Qu'est-ce que la planification des territoires de vente?

Tous les coups ne sont pas permis dans la vente professionnelle. Une stratégie de vente où chaque vendeur au sein d'une entreprise est libre de courtiser tous les clients existants et potentiels deviendrait rapidement déroutante, inefficace pour les commerciaux, et probablement ennuyante pour les clients qui seraient approchés par plusieurs collaborateurs de la même entreprise. La planification de territoires de vente crée des directives et des stratégies afin que les commerciaux sachent quels clients potentiels ils doivent et peuvent cibler. Une telle approche aide les commerciaux à mieux concentrer leurs efforts et à se spécialiser dans leur approche.

Qu'est-ce qu'un territoire de vente?

Un territoire de vente est un segment distinct du marché client affecté à une équipe de vente ou à un groupe d'équipes de vente. Les territoires sont souvent classés géographiquement par ville, région ou pays, mais ils peuvent également être segmentés en fonction de facteurs tels que la taille des comptes, le secteur d'activité ainsi que les produits ou services vendus. Les territoires de vente divisent la clientèle actuelle et potentielle en groupes plus faciles à gérer pour les commerciaux. Ils aident les équipes de vente à optimiser leur couverture du marché et à s'adapter aux objectifs plus larges de l'entreprise. Ils permettent aux équipes de vente d'adapter plus facilement leur approche à un segment donné du marché, ce qui conduit à des transactions plus efficaces et, espérons-le, à un plus grand nombre de ventes.

Qu'est-ce que la planification des territoires de vente?

La planification des territoires de vente est le processus par lequel les responsables des ventes définissent les segments du marché client et les affectent à différentes équipes. Bien que la géographie soit un facteur courant lors de la création de territoires, des éléments tels que la taille du compte, le secteur et les produits vendus font généralement partie de la combinaison de territoires. Par exemple, un commercial chez un fournisseur de services logistiques peut obtenir un territoire d'industriels qui ont besoin de services de transport et d'entreposage dans la province du Québec. La première étape consiste à établir la structure des facteurs qui définiront un territoire. L'étape suivante consiste à affecter des équipes de vente à chacun des territoires définis, puis à établir des quotas pour le volume de ventes que l'équipe devrait pouvoir générer à partir de ce territoire.

Les occasions seront prises en compte dans la planification des territoires de vente. Les divisions et les affectations de territoire tiendront compte des données historiques sur la demande et la rentabilité des clients. Par exemple, les clients de détail de Colombie britannique ont peut-être affiché une demande plus élevée pour un produit d'épicerie au cours des trois dernières années que ceux du Québec. Par conséquent, davantage de commerciaux pourraient être affectés à cette province plus rentable. Au contraire, l'entreprise peut voir dans cet écart une occasion de saisir un marché inexploité, qui mérite un plus grand investissement en ventes. C'est dans ce genre de décisions que la planification des territoires de vente doit être croisée avec des objectifs et des stratégies d'affaires plus larges. Les entreprises ont besoin de nouvelles données et d'une analyse des tendances pour créer des territoires de vente, puis mesurer les résultats afin de déterminer s'ils ont l'approche la plus efficace.

FAQ sur la planification des territoires de vente

Quel est le plus grand enjeu de la planification des territoires de vente?
La partie la plus difficile de la planification des territoires de vente est de trouver le bon équilibre pour générer les revenus les plus élevés. Les entreprises veulent couvrir l'ensemble du marché, mais est-il préférable d'allouer plus de ressources de vente aux territoires les plus rentables ou d'affecter davantage de talents aux segments sous-performant pour capturer un marché inexploité? Les responsables des ventes doivent équilibrer ces facteurs et maintenir la satisfaction des commerciaux, en leur donnant un territoire dans lequel ils sentent qu'ils peuvent réussir.

Comment déterminez-vous les affectations de territoire pour vos commerciaux?
La façon dont les commerciaux sont affectés à un territoire donné doit être déterminée par la stratégie d'affaires plus large de l'entreprise. Si l'objectif est la croissance nette, il serait préférable d'affecter des commerciaux performant ou des personnes supplémentaires à un territoire prometteur et largement inexploité. Si la conservation des clients et la vente incitative constituent la plus grande ambition, il convient de placer les meilleurs commerciaux et plus de ressources dans des territoires existants de grande valeur.

En quoi l'approche de vente diffère-t-elle par territoire?
Selon la façon dont votre entreprise segmente les territoires, l'approche de vente peut varier considérablement. La géographie n'est pas le seul critère pour définir un territoire. Par exemple, si les territoires reposent sur la taille de l'entreprise des clients potentiels ou la taille des contrats escomptés, les cycles de vente seront probablement plus ou moins longs en raison du nombre de niveaux d'approbation. Les territoires basés sur le secteur peuvent également affecter l'expérience de vente, par exemple, la vente dans des secteurs tels que le secteur public ou les soins de santé peut nécessiter une compréhension approfondie des réglementations et des normes de conformité dans ces secteurs.