Ottimizzazione area di vendita definita

Per la maggior parte delle aziende, il termine "area di vendita" indica un'area geografica di cui è responsabile un determinato rappresentante commerciale. Un esempio potrebbe essere un rappresentante commerciale di auto la cui area copre un insieme di stati degli Stati Uniti, mentre un'azienda globale potrebbe suddividere le aree in continenti, paesi o un insieme di regioni.

L'ottimizzazione delle aree di vendita riguarda il modo in cui le aziende dovrebbero suddividere un'area (o, in alcuni casi, un elenco di account) tra i rappresentanti commerciali in modo da massimizzare il potenziale di successo di ciascun rappresentante commerciale. Prende in considerazione fattori quali la vicinanza ai clienti attuali, il volume di clienti target di alto valore e la qualità dei clienti potenziali che già conoscono il brand aziendale. In definitiva, l'obiettivo è raggiungere la massima copertura assicurandosi al contempo che ogni singolo rappresentante punti a obiettivi raggiungibili ed effettui viaggi gestibili nelle aree assegnate.

Che cos'è l'ottimizzazione delle aree di vendita?

Nell'ottimizzazione delle aree di vendita le aree vengono suddivise affinché ognuna generi i massimi ricavi per l'azienda. Le aree ad alta densità di popolazione, come le grandi città, potrebbero generare più entrate rispetto alle regioni rurali, ma spesso richiedono una maggiore copertura da parte dei team di vendita. Il clima può influenzare il luoghi in cui certi prodotti sono venduti; i pannelli solari hanno maggiori probabilità di essere venduti in una regione desertica, mentre i forni hanno maggiori probabilità di essere venduti in zone dal clima freddo. Molti altri fattori possono influire sulle opportunità di vendita in un determinato territorio, tra cui il settore in cui opera un'azienda, le esigenze dei clienti, le dimensioni di ciascun account, il numero di rappresentanti commerciali disponibili e altro ancora.

Quando si effettua l'ottimizzazione delle aree di vendita, vengono presi in considerazione tutti questi fattori rilevanti. L'obiettivo è assegnare i rappresentanti giusti alle regioni e agli account giusti in modo che ogni territorio generi il maggior numero di ricavi possibile.

Concetti chiave

• L'ottimizzazione delle aree di vendita è un modo per suddividere le aree di vendita in modo che ognuna di esse generi la quantità massima di ricavi per l'azienda.
• Oltre all'area geografica, sono molti i fattori che potrebbero influire sulla generazione dei ricavi, tra cui l'esperienza dei rappresentanti commerciali, le richieste di mercato, i clienti attuali e vari attributi degli account (dimensioni, ricavi, settore e così via).
• Le aziende possono analizzare questi attributi e modellare scenari diversi per identificare i modi migliori per assegnare e suddividere le aree.
• Le aziende che si prefiggono obiettivi di vendita raggiungibili per ogni area hanno maggiori probabilità di raggiungere i propri target di fatturato complessivi per il mese, il trimestre o l'anno.

Perché è importante l'ottimizzazione delle aree di vendita?

L'ottimizzazione delle aree di vendita permette di assegnare i rappresentanti giusti agli account giusti in tutte le aree di vendita, definendo al contempo quote realistiche che stimolano i rappresentanti commerciali a raggiungere gli obiettivi di vendita. È una parte importante della strategia di vendita complessiva di un'azienda e, se eseguita correttamente, crea efficienze in molti aree, tra cui:

1. Previsioni: l'ottimizzazione delle aree di vendita rende più probabile che un'azienda raggiunga i propri obiettivi di ricavi assegnando le aree giuste ai rappresentanti giusti e assicurandosi che ogni rappresentante sia ben ricompensato per aver raggiunto i propri obiettivi. Quando l'azienda ha maggiori probabilità di raggiungere i propri obiettivi di fatturato, il team finance può produrre previsioni più accurate e aumentare la fiducia degli investitori.
2. Impostazione degli obiettivi: permette di suddividere in modo equo le aree affinché le quote per ogni rappresentante siano realistiche e raggiungibili. Impostare obiettivi realistici e incentivi finanziari è importante per mantenere motivata la forza vendita e prevenire il mancato raggiungimento dei traguardi.
3. Gestione dei costi: puntando sulle aree che hanno maggiori probabilità di generare profitti, l'ottimizzazione delle aree di vendita può ridurre le spese di viaggio dei rappresentanti e aiutarti a ottenere il miglior ritorno sui tuoi investimenti di vendita.
4. Performance di vendita: le aziende possono misurare le prestazioni da ogni area continuativamente e apportare modifiche in base a ciò che funziona e non funziona.

Vantaggi dell'ottimizzazione delle aree

L'obiettivo finale dell'ottimizzazione delle aree di vendita è aiutare l'azienda a raggiungere o superare gli obiettivi di fatturato, ma ci sono diversi altri vantaggi nel rendere l'ottimizzazione delle aree una parte della tua strategia di vendita:

• Migliora la fidelizzazione della forza vendita e riduce i costi di turnover contribuendo a garantire che i rappresentanti abbiano aree e opportunità eque.
• Migliora la soddisfazione dei clienti garantendo che ogni account riceva la giusta quantità di supporto e attenzione alle vendite in base alle esigenze, alla complessità e alla redditività dei clienti.
• Consente ai sales manager di riassegnare rapidamente le risorse o modificare le strategie all'occorrenza, in base agli analytics di performance e agli attributi di ogni area.
• Riduce il carico di lavoro dei sales manager, che possono dedicare meno tempo alla pianificazione delle vendite, alle riassegnazioni, alle modifiche alla gestione degli account, e a spiegare ai dirigenti perché il team di vendita non ha raggiunto le proprie quote.

Sfide dell'ottimizzazione delle aree

La sfida più comune dell'ottimizzazione dei territori di vendita è la mancanza di informazioni su cosa funziona e perché. Le aziende spesso hanno enormi quantità di dati su ogni funzionario commerciale, area e account, ma queste informazioni spesso si trovano in fogli di calcolo o sistemi isolati, come i sistemi di customer relationship management (CRM), il che rende difficile l'accesso e l'analisi. Di conseguenza:

• Le aziende spesso non hanno la capacità per modellare le potenziali modifiche alle loro aree di vendita. La capacità di eseguire scenari "what-if" è essenziale per individuare i modi migliori per trarre il massimo da ogni territorio.
• Può essere difficile definire un processo affidabile che aiuti i manager ad apportare le giuste modifiche per ottimizzare i ricavi da ogni area. Le applicazioni di pianificazione di vendite e account possono aiutare a formalizzare questo processo e a renderlo scalabile. Ad esempio, il software giusto può aiutarti a prevedere i volumi di vendita e i ricavi corrispondenti in base a metodi di previsione statistica tra segmenti di clienti, gruppi di prodotti o canali.
• Se le aziende apportano troppe modifiche a una determinata area, i clienti possono iniziare a chiedersi se la forza vendita dell'azienda stia facendo i loro interessi. Un'efficace gestione delle aree può ridurre la frequenza delle riassegnazioni e il turnover della forza vendita, offrendo ai rappresentanti più tempo per costruire un rapporto di fiducia con i loro clienti e aumentare le opportunità di upselling.

Chi utilizza l'ottimizzazione delle aree?

Produttori, retailer, società di logistica, distributori alimentari e farmaceutici rappresentano solo alcuni dei settori che utilizzano l'ottimizzazione delle aree; tuttavia, qualsiasi azienda o settore che si basi sulle vendite interne o esterne può utilizzarla per massimizzare i ricavi.

L'ottimizzazione delle aree può anche aiutare le aziende in rapida crescita. Sia le piccole che le grandi aziende la utilizzano per identificare potenziali miglioramenti e aumentare i ricavi, ma le aziende in rapida crescita potrebbero scoprire di dover ribilanciare rapidamente il carico di lavoro o assumere più rappresentanti commerciali. L'ottimizzazione delle aree aiuta l'azienda a ribilanciare rapidamente gli account tra il personale di vendita esistente e/o di assegnare nuovi rappresentanti commerciali agli account giusti.

All'interno di un'azienda, sono diversi i ruoli che potrebbero trarre vantaggio dall'impiego dell'ottimizzazione delle aree di vendita. I sales manager, ad esempio, possono impostare piani strategici per i team e ottimizzare le prestazioni in aree chiave; se il manager nota che le performance di un'area importante sono inferiori alle aspettative a causa del numero eccessivo di clienti di grandi dimensioni, allora potrebbe suddividere l'area e aggiungere un secondo rappresentante commerciale. Altri utenti delle vendite includono gli account manager, i team di vendita diretta e gli specialisti dei prodotti. L'ottimizzazione delle aree aiuta anche i leader di vendite e finance a determinare quando assumere un maggior numero di rappresentanti commerciali per espandere il business e quando tagliare le spese seguendo i cambiamenti nella domanda del mercato. I chief financial officer (CFO) e altri leader finance in genere esaminano i piani di vendita e li incorporano nelle loro previsioni, cosa che può aiutarli a fornire una guida più accurata agli investitori.

5 consigli e best practice per l'ottimizzazione delle aree

1. Stabilisci obiettivi raggiungibili per ogni rappresentante commerciale e area. Se i rappresentanti commerciali non possono raggiungere i propri obiettivi di vendita per via delle loro competenze e degli attributi del territorio, non saranno in grado di guadagnarsi una commissione competitiva. Rischi di perderli in favore di un competitor, il che a sua volta porterà al mancato raggiungimento di obiettivi di ricavi.
2. Utilizza la pianificazione degli scenari per eseguire modelli "what-if"; puoi modellare i piani in base a un numero qualsiasi di variabili, ad esempio numero di account, dimensione dell'area, andamenti storici dei ricavi e altro ancora. La modellazione può aiutarti a identificare i risultati più probabili e a decidere l'approccio migliore per ottimizzare i territori.
3. Se stai utilizzando fogli di calcolo per ottimizzare le aree, prendi in considerazione l'idea di effettuare l'upgrade a un'applicazione cloud appositamente creata. Se stai già adocchiando o utilizzando software, sfrutta l'intelligenza artificiale, il machine learning e i sistemi informativi geografici (GIS, geographic information system) per mappare e bilanciare le aree di vendita utilizzando dimensioni dati avanzate, come i punteggi degli account.
4. Offri una visibilità continua sulle aree e sui dati delle performance ai team operativi e di leadership della tua azienda. Report settimanali o mensili sono standard tra i team di vendita, ma una dashboard in tempo reale può aiutare i team di leadership a reagire più rapidamente quando necessario.
5. Stabilisci un processo coerente per apportare modifiche alle aree quando necessario e comunicare tali modifiche ai tuoi clienti.

Aumenta i ricavi con l'ottimizzazione delle aree

Indipendentemente dal numero di fattori utilizzati per definire le aree di vendita, l'azienda avrà un vantaggio quando potrai eseguire facilmente le assegnazioni delle aree con una potente analisi "what-if". Il software di pianificazione degli scenari con intelligenza artificiale e machine learning integrati può aiutarti a modellare potenziali modifiche alle tue aree di vendita esistenti, in modo da trarre il massimo da ciascuna di esse. Il software di sales performance management può fornire strumenti avanzati per la retribuzione degli incentivi e la gestione di aree e quote. Se integrate e utilizzate insieme, queste applicazioni ti permettono di aumentare i ricavi allineando la copertura delle vendite alla strategia di vendita della tua azienda.

L'ottimizzazione delle aree di vendita aiuta i leader aziendali a suddividere territori e account in un modo che aumenta il potenziale di successo di ogni rappresentante commerciale. Può aiutare la tua azienda a ottenere la massima copertura garantendo contestualmente che ogni singolo rappresentante abbia obiettivi raggiungibili che contribuiscono ai profitti dell'azienda.

Domande frequenti sull'ottimizzazione delle aree

Come si gestisce efficacemente un'area di vendita?
Per gestire in modo efficace un'area di vendita, è necessario sviluppare un piano d'azione, suddividere le aree, assegnare i rappresentanti commerciali alle aree giuste, valutare regolarmente i risultati e apportare modifiche per ottimizzare le vendite in ogni area.

Come si aumentano le vendite in un'area?
Per aumentare le vendite in una determinata area, puoi identificare i fattori che contribuiscono al successo (o al fallimento) di un rappresentante commerciale in tale area e apportare modifiche per migliorare le performance di vendita.

Cos'è la mappatura delle aree di vendita?
La mappatura delle aree di vendita è il processo attraverso cui si attribuiscono confini specifici a una regione geografica e questa viene assegnata a un rappresentante commerciale o a un team.

Quali sono i metodi di definizione delle aree di vendita?
Per definire un'area di vendita bisogna raccogliere e analizzare i dati che possono influenzare le vendite, tra cui le dimensioni della regione, la redditività dell'account, l'appropriatezza del prodotto rispetto a una determinata regione, il potere di acquisto dei potenziali clienti all'interno della regione, i punteggi degli account, l'esperienza dei rappresentanti e altro ancora.