A Broadcom gerencia o crescimento vertiginoso dos clientes com a ajuda da Oracle Cloud
Essa empresa de semicondutores e software adotou o Oracle Sales, Oracle Configure, Price, Quote (CPQ) e Oracle DataFox Data Management para gerenciar o grande mix de clientes após grandes processos de fusões.
“Essa tem sido a integração mais fácil e mais bem-sucedida até agora.”
Os desafios dos negócios
Depois de gastar US$ 30 bilhões na aquisição de outras empresas, a Broadcom não era apenas muito maior, mas também tinha um novo modelo de negócios que estava sobrecarregando o processo de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Anteriormente, dependia de alguns clientes grandes para receita. Agora, a empresa tinha milhares de clientes de todos os portes. A Broadcom precisava de novas aplicações para lidar com gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) além de configurar, precificar, cotar (CPQ), pois não podia mais depender de processos manuais de rastreamento de clientes. E precisava desse software rápido.
A Broadcom era originalmente um fornecedor de semicondutores. Uma série de aquisições combinou os negócios da empresa com armazenamento e rede da Brocade Communications; negócios de segurança corporativa da Symantec; e software e serviços corporativos da CA Technologies. A empresa combinada fornece semicondutores, armazenamento, rede com e sem fio, componentes de data center, servidores e armazenamento de data center, automação de fábrica, geração de energia, operações de rede e software de segurança e muito mais.
Antes da aquisição, a CA usava o Salesforce, mas a Broadcom procurava um software que tivesse uma integração melhor com os sistemas de back-end.
A empresa poderia esperar um prazo de sete meses para implantar um novo sistema de CRM, ou teria que estender o licenciamento do sistema Salesforce legado.
A DataFox foi muito útil para nos ajudar na primeira fase de operacionalização da aquisição da Symantec, e em tempo recorde. Não faríamos isso de novo sem ela.
Por que a Broadcom escolheu a Oracle
A Broadcom inicialmente considerou uma implantação do Salesforce em toda a empresa, além de estender a licença SteelBrick CPQ. Também considerou migrar para a Microsoft. Mas os sistemas back-end da Broadcom eram o Oracle E-Business Suite, e a empresa reconheceu que a Oracle tinha uma integração mais forte com os sistemas de back-end. Portanto, a Broadcom selecionou o Oracle Sales, o Oracle CPQ e o Oracle DataFox Data Management.
Resultados
A Broadcom entregou o Oracle Sales e Oracle Configure, Price, Quote (CPQ) pontualmente para oito países, com mais de 700 usuários, sem interromper o processo de vendas. Ela integrou mais de 20 aplicativos e migrou 30.000 contratos e 200.000 clientes. Após a ativação no Oracle Sales e no CPQ, a Broadcom gerou automaticamente mais de 200.000 renovações de vendas.
O software Oracle oferece uma visão unificada do cliente, abrangendo back office e front office. O uso de aplicações baseadas em nuvem simplifica a arquitetura de TI, reduz a complexidade e, consequentemente, reduz os custos. O Oracle Sales e o Oracle CPQ oferecem suporte às vendas na América do Sul e na Índia, que são novas áreas para a Broadcom, com conversões de moeda local.
Antes de implementar o Oracle Sales, a Broadcom contava com cálculos manuais para compensação de vendas, o que levava a erros, despesas gerais adicionais e alta rotatividade da equipe de vendas. A transição do Oracle Sales reduziu essa rotatividade, que chegava a 40%. Agora a empresa tem maior flexibilidade para ajustar cotas, territórios e planos de incentivo, ao mesmo tempo em que fornece aos representantes de vendas informações sobre pipelines e metas. Os vendedores estão livres para fazer o que sabem fazer melhor: vender.
A Broadcom implantou a Oracle em seis meses, antes do contrato com a Salesforce expirar, comprovando que mesmo uma empresa global complexa pode facilmente migrar do Salesforce para Oracle Sales e Oracle CPQ em pouco tempo.
Além disso, a empresa continua inovando com o Oracle DataFox Data Management. Após adquirir a Symantec, a Broadcom tinha apenas 90 dias após a aquisição para entrar em operação, o que significava criar territórios de vendas para 350 novos representantes praticamente da noite para o dia. Com o Oracle DataFox, a Broadcom substituiu a Dun & Bradstreet e será capaz de padronizar a pós-aquisição de dados para impulsionar a priorização de contas e análises preditivas para impulsionar uma estratégia de vendas unificada.
Nos estágios iniciais, o Oracle DataFox enriqueceu com sucesso 91% das contas, aumentou rapidamente as taxas de atendimento do setor nos clientes principais e não principais da Symantec em 75% e enriqueceu todos os dados firmográficos e de sinal úteis, agregando valor adicional às equipes de vendas e relatórios.