什么是销售线索管理?

销售线索管理指将各种 CRM 业务流程和技术集成在一起,构建跨营销和销售的闭环流程,以此生成成熟、更高价值的商机。它可以改进需求创建、执行和商机管理。

利用 CRM 销售线索管理,企业可高效转化各种来源的非合格联系人和商机,包括 Web 注册、直接电子邮件营销活动、电子邮件营销活动、多渠道营销活动、数据库营销、第三方租赁列表、社交媒体、内容联合和展会列表。

销售线索管理的定义

有效的销售线索管理可以激发买家兴趣。要想构建一个完备的 B2B 营销策略,销售线索管理计划不可或缺。销售线索管理指识别、甄别、吸引和管理潜在客户的过程。在 B2B 营销中,它介于更广泛的营销活动(品牌推广和广告)与直接的一对一(直接或渠道)销售工作之间。

在创建销售线索管理流程前,您首先需要了解销售线索阶段以及销售流程的工作方式。B2C 和 B2B 企业一般将客户旅程划分为以下五个销售线索阶段:

  • 订阅用户阶段
  • 销售线索/培育阶段
  • 营销合格销售线索 (MQL) 阶段
  • 销售合格销售线索 (SQL) 阶段
  • 商机阶段

销售线索管理第一步

销售线索管理的第一步是销售线索生成,即通过一系列需求生成营销战术来获得销售线索,包括社交媒体营销、公共关系营销活动、博客文章、技术论文、广告、网络研讨会和活动。当一名潜在客户响应您的营销行为,提供联系信息时,如果其符合您所有的预设标准,您就获得了一条销售线索。在整个销售周期中,销售线索管理计划的重点是激发潜在客户兴趣和吸引潜在客户互动。

销售线索评分:筛选管道

销售线索评分指基于对每一个潜在客户的兴趣和购买意图的洞察,对潜在客户评分的过程。随着潜在客户与您不断互动,开始了解特定市场领域,他们可能会展现出购买兴趣。而通过跟踪这些兴趣信号,您可以了解潜在客户是否已做好购买准备,以及将潜在客户转化为销售线索并转交给销售团队的最佳时机。

销售线索评分的工作原理

在开始进行线索评分前,营销团队和销售团队首相应当就什么是合格销售线索达成一致。换言之,两个团队应共同制定销售线索评分策略(即如何判断一条销售线索是否值得跟进),确定所有销售线索在购买周期中所处的阶段。

如何判断一条销售线索是否值得跟进?您需要查看潜在客户的身份、背景和兴趣等级,包括:

  • 您所了解的关于潜在客户的明确信息,包括角色、行业、公司和收入
  • 您所了解的关于潜在客户活动的隐性信息,例如喜好和兴趣等级

创建了销售线索评分系统,并不意味着评分工作已经结束。随着时间推移,销售线索的兴趣等级可能会因为多种原因而降低、升高或停滞。合格潜在客户的每一项行为(例如下载业务简介或者浏览您的网站)都会影响销售线索的评分。对此,一个完备的销售线索管理系统应当能够适时触发重新评分流程,以便随时了解潜在客户行为并适时向潜在客户传递高度相关的内容。总而言之,您要在整个销售过程中持续吸引潜在客户的兴趣,持续与潜在客户互动。

销售线索培育:塑造品牌偏好

如何让销售线索与您持续互动?销售线索培育指使用高度相关的教育性内容来回答潜在客户问题,为潜在客户提供针对性的解决方案。换言之,要想成功培育销售线索,您需要为潜在客户提供适当的内容,确保受众在整个销售流程中始终充满兴趣,藉此在潜在客户主动进入购买流程前,尽早在潜在客户心里塑造强大的品牌和解决方案偏好。而通过使用适当的销售线索培育软件,您可以轻松跨各种营销渠道跟踪合格销售线索并自动化向潜在客户交付高质量内容。

一个优秀的销售线索培育计划应包含以下三个要素:

  1. 潜在客户允许您与其互动。这一点至关重要。请确保您已获得潜在客户的许可,否则潜在客户很可能会取消订阅,删除或将您的电子邮件标记为垃圾邮件。
  2. 通过教育性内容创建要点、想法或比较点。尽管潜在客户可能不会很快就进入购买流程,但您可以在销售线索培育阶段教育潜在客户,让潜在客户在准备购买时能够自动联想到您的企业和解决方案。为此,请确保您的营销内容在客户旅程的每一个阶段都能向潜在客户传递适当的信息。
  3. 在整个购买周期中监视进度信号。请监视潜在客户的数字肢体语言,了解他们在购买流程中所处的阶段。借助数字肢体语言,您可以跟踪和监视潜在客户的在线行为,例如访问您网站的频率和下载了哪些内容,藉此了解与潜在客户互动的最佳时机。

销售线索管理和销售线索培育策略

销售线索培育可帮助您与潜在客户建立关系,塑造潜在客户对您的解决方案的偏好,同时洞悉潜在客户的购买时机。但前提是,您的销售线索培育计划必须能够在整个销售过程中,为潜在客户提供具有足够价值和足够引起潜在客户兴趣的内容。

如何确定哪些类型的内容适用于哪些潜在客户?请综合考虑多方面因素来制定内容营销策略,确保成功培育销售线索 — 包括您企业的产品和独特销售周期,以及潜在客户的偏好、背景以及在销售流程中所处的阶段。

在创建相关、有趣的内容来培育潜在客户时,请记住以下几个要点:

  1. 个性化。请尽可能创建量身定制的销售线索培育方法,这种个性化有助于您与潜在客户建立真实的对话。同时,请确保您的内容与潜在客户当下的问题密切相关。您的内容是否有助于潜在客户解决业务问题?是否采用了潜在客户喜好的格式?是否与潜在客户的职位、行业或所使用的软件相关?
  2. 不要忽略现有客户。当与潜在客户互动时,请不要忽略现有客户。毕竟,您已经与他们建立了成熟的业务关系。请妥善维系现有客户。现有客户可能需要更新/升级服务或产品 — 这意味着商机 — 甚至带来交叉销售或追加销售机会。

什么是销售线索?

什么是销售线索?销售线索是基于销售线索甄选标准来识别潜在客户匹配度和意图,然后与潜在客户互动并转化潜在客户的结果。在现实中,不同的企业对于合格销售线索有不同的标准,即使在同一个企业中,销售团队和营销团队也可能对如何甄选销售线索分别有自己的看法。在一些营销人员看来,只要潜在客户问询,即代表销售就绪。正是这种差异导致了很多销售和营销协同问题,带来了无数关于销售线索质量的争论。

按匹配度甄选销售线索

销售线索的定义具有主观性且通常与企业的销售线索管理流程密切相关。不过总体而言,合格与非合格销售线索之间最关键的一个区别是潜在客户匹配度和意图。以展会生成的销售线索为例,展会销售线索的质量往往参差不齐,甚至其中许多并不是销售线索 — 至少一开始并不是。不过,尽管经过您的展位并领取免费赠品的人可能不是您希望转交给销售团队的热门销售线索,但您可以通过销售线索培育流程,将其中部分人转化为客户。

低质量的表单提交

一些营销人员认为只要潜在客户提交一次表单,自己就获得了一条销售线索。事实上,通过 Web 表单获取的销售线索的质量参差不齐,多种多样 — 与生成这些销售线索的营销计划一样。因此,请首先定义什么是合格销售线索并获得销售和营销团队认可。

意图至关重要

您不能仅仅因为某一潜在客户的需求与您的解决方案匹配,就将其视为合格销售线索。再次以展会为例,现实中很多企业并没有对漫不经心的参观者和认真考虑购买的参观者进行区分。如果营销团队只是简单地将所有销售线索发送给销售人员予以跟进,那么他们很可能会增加销售代表的工作难度。换言之,营销团队没有采取任何措施来验证每一个潜在客户的真实意图,这是错误的。而通过向每一个销售线索发送电子邮件进行跟进并分析后续数字肢体语言,营销人员可以对销售线索列表进行筛选,然后只将更加符合条件的销售线索发送给销售团队。

销售线索和需求生成的关系

销售线索生成和需求生成如何为销售线索管理提供支持?在提升企业收入方面,销售线索生成和销售线索管理同样重要。销售线索生成可激发您的目标受众和潜在客户的兴趣,而销售线索管理可以跟踪、评分、管理、培育并与销售线索互动,进而甄别并将合规销售线索转交给销售团队。

销售线索管理路线图

销售线索评分和销售线索培育都是销售线索管理策略的重要组成部分。请记住,您的潜在客户和客户每天都会通过多个渠道收到大量营销消息。要想有效培育和管理销售线索并将其转化为客户,您的消息必须要从中脱颖而出。

要想从激烈的竞争中脱颖而出,请重点展示您的产品或服务可如何帮助潜在客户解决业务问题。更重要的是,您的内容应当向潜在客户清晰传达您的产品能够提供哪些帮助。无论是通过电子书、博客还是网络研讨会,您的内容营销材料都应当具有高度的相关性和实用性,以此来推动潜在客户互动,提升潜在客户关注度。

而这一切都离不开营销与销售协同。通过推动销售与营销团队共享信息和开展战略合作,您可以为潜在客户创建一致、互联和个性化的体验,从而在整个销售生命周期中有效培育和管理潜在客户。目前,实时提供全方位的互联式体验已不再仅仅是 B2B 客户的愿望。今天的我们在日常生活中一直在享受各种各样的 B2C 体验,互联式体验已成为了一种普遍期望。

同时,营销和销售解决方案及策略也以前所未有的速度突破创新。各种规模的企业都开始意识到,除非转变业务方式,更有效地吸引和培育潜在客户,否则就可能拱手将市场份额和收入让给竞争对手。对此,Oracle 紧密互联的营销和销售解决方案积极革新现有产品,可帮助营销和销售团队高效创建关键微时刻:

如果缺乏从高度相关的实时客户互动中提取的适当数据,就不可能跨整个客户生命周期为客户提供及时的互联式体验。而有了 Oracle 解决方案,当今的营销人员可轻松实现这一目标。

注:为免疑义,本网页所用以下术语专指以下含义:

  1. Oracle专指Oracle境外公司而非甲骨文中国。
  2. 相关Cloud或云术语均指代Oracle境外公司提供的云技术或其解决方案。