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Qu'est-ce que la planification des ventes et des opérations (S&OP) ?

La planification des ventes et des opérations (S&OP) est un processus de planification intégré qui harmonise la demande, l'approvisionnement et la planification financière et qui est géré dans le cadre de la planification générale d'une entreprise. Elle aide les dirigeants à approuver un plan en matière de finances et de ressources réalisable et rentable.

Le plan des ventes et des opérations utilise la demande globale et agrégée1 comme point de départ et compare la demande attendue à l'approvisionnement disponible en termes de ressources (machines et main-d'œuvre, par exemple) et de capacité matérielle. Le niveau d'analyse et les compromis présentés permettent à l'équipe exécutive de comprendre les critères de décision et de prendre une décision consensuelle sur un plan pour l'avenir de l'entreprise.

Le plan commercial et opérationnel fait partie de la planification stratégique et tactique. Stratégiquement, l'évolution de la demande dans une zone géographique ou pour une gamme de produits peut avoir un impact sur des décisions telles que l'augmentation (ou la diminution) de la capacité de fabrication, la nécessité d'augmenter (ou de diminuer) le personnel ou la détermination de la gestion des fournisseurs à plus long terme. Plus tactiquement, le processus de planification des ventes et des opérations crée un plan de production, approuvé par la direction, qui est utilisé pour créer un programme directeur et un plan de besoins en matériaux (MRP).

Des processus identiques et parfois légèrement différents ont été créés au fil des années avec différentes conventions de dénomination. Planification d’activité intégrée (IBP) et la planification connectée en sont deux exemples. Dans les deux cas, le rôle de la finance peut être considéré comme plus important. Toutefois, la finance reste toujours un participant, car un plan faisable et rentable doit être approuvé par la direction exécutive.

Le processus de planification des ventes et des opérations prend en compte des horizons de planification de 18 à 36 mois, en examinant les plans hebdomadaires à court terme, les plans mensuels à mi-parcours et parfois les plans annuels au-delà d'un an à compter de sa création.

Les difficultés de la planification des ventes et des opérations

La planification des ventes et des opérations est en grande partie un processus collaboratif à l'échelle de l'entreprise, effectué de manière récurrente avec la participation des secteurs de la finance, des opérations, du marketing, des ventes et d'autres groupes, selon les besoins. Outre les problèmes de coordination et de communication entre ces divers groupes au cours du cycle de planification, les principales difficultés de la planification des ventes et des opérations sont les suivantes :

1) établir des rapports précis et réguliers sur les apports clés de l'offre et de la demande afin d'appuyer le processus décisionnel ;

2) préparer une analyse pré-travail qui reconnaît l'évolution de la demande ou de l'offre qui nécessitera une prise en compte de la gestion avant l'approbation du plan ;

3) élaborer une présentation succincte des critères de décision en termes d'impact sur les indicateurs clés de performance, tels que le service à la clientèle, les coûts de la supply chain et les revenus ;

4) planifier l'introduction de nouveaux produits, de la fin de vie des produits existants ou de l'incorporation de nouveaux (ou cessions de produits vendus et/ou de lignes de produits) à la suite d'une fusion-acquisition ;

5) transformer des jeux de données volumineux de plusieurs systèmes en informations exploitables d'aide à la décision pour les rapports.

Les tendances de la planification des ventes et des opérations

La plupart des entreprises utilisent un logiciel de planification des ressources d'entreprise (ERP) et améliorent leur planification des matériaux et des ressources à l'aide du logiciel de gestion de la supply chain (SCM), qui peut être configuré pour la planification et la gestion de leurs défis spécifiques liés à la supply chain.

Cependant, de nombreux planificateurs utilisent encore des feuilles de calcul pour la planification de leurs ventes et opérations, en partie en raison de l'accès généralisé aux tableurs et à leur flexibilité. Toutefois, les feuilles de calcul ne permettent pas de tirer parti de technologies avancées modernes, telles que l'intelligence artificielle (IA), et la quantité de données qu'elles peuvent traiter est limitée. Cette approche soulève d'autres problèmes liés à la sécurité de la distribution des données d'entreprise avec des feuilles de calcul.

Voici d'autres tendances actuelles à suivre en matière de la planification des ventes et des opérations :

1) l'intégration des technologies émergentes, telles que l'IA et l'Internet des objets (IoT), dans la planification des ventes et des opérations ;

2) la convergence des données de planification et d'exécution pour prendre en charge les mises à jour de plan plus fréquentes et améliorer la capacité d'une entreprise à réagir aux perturbations de la supply chain et à gérer les risques ;

3) les systèmes de soutien qui permettent une analyse flexible et rapide des segments des plans de la supply chain — par exemple, les produits (ou familles de produits) dans des phases similaires du cycle de vie, les produits avec des sources d'approvisionnement similaires, les produits avec des caractéristiques partagées ou les profils de demande ;

4) la mise en place des processus et une technologie pour prendre en charge la collaboration et la visibilité à plusieurs niveaux.

planification des ventes et des opérations, machine learning et intelligence artificielle

L'intelligence artificielle et le machine learning permettent de plus en plus souvent de prendre en charge certaines des décisions automatisables dans le cadre de la planification des ventes et des opérations. Citons par exemple l'utilisation du machine learning pour prévoir la capacité disponible afin de stimuler la planification des promotions ou de repérer rapidement les planifications de produits mature et hautement stable ne nécessitant pas de changements, et ce, en vue de réduire les cycles d'analyse.

Plusieurs applications SCM peuvent utiliser l'IoT pour améliorer les résultats de la planification des ventes et des opérations. Par exemple, l'IoT peut être utilisé pour la maintenance prédictive, en fournissant aux cadres des informations sur les raisons et le moment où la capacité sera déployée et mise hors service, ainsi que sur le plan de sauvegarde pour assurer la continuité.

Les solutions d'analyse avancée, implémentées de concert avec l'exécution de la supply chain en matière de logistique, de fabrication et de gestion des commandes, accroissent la disponibilité des informations qui fournissent aux responsables de la supply chain des critères de décision liés aux performances de la planification. La latence pour la prise de décisions est quant à elle réduite, alors qu'il fallait avant peut-être attendre le prochain cycle de planification des ventes et des opérations pour s'adapter.

L'avenir de la planification des ventes et des opérations

Aucune règle n'indique que la planification des ventes et des opérations doit être exécutée tous les mois. Ce conseil date d'il y a au moins une vingtaine d'années avant l'apparition des outils modernes d'analyse des données et d'aide à la décision. Dans cet environnement, il fallait quatre semaines à une équipe pour collecter, fusionner, analyser et générer des rapports sur les données requises pour prendre en charge les décisions de planification des ventes et des opérations.

Aujourd'hui, les entreprises peuvent tirer parti des technologies de nouvelle génération pour générer des prévisions plus intelligentes et prendre de meilleures décisions pour les processus de la supply chain.

Les progrès technologiques nous indiquent que les planificateurs de la planification des ventes et des opérations devraient se pencher sur le fonctionnement du processus dans leur entreprise. Vous vous demandez comment et quand vous devriez solliciter l'informatique ? Vous ne savez pas si vous devriez chercher une expertise externe pour les bonnes pratiques et la conception de processus ? Vous voulez savoir qu'elles sont les meilleures entreprises de planification des ventes et des opérations ? Vous seriez intéressé de connaître les arguments commerciaux en faveur de cet investissement ?


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1Pour les plus grandes entreprises disposant de nombreux produits, la demande de produits est agrégée au niveau des familles de produits. L'agrégation peut également être effectuée par produit dans une zone géographique donnée. Les matériaux et les ressources utilisés pour produire et distribuer la famille de produits se chevauchent généralement et peuvent être planifiés simultanément.