Qu'est-ce que la définition des quotas commerciaux ?

La définition de bons quotas de vente peut avoir un impact considérable sur les performances de votre force de vente et de votre entreprise, ainsi que sur la rétention des commerciaux. Définissez des quotas clairs, ambitieux et réalistes, avec les bons incitants, afin d'augmenter les résultats financiers et la rétention. Des quotas trop bas, flous ou déraisonnables plongeront vos performances commerciales dans une spirale descendante. Savoir configurer correctement les quotas de vente a le pouvoir de transformer votre entreprise.

Qu'est-ce qu'un quota de vente ?

Les quotas de vente sont des objectifs chiffrés que vos équipes de vente et vos commerciaux doivent atteindre au cours d'une certaine période. Depuis longtemps un incontournable dans le monde de la vente, les quotas peuvent être basés sur les revenus, le nombre d'opérations ou une combinaison des deux.

Un quota motive les commerciaux en les récompensant en fonction de leur performance. Pour l'entreprise, un quota aide les commerciaux à se concentrer sur des objectifs qui soutiennent les objectifs globaux de chiffre d'affaires et de volume de l'entreprise. Les quotas doivent être atteints au cours d'une période spécifique, par exemple par mois, trimestre ou exercice.

Les quotas de vente sont influencés par de nombreux facteurs, notamment le territoire de vente, le type de client ou le produit ou service vendu. Par exemple, un commercial vendant de l'équipement complexe à un organisme fédéral peut avoir un quota de faible volume et une période de mesure plus longue, étant entendu que la clôture d'importantes transactions gouvernementales prend beaucoup de temps.

L'idée est de fixer des quotas qui sont élevés, mais réalisables, afin que les commerciaux soient incités à donner le meilleur d'eux-mêmes sans se décourager en raison d'objectifs inatteignables. La rémunération des commerciaux est souvent liée à leur performance par rapport aux quotas, car elle est assortie de primes s'ils atteignent ou dépassent leurs objectifs. Les commerciaux qui n'atteignent pas systématiquement leurs quotas gagneront moins et ne conserveront probablement pas leur emploi. La réalisation des quotas mesure les ventes réalisées par rapport aux objectifs fixés. Si vous clôturez 1,2 million de dollars sur un quota de 2,4 millions de dollars, vous avez atteint 50 % de vos objectifs.

Les quotas fonctionnent lorsqu'ils motivent les commerciaux à conclure des affaires de plus en plus rentables, ce qui se traduit par plus de profit pour l'entreprise.

Qu'est-ce que la définition d'un quota ?

La définition de quota est le processus permettant d'établir la cible qu'une entreprise, une équipe ou un commercial doit atteindre. Pour être bénéfiques, ces critères doivent être compréhensibles, mesurables et réalisables. Ils doivent être créés en temps opportun pour que les commerciaux soient au courant des attentes dès le début de la période suivante. Les commerciaux doivent voir dans le processus d'établissement des quotas des objectifs justes et objectifs, et non des chiffres arbitraires ou inatteignables.

De nombreux facteurs doivent être pris en compte lors de la définition des quotas de vente, tels que le marché potentiel, la durée moyenne du cycle de vente et le volume d'affaires moyen. Les quotas doivent refléter la stratégie commerciale de l'entreprise et être en adéquation avec le processus de planification budgétaire et les projections de revenus du bureau du directeur financier. Si une entreprise vend plusieurs produits et services, il est sage d'adapter les quotas différemment pour les équipes et les commerciaux en fonction de ce qu'ils vendent et des opportunités de vente.

Méthodes courantes de définition des quotas de vente

Il existe plusieurs méthodes courantes de définition des quotas de vente : descendante, ascendante et hybride :

Descendante

L'approche descendante part du bureau du directeur financier ou d'autres dirigeants, qui définissent les attentes en fonction d'objectifs de revenus plus larges pour l'entreprise. Par exemple, l'équipe du directeur financier établit une prévision du chiffre d'affaires total en fonction de divers facteurs, et les responsables des ventes divisent ce nombre en objectifs plus petits pour chaque équipe, puis pour chaque commercial.

Ascendante

L'approche ascendante fonctionne dans l'autre sens. Les commerciaux soumettent leurs prévisions de ventes, que leurs managers examinent et éventuellement ajustent avant d'être finalisés en tant que quota. Les quotas cumulés fournissent un objectif de chiffre d'affaires pour l'ensemble de l'entreprise. Cette méthode donne aux commerciaux plus d'influence sur les prévisions de vente et plus d'autonomie pour façonner leurs objectifs.

Hybride

L'approche hybride allie des concepts de définition descendante et ascendante, permettant aux vendeurs de s'impliquer dans le processus en fournissant leur contribution aux attentes du marché, tandis que les responsables financiers et commerciaux déterminent finalement la cible en fonction des demandes et des attentes de l'entreprise.

FAQ sur la définition de quotas

Comment savoir si mon quota de vente est adapté ?
Si plus de la moitié de vos commerciaux atteignent leur quota au cours de la période donnée, c'est un bon signe. Cela montre que vos commerciaux sont motivés et que vos processus favorisent une croissance efficace. Cela dit, si plus de 90% atteignent leur quota, vous fixez peut-être des objectifs trop bas et vous devriez augmenter vos attentes pour les rendre plus ambitieuses.

À quelle fréquence dois-je mettre à jour le quota de vente ?
Il est sage de revoir le quota après chaque période pour analyser les résultats. En fonction des performances des commerciaux, vous pouvez augmenter le quota pour atteindre des objectifs plus importants ou réduire le quota si l'objectif précédent était trop ambitieux. Les périodes sont généralement mensuelles, trimestrielles ou annuelles.

Mes commerciaux n'atteignent pas leurs quotas. Qu'est-ce qui ne va pas ?
Si vos commerciaux n'atteignent pas leurs quotas, les performances individuelles ne sont peut-être qu'un des problèmes. La saisonnalité, les difficultés économiques et des technologies de vente peu performantes influent sur la performance globale. La formation à la vente, la qualité des produits et l'efficacité du marketing peuvent doper les ventes. C'est pourquoi il est essentiel de comprendre l'ensemble du marché et les perspectives de l'entreprise lors de la définition de quotas pour vos commerciaux.