Qu'est-ce que la gestion de la performance commerciale ? Avantages, conseils pratiques et astuces

Qu'est-ce qui distingue un vendeur médiocre d'un roi de la vente ? À vrai dire, il n'y a pas de formule magique pour créer des commerciaux exceptionnels. Cependant, grâce à l'évolution des technologies et à une utilisation plus intelligente des données, les équipes de vente deviennent plus stratégiques dans leur approche de la performance, obtenant une meilleure compréhension de leurs processus commerciaux et des moyens de favoriser la réussite, d'équilibrer les territoires et d'améliorer l'efficacité opérationnelle. Cet article aborde quelques-unes des questions clés que les responsables commerciaux ont sur la gestion de la performance commerciale.

Qu'est-ce que la performance commerciale ?

La performance commerciale permet de mesurer l'efficacité des résultats d'une équipe de vente par rapport aux objectifs de chiffre d'affaires qui lui sont affectés. Il ne concerne pas seulement les résultats individuels de chaque commercial, mais également la façon dont le leadership commercial planifie, prévoit, fixe des objectifs et suit les résultats pour l'organisation des ventes sur l'ensemble des territoires. La performance commerciale mesure également la manière dont l'équipe de vente atteint les objectifs fixés par la direction, tels que le ratio devis-clôture, la durée moyenne du cycle de vente, la fidélisation et le taux d'attrition des clients, ainsi que la valeur vie client.

Qu'est-ce que la gestion de la performance commerciale (SPM) ?

La gestion de la performance commerciale (SPM) est le processus qui permet de gagner en visibilité et en contrôle sur les actions fondamentales effectuées par une organisation de vente. Cela inclut la prévision, la planification, la mise en œuvre, la surveillance et la récompense de la performance de vente. Historiquement, beaucoup de ces processus ont été effectués manuellement. Désormais, les organisations commerciales performantes adoptent des outils numériques avancés pour gérer plus efficacement les fonctions clés, telles que la gestion des quotas, la gestion des territoires et la planification de la rémunération incitative. Ces outils numériques sont connus sous le nom de gestion de la performance commerciale ou de logiciel SPM. Ces systèmes sont désormais en mesure d'utiliser les données commerciales et le machine learning de manière de plus en plus sophistiquée, ce qui permet au leadership commercial de mieux aligner la stratégie commerciale et opérationnelle plus large sur les objectifs et actions de vente individuels, aidant ainsi les entreprises à augmenter leurs revenus.

Points clés à retenir

• Les entreprises utilisent des stratégies de gestion de la performance commerciale pour les aider à augmenter leurs revenus et à mieux planifier, gérer, récompenser, analyser et prévoir.
• La gestion de la performance commerciale aide les entreprises à aligner leurs objectifs de vente et incitatifs sur les objectifs plus larges de l'entreprise, au-delà de la simple signature de contrats, telles que la satisfaction et la fidélisation client, la valeur à vie des clients et la rotation des commerciaux.
• La technologie SPM a évolué pour aider les entreprises à gérer des processus de support commercial trop déconnectés des opérations plus larges et principalement gérés sur des feuilles de calcul ou des technologies héritées qui n'étaient pas conçues pour la gestion des ventes.
• Les meilleures applications SPM peuvent s'intégrer aux systèmes métier fondamentaux et tirer parti de l'IA et du machine learning.

Explication de la gestion de la performance commerciale

Comment répartissez-vous vos territoires de vente ? Les commerciaux sont-ils répartis par zone géographique ? Par produit ? Par secteur d’activité ? Dans quelle mesure vos commerciaux doivent-ils vendre ? Comment devraient-ils être récompensés ? Comment réagissez-vous à un changement soudain sur votre marché ? Voici les types de question auxquels la gestion de la performance commerciale est conçue pour répondre. La gestion de la performance commerciale implique une stratégie, des tactiques et des analyses nécessaires pour surveiller et améliorer tous les éléments qui stimulent les efforts de vente d'une entreprise. Au plus haut niveau, la stratégie SPM commence par des objectifs à l'échelle de l'entreprise concernant la croissance, la satisfaction client et d'autres facteurs. Les tactiques de gestion de la performance commerciale concernent la façon de s'assurer que chaque commercial peut atteindre ses résultats cibles et atteindre son plein potentiel de vente grâce à des fonctions telles que la rémunération, la définition des quotas, la formation et l'optimisation du pipeline. Le logiciel SPM fournit des analyses permettant de suivre et d'appliquer ces indicateurs.

Les solutions de gestion de la performance commerciale ont évolué à partir d'une longue histoire de tentatives pour optimiser la production professionnelle. Le concept de gestion de la performance existe depuis plus d'un siècle, qui remonte aux principes de gestion scientifique de Frederick Winslow Taylor. Appliquer l'analyse scientifique aux méthodes de travail plutôt que des jugements « empiriques », par exemple, ou réduire la discorde en établissant un objectif commun pour les collaborateurs et les managers, sont des principes que l'on retrouve encore dans les systèmes modernes de gestion de performance.

La nécessité d'identifier et de mesurer les facteurs les plus importants pour atteindre les objectifs organisationnels est une constante dans la gestion de la performance. Cependant, la technologie utilisée pour y parvenir a considérablement changé au fil du temps. Avec l'essor des logiciels d'entreprise dans les années 1990, cette fonctionnalité a été automatisée par des modules de gestion de la rémunération incitative au sein des systèmes ERP. Cette technologie de base s'est transformée en systèmes plus sophistiqués au fur et à mesure que les équipes commerciales disposaient de plus de données et que les responsables commerciaux cherchaient à atteindre une plus grande efficacité opérationnelle.

Pourquoi la gestion de la performance commerciale est-elle importante ?

Une entreprise peut être en mesure de gérer ses équipes commerciales avec des cartes de territoire simples et des plans d'intéressement basés sur une feuille de calcul pendant un certain temps, mais cette approche ne sera pas bien adaptée à long terme. Les données récentes de Sales Insight Lab montrent que 61 % des commerciaux estiment vendre plus ou bien plus qu'il y a seulement cinq ans. À mesure que les opérations de vente deviennent plus sophistiquées et que les attentes des clients deviennent plus complexes, des pratiques solides de gestion de la performance commerciale sont essentielles.

Voici quelques-uns des résultats les plus bénéfiques de la SPM.

• Aligner la stratégie de vente avec l'action de vente : Au fil des ans, les commerciaux ont eu la mauvaise réputation de n'être préoccupés que par les commissions et les primes. Si la rémunération est importante pour les commerciaux, le calcul simpliste de « conclure des affaires, gagner de l'argent » n'est pas tout à fait adapté à une organisation commerciale moderne. La stratégie de vente pèse de plus en plus sur des facteurs tels que la satisfaction client, les taux de renouvellement, la rotation des commerciaux et les plans d'activation des ventes. La mise en place d'un processus efficace de gestion de la performance commerciale permet d'obtenir une image plus nuancée et plus précise. Cela augmente à son tour la transparence des quotas et des rémunérations, et permet aux équipes commerciales de mieux aligner (et récompenser) les actions de leur force de vente sur les stratégies plus larges de leur entreprise.
• Octroyer une visibilité sur les indicateurs clés de performance (KPI) : outre l'alignement de la stratégie de vente sur l'action de vente, une gestion efficace de la performance commerciale assure également le suivi des KPI pour les équipes de vente. Ces KPI couvrent souvent les relations complexes entre les performances des commerciaux, la gestion des territoires, la satisfaction client, le coût de vente et d'autres facteurs. La surveillance de ces indicateurs donne à la direction commerciale une vue plus holistique de la performance de leurs équipes, fournissant des analyses cruciales sur des domaines tels que la croissance mensuelle des ventes, la valeur moyenne des achats, la vitesse du pipeline et le taux de conversion des prospects en clients.
• Fournir de meilleures prévisions pour l'entreprise : Avoir une meilleure vision de la performance commerciale ne profite pas seulement à l’équipe des ventes. Étant donné que les ventes sont l'élément vital de chaque entreprise, une compréhension plus approfondie de la performance commerciale facilite la prévision et le budget pour le reste de l'entreprise.

Quels sont les composants de la gestion de la performance commerciale ?

Les composants de la gestion de la performance commerciale comprennent deux éléments distincts : les parties et le processus. Intéressons-nous aux deux.

Un système de gestion de la performance commerciale est composé de trois parties :

1. La gestion des territoires permet aux organisations de vente de créer des territoires équilibrés et optimisés en fonction de la géographie, des unités commerciales, des lignes de produits, des secteurs, des comptes nommés et d'autres facteurs.
2. La gestion des quotas permet aux entreprises d'aligner les quotas de vente sur les objectifs de l'entreprise, les objectifs individuels des vendeurs et les critères de performance. Elle leur permet également de fixer des cibles équitables et réalisables en fonction du potentiel de revenus total de leurs territoires.
3. La rémunération des récompenses aide les entreprises à créer des processus de rémunération des ventes précis et sophistiqués, y compris des récompenses monétaires et non monétaires, en tirant parti des données client unifiées et des systèmes back-office centraux.

Le processus de gestion de la performance commerciale comprend cinq étapes cycliques :

1. Planification des responsabilités, des attentes et des objectifs en adéquation avec les objectifs de vente et de l'entreprise
2. Gestion et surveillance continues de la performance de l'organisation des ventes par rapport aux normes et aux attentes définies
3. Récompense des membres de l'équipe en fonction de la performance, individuellement et en tant que groupes
4. Analyse de la performance par rapport aux objectifs à l'aide des données client, des systèmes métier centraux et de l'évaluation comparative du secteur/de la concurrence
5. Prévision des résultats et de la performance pour aider à définir les attentes pour le prochain cycle de performance commerciale

Une stratégie et un système de gestion de la performance commerciale complets prennent en compte à la fois les parties et le processus de gestion de la performance commerciale, en exploitant les données via des analyses avancées et le machine learning pour gérer chaque élément.

Avantages de la gestion de la performance commerciale

La gestion de la performance commerciale présente de nombreux avantages à tous les niveaux d'une organisation. Ces avantages comprennent :

• Avantages pour les entreprises : Au niveau de l'entreprise, la gestion de la performance commerciale offre une visibilité beaucoup plus grande sur les prévisions de revenus, ce qui facilite et précise la planification et la budgétisation.
• Avantages pour les organisations de vente : Ici, la gestion de la performance commerciale offre une vue beaucoup plus complète et granulaire du territoire, des quotas et des primes. Plus une entreprise peut cartographier ses territoires et ses quotas, meilleure est la probabilité que les commerciaux effectuent leurs chiffres, restent motivés et atteignent leurs objectifs de revenus. La SPM peut également aider les équipes commerciales à développer une stratégie de vente sophistiquée afin que les ressources disponibles puissent fonctionner plus efficacement.
• Avantages pour la direction commerciale : la gestion de la performance commerciale offre aux responsables commerciaux une vue en temps réel de la performance de leurs équipes, leur permettant ainsi de les accompagner et de les soutenir. Il aide également les dirigeants à fixer des objectifs réalistes et mesurables pour leurs équipes.
• Avantages pour les commerciaux : la gestion de la performance commerciale permet aux commerciaux de jouer sur leurs points forts, en leur affectant des territoires ou des quotas plus ciblés, réalistes pour leur niveau de compétence et les comptes affectés. Elle donne également aux commerciaux une idée plus claire de la façon dont ils seront récompensés et où concentrer leurs efforts pour être le plus efficaces possible.

Les défis de la gestion de la performance commerciale

Bien que les avantages potentiels de la gestion de la performance commerciale soient clairs, plusieurs défis peuvent entraver l'efficacité d'une stratégie de gestion de la performance commerciale. Ces avantages comprennent :

• Manque de vision claire : dans tout système efficace, ce qui compte, c'est ce qui est mesuré. Pour être efficace, la SPM repose sur une compréhension claire de ce que l’équipe commerciale veut accomplir. S'il n'y a pas de vision ou de stratégie claire, les commerciaux ne sauront pas quoi mesurer ni quoi récompenser.
• Manque de bonnes données : on ne peut pas faire de miracles avec des mauvaises données. Si une entreprise n'est pas en mesure de partager des données précises et complètes à partir de ses principaux systèmes métier, ou si l'accès à ces données nécessite trop d'interventions manuelles, son système de gestion de la performance commerciale sera sous-utilisé et souvent obsolète. En conséquence, la stratégie SPM en souffrira.
• Manque de facteur de motivation : si une stratégie de gestion de la performance commerciale ne motive pas l'équipe commerciale, c'est un échec. Un plan de gestion de la performance commerciale doit aligner les quotas, les territoires et les cibles de manière à maintenir les commerciaux à un niveau élevé de performance et d'énergie.
• Manque de support commercial : bien que les systèmes de gestion de la performance commerciale soient devenus beaucoup plus intuitifs et conviviaux, les responsables commerciaux et les vendeurs ont toujours besoin d'une formation pour atteindre une efficacité maximale. Une formation ciblée autour d'une initiative de gestion de la performance commerciale peut donner aux directeurs commerciaux les connaissances et les outils dont ils ont besoin pour mesurer, encadrer et récompenser efficacement. Cela peut également donner aux commerciaux une meilleure idée du fonctionnement du système, leur permettant de passer moins de temps à le naviguer et plus de temps à en tirer de la valeur.

Comment implémenter un processus de gestion de la performance commerciale

À présent, vous devez avoir une idée claire de ce qu'est la gestion de la performance commerciale, de son importance, ainsi que des avantages et des défis qu'elle présente. Nous allons désormais examiner les étapes impliquées dans la mise en œuvre du processus.

Comment mesurer la performance commerciale ?

Comme mentionné ci-dessus, la gestion de la performance commerciale offre des avantages à tous les niveaux d'une organisation commerciale. C'est pourquoi il est important de mesurer la performance commerciale à tous les niveaux. Quelles est la performance individuelle de vos commerciaux ? Dans quelle mesure vos responsables commerciaux ont-ils pu surveiller, gérer et encadrer leurs équipes ? Comment avez-vous pu mettre en œuvre votre stratégie de vente et comment cette stratégie s'est-elle alignée sur les objectifs plus larges de l'entreprise ? Pour répondre avec précision à ces questions, vous devez créer les bons KPI et les mesurer à l'aide des bons systèmes et données.

Choisir un logiciel de gestion de la performance commerciale

Tout logiciel de gestion de la performance commerciale doit pouvoir suivre et surveiller la performance commerciale de chaque commercial et chaque équipe. Il doit également comporter des composants de gestion des territoires, de gestion des quotas et de rémunération incitative. Un système plus robuste ira au-delà de ces éléments de base, en s'intégrant aisément à vos systèmes métier essentiels et en tirant parti de l'IA et du machine learning pour obtenir des analyses plus approfondies. Pour tirer parti des meilleurs avantages, vous devez rechercher un logiciel complet, intuitif et clairement conçu pour les utilisateurs finaux. En effet, si votre système SPM n'est pas facile à utiliser, vos vendeurs risquent de perdre un temps précieux à se former et à naviguer dans ce système au lieu de conclure des affaires et de répondre aux besoins des clients.

Augmentez vos revenus grâce à la gestion de la performance commerciale d'Oracle

Si vous recherchez une solution de gestion de la performance commerciale qui puisse vous aider à augmenter vos revenus et à atteindre les objectifs plus larges de votre entreprise en matière de clients, Oracle Sales Performance Management propose des outils avancés pour la rémunération incitative, la gestion des quotas, la gestion des territoires et d'autres fonctions clés. Grâce à des données solides et aux fonctionnalités de machine learning, cette solution vous aide à augmenter vos revenus en harmonisant les différents objectifs commerciaux avec la stratégie de vente de votre entreprise.

FAQ sur la gestion de la performance commerciale

Quelles sont les cinq étapes de la gestion de la performance ?
Les cinq étapes de la gestion de la performance sont la planification, la gestion, la récompense, l'analyse et la prévision.

Quels sont les trois types de gestion des performances ?
Les trois types de gestion de la performance les plus courants sont le tableau de bord équilibré, la gestion par objectifs et les plans d'affaires axés sur le budget. Les trois composants les plus courants du logiciel de gestion des performances de vente sont la gestion des territoires, la gestion des quotas et la rémunération incitative.

Comment mesurez-vous les performances des ventes ?
Pour mesurer les performances, vous devez créer et surveiller des indicateurs clés de performance (KPI) qui correspondent à la stratégie commerciale et commerciale de votre entreprise. Ces KPI couvrent souvent les relations complexes entre les performances des commerciaux, la gestion des territoires, la satisfaction client, le coût de vente et d'autres variables. La gestion des performances de vente permet d'équilibrer ces divers facteurs.