Qu’est-ce que la gestion du rendement des ventes? Avantages, procédures et conseils

Qu'est-ce qui distingue un vendeur médiocre d'un vendeur de renom? En vérité, il n'y a pas de formule magique pour façonner des représentants commerciaux d'exception. Cependant, l'évolution des technologies et l'utilisation plus intelligente des données permettent aux organisations de vente d'être de plus en plus stratégiques dans leur approche du rendement. Ils obtiennent une meilleure compréhension de leurs processus de vente et des moyens de réussir, d'équilibrer les territoires et d'améliorer l'efficacité opérationnelle. Cet article explore certaines des questions clés que les responsables des ventes se posent sur la gestion du rendement des ventes.

Qu'est-ce que le rendement des ventes?

Le rendement des ventes est une mesure de l'efficacité d'une équipe de vente par rapport aux objectifs de revenus qui lui sont affectés. Il ne concerne pas seulement les résultats individuels de chaque représentant, mais aussi la qualité des plans, des prévisions, des cibles et du suivi des résultats pour l'ensemble de l'organisation de vente sur tous les territoires. Le rendement des ventes mesure également la manière dont l'équipe de vente atteint les objectifs fixés par la direction, comme le ratio devis-clôture, la durée moyenne du cycle de vente, le taux de fidélisation et d'attrition de la clientèle et la valeur à vie du client.

Qu'est-ce que la gestion du rendement des ventes (SPM)?

La gestion du rendement des ventes (SPM) est le processus qui permet d'obtenir une visibilité et un contrôle sur les principales actions exécutées par une organisation de vente. Cela comprend la prévision, la planification, la mise en œuvre, la surveillance et la gratification du rendement des ventes. Historiquement, bon nombre de ces processus ont été effectués manuellement. Les organisations de vente prospères adoptent maintenant des outils numériques avancés pour gérer les fonctions de base plus efficacement, comme la gestion des quotas, la gestion des territoires et la planification de la rémunération au rendement. Ces outils numériques sont devenus connus sous le nom de logiciel de gestion du rendement des ventes ou SPM. Ces systèmes sont maintenant en mesure d'utiliser les données d'affaires et l'apprentissage automatique de façon de plus en plus élaborée, ce qui permet à la direction des ventes de mieux aligner les ventes et la stratégie d'affaires à plus grande échelle sur les objectifs et les actions de vente individuels, aidant ainsi les organisations à augmenter les revenus.

Principaux points à retenir

• Les organisations utilisent des stratégies de gestion du rendement des ventes pour les aider à augmenter leurs revenus et à mieux planifier, gérer, gratifier, analyser et prévoir.
• La SPM aide les entreprises à aligner les objectifs de vente et les incitatifs sur ceux de l'entreprise, au-delà de la simple conclusion d'affaires, tels que la satisfaction et la fidélisation des clients, la valeur à vie des clients et le roulement du personnel de vente.
• La technologie de gestion du rendement des ventes a évolué pour aider les entreprises à gérer les processus de soutien des ventes. Ceux-ci étaient trop déconnectés des opérations plus larges et principalement gérés sur des feuilles de calcul ou des technologies existantes qui n'étaient pas conçues pour la gestion des ventes.
• Les meilleures applications de gestion du rendement des ventes peuvent s'intégrer aux systèmes de base de l'entreprise et tirer parti de l'intelligence artificielle et de l'apprentissage automatique.

Ce qu'il faut savoir sur la gestion du rendement des ventes

Comment répartissez-vous vos territoires de vente? Alignez-vous les représentants par géographie? Par produit? Par secteur? Combien vos représentants devraient-ils vendre? Comment devraient-ils être gratifiés? Comment réagissez-vous à un changement soudain dans votre environnement d'affaires? La gestion du rendement des ventes vise à répondre à ces types de questions. La SPM implique la stratégie, les tactiques et les analyses nécessaires pour surveiller et améliorer tous les éléments qui stimulent les efforts de vente d'une entreprise. Au plus haut niveau, la stratégie de gestion du rendement des ventes commence par des objectifs à l'échelle de l'entreprise concernant la croissance, la satisfaction de la clientèle et d'autres paramètres. Les tactiques de gestion du rendement des ventes portent sur la façon de s'assurer que chaque vendeur peut atteindre ses résultats cibles et atteindre son plein potentiel de vente grâce à des fonctions telles que la rémunération, la définition des quotas, la formation et l'optimisation du pipeline. Le logiciel SPM fournit les analyses pour suivre et appliquer ces mesures.

Les solutions de gestion du rendement des ventes sont le fruit d'une longue histoire de tentatives visant à optimiser le rendement du travail des équipes. Le concept de gestion du rendement existe depuis plus d'un siècle, remontant aux principes de gestion scientifique de Frederick Winslow Taylor. L'application de l'analyse scientifique aux flux de travail plutôt que des jugements empiriques, par exemple, ou la réduction de la discordance en établissant un objectif commun pour les représentants et les gestionnaires des équipes de ventes, sont des principes que l'on retrouve encore dans les systèmes modernes de gestion du rendement.

La nécessité d'identifier et de mesurer les facteurs les plus importants pour atteindre les objectifs organisationnels est une constante dans la gestion du rendement. La technologie pour le faire, cependant, a considérablement changé au fil du temps. Avec l'essor des logiciels d'entreprise dans les années 1990, cette fonctionnalité a été automatisée au moyen de modules de gestion de la rémunération au rendement au sein des systèmes ERP. Cette technologie de base a évolué pour devenir des systèmes plus sophistiqués alors que plus de données étaient disponibles pour les organisations de vente et que les responsables des ventes cherchaient à atteindre une plus grande efficacité opérationnelle.

Pourquoi la gestion du rendement des ventes est-elle importante?

Une entreprise peut être en mesure de gérer ses organisations de vente avec des mappages de territoires simples et des plans d'incitation basés sur des feuilles de calcul pendant un certain temps, mais cette approche ne s'adaptera pas bien à long terme. Des données récentes du Sales Insight Lab révèlent que 61 % des représentants considèrent la vente plus difficile ou beaucoup plus difficile qu'il y a seulement cinq ans. À mesure que les opérations de vente deviennent plus élaborées et que les attentes des clients deviennent plus complexes, des pratiques robustes de gestion du rendement des ventes sont essentielles.

Voici quelques-uns des résultats les plus bénéfiques de la SPM.

• Agencer la stratégie de vente à l'action de vente : Au fil des années, les représentants ont fait l'objet d'une mauvaise réputation en se concentrant uniquement sur la poursuite des commissions et des primes. Bien que la rémunération soit importante pour les représentants, le calcul simpliste de « finaliser les transactions, gagner de l'argent » ne correspond pas tout à fait à une organisation de vente moderne. La stratégie de vente prend de plus en plus en compte des facteurs tels que la satisfaction du client, les taux de renouvellement, le roulement du personnel et les plans d'habilitation des ventes. Disposer d'un processus efficace de gestion du rendement des ventes permet de saisir cette image plus nuancée. Cela, à son tour, augmente la transparence des quotas et de la rémunération et permet aux organisations de vente de mieux aligner (et gratifier) les actions de leur force de vente sur les stratégies plus larges de leur organisation.
• Assurer la visibilité des indicateurs clés de rendement (ICR) : En plus d'aligner la stratégie de vente sur l'action de vente, une gestion efficace du rendement des ventes assure également le suivi des ICR pour les organisations de vente. Ces ICR couvrent souvent les relations complexes entre le rendement des représentants, la gestion des territoires, la satisfaction de la clientèle, le coût de vente et d'autres facteurs. Surveiller ces indicateurs clés de rendement permet aux responsables des ventes d'obtenir une vue plus globale du rendement de leurs équipes et d'obtenir des informations essentielles dans des domaines tels que la croissance des ventes mensuelles, la valeur d'achat moyenne, la vélocité de l'ensemble des occasions et le pourcentage des pistes converties en ventes.
• Fournir de meilleures prévisions pour l'entreprise : Obtenir de meilleures informations sur le rendement des ventes ne profite pas seulement à l'organisation des ventes. Étant donné que les ventes sont la pierre angulaire de chaque entreprise, une compréhension plus approfondie du rendement des ventes facilite les prévisions et le budget pour le reste de l'entreprise.

Quelles sont les composantes de la gestion du rendement des ventes?

Les composantes de la gestion du rendement des ventes comprennent deux éléments distincts : les pièces et le processus. Examinons les deux.

Un système de gestion du rendement des ventes se compose essentiellement de trois parties :

1. La gestion des territoires permet aux organisations de vente de créer des territoires équilibrés et optimisés en fonction de la zone géographique, des unités d'affaires, des gammes de produits, des secteurs d'activité, des comptes nommés et d'autres paramètres.
2. La gestion des quotas permet aux organisations d'aligner les quotas de vente sur les objectifs de la société, les objectifs individuels des vendeurs et les critères de performance. Elle leur permet également de fixer des objectifs équitables et réalisables en fonction du plein potentiel des revenus de leurs territoires.
3. La rémunération au rendement aide les organisations à créer des processus précis et élaborés de rémunération des ventes, y compris des incitatifs financiers et non financiers, en tirant parti des données unifiées des clients et des systèmes administratifs de base.

Le processus de gestion du rendement des ventes comprend cinq étapes cycliques :

1. Planification des responsabilités, des attentes et des objectifs en fonction des objectifs de vente et de l'entreprise
2. Gestion et suivi en continu du rendement de l'organisation des ventes par rapport aux normes et aux attentes établies
3. Gratification des membres de l'équipe en fonction du rendement, individuellement et en tant que groupe
4. Analyse du rendement par rapport aux objectifs à l'aide des données des clients, des systèmes principaux de l'entreprise et des analyses comparatives du secteur d'activité et de la concurrence
5. Prévision des résultats et du rendement pour aider à établir les attentes pour le prochain cycle de rendement des ventes

Une stratégie et un système de gestion du rendement des ventes complets prennent en compte les parties et le processus de gestion du rendement des ventes, en exploitant des données au moyen d'analyses avancées et de l'apprentissage automatique pour gérer chaque élément.

Avantages de la gestion du rendement des ventes

La gestion du rendement des ventes présente de nombreux avantages à tous les niveaux d'une organisation. En voici quelques-uns :

• Avantages pour les sociétés : Pour ce qui est de la société, la SPM fournit une meilleure visibilité des prévisions de revenus, ce qui facilite et précise la planification et la budgétisation.
• Avantages pour les organisations de vente : La SPM fournit ici une vue plus complète et plus détaillée des territoires, des quotas et des incitatifs. Plus une entreprise peut mapper ses territoires et ses quotas, plus les chances des représentants de faire leur chiffre d'affaires, de rester motivés et d'atteindre leurs objectifs de revenus sont élevées. La SPM peut également aider les organisations de vente à élaborer une stratégie de vente pointue afin que les ressources disponibles puissent fonctionner plus efficacement.
• Avantages pour les responsables des ventes : La SPM fournit aux responsables des ventes une vue en temps réel du rendement de leurs représentants, ce qui leur permet d'accompagner et de soutenir leurs équipes dans leur réussite. Elle aide également les dirigeants à fixer des objectifs réalistes et mesurables pour leurs équipes.
• Avantages pour les représentants : La SPM permet aux représentants de mettre en valeur leurs points forts, en leur affectant des territoires ou des quotas plus ciblés et réalistes pour leur niveau d'aptitude et les comptes affectés. Elle fournit également aux représentants une idée plus claire de la façon dont ils seront gratifiés et de la meilleure façon d'être le plus efficace possible.

Défis de la gestion du rendement des ventes

Bien que les avantages potentiels de la SPM soient clairs, plusieurs défis peuvent entraver l'efficacité d'une stratégie de gestion du rendement des ventes. En voici quelques-uns :

• Manque de vision claire : Dans tout bon système, ce qui compte, c'est ce qui est mesuré. Pour être efficace, la SPM repose sur une compréhension claire de ce que l'organisation de vente veut accomplir. S'il n'y a pas de vision ou de stratégie claire, les responsables des ventes ne sauront pas quoi mesurer ni quoi gratifier.
• Manque de bonnes données : Des données de qualité permettent de produire un résultat sensé. Si une organisation est incapable de partager des données précises et complètes à partir de ses systèmes d'affaires de base, ou si l'accès à ces données nécessite une intervention manuelle trop importante, son système de gestion du rendement des ventes sera sous-utilisé et souvent obsolète. Par conséquent, la stratégie de SPM en souffrira.
• Absence de facteurs de motivation : Si une stratégie de gestion du rendement des ventes ne motive pas l'équipe de vente, c'est un échec. Un plan de gestion du rendement des ventes doit aligner les quotas, les territoires et les cibles de manière à ce que les représentants restent performants et dynamiques.
• Manque de formation des équipes de ventes : Bien que les systèmes de gestion du rendement des ventes soient devenus beaucoup plus intuitifs et conviviaux, les responsables des ventes et les vendeurs ont encore besoin de formation pour atteindre une efficacité maximale. Une formation ciblée autour d'une initiative de gestion du rendement des ventes peut donner aux responsables des ventes les connaissances et les outils dont ils ont besoin pour mesurer, encadrer et gratifier correctement. Cela permet également aux représentants commerciaux de mieux comprendre le fonctionnement du système, ce qui leur permet de passer moins de temps à y accéder et plus de temps à en retirer de la valeur.

Comment mettre en œuvre un processus de gestion du rendement des ventes

À l'heure actuelle, vous devriez avoir une idée claire de ce qu'est la gestion du rendement des ventes, de son importance, ainsi que des avantages et des défis qu'elle présente. Nous allons examiner les étapes impliquées dans la mise en œuvre du processus.

Comment mesurer le rendement des ventes

Comme mentionné ci-dessus, la gestion du rendement des ventes offre des avantages pour toutes les hiérarchies d'une organisation de vente. C'est pourquoi il est important de mesurer le rendement des ventes à tous les niveaux. Quel est le rendement de chaque représentant? Dans quelle mesure vos responsables des ventes ont-ils pu surveiller, gérer et encadrer leurs équipes? Comment avez-vous été en mesure d'exécuter votre stratégie de vente, et comment cette stratégie s'est-elle alignée sur les objectifs plus larges de l'entreprise? Pour répondre avec précision à ces questions, vous devez créer les bons ICR et les mesurer à l'aide des bons systèmes et données.

Choisir un logiciel de gestion du rendement des ventes

Tout logiciel de gestion du rendement des ventes doit être en mesure de suivre et de surveiller le rendement des ventes pour les représentants et les équipes de vente individuels. Il doit également comporter des éléments de gestion des territoires, de gestion des quotas et de rémunération au rendement. Un système plus robuste ira au-delà de ces éléments de base, en s'intégrant avec aisance à vos systèmes d'affaires de base et en tirant parti de l'IA et de l'apprentissage automatique pour des connaissances plus approfondies. Pour en tirer les meilleurs avantages, vous devez rechercher un logiciel complet, intuitif et clairement conçu en tenant compte des utilisateurs finaux. Si votre système SPM n'est pas facile à utiliser, vos vendeurs risquent de perdre de précieux cycles de formation et de travail au lieu de conclure des affaires et de satisfaire les clients.

Augmenter les revenus avec la gestion du rendement des ventes d'Oracle

Si vous êtes à la recherche d'une solution de gestion du rendement des ventes qui peut vous aider à augmenter vos revenus et à atteindre les objectifs plus vastes de votre entreprise en matière de clientèle, Oracle Sales Performance Management offre des outils avancés pour la rémunération au rendement, la gestion des quotas, la gestion des territoires et d'autres fonctions clés. Soutenue par une solide base de données et des capacités d'apprentissage automatique, la solution vous aide à augmenter vos revenus en alignant les objectifs de vente individuels sur la stratégie de vente de votre entreprise.

FAQ sur la gestion du rendement des ventes

Quelles sont les cinq étapes de la gestion du rendement?
Les cinq étapes de la gestion du rendement sont la planification, la gestion, la gratification, l'analyse et les prévisions.

Quels sont les trois types de gestion du rendement?
Les trois types de gestion du rendement les plus courants sont la carte de pointage équilibrée, la gestion par objectifs et les plans d'affaires axés sur le budget. Les trois composants les plus courants du logiciel de gestion du rendement des ventes sont la gestion des territoires, la gestion des quotas et la rémunération au rendement.

Comment mesurez-vous le rendement des ventes?
Pour mesurer le rendement, vous devez créer et surveiller des indicateurs clés de rendement (ICR) qui correspondent à la stratégie de vente et d'affaires de votre entreprise. Ces ICR couvrent souvent les relations complexes entre le rendement des représentants, la gestion des territoires, la satisfaction des clients, le coût des ventes et d'autres variables. La gestion du rendement des ventes permet d'équilibrer ces différents paramètres.