 또는 고객 성공 사례 공유를 위한 이벤트 개최
- 쿠폰 또는 할인 제공
- 무료 제품 샘플 또는 무료 체험판 제공
- 웹 사이트에서 라이브 채팅 사용
- 평가판 구독, 샘플, 기술 요약정보 또는 무료 상담 등 가망고객 판촉 활동을 증진하도록 소셜 프로필을 최적화
- 소셜 미디어에서 가망고객을 상대로 한 판촉 활동에 지출
- 영업 퍼널 상단 키워드 공략
- 브랜드에 참여한 방문객을 재공략
- 추천 보상 시스템 생성
어떻게 하면 가망고객을 더 빨리 생성할 수 있나요?
가망고객 생성 프로세스의 속도를 높이는 방법은 여러 가지가 있습니다. 웹 사이트의 홈페이지에서 메시지를 확인하십시오. 홈페이지는 대체로 웹 트래픽의 대부분을 받게 되므로 메시징이 명확하고 최신 상태이며 방문자의 동조를 얻고 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 또한 브랜드와 상호작용하는 기업을 대상으로 기술 브리핑, eBook 또는 가이드와 같은 중요한 리소스를 제공하는 콘텐츠 전략을 개발할 수 있습니다. 고객이 뭔가 가치가 있다고 생각한다면 더 많은 것을 얻기 위해 다시 돌아올 가능성이 높습니다. 이러한 노력을 더욱 강화하려면 전자메일 등록(뉴스레터, 프로모션 등)에 대한 CTA(Call to Action)를 추가하여 정기적으로 잠재 고객과 계속 상호 작용할 수 있도록 합니다.
가망고객 생성의 이점 활용 방법
회사에서 여러 가지 방법으로 다양한 가망고객 생성 전략 및 프로그램을 활용할 수 있습니다.
- 브랜드 인지도 향상
- 가망고객당 비용을 절감하여 더 높은 이익률 달성
- 브랜드에 가장 관심이 있는 고객 및 예상 고객 타겟팅
- 맞춤형 CX(고객 경험) 구현
- 캠페인 효율성 증가로 이어지는 비용 절감
가망고객 생성 예제
마케터가 더 많은 가망고객을 생성하는 데 사용하는 몇 가지 검증된 도구와 기술들을 소개하면 다음과 같습니다.
- 비즈니스 및 기술 브리핑, eBook, 가이드, 보고서 및 클래스/과정과 같은 게이트 콘텐츠
- 새로운 블로그 게시물, 제품 및 서비스 업데이트, 특별 제안, 재계약 정보 및 예정된 이벤트가 포함된 뉴스레터
- 웹세미나, 워크숍, 모임, 세미나, 컨퍼런스 등 대면 및 가상 이벤트를 진행
- 요금에 대한 추가 기능이나 서비스를 포함해 "프리미엄" 또는 기본 제품을 무료로 제공
- CTA(행동 유도) 또는 실시간 채팅으로 웹 사이트를 최적화
디지털 마케팅에서 가망고객 생성의 역할은 무엇입니까?
디지털 마케팅은 웹 사이트, 검색, 디지털 미디어, 전자메일 및 모바일 앱과 같은 다양한 디지털 채널을 사용하여 마케팅 팀이 고객 및 잠재 고객과 소통하기 위해 수행하는 모든 노력의 결정체라 할 수 있습니다.
가망고객 생성은 디지털 마케팅의 기능에 속합니다. 이는 낯선 사람과 알려진 사람을 회사의 제품 또는 서비스에 관심을 표시한 자(가망고객)로 유치하고 변환하는 과정입니다. 외국인이 귀사의 비즈니스에 대한 관심을 표시하여 관계를 시작하면 익명의 고객에서 알려진 고객으로 전환이 시작됩니다.
가망고객이 생성되면 마케터는 해당 가망고객에게 적합한 디지털 마케팅 채널을 사용하여 효과적으로 참여할 수 있습니다.
가망고객 생성을 자동화하는 방법은 무엇인가요?
가장 쉽고 효과적인 방법은 마케팅 자동화 도구를 사용하는 것입니다. 마케팅 자동화 도구를 사용하면 전자메일 캠페인을 자동화하고 경험을 개인화하며 고객 여정 전반에 걸쳐 가망고객을 추적할 수 있습니다. 또한 웹 개인설정 도구를 활용하여 예상 고객과의 커뮤니케이션을 사용자 정의할 수 있으며, 새로운 가망고객인지 아니면 웹 사이트를 방문하는 기존 가망고객인지 여부에 관계없이 시청자가 볼 수 있는 웹 경험을 최적화할 수 있습니다.
마케팅 자동화 도구는 가망고객 생성에 어떻게 도움이 됩니까?
마케팅 자동화는 수동 프로세스를 대체하며, 이를 활용하면 가장 적합한 가망고객을 식별하여 가장 적절하고 중요한 콘텐츠에 소개하는 데 필요한 모든 데이터를 수집할 수 있습니다. 마케팅 자동화 플랫폼은 마케터에게 효율성과 속도를 제공합니다. 소규모 마케팅 팀을 보유한 소규모 브랜드일수록 적절한 업무가 자동화될 때 더 많은 인력과 자원을 확보함으로써 더 나은 성과를 올릴 수 있습니다.
B2B 마케팅에서 가망고객 생성은 어떻게 이루어집니까?
B2B 마케팅의 가망고객 생성에는 잠재 고객의 정보를 수집하여 커뮤니케이션을 사용자 정의하고 예상 고객을 고객으로 전환하는 프로세스가 포함됩니다.
B2B 가망고객은 다음을 포함한 다양한 방법으로 생성됩니다.
- 다이렉트 메일(DM)
- 직접 대면 및 가상 이벤트
- 이메일 마케팅
- 원격 마케팅
- 블로그
- 소셜 미디어
- 검색 엔진 최적화(SEO)
가망고객이 생성되면 가망고객을 고객으로 전환한다는 최종 목표를 가지고 구매자의 여정 전반에 걸쳐 가망고객을 육성할 수 있습니다.