ビジネス課題
40年前に設立されたBMCは、IT管理における比類のない経験があり、Forbes Global 100のうち92社をサポートし、世界中の10,000社以上のビジネス顧客にサービスを提供しています。BMCは、ITの複雑な問題に対するオープンでスケーラブルなモジュール形式のソリューションを通じて、顧客の事業の運営と改革を支援しています。
2019年初頭、BMCの企業マーケティングチームは、マーケティング・プログラムを最適化する必要があることを認識し、ターゲットアカウントの重視とパイプラインの増加を求める営業チームの要望を受け入れました。成功を収めるには、トップアカウントに集中するために、組織全体の考え方、戦略、プロセスの転換が必要でした。
BMCは、ターゲットアカウントの効果的な優先順位付け、セグメント化、理解、エンゲージメントを実現するために、ビジネス要件をテクノロジに変換するプラットフォームを求めていました。
当社はベンダーとの関係構築を好みません。当社は、パートナーシップの構築を望んでおり、オラクルとの関係は間違いなくパートナーシップです。
BMC Softwareがオラクルを採用した理由
BMC Softwareは、アカウントベースのマーケティング戦略を実装し実行するために、Oracle Marketingアプリケーション・スイートの一部であるOracle Eloqua Marketing Automationを選択しました。BMCは、一元的に管理された1つの場所でファーストパーティ・データ、サードパーティのインテントデータ、レスポンスデータ取引先人口統計、および行動データに接続することを可能にするOracle EloquaをABM戦略の中核に据えました。
BMCがOracle Eloquaを選択したもう1つの理由は、Oracle Eloquaを使用することで、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）で重要なプログラムの成功を容易に測定できるからです。たとえば、同社は、ターゲティングの対象者、エンゲージされたアカウントの数、それらのアカウント内の人数、それらの人々が適切な連絡先担当者かどうかに関するインサイトを獲得できるようになりました。
結果
ABMの取組みの中核としてOracle Eloquaを導入して以来、同社は、アカウントの81%にエンゲージし、ABMアカウントの82%について正味新規連絡先を獲得しました。さらに、BMC Softwareでは、創出した商談の総数が前年比で14%増加し、構築したパイプラインの総数が前年比で34%増加しました。