ما هي استراتيجية التسويق؟
تُعد استراتيجية التسويق في أبسط مستوياتها هدفًا طويل الأجل أو مجموعة من الأهداف التي تعمل الشركات على تحقيقها. تتضمن بعض المكونات القياسية لاستراتيجية التسويق التسويق الرقمي والتسويق عبر البريد الإلكتروني وتسويق المحتوى. إن الغرض من الجمع بين كل هذه المكونات في إستراتيجية واحدة هو تحفيز الجيل القائد-للوصول إلى العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء ثم تحويلهم إلى مؤيدين مشاركين ومخلصين للمنتجات أو الخدمات التي تبيعها.
الغرض من إستراتيجية التسويق
بكل بساطة، تعد إستراتيجية التسويق خطة ترغب في تحقيقها أنت وشركتك. يتم وضع استراتيجيات للتسويق لتحقيق مجموعة واسعة من الأهداف، بما في ذلك: تثقيف الجمهور المستهدف، أو تحسين الوعي به، أو تشجيع المشاركة، أو الحصول على المستهلكين للشراء، أو تغيير تصور الجمهور لمنتج أو خدمة. تركز استراتيجيات التسويق المحددة على قيادة الجيل القديمـ، مما يعمل على تحسين تسجيل نقاط الخوادم للعملاء وتحسين ولاء العملاء من خلال أشياء أخرى.
أنواع استراتيجيات التسويق
استراتيجيات التسويق المشتركة
- بيع مباشر
- التسويق الإعلامي المدفوع
- التسويق الرقمي
- وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الفيروسي
- تسويق القواعد الشعبية
- تسويق قائم على الأسباب
- الوسائط المكتسبة والعلاقات العامة
استراتيجيات التسويق الرقمي
- التسويق بين الشركات
- التسويق بين الشركات والمستهلكين
- تسويق محرك البحث/الدفع عند النقر (PPC)
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- التسويق عبر الأجهزة المحمولة
- الإعلان على الشبكة الإعلانية
- تحسين محركات البحث (SEO)
- ندوات الويب/نشرات الويب
- التسويق على وسائل التواصل الاجتماعي
- تسويق الولاء
- تحليلات الويب
إرسال بريد إلكتروني باستراتيجيات التسويق
- إرسال الرسائل البريدية بتكرار
- أتمتة الأحداث
- أتمتة دورة الحياة
- برامج التغذية
- التسويق المستند إلى الحساب (ABM)
- تسجيل نقاط العملاء المهمين المحتملين
- التخصيص الديناميكي (B2C)
- التخصيص الديناميكي (B2B)
- إعادة الاستهداف
استراتيجيات تسويق المحتوى
- حملات فيروسية
- المدونات والتحرير
- النشرات الصوتية
- إنشاء الفيديو/التسويق
- ندوات الويب/نشرات الويب
- الوسائط الاجتماعية
- الكتب الإلكترونية
استراتيجيات التسويق الإضافية
- تسويق التطبيقات المحمولة
- تسويق عبر الإنترنت
- تسويق نقطة الشراء (POP)
- تسويق العلامات التجارية والانتساب
- التسويق التحادثي
- تسويق العلاقة
ما هو مزيج إستراتيجية التسويق الصحيح؟
لا يوجد مزيج إستراتيجية تسويق قياسية. ويبدأ العديد من المسوِّقين من خلال تحديد المزيج التسويقي الإجمالي، والذي يمكن تقسيمه بسهولة من خلال المنتجات الأربعة(المنتج، والتسعير، والترقية، والتنسيب). يساعدك فهم ما يمكن لمنتجك أو خدمتك تقديمه، ومن هم عملائك المحتملين في تحديد الأدوات المناسبة للوصول إليهم.
يتضمن مزيج التسويق الخاص بك تسويق المحتوى، الإعلان، التسويق الرقمي، التسويق عبر البريد الإلكتروني، برامج ولاء العملاء، والتسويق الاجتماعي. وفقًا إلى ظروف التسويق، قد ترغب في موازنة جهودك بين حملات اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم وباستراتيجياتهم.
كيفية تصميم استراتيجية تسويق المحتوى عبر القنوات
يمارس العملاء تجربة حول القناة والتوقيت الذي يمكنك التفاعل معهم عبرها. في تقرير صدر عام 2020، وجدت PricewaterhouseCoopers أن عدد الشركات التي تستثمر في الإستراتيجيات متعددة القنوات قد ارتفع من 20% إلى أكثر من 80% (PDF)، مما يعني أن العديد من المسوِّقين الآخرين اليوم مكلفون بمهمة صياغة إستراتيجيات التسويق عبر القنوات لمواكبة العملاء.
يؤدّي المحتوى دورًا متكاملاً في هذه الإستراتيجيات، حيث يقوم هذا الدور بتصحيح القيمة في كل نقطة اتصال على مدار رحلة العميل.
إلا أن المحتوى نفسه غير مناسب لكل قناة. يجب كتابة رسالة بريد إلكتروني بطريقة مختلفة عن تلك التي ستكتبها لوسائل التواصل الاجتماعي. يختلف الكتاب الإلكتروني اختلافًا كبيرًا -ويناشد جمهورًا مختلفًا - وهو عبارة عن معلومات رسومية. تسعى ملخصات الأعمال والمدونات إلى تحقيق العديد من الأهداف المختلفة، كما تتطلب مقاطع الفيديو اهتمامًا أكبر للحزم والتوقيت. تتوفر الأجهزة المحمولة أيضًا مع متطلبات فريدة، حيث يجب أن يكون المحتوى أكثر إيجازًا وتأثيرًا. في استطلاع حديث، أفاد أكثر من 50% من العملاء أنهم لن يوصيوا بشركة تحتوي على موقع ويب محمول رديء التصميم، ويتطلب ذلك التركيز على كيفية عرض المحتوى على الموقع.
يطلب العملاء تجربة متسقة عبر القنوات. تجربة غير محددة قد تجعلهم يتراجعون واختيار علامة تجارية أخرى. كيف يمكنك تحقيق ذلك باستخدام محتوى يمتد عبر قنوات مختلفة؟
ما هي بعض استراتيجيات تسويق B2C الفعالة؟
هناك العديد من استراتيجيات التسويق B2C الفعالة، وكلٍ منها مناسبة لظروف المختلفة. تعمل معظم شركات B2C بجد لتحديد المزيج التسويقي المناسب، ثم تقوم باستمرار بمراقبة هذه الأنشطة وتحسينها. يركز مسوِّقون B2C عادة على الاحتفاظ بالعملاء وولائهم كهدف أساس. فيما يلي بعض العناصر الفعالة لإستراتيجية التسويق B2C:
| التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الفيروسي | يوفر للعملاء المحتملين محتوى قيّم ويريدون مشاركته عبر شبكاتهم الاجتماعية. الهدف هو إنشاء حملة (أو سلسلة من المنشورات) يشترك فيها معظم المشاهدين. |
| تسويق محرك البحث/الوسائط المدفوعة (SEM)/الدفع عند كل نقرة (PPC) | أساليب زيادة حركة مرور المواقع على الإنترنت من خلال الإعلانات المدفوعة الأجر. |
| تسويق عبر الإنترنت | يجمع بين التسويق عبر الويب والبريد الإلكتروني للإعلان عن مبيعات التجارة ودفعها. |
| التسويق عبر البريد الإلكتروني | عملية تستهدف عملاء محددين و/أو عملاء محتملين باستخدام سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني للتأثير على قرارات الشراء الخاصة بهم. |
| بيع مباشر | التسويق وبيع المنتجات مباشرة للمستهلكين من خلال التفاعلات والعلاقات المباشرة. |
| تسويق نقطة الشراء (POP) | توفُّر التسويق والبيع للمتسوقين في المتجر. تتضمن مواد POP عروض المنتجات، وقسائم على الحزم، والمتحدثين الذين يروجون لفوائد المنتج، والأجهزة الأخرى المخصصة للاهتمام. |
| العلامة التجارية المشتركة | وهي حالة تتعامل فيها علامتان تجاريتان أو أكثر معًا لترقية وبيع منتج واحد أو خدمة واحدة. |
| التسويق المتقارب | شراكة بين شركة وأخرى/مؤسسة أخرى تجمع بين الأشخاص الذين يتشاركون المصالح نفسها. |
| التسويق السببي | وهو جهد مشترك بين مؤسسة تجارية تهدف إلى تحقيق الربح ومنظمة غير ربحية للترويج والاستفادة في آن واحد من القضايا الاجتماعية وغيرها من القضايا الخيرية. |
| التسويق التحادثي | التفاعل في الوقت الفعلي من خلال المحادثة المباشرة أو مساعد روبوت المحادثة/المساعد الرقمي الذي يحصل على المعلومات الصحيحة أمام العملاء و/أو العملاء المحتملين عند الحاجة. يتم طرح أسئلة المتابعة على الفور. |
| وسائط مكتسبة | الدعاية غير المرغوب فيها، مثل شهادات الوسائط الاجتماعية أو كلمة الشباب أو التحرير، التي يتم إنشاؤها من خلال جهود غير الإعلانات المدفوعة. |
| سرد القصص | استخدام صيغ اتصالات مألوفة لإشراك المستهلكين على مستوى عاطفي من خلال القصص بدلاً من الحقائق والأرقام. |
ما هي بعض إستراتيجيات تسويق B2B الفعالة؟
كما هو الحال مع B2C، ثمة العديد من استراتيجيات تسويق B2B الفعالة، والتي يتم استخدامها في ظروف مختلفة. تركز فرق تسويق B2B على الحملات التسويقية على استنادًا إلى الحساب والذي يتوافق بشكل وثيق مع مبادرات المبيعات. من الشائع أن يؤكد مسوِّقو B2B على إدارة علاقات العملاء كهدف أساس لحملاتهم التسويقية. فيما يلي بعض العناصر الفعالة لاستراتيجية التسويق B2B:
| تسويق المحتوى | إنشاء المحتوى ذي الصلة وتوزيع حسب احتياجات جمهور معين لجذب شراء المنتج أو الخدمة. |
| تسويق داخلي | يستخدم العديد من الاستراتيجيات الأخرى المدرجة للحصول على اهتمام العملاء وسحبهم إلى موقع الويب/الصفحة الرئيسة الخاصة بك. |
| التسويق على وسائل التواصل الاجتماعي | يوفر للعملاء المحتملين و/أو العملاء محتوى قيّم ويريدون مشاركته عبر شبكاتهم الاجتماعية. |
| تحسين محركات البحث (SEO) | التركيز على زيادة حركة المرور إلى موقع ويب/صفحة داخلية معينة من خلال التأكد من ظهورها بين أعلى نتائج البحث غير المدفوعة (الصفحة الأولى) على محركات البحث، مثل Google وBaidu وYahoo. |
| تسويق محرك البحث (SEM)/PPC | يعمل على زيادة حركة مرور الموقع من خلال الإعلانات المدفوعة عبر الإنترنت. |
| التسويق المستند إلى الحساب (ABM) | جهد مبيعات وتسويق مشتركين يركزان على مجموعة مستهدفة من الشركات باستخدام حملات تسويقية مخصصة للغاية. |
| إعادة الاستهداف | استخدام تقنية قائمة على ملف تعريف الارتباط في المستعرض لتعريف المستخدمين الذين زاروا موقعك ولكنهم غادروا قبل إكمال عملية ما. يتيح ملف تعريف الارتباط إمكانية ظهور الإعلانات المستهدفة في عمليات البحث والتفاعلات عبر الويب اللاحقة للمستخدم، حتى إذا لم تكن عمليات البحث هذه مرتبطة بالمنتج الخاص بك. |
| وسائط مكتسبة | الدعاية غير المرغوب فيها التي يتم تكوينها من خلال جهود غير الإعلان المدفوع. |
| برامج الإحالة | نوع من برامج الولاء للمشاركة التي تحفز الأشخاص على إخبار الآخرين بالمنتجات أو الخدمات التي قاموا بشرائها أو استخدامها. |
| الأحداث | التسويق أو الترويج لمنتجاتك شخصيًا أو عبر الإنترنت، مثل العروض التجارية أو ندوات الويب أو نشرات الويب. |
| التسويق التحادثي | التفاعل في الوقت الفعلي من خلال المحادثة المباشرة أو مساعد روبوت المحادثة/المساعد الرقمي الذي يحصل على المعلومات الصحيحة أمام العملاء و/أو العملاء المحتملين عند الحاجة. يتم طرح أسئلة المتابعة على الفور. |
كيفية إحياء استراتيجية ABM
حتى إذا كانت استراتيجية التسويق القائمة على الحساب (ABM) قد أسفرت عن نتائج، فقد تلاحظ مؤخرًا حدوث انخفاض في التحويلات أو نقص في تدفق الإيرادات. وقد تشير هذه العلامات إلى أن الوقت قد حان لإعادة النظر في هذه الاستراتيجية لمعرفة ما يجب تجديده/استرجاعه. إليك بعض الاقتراحات حول إحياء إستراتيجية ABM الخاصة بك للتعامل مع أي تغييرات حديثة في النتائج أو الملاحظات السلبية من حساباتك.
كيفية بناء خطة تسويقية استراتيجية
يُعد تطوير خطة إستراتيجية لحملتك التسويقية أمرًا ضروريًا لضمان أن تكون لديك فكرة واضحة عن ما تريد أن تحققه حملتك، وكيف ستحقق أهدافك، وكيف ستقيس نتائجك. يبدأ معظم المسوقين العملية بتحديد الأهداف. الخطوات الشائعة لبناء خطة تسويقية استراتيجية ومركزة هي:
- تعيين الهدف/تحديد المهمة
- وضع أهداف قابلة للقياس (KPIs)
- تدقيق أنشطة التسويق الحالية
- توجيه التكتيكات لتحقيق الأهداف المحددة
- نتائج التقدير المتوقعة
- إنشاء الميزانية وتخصيصها
- قياس مؤشرات الأداء الأساسية والتقييم والتعديل
سوف تضيف العديد من فرق التسويق مراحل إضافية إلى عملية التخطيط. وتشمل بعض هذه المراحل الإضافية ما يلي:
- مواءمة الأهداف مع المهمات المؤسسية و/أو مراجعة بيان المهمة الحالي للتأكد من صلاحيته
- إجراء تحليل تفصيلي لتقنية SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات)
- إجراء تحليل PEST (سياسي، اقتصادي، اجتماعي، تقني)
- إجراء تحليل 5C (الشركة، والعملاء، والمنافسين، والمتعاونين، والمناخ)
- إجراء تحليل GAP