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什么是销售线索生成?

销售线索生成的定义

销售线索生成指激发潜在客户的兴趣、与潜在客户建立关系、管理潜在客户和将潜在客户转化为销售线索的过程。销售线索生成处于集客营销的第二阶段。在这个流程中,您吸引了一组匿名访客并准备开始将他们转化为销售线索(称为营销合格线索),以便您的销售团队跟进。尽管所有营销人员都有自己的一套流程和工作流,但数字销售线索生成流程确实有几个共同点。

1

营销渠道

匿名人士通过您的营销渠道(您的网站、博客或社交媒体页面)发现了您的公司。

2

行动号召 (CTA)

CTA (例如带超链接的图像、按钮或文本字符串)将鼓励此匿名人士取下一步行动。

3

落地页

CTA 会将此人(或访客)转到 Web 资产或落地页。营销人员之所以设计网站和落地页是为了获取销售线索的信息。您所收集的信息可用于多种用途,包括在 CRM 系统中创建销售线索、更新销售线索评分、触发一组重新定位操作,或者将联系人置于特定营销活动中,这完全取决于您的营销自动化平台

4

数据收集

为了将销售线索从匿名人士变成已知联系人,营销人员通常使用表单来收集电子邮件地址和姓名等联系信息。从技术上来看,虽然可以在网站的任何位置嵌入表单,但通常会把它放置在落地页上。落地页访客会被提示填写表单,以获得推介或具有高价值的内容。

5

添加至 CRM

在将已知联系人添加至 CRM 后,此人就会成为销售线索,可以参与各种营销活动,也会被评分和细分。

销售线索生成、销售线索管理与销售线索评分对比

销售线索生成是创建销售线索的过程,即将匿名访客转变为已知联系人。您可以通过营销计划直接与他们进行互动。

销售线索管理 在此流程中,您在整个购买周期期间对联系人进行定位和细分,以及将联系人作为新销售线索转交给销售团队。
销售线索评分 销售线索评分是销售线索管理流程的其中一环,根据人员的购买倾向对销售线索进行排名和优先排序。

什么是销售线索培育?

销售线索培育是在销售漏斗的每个阶段发展和加强与买家/客户关系的过程。成功的销售线索培育计划将营销和沟通的工作重点放在倾听客户和已知联系人的需求上,提供他们所需的信息和答案,以建立信任,提高品牌知名度,并保持联系,直到他们准备好进行购买。由于大多数新生成的销售线索不会立即促成购买行为,因此通过战略性的销售线索评分系统来培养关系是至关重要的。销售线索评分系统越强大,您就越有可能识别出那些积极想要购买的线索。

什么是推式销售线索生成?

推式销售线索生成指营销与销售有效协同,找到要联系的新销售线索。除了推销电话、电子邮件营销和一些基于账户的营销外,大多数广告(除了重新定向广告)都属于推式销售线索生成。

什么是集客销售线索生成?

集客销售线索生成把重心放在内容营销上,专注于创建内容和相应的营销活动,以吸引匿名网站访客,并将他们转化为销售线索。集客销售线索生成涉及 SEO 策略、内容联合计划、付费搜索和付费/有机社交媒体活动,以在潜在客户面前展示您的内容。

推式销售线索生成与集客销售线索生成对比

推式和集客销售线索生成之间的一项重大区别在于:对于推式策略,营销人员通过向潜在客户发送消息来启动首次交互,而在集客策略中,营销人员鼓励潜在客户主动联系。营销团队确保潜在客户能够轻松地根据搜索和相关内容找到您的公司,同时让他们决定何时以及如何与您联系。两者之间的其他区别也可能会影响有效性,但营销人员可能会受到资源的限制而决定使用其中一种方法。这些限制包括:

  • 您能否确定潜在客户更喜欢您使用的渠道?在推式销售线索生成中,营销人员必须猜测所有潜在客户使用的渠道,或使用与他们相同的渠道,而在集客销售线索生成中,潜在客户会在他们搜索的渠道中找到您。
  • 在对话/互动过程中,您是否需要加强控制?推式销售线索生成的持续时间是有限的,而对于集客销售线索生成,新推介或内容可以无限期生成销售线索。
  • 您的营销团队是否具备所需的营销技能?营销人员必须具备一些特定的技能。在推式销售线索生成中,这些技能包括计划营销活动、设计图形和网页、撰写文案和拨打电话技能。对于集客销售线索生成,相同的推式技能也适用于 SEO、社交媒体营销和其他数字营销概念。
  • 你能投入所需的努力吗?在推式销售线索生成中,发送直接电子邮件和打电话需要更多时间和精力,成本也更高。集客销售线索则需要更多的专业知识,但能够持续获得好处,而且长期成本较低。
  • 您的团队是否能够利用常用渠道?推式销售线索生成的常用渠道包括直接电子邮件、投放广告和推销电话。对于集客销售线索生成,营销人员通常使用博客、社交媒体、搜索引擎优化和内容推介。
  • 您能否在客户的时间线上与他们互动?在推式销售线索生成中,营销人员掌控实施策略的时机,而集客时则由潜在客户决定什么时候开始与您互动。

为什么销售线索生成很重要?

如果不能生成销售线索,企业就难以增加销售和扩张业务。如今,许多公司都专注于增加网站流量,以便将访客一步步从销售线索转化为客户。

销售线索生成目标包括:

  • 增加流量
  • 提高品牌知名度,巩固市场地位
  • 将潜在客户转化为客户
  • 吸引优质受众
  • 促进销售
  • 建立客户忠诚度
  • 吸引影响者和博主
  • 提高客户/潜在客户的参与度

生成销售线索的第一步是什么?

也许您曾懊恼:“我该如何生成销售线索?”,也不知道该从何开始。在销售线索生成方面,销售和营销团队有效协同可以帮助您定义目标客户或受众。有了明确的目标受众,您就可以更轻松地制定具体的营销策略和内容,以引起特定目标受众的共鸣。

销售线索生成和需求挖掘有何不同?

销售线索生成和需求挖掘有何不同?

如果将销售线索生成比作口语对话,那就会是一种安静的一对一聊天。而需求挖掘则等同于大喊大叫。需求挖掘能引起人们的关注,有利营销人员在广大消费者中培养和管理购买兴趣。

您既可以大声呼喊,也可以轻声细语来传递消息。您之所以在某些情况下使用其中一种方式都是有原因的。

需求挖掘

大多数 B2C 公司会将信息传递给一大群人。这些公司有他们的目标受众,为了证明自己充分了解受众需求,这些公司专注于需求挖掘。他们使用广告牌和电话营销等推式策略,但社交媒体、口碑/草根和影响者营销等集客策略往往更加成功。然而,低转化率仍然是需求挖掘策略所面临的重大挑战。

如何更有效地生成销售线索?

简单地说,销售线索生成就是在整个购买过程中培养潜在客户,让他们了解您的产品,与他们互动,并在过程中建立信任。以下策略是企业有效地生成和培养潜在客户的具体方法:

  • 仅将具有高价值的资产(例如分析师报告)设为受限内容
  • 创建有价值的时事通讯,其中包含指向相关网页内容的链接
  • 举办活动来提供产品指导、分享产品创新或客户成功案例
  • 提供优惠券或折扣
  • 提供免费产品样品或免费试用
  • 在您的网站上使用实时聊天
  • 优化社交档案,以推广您的销售线索诱饵,如试用订阅、样品、技术简报或免费咨询
  • 付费在社交媒体上推广销售线索诱饵
  • 定位漏斗顶部的关键词
  • 重新定位与您的品牌互动过的访客
  • 建立推荐奖励制度

如何更快地生成销售线索?

目前有很多方法可以加快销售线索的生成过程。例如,您可以检查您的网站主页上的消息。您的主页通常会接收大部分网络流量,因此确保信息清晰、持续更新并能够引起访客的共鸣非常重要。此外,您可以制定内容战略,为与您的品牌互动的人提供宝贵的资源,如技术简报、电子书或指南。如果客户认为某些东西是有价值的,他们就更有可能继续成为回头客。如要进一步提升营销成效,您可以为电子邮件注册(时事通讯、促销活动等)添加行动号召,以便您可以继续定期与潜在客户互动。

如何从销售线索生成中受益

您的公司可以通过多种方式从不同的销售线索生成策略和计划中获益:

  • 提高品牌知名度
  • 降低每销售线索成本,从而提高利润率
  • 锁定对您品牌较感兴趣的客户和潜在客户
  • 打造个性化客户体验 (CX)
  • 减少为提高营销活动成效而带来的成本

销售线索生成示例

以下是营销人员用来生成更多销售线索的一些可靠工具和技术:

  • 受限内容,例如业务和技术简报、电子书、指南、报告和课程
  • 时事通讯,内含全新的博客文章、产品和服务更新、特别推介、续订信息和即将举行的活动
  • 举办现场活动和线上活动,例如网络研讨会、专题讨论会、聚会、研讨会和会议
  • 提供“免费增值”或免费的基本产品,以及收费的附加功能或服务
  • 借助可见的行动号召 (CTA) 或实时聊天来优化您的网站

销售线索生成在数字营销中有什么作用?

数字营销是营销团队的心血 — 他们使用各种数字渠道(例如网站、搜索、数字媒体、电子邮件和移动应用)与客户和潜在客户进行沟通。

销售线索生成是数字营销的一个功能。在此过程中,企业吸引陌生人和已知联系人并将他们转化为对公司产品或服务感兴趣的人。当陌生人对企业的业务表现出兴趣并主动与企业建立关系时,就是一个好的开始,他们有机会从匿名者转化为已知客户。

在销售线索生成后,营销人员就可以使用适当的数字营销渠道,有效地与任何给定的销售线索进行互动。

如何自动生成销售线索?

要自动生成销售线索,一个简单而有效的方法是使用营销自动化工具。通过使用营销自动化工具,您可以自动开展电子邮件营销活动,提供个性化体验,并在整个客户旅程中跟踪销售线索。此外,您还可以利用网络个性化工具,为潜在客户提供个性化的沟通体验。无论是访问您网站的新销售线索还是现有销售线索,他们都可以获得优化的网络体验。

营销自动化如何帮助生成销售线索?

营销自动化取代了手动流程,让您可以收集所有必要的数据来确定合适的销售线索,并为他们介绍高度相关且有价值的内容。营销自动化平台可提高营销人员的效率和速度。在自动化功能的帮助下,企业可以正确执行任务,即使是拥有较小的营销团队的小型品牌,也可以比拥有更多员工和资源的品牌做得更好。

在 B2B 营销中,销售线索生成是如何运作的?

B2B 营销中,销售线索生成流程涉及收集潜在客户信息,以实现个性化沟通并将潜在客户转化为客户。

您可以通过多种方式实现 B2B 销售线索生成,包括:

  • 直接邮件
  • 现场活动和线上活动
  • 电子邮件营销
  • 电话营销
  • 博客
  • 社交媒体
  • 搜索引擎优化 (SEO)

销售线索生成后,就会在整个购买旅程中培养他们,从而实现将销售线索转化为客户的终极目标。

在 B2B 市场营销中用于生成销售线索的渠道