O que é definição de cota de vendas?

Definir a cota de vendas correta pode ter um enorme impacto no desempenho da sua equipe e da sua organização, além da permanência dos vendedores na sua empresa. Estabeleça cotas claras, desafiadoras e alcançáveis, com os incentivos certos para o sucesso, e todos esses resultados financeiros e de retenção poderão aumentar. Defina cotas muito baixas, opacas ou irracionais e seu desempenho de vendas estará fadado a cair vertiginosamente. Esse é o poder de definir corretamente as cotas de vendas.

O que é uma cota de vendas?

Cotas são metas definidas numericamente que as equipes de vendas e os vendedores individuais devem atingir dentro de um determinado período. Há muito um elemento básico no mundo das vendas, as cotas podem ser baseadas na receita, no número de negócios ou em uma combinação dos dois.

A cota motiva os vendedores, recompensando-os com base no desempenho. Para a empresa, a cota ajuda a manter os vendedores focados nas metas que apoiam os objetivos gerais de receita e volume da organização. As cotas devem ser cumpridas em um período específico, como mês, trimestre ou ano fiscal.

As cotas são influenciadas por muitos fatores, incluindo o território de vendas, o tipo de cliente ou o produto ou serviço oferecido. Por exemplo, uma pessoa que vende equipamento complexo a uma agência federal pode ter uma quota de baixo volume e um período de medição mais longo, com o entendimento de que grandes negócios governamentais demoram muito tempo para fechar.

A ideia é definir cotas elevadas, mas alcançáveis, para que os vendedores sejam incentivados a ter um bom desempenho sem desanimar. A remuneração dos representantes de vendas geralmente está vinculada ao seu desempenho em relação à cota, com bônus por atingir ou exceder a meta. Os vendedores que consistentemente não cumprem a cota ganharão menos e é pouco provável que mantenham os seus empregos. O alcance da cota é uma medida de quanto você cumpriu da sua meta. Se você fechar US$ 1,2 milhão de uma cota de US$ 2,4 milhões, terá 50% de aproveitamento.

As cotas funcionam quando motivam os vendedores a fechar negócios cada vez mais lucrativos, o que se traduz em mais lucro para o negócio.

O que é definição de cota?

É o processo para estabelecer a meta que a organização, equipe ou vendedor deve atingir. Para ter sucesso, esses marcos devem ser compreensíveis, mensuráveis ​​e atingíveis. Precisam ser criados em tempo hábil para garantir que os representantes de vendas estejam cientes das expectativas quando o próximo período de revisão começar. Os vendedores precisam encarar o processo de definição de cotas como uma entrega de metas justas e fundamentadas na realidade e nos fatos, e não em números arbitrários ou fantasiosos.

Muito deve ser levado em consideração ao definir cotas de vendas, como o mercado potencial, o tempo médio do ciclo de vendas e o tamanho médio do negócio. As cotas devem refletir a estratégia de negócios da empresa e estar sincronizadas com o processo de planejamento orçamentário e as projeções de receita dos CFOs. Se uma empresa vende vários produtos e serviços, é aconselhável adaptar as cotas de forma diferente para equipes e vendedores individuais, com base no que vendem e no quão promissoras são as oportunidades.

Métodos comuns para definir cotas de vendas

Alguns métodos comuns para definir cotas de vendas são de cima para baixo, de baixo para cima e híbridos:

De cima para baixo

A abordagem de cima para baixo depende do que o CFO ou outros executivos definirem como expectativa com base em metas de receita mais amplas para a organização. Por exemplo, o CFO define uma previsão de receita total com base em uma série de fatores, e a liderança de vendas divide esse número em metas menores para cada equipe e, em seguida, para cada vendedor.

De baixo para cima

A abordagem de baixo para cima funciona de forma oposta. Os vendedores enviam suas expectativas de vendas, que seus gerentes analisam e possivelmente ajustam antes de serem finalizadas como cota. As cotas acumulativas fornecem uma meta de receita para a empresa como um todo. Esse método dá aos vendedores mais influência nas expectativas de vendas e mais autonomia para definir seus objetivos.

Híbrido

A abordagem híbrida combina os conceitos mencionado anteriormente, envolvendo os vendedores no processo, fornecendo sua opinião sobre as expectativas do mercado, enquanto os líderes financeiros e de vendas, em última análise, determinam a meta com base nas demandas e expectativas da organização.

Perguntas frequentes sobre definição de cota

Como posso saber se defini uma boa cota de vendas?
Se mais da metade dos seus vendedores atingirem a cota durante um determinado período, é um bom sinal de que você estabeleceu uma referência sólida. Isso mostra que seus vendedores estão motivados e que seus processos apoiam um crescimento efetivo. Dito isso, se mais de 90% atingirem sua cota, você pode estar mirando muito baixo e deve aumentar as expectativas.

Com que frequência preciso atualizar a cota de vendas?
Recomenda-se revisitar a cota após cada período para analisar os resultados. Com base no desempenho de cada vendedor, você pode aumentar a cota para atingir metas maiores ou reduzi-la se a meta anterior for muito díficil. Os períodos são geralmente mensais, trimestrais ou anuais.

Os vendedores não estão atingindo as cotas. O que há de errado?
Se seus vendedores não estão atingindo as cotas, o desempenho pessoal pode ser apenas um dos problemas. Sazonalidade, dificuldades econômicas e tecnologia de vendas pouco eficientes são fatores que afetam o desempenho geral. Treinamento de vendas, qualidade do produto e eficácia do marketing também podem influenciar o resultado das vendas. É por isso que é fundamental compreender todo o ambiente do mercado e as perspectivas da empresa ao definir cotas para seus vendedores.