O que é Planejamento de Sortimento no Varejo? 9 Maneiras de Otimizar

Mark Jackley | Estrategista de Conteúdo | 27 de junho de 2023

O sucesso no varejo de moda depende de oferecer os estilos sazonais certos por meio dos canais de vendas certos. Para atingir esse objetivo, os varejistas dependem do planejamento de sortimento, um processo complexo facilitado ao seguir algumas melhores práticas. Com orçamentos e dados relevantes para orientar as decisões de planejamento, qualquer varejista pode criar sortimentos de moda que os compradores desejam.

O que é Planejamento de Sortimento?

O planejamento de sortimento é como os varejistas de moda planejam sua variedade de estilos sazonais e os alocam para cada loja e outros canais de vendas. A ideia é oferecer os estilos certos, nos tamanhos e cores certos, através dos canais certos. Embora vinculado ao planejamento de varejo em um nível mais alto, o planejamento de sortimento é tático, responsivo às condições do mercado local e às mudanças repentinas na demanda.

Principais conclusões

  • Por meio do planejamento de sortimento, os varejistas de moda estocam os estilos sazonais que seus clientes desejam: em lojas, sites de comércio eletrônico e outros canais de vendas.
  • O segredo para o planejamento de sortimento é ter dados completos e precisos, principalmente dados históricos de vendas, além de informações sobre atributos de produtos.
  • Os varejistas experientes utilizam o planejamento de sortimento para aumentar vendas, fluxo de caixa e lucratividade.

Explicação de Planejamento de Sortimento

O planejamento de sortimento é complicado. Mas é mais fácil entender quando você olha para o quadro geral, especialmente no contexto de outra atividade de planejamento, o planejamento de mercadorias.

Os varejistas criam um plano de mercadoria para definir um orçamento para mercadoria sazonal, a seleção total para todos os canais. O plano de mercadorias funciona no nível das categorias de produtos, por exemplo, tops para mulheres, sem fazer drill-down nos próprios produtos.

Mas os varejistas de moda não vendem categorias, eles vendem produtos e estilos. E é aí que os varejistas inteligentes podem obter uma vantagem competitiva. Conscientes do orçamento e da análise de dados (principalmente envolvendo informações de vendas atuais e históricas), eles planejam as sortimentos de moda para cada loja e canal.

Uma rede de moda vai vasculhar o mercado atacadista para encontrar os melhores estilos de produtos para categorias como os tops femininos. As blusas de manga longa certamente estarão no mix de produtos, oferecidas em estilos como com botão, gola redonda, entre outras. Pouco antes de uma temporada começar, o varejista envia a cada loja sua alocação de blusas e outros produtos em diversos tamanhos e cores. Naturalmente, as lojas com maior desempenho obtêm mais do sortimento.

Nem todo varejista de moda segue o mesmo processo, mas os mais bem-sucedidos começam com um plano de mercadoria que orienta o plano de sortimento. Os sortimentos são onde o plano de nível mais alto ganha vida em caminhões de entrega, prateleiras de lojas e sacolas de compras.

Veja como as soluções da Oracle ajudam os varejistas de moda a planejar sortimentos com facilidade.

O planejamento de sortimento e o planejamento de mercadorias são aspectos fundamentais do processo de planejamento mais amplo.

Como Funciona o Planejamento de Sortimento?

Muitas vezes, o planejamento de sortimento ocorre pelo menos seis meses antes do início de uma temporada. Usando uma grande variedade de dados, especialmente dados em transações de vendas passadas, os planejadores criam sortimentos de estilos para todos os canais - cada loja, site e catálogo. Quando a temporada começa, os estilos são alocados para canais individuais, levando em consideração fatores como desempenho de canal ou loja ao longo do tempo, limitações de espaço e localização geográfica.

Por exemplo, um planejador pode incluir jaquetas para três estações no sortimento de outono. Mas o outono começa mais cedo em Minnesota do que na Carolina do Norte, então as lojas no norte receberão entregas de jaqueta mais cedo e provavelmente em maior volume. Se os dados mostrarem que uma loja em St. Paul, Minnesota, tem problemas para vender jaquetas de lã, o planejador pode atribuir a ela apenas um ou dois estilos, em cores e tamanhos limitados. Mesmo que as tendências de mercado mostrem um forte potencial para jaquetas de lã, a demanda no nível local dita a decisão. Se uma determinada lã não estiver vendendo, o planejador poderá cancelar os pedidos de reabastecimento.

Esses fatores mostram por que o planejamento de sortimento tende a ser tático. O planejamento de pré-temporada é o equivalente a uma equipe de futebol se preparando para ter uma temporada de sucesso. Quando a temporada chega, eles monitoram a demanda atual, os resultados de vendas diárias e os estoques oscilantes para fazer os ajustes necessários. Embora o plano geral não mude na estação, a maioria dos varejistas tem a flexibilidade de modificá-lo, por exemplo, solicitando quantidades extras de jeans pretos se eles estiverem saindo rápido das prateleiras.

Por que o planejamento de sortimento é importante?

O planejamento de sortimento é importante porque determina a combinação precisa de produtos que cada loja obtém: sortimentos que se encaixam em seu espaço, trabalham em seus pontos fortes, atendem aos gostos e hábitos de compra dos clientes e impulsionam as vendas. Uma abordagem única não funciona para a maioria dos varejistas. As lojas variam em tamanho, potencial de vendas e demografia do cliente. Quando cada loja oferece os estilos certos nas quantidades certas, ela vende mais e é mais capaz de planejar, controlar seus estoques e evitar prateleiras de lojas bagunçadas ou vazias. Por fim, o planejamento de sortimento é importante porque, quando é bem executado, ele aumenta as vendas, o fluxo de caixa e a lucratividade.

O que está incluso no planejamento de sortimento?

Essa pergunta merece uma resposta em duas partes: o que o próprio plano inclui e quais ferramentas e métodos são utilizados no processo de planejamento.

Vamos começar com as principais partes de qualquer plano final.

  • Variedade de produto
    A variedade de produto se refere à gama de produtos e estilos de um sortimento. Um plano de sortimento de outono pode apresentar 10 tipos de vestidos, por exemplo, túnicas, vestidos longos, tipo camisa e assim por diante. A variedade é importante quando as lojas vendem para diferentes tipos de clientes: caçadores de pechinchas, pessoas que buscam marcas premium ou compradores que valorizam um conjunto mais amplo de opções.
  • Variação de produto
    A variação do produto se refere à profundidade de um sortimento. O varejista acima pode incluir em seu plano quatro marcas de vestidos em sete cores e cinco tamanhos. A variação, além da variedade, torna o sertimento ainda melhor. Muitos compradores valorizam essa abrangência, embora alguns se sintam sobrecarregados, paralisados demais para tomar decisões. Para encontrar o equilíbrio certo entre variedade e variação, os varejistas devem conhecer seus clientes em cada mercado, loja e canal.
  • Saldo de sortimento
    A maioria dos varejistas equilibra sortimentos entre categoria, tipo, cor, tamanho e tendências sazonais. Por exemplo, a mistura de camisas de verão masculinas por um varejista de moda pode incluir camisas de botões tradicionais juntamente com estampas de praia. Mesmo que os estilos tradicionais nem sempre sejam os mais vendidos quando a temperatura aumenta, eles são tradicionais por uma razão: alguém sempre quer comprá-los, e geralmente têm um lugar em uma variedade sazonal, juntamente com estilos mais modernos.

Agora vamos analisar ferramentas e métodos de planejamento úteis.

  • Segmentos de consumidor
    Para criar as melhores sortimentos, os planejadores devem observar os segmentos de clientes: grupos de compradores com necessidades semelhantes baseadas em fatores pessoais, fisiológicos ou econômicos. As pessoas que compram blusas pequenas e baratas têm prioridades diferentes das pessoas de médio porte que não se importam em gastar mais. Os varejistas devem garantir que os planos de sortimento reflitam as necessidades dos clientes reais.
  • Cluster da loja
    O cluster da loja é uma maneira de simplificar o planejamento de sortimento. Em vez de personalizar planos para cada loja, os varejistas agrupam ou clusterizam determinadas lojas, geralmente por tamanho e volume de vendas, e produzem um plano semelhante para cada cluster. Se um varejista de moda tiver 20 lojas e cinco delas vender mais do que as outras, essas cinco formariam um cluster e compartilhariam um plano básico.
  • Árvores de decisão do consumidor
    Embora a maioria dos compradores não saiba, eles geralmente percorrem as hierarquias de produtos, que são a maneira como os produtos são agrupados ou organizados. Os planejadores de sortimento utilizam gráficos que se ramificam para baixo (por isso árvores) para visualizar os caminhos que os compradores percorrem ao tomar decisões. Por exemplo, uma árvore de decisão pode começar com vestidos; abaixo deles, um cliente veria tipos de vestido, como formal e casual e, debaixo desses, vestidos de coquetel e vestidos de sol, respectivamente.
  • Objetivos financeiros sazonais
    Como os varejistas fazem planejamento de sortimento para cada temporada de moda, eles também muitas vezes definem metas financeiras sazonais. Essas metas de curto prazo podem mudar de acordo com fatores como economia, clima e feriados ou eventos especiais. Como as lojas de praia vendem menos no inverno, o planejamento financeiro sazonal leva isso em consideração. Por outro lado, lojas que vendem parkas caras e as últimas calças de esqui podem ter metas mais ambiciosas no quarto trimestre.

Modelos de Planejamento de Sortimento

Os modelos de planejamento de sortimento não são padronizados. Mas mesmo os varejistas de moda que personalizam seus planos tendem a iniciar o processo com um dos modelos a seguir.

  • Amplo
    Um plano de variedade de modelos amplo apresenta uma ampla variedade de produtos e estilos, algo para cada comprador. Grandes lojas e redes nacionais são mais propensas a usar este modelo.
  • Profundo
    Um plano de sortimento de modelo profundo geralmente resulta em menos produtos, mas mais variações de cada um. Por exemplo, uma loja masculina pode oferecer três estilos de calças para negócios casuais, chinos, calças sociais e jeans escuros, cada um em uma variedade de marcas, cores e tamanhos. Para boutiques e lojas especializadas, esse modelo é útil.
  • Embaralhado
    Os varejistas que procuram formas de gerar vendas extras usam sortimentos embaralhados para oferecer produtos fora da linha de negócios. Um varejista de roupas esportivas pode planejar um sortimento que inclui barras de energia, suplementos e associações a academias com desconto.
  • Localizado
    O planejamento de sortimento geralmente inclui produtos de fornecedores locais. Um varejista de moda pode oferecer joias ou camisetas com serigrafia de artesãos locais que fazem tudo à mão. É uma maneira criativa de completar sortimentos e estimular vendas adicionais.
  • Mercado em massa
    O planejamento de sortimento de mercado em massa é amplo e profundo, oferecendo muitos produtos e muitas variações dentro de cada um. Uma rede nacional de lojas masculinas com metragem quadrada de sobra e um site de comércio eletrônico sofisticado pode vender 15 marcas diferentes de gravatas, cada uma com uma grande variedade de listras, sólidos, padrões, materiais e larguras.

Quando Usar o Planejamento de Sortimento

Estrategicamente, os varejistas usam o planejamento de sortimento para atender às metas financeiras ao oferecer as melhores variedades de estilos de moda sazonais.

Taticamente, os varejistas fazem um planejamento de sortimento para enfrentar desafios comuns, como impulsionar as vendas em uma loja menor com uma variedade de estilos adaptados ao seu potencial de vendas e restrições de espaço.

Idealmente, o planejamento de sortimento deve ser um esforço contínuo, mas é especialmente crítico em certos cenários:

  • Sazonalidade: Os varejistas iniciam o planejamento de sortimento geralmente com pelo menos seis meses de antecedência, o que permite tempo suficiente para produzir um plano eficaz para as próximas estações e os climas em determinadas áreas. A sazonalidade também inclui planejamento para feriados.
  • Inauguração de Loja Nova: Os sortimentos disponíveis em novos locais de varejistas são influenciados por muitos fatores. O planejamento de sortimento deve considerar a localização da loja, a demografia da população local e a presença de concorrentes na área.
  • Mudanças nas Tendências do Mercado: Assim como as estações mudam, as tendências também mudam. O planejamento de sortimento mantém as lojas de varejo “em tendência” com a tecnologia, as preferências e as mudanças econômicas mais recentes.
  • Volatilidade da Cadeia de Suprimentos: Interrupções da cadeia de suprimentos, como desastres naturais ou mudanças econômicas, significam que os vendedores podem precisar ajustar suas opções de planejamento de sortimento para incluir o que podem receber e estocar de forma confiável.
  • Avaliação da Eficácia dos Fornecedores: Se os produtos de um determinado fornecedor não estiverem vendendo bem ou estiverem sendo devolvidos a uma taxa mais alta, pode estar na hora de um varejista reavaliar seu plano de sortimento para encontrar um fornecedor diferente com uma melhor reputação.
  • Mudança para Vendas On-line: O comportamento do comprador pode ser diferente online e presencialmente. Os varejistas podem precisar de uma variedade diferente ou mais ampla para comércio eletrônico do que nas lojas físicas.

Conheça o Planejamento de Sortimento

O planejamento de sortimento começa revisando o plano de mercadoria, o plano de nível superior que define orçamentos para cada categoria de produto. O plano de mercadorias orienta decisões sobre estilos de produtos sazonais para incluir no sortimento de moda para cada loja e canal.

Ao executar o plano de mercadoria, os planejadores de sortimento começam com dados. Dados abrangentes e precisos em detalhes refinados são o principal ingrediente de um plano bem-sucedido. Quais produtos venderam bem nos últimos anos? Não basta saber que um vestido mal parou nas prateleiras. Era um vestido tipo camisa? Uma troca? Quais tamanhos e cores eram populares? E quais lojas mais venderam? Os dados de vendas sazonais que remontam a alguns anos fornecem aos planejadores informações sobre modas que provavelmente venderão nesta temporada.

Exemplos de Planejamento de Sortimento

No mundo real, os varejistas de moda usam o planejamento de sortimento para obter resultados.

A Mr Price, uma varejista sul-africana de moda para mulheres, homens e crianças, usou o planejamento de sortimento para fazer ajustes na metade da temporada durante a pandemia. Quando as lojas reabriram depois de fechadas por vários meses, os compradores cautelosos favoreceram as lojas locais em vez daquelas em shoppings lotados. Com a demanda maior em lojas menores, a Mr Price mudou as táticas ao distribuir a elas mais produtos do que antes e reduzindo as quantidades para as lojas maiores de shoppings. Fazendo isso, a Mr Price revive as vendas, reduz o estoque não vendido e protege os resultados.

A Ulta Beauty, uma rede nacional que vende cosméticos, fragrâncias, produtos para cabelos, produtos para cuidados com a pele e muito mais, utiliza o planejamento de sortimento para estocar mais de 1.300 lojas. Um sortimento mais cuidadosamente planejado melhorou as exibições de mercadorias armazenando as quantidades corretas de produtos. Também ajudou a coordenar pedidos de centenas de fornecedores.

A Forever 21, a varejista de moda rápida das mulheres, usa o planejamento de sortimento para focar nos estilos que venderão. A empresa analisa dados de centenas de lojas para tomar decisões de planejamento, como nível de cor, tamanho, tecido e até mesmo decote.

9 Dicas de Otimização do Planejamento de Sortimento

Quando os varejistas usam as dicas a seguir, eles entram na temporada de moda com sortimentos robustos que os diferenciam da concorrência.

1. Estude o plano de mercadorias

Este plano de nível superior define o orçamento para produtos sazonais. Conhecer os limites de gastos ajuda os planejadores de sortimento a decidir quais estilos de produto oferecer.

2. Utilize dados históricos

Ao planejar um sortimento, os varejistas analisam as vendas sazonais de pelo menos dois a três anos. Eles precisam ver quais estilos venderam bem ou não, quais tipos de clientes os compraram e quais lojas ou sites de comércio eletrônico venderam a maioria das unidades.

3. Conheça seus clientes

Estude os segmentos de clientes e a demografia para tomar decisões informadas sobre quais estilos devem ser estocados para quem e onde.

4. Use o modelo de planejamento certo

Use um modelo de planejamento de sortimento que se adapte ao plano de mercadoria e ajude a atingir as metas financeiras. Os modelos de planejamento amplos apresentam mais estilos de produtos, enquanto os modelos profundos apresentam mais tamanhos e cores.

5. Simplifique planos com clusterização

Agrupe as lojas em clusters por tamanho, volume de vendas ou outros atributos importantes para a empresa. É mais fácil criar planos de sortimento para um número menor de clusters, em vez de para todas as lojas.

6. Equilibre itens básicos e itens da moda

A maioria dos varejistas de moda equilibra sua variedade entre perenes mais bem vendidos e novos estilos promissores. Se os suéteres femininos de gola V são os favoritos de sempre, o varejista pode acrescentar suéteres com gola rolê em cores ou padrões divertidos.

7. Considere a abordagem local

Os compradores adoram apoiar artesãos e fabricantes locais. Os varejistas de moda muitas vezes completam sortimentos de produtos com estilos de roupas e acessórios feitos nas proximidades.

8. Planeje para venda cruzada

Adicione produtos complementares a sortimentos sazonais. Um varejista que vende tênis para crianças durante o período de volta às aulas pode estocar calças de moletom para as lojas exibi-las juntas. Dados históricos de ponto de venda revelam quais produtos as pessoas compram nas mesmas transações.

9. Planeje para compras por impulso

Complete o plano de sortimento com estilos difíceis de resistir. Por exemplo, brincos baratos exibidos perto dos caixas podem aumentar as vendas.

Os especialistas apontam nove estratégias, incluindo o uso de dados históricos, o conhecimento de seus clientes e a mistura do clássico com o moderno, para otimizar os sortimentos de moda.

Simplifique e Otimize o Planejamento de Sortimento com a Oracle

Os varejistas de moda recorrem às aplicações de planejamento do Oracle Retail para planejar sortimentos, refinar estratégias e antecipar tendências da estação com facilidade. Um fluxo de trabalho altamente visual ajuda a definir e executar sortimentos de mercado local e microsites, melhorar a conversão de tráfego em vendas/margens mais altas e aumentar a satisfação do cliente. O conjunto de aplicações facilita a inclusão de dados como histórico de vendas, compras únicas e preferências de estilo e cor nos locais de varejo. A lógica sofisticada permite que os varejistas completem seus sortimentos de forma rápida e eficaz, liberando os planejadores de varejo para inovar e aumentar o tráfego na loja e on-line. Com um processo padronizado de planejamento de sortimento e dados centralizados, os varejistas podem melhorar o gerenciamento de estoque e maximizar seus investimentos.

Perguntas Frequentes sobre Planejamento de Sortimento

Por que o planejamento de sortimento é importante?

O planejamento de sortimento é importante porque ajuda os varejistas de moda a oferecer os produtos certos nos canais certos e no momento certo.

Quais são os dois principais fatores do planejamento de sortimento?

A variedade dentro de uma categoria de produto e as variações de cada produto (estilo, tamanho e cor) são fundamentais para o planejamento de sortimento. Alguns especialistas acreditam que ter uma variedade equilibrada de estilos clássicos e modernos é igualmente importante.

Como elaborar um plano de sortimento no varejo?

Ao elaborar planos de sortimento, os varejistas revisam o plano de mercadorias, as metas financeiras e o orçamento, além de analisar grandes quantidades de dados para orientar a tomada de decisões.

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