Dow Jones B2B 마케팅 팀의 수익 창출 증대에 Oracle을 이용

Dow Jones는 끈질긴 저널리즘과 수준 높은 자료 조사를 통해 오랜 기간 고객들에게 필수 자료를 공급해 왔습니다.

1882년 이래 Dow Jones는 경영, 금융 및 생활 분야의 의사 결정권자들에게 신뢰할 수 있는 정보를 제공해 왔습니다. News Corp.의 자회사로서 2020 회계연도 기준 16억 달러의 매출을 기록하였으며 Wall Street Journal, Barron’s, MarketWatch를 발행하고 있습니다. 또한 우수한 데이터를 바탕으로 Factiva, Risk & Compliance, Dow Jones Newswires 등의 B2B 서비스 및 제품군을 제공하고 있습니다.

3년 전 Dow Jones의 B2B 부서는 데이터 기반 마케팅에 대한 접근을 크게 강화하는 방향으로 전환하였습니다. 이를 위해 마케팅 팀을 확대하는 것은 물론 수익 창출, 고객 경험(CX), 영업 지원 에 초점을 맞추고 새로운 목표를 제시하여 사업 방향에 영향을 주었습니다.

마케터의 필수 조건은 영업 부서와 이들의 요구에 대한 심도 깊은 이해라는 철학을 Dow Jones가 받아들임에 따라 영업 팀과의 파트너십이 우선적으로 고려되었으며 가망고객 창출을 넘어 고객 경험 수명 주기 전반에 영향을 주고자 하였습니다.

Dow Jones는 마케팅 도구와 영업 도구 사이의 호환을 보장하는 것을 포함해 마케팅의 강력한 변화를 이끌 수 있는 기술이 필요했습니다. 또한 해당 기업은 기술의 범위를 간소화하여 병목현상을 피하고자 했습니다.

Dow Jones는 Oracle Eloqua Marketing Automation을 이용하여 가망고객 평가, 고객 메일 발송, 데이터 무결성 보장, 고객 마케팅 권한의 적합성 확인과 같이 마케팅과 세일즈 기술 사이에서 필수적인 통합을 달성하였습니다. 백그라운드에서 동작하는 Oracle Eloqua는 Dow Jones 마케터들에게 본질적 요소인 창의성에 집중하고 이를 마케팅 실무에 추가할 수 있는 여유를 선사했습니다.

Oracle Eloqua는 CRM을 위한 Salesforce와 D&B Lattice, 구매자 경로를 추적하여 콘텐츠 ROI를 최적화하는 NewsCred와 Uberflip 등을 포함하여 십여 개가 넘는 Dow Jones의 애플리케이션을 통합하였습니다. Eloqua는 양식 자동 완성을 비롯해 다른 기능들 또한 사용 가능하도록 LinkedIn도 통합하였습니다.

Dow Jones의 마케팅 팀은 Oracle Eloqua Marketing Automation을 이용하여 마케팅에서 창출되는 수익을 매년 14% 증가시켰으며, 마케팅 산하 캠페인 수익은 내부 지표를 기준으로 57% 향상되었습니다.

Dow Jones가 마케팅과 영업의 협업을 실현하기 위해 점검한 마케팅 기술의 중심에는 알맞은 기술을 Eloqua Marketing Automation과 통합하는 Oracle Eloqua가 있었습니다. 해당 기업은 Oracle Eloqua의 가망고객 평점 모델 및 CRM 통합을 이용하여 알맞은 정보를 예상 고객에게 적시에 제공하는 맞춤형 "경로 육성" 이나 개인화된 마케팅 캠페인을 수립함으로써 판매 사이클의 속도를 향상하였습니다. Dow Jones는 세 개의 사업 부문에 걸쳐 12개의 육성 경로를 새롭게 개발하였습니다.

일 년 동안의 혁신 과정에서 B2B 마케팅 팀은 두 배 이상의 양식을 작성하여 양식 전환율이 73% 향상되었으며, 이메일 마케팅 캠페인의 횟수는 36% 증가했습니다. 영업 팀은 Oracle Eloqua의 세일즈 도구인 Profiler를 사용하여 팀의 Salesforce 워크플로우 연락처에 포함된 주요 정보를 다양한 형식으로 표시하였습니다.

현대적인 마케팅 기구를 갖추게 된 Dow Jones는 인지도 상승, 가망고객 확보, 고객 연계 확대를 실현하며 영업 팀과의 관계 강화를 통한 수익 증대를 실현하고 있습니다.

Dow Jones는 Oracle Marketing Cloud 인증 컨설턴트인 Relationship One과 함께 작업하며 이메일 선호 센터 생성, 브랜드 및 맞춤화 작업을 위한 Uberflip, 개선된 Salesforce 통합에 대한 풍부한 조언을 제공받았습니다.