什麼是銷售配額設定？

適當的銷售配額會對銷售團隊和整個企業的績效產生巨大影響，也會影響銷售人員是否要繼續在公司留任。透過設定明確、具有挑戰性且可達成的銷售配額以及適當的激勵措施，企業能夠取得更理想的財務成果，同時提高員工留任率。過低、不透明、不合理的銷售配額則會導致銷售績效急劇下降。這就是設定適當的銷售配額的作用。

什麼是銷售配額？

銷售配額是指在一定時期內，整個銷售團隊和個別銷售人員需要達到的銷售目標。長期以來，銷售配額一直是銷售領域的重要指標，它可以根據收入或交易量來確定，或二者相結合。

銷售配額可激勵銷售人員，而企業一般根據績效提供獎勵。對於企業而言，銷售配額有助銷售人員專注於自己的目標，推動整個企業達成整體收入目標和交易規模目標。銷售配額根據具體週期設定，例如依月、季度或會計年度。

銷售配額會受到許多因素影響，包括銷售區域、客戶類型或銷售的產品或服務。例如，對於面向政府機構銷售複雜設備的銷售人員，考慮到政府客戶的交易週期較長，其銷售配額可能較低，績效衡量的週期也較長。

企業應設定具有挑戰性但可達成的銷售配額，既可激勵銷售人員，又能避免銷售人員因目標遙不可及而感到氣餒。銷售人員的薪酬通常與銷售配額的完成情況有關，當完成配額目標或超額完成時，企業往往會給予獎金。如果銷售人員持續達不到銷售配額，不僅收入將會減少，而且可能無法保住工作。銷售配額的完成情況根據配額達成率來衡量。如果銷售配額為 240 萬美元，那麼達成 120 萬美元的交易即表示完成了 50%。

只有當銷售配額有效激勵銷售人員達成更多且利潤更高的交易時，銷售配額才能發揮作用，為企業帶來更多利潤。

什麼是配額設定？

配額設定是指為企業、團隊或銷售人員設定銷售目標的過程。為了取得成功，這些配額必須是合理、可衡量且可達成的。企業應及時建立銷售配額，確保銷售人員在新的績效考核期開始時瞭解企業的銷售預期。在配額設定過程中，銷售人員需要設定公平且基於現實的目標，而不是設定任意的數字。

在設定銷售配額時，企業應考慮多項因素，如潛在市場規模、平均銷售週期和平均交易規模。銷售配額應反映企業的業務策略，並與 CFO 團隊的預算規劃流程和收入預測保持一致。當銷售多樣化的產品和服務時，企業應根據具體產品及商機，分別為各個團隊和銷售人員設定不同的銷售配額。

設定銷售配額的常用方法

常見的銷售配額設定方法有由上而下、由下而上和混合方法。

由上而下

由上而下方法依據 CFO 或其他高階主管基於企業收入目標設定的整體銷售預期。例如，由 CFO 團隊根據一系列因素預測總收入，然後銷售主管將其分解為各個團隊和銷售人員的銷售目標。

由下而上

由下而上方法正好相反。銷售人員自行提交銷售預期，然後由銷售主管對其進行審查並進行所需的調整，最後才確定銷售配額。所有銷售人員的總銷售配額，也就是整個企業的收入目標。在此方法下，銷售人員對銷售預期有更大的影響力，而且也有更大的自主權來設定目標。

混合

混合方法融合了由上而下和由下而上的概念，讓銷售人員在設定過程中分享自己對市場預期的意見，而財務和銷售主管最終根據業務的需求和期望來確定目標。

配額設定常見問題

如何判斷是否設定了適當的銷售配額？
如果超過一半的銷售人員在指定期間內達成了銷售配額，則表示該銷售配額是適當的。這表明銷售人員受到激勵，並且企業的流程支援有效成長。也就是說，如果 90% 以上的銷售人員達成了銷售配額，則表示銷售配額可能太低，企業應提高期望，設定更高的目標。

應多久更新一次銷售配額？
明智的做法是在每個週期結束後重新審視配額，以分析銷售成果。企業可根據銷售人員的績效來提高配額，朝著更大的目標邁進，或者在目標太難達成時降低配額。績效考核週期通常是每月、每季或每年。

銷售人員沒有達到銷售配額，問題出在哪裡？
如果銷售人員沒有達到銷售配額，其個人表現可能只是部分原因。季節、經濟困難和銷售技術欠佳等因素都會對企業整體績效帶來不利影響。同時，銷售培訓、產品品質和行銷成效也可能會影響銷售績效。因此，在設定銷售配額時，企業必須全面瞭解整個市場環境和企業的前景。