什么是销售线索培育？

了解销售线索培育

并非每一个潜在客户都准备购买。研究公司 SiriusDecisions 的报告显示，在销售代表跟进的 20% 的销售线索中，70% 是不合格的。但是，这并不意味着就应该放弃不合格销售线索。有数据显示，80% 未成交的潜在客户将在未来 24 个月内继续购买。您应该在这些潜在客户准备购买时，确保您的企业位于其备选名单的最前列。

当潜在客户进入漏斗后，您需要利用高度相关的实用内容来对潜在客户进行培育，让客户自然地度过每一个考虑阶段直到做好购买准备，然后将其移交给销售团队。对于购买周期中的每一个阶段，销售线索培育都能为您构建一个安全网，确保您不会错失任何收入机会。

销售线索培育通常侧重于转化营销数据库中已获得较高评分的联系人，而不是生成新的潜在客户问询。换言之，它意在改善您现有销售线索的结果。Demand Gen Report 发现，经过培育的销售线索带来的销售机会比未经培育的销售线索多 20%。

如果没有销售线索培育流程，您系统中的客户问询就毫无用处。您需要对已表现出兴趣的潜在客户做进一步的分析和培养，然后将其移交给销售团队。这样一个过程就是销售线索培育。

销售线索培育基础知识

营销人员经常错误地认为销售线索培育只不过是电子邮件沟通而已。事实上，销售线索培育是一个工作流或一系列沟通的集合，其中每一个步骤都有一个清晰而简洁的目标，例如推动潜在客户进入下一个阶段或执行某一行动。

行之有效的销售线索培育是问题驱动的，可帮助您收集必要的信息，从而不断增强消息的相关性，推动潜在客户走完购买周期。要想构建基于信任的持久客户关系，您需要掌握关于潜在客户的大量信息，如此才能为潜在客户提供高度相关的内容、消息和资产。请基于唯一客户档案开始培育销售线索。以下是销售线索培育流程的一些关键要素：

细分

细分有助于您基于职位、角色、行业或销售阶段，精细、有针对性地向潜在客户传递消息，以此确保潜在客户与您的内容产生共鸣并减少退订。

客户培育

客户培育并不仅仅只针对潜在客户。当您吸引新客户时，您也可以通过许多方法来培育客户关系，促进客户采用。客户培育还有助于您基于角色进行潜在客户细分。客户是“拥护者”、“超级用户”还是“执行发起人”？基于这些信息，您可以根据客户角色来量身定制引导计划，实现顺畅、无缝过渡。

付出才有回报

您可以在购买周期中的两个时间点上收集联系人信息，其一是当某人第一次接触您的企业时，其二是某人决定成为您企业的客户（或与您进行新的业务交易）时。在这两个时间点上，您可以提高接触频率和次数。

以客户为中心

请尽可能做到个性化，直呼客户姓名或公司名称。请提供与客户行业相关的资产，确保每一次沟通都直击客户当时的需求，都解答一个特定问题。如果您无法回答“这对客户有什么好处？”，那么消息传递就无法发挥价值。

渐进式建档

邀请联系人注册来获取优惠这一过程被称为门卫 (gating)。然而，由于销售线索培育通常针对的是数据库中的现有联系人，因此并不需要在所有优惠信息前都部署联系表单。不过，联系人记录中总会存在信息空缺。而渐进式建档（逐步要求联系人提供更多信息）可帮助您为每一个潜在客户构建一个丰富、切实可行的数据集，即每次潜在客户点击获取优惠时，系统只要求输入一项或两项信息。例如，一个成功的培育计划首先应当不要求客户注册就提供高层次的思想领袖内容，然后提供案例研究来换取潜在客户信息，最后指引潜在客户访问一个无需注册就能观看的演示。

成功进行销售线索培育的五个步骤

在创建销售线索培育计划前，您首先需要打好基础，如此才能获得宝贵洞察，充分提升收入。

销售线索培育优秀实践

高级培育实践

如果您希望全面增强销售线索培育计划，请采用以下实践：

构建真正的集成式营销活动

在 CRM 系统中集成电子邮件、跟进电话和提醒，充分发挥人类互动与自动化技术的协作效应。

综合运用通用沟通与个性化沟通

如果某些销售线索处于周期的特定阶段，例如 60 天内没有活动，也没有活跃的购买商机，您也要继续沟通，例如每两周发送一封关于您的服务或特定主题的电子邮件。您可以将这种沟通与自动化电子邮件结合起来，复现销售代表式体验：“您准备好进行交谈了吗？我们希望与您合作，因为……”

集成电子邮件与出站电话营销

只通过一种渠道并不足以促成交易。

重新激活丢失的交易/无决策线索

如果您捕获到已投向您竞争对手的交易或在销售过程中被认定为不合格的销售线索，您可以自动、定期联系客户，并适时重新激活。您可以收集信息，了解这些销售线索是否对其供应商感到满意，是否准备重新与您的企业接洽。为了个性化地联络客户，请以相应销售代表的名义发送电子邮件。

为销售代表赋能

当销售代表在您的数据库中添加联系人时，赋能销售代表将这些联系人也添加到培育计划中。藉此，当对联系人进行预热时，他们就能立即知晓。

销售线索培育工具和技术

以下工具和技术可助您轻松开展销售线索培育并取得成功：

营销自动化

营销自动化让您能够轻松、规模化地实现亲密的一对一互动关系。您可以通过程序化的方式，同时与多人对话，并通过自然的暂停和行为信号来实现高效转化。借助营销自动化，您还可以监视潜在客户活动，适时触发最佳响应。

云连接器

当您培育 B2B 账户中的联系人时，您可以使用营销自动化连接器将其他营销应用（例如网络研讨会管理工具和社交媒体监视系统）集成到您的营销自动化平台。这有助于您提高效率，收集可能对您的产品/服务感兴趣的其他联系人的信息。

您还可以通过其他方式来改善销售线索培育，包括添加关于潜在客户的更多信息（例如潜在客户组织的技术解决方案）；通过 CRM 推送任务，提醒销售人员按计划致电。例如，您可以在某一潜在客户到达某个特定阶段或访问特定资产时，提醒并授权销售代表触发通信。

这意味着，当收件人打开您的电子邮件时，会立即触发来自您企业的语音邮件或 SMS 消息。最后，除了电子邮件外，您还可以通过移动、语音和社交媒体等极具互动性的方式与潜在客户沟通。

销售线索评分后续步骤

本指南中的概念、优秀实践和工具可立即为您改善销售线索培育。但除此之外，您还必须为未来发展做好准备。

• 通过企业网站和社交媒体交付个性化体验。营销人员需要在潜在客户喜好的渠道上开展培育工作，提供与自动化电子邮件相同类型的内容和信息。这些渠道一般包括社交媒体和企业网站。
• 满足客户的购买方式需求。营销人员可充分利用已知的买方行为信息，预测不同的通信组合或类型是否会影响客户响应。
• 基于更多数据源来改善对话效果。了解的信息越多，您就越能提高对话的相关性，越能推动潜在客户进入下一阶段。未来，营销人员需要汇总各种来源（包括 CRM、LinkedIn 和营销自动化系统）的数据洞察，提升对话水平。
• 构建贯穿整个购买周期的自动化客户关系。随着营销人员开始采用营销自动化、CRM 和细粒度衡量方法，并越来越熟练地跟踪购买周期的各个阶段，他们将能够在购买周期的各个阶段，更有效地向适当的人员传递适当的信息。
• 更好地整合社交媒体与需求生成。营销人员可以在社交渠道上激励受众参与互动，例如 B2B 营销人员可以在潜在客户达到一定互动阈值后将其添加到 VIP 计划。

虽然绝大多数销售线索都不会转化为销售业绩，但出于成本原因，企业不能仅仅因为潜在客户未在指定时间内成为客户就放弃。尤其是在当今买方驱动的市场中，营销人员需要比以往更快地做出明智的业务决策，如此才能通过对受众有意义的方式，在对话中发挥重要作用。

通过培育销售线索，或者预测潜在客户需求并根据潜在客户在购买流程中所处的位置来提供适当的信息，营销人员可以改进整个流程。通过实施正式的销售线索培育策略，执行培育计划，遵循本文中的优秀实践，您可以立即从销售线索培育中获得回报。