Pazarlama otomasyonu yazılımı nedir?
Pazarlama otomasyonu yazılımı, dijital pazarlama kampanyalarını desteklemek için kullanılan pazarlama süreçlerini kolaylaştırır. Kampanya yönetimi, hedef kitle segmentasyonu, davranış analizi, web sitesi izleme ve potansiyel müşteri puanlama bunlardan bazılarıdır.
Pazarlama otomasyonu yazılımı mı arıyorsunuz?
Oracle'ın satın alma sürecinin her aşamasında potansiyel müşterilerin ilgisini çeken, sınıfının en iyisi çözümünü keşfedin.
Pazarlama otomasyonu ne için kullanılır?
Pazarlama otomasyonu zaman tasarrufu sağlar. Tekrarlayan görevleri otomatikleştirir, insan hatalarını azaltır ve daha iyi sonuçlar elde etmenize yardımcı olur. İşleri manuel olarak yapmak yerine kampanya planlaması ve tasarımı, hedef geliştirme, araştırma, marka tutarlılığı, KPI ölçümü vb. gibi daha stratejik görevlere odaklanabilirsiniz.
Pek çok kişi, "pazarlama otomasyonu" terimini duyduğunda e-posta pazarlama otomasyonunu düşünür. Ancak pazarlama otomasyonu, e-posta kampanyalarını otomatikleştirmekten fazlasını yapar. Örneğin, pazarlama otomasyonu yazılımı şu görevlerde gelişme sağlayabilir:
- Potansiyel müşteri üretme, besleme ve puanlama
- Hedef kitle segmentasyonu ve hedefleme
- Ek satış ve çapraz satış faaliyetleri
- Müşteri sadakati ve müşteri sürekliliği programları
- Pazarlama ve içerik stratejilerini optimize etmeyi sağlayan (yani konu başlıklarını veya gönderme zamanlarını düzenlemek) analitik ve raporlama
- A/B testi hangi başlıkların, tekliflerin, metinlerin veya resimlerin en iyi sonucu verdiğini görmenizi sağlar
Pazarlama otomasyonu yazılımları müşteri verilerinizi geliştirmek ve daha iyi müşteri profilleri oluşturmak için de kullanılır. Kanallar arasında uyarlanmış, kişiselleştirilmiş deneyimler oluşturarak müşteri deneyimini (CX) geliştirmek için bu verilerden yararlanabilirsiniz.
Kurumlar Arası (B2B) Pazarlama Otomasyonu Platformları alanında 2021 Gartner® Magic Quadrant™
Oracle'ın süregelen inovasyonlarının daha hızlı potansiyel müşteri aktarma ve gelir artışını nasıl sağladığı hakkında daha fazla bilgi edinin.
Pazarlama otomasyonu yazılımı türleri
On farklı makale okuduğunuzda pazarlama otomasyonu yazılımlarının on farklı tanımını bulabilirsiniz. Bazı tanımlar envanter yönetimi, fiyatlandırma, dağıtım, gelir yönetimi ve rakipler hakkında bilgi toplamaya yönelik sistemleri "pazarlama otomasyonu araçları" kategorisine alır. Bununla birlikte, buradaki listede pazarlama otomasyonu olarak sınıflandırılabilecek farklı yazılım türlerini bulabilirsiniz.
- Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM), satış süreçlerini otomatik hâle getirmesinin yanı sıra müşteri, sipariş ve ürün verilerini yönetir.
- Satış süreçlerini ele alan, verileri yöneten ve analitik sunan satış gücü otomasyonu.
- E-posta ile pazarlama sürecinin tamamını kolaylaştıran e-posta pazarlaması. Buna, satış olanağı oluşturma formlarının ayarlanması ve başarıyı izlemeye yönelik çeşitli raporlar dahildir.
- İçerik yayınlama, planlama, izleme ve analitik dahil olmak üzere, sosyal medya pazarlamasının birçok yönünü otomatik hâle getiren sosyal medya.
- Pazarlama süreçlerinden insan unsurunu kaldıran pazarlama otomasyonu iş akışları.
- Satış ve pazarlama potansiyel müşterilerinin oluşturulmasını, puanlanmasını ve kullanımını otomatik hâle getiren potansiyel müşteri yönetimi.
- Verileri görsel bir biçimde gösteren ve pazar ve müşteri verilerindeki kalıpları tanımlayan analitik.
- Genellikle e-ticaret ortamında, rakiplerin fiyatlandırma yapılarının belirlenmesine yardımcı olan fiyatlandırma. A/B testi veya talep tahmini buna göre verilebilir.
- Reklam oluşturma sürecinin ve dijital kanallardaki teklif stratejilerinin büyük kısmını geliştirip otomatik hâle getiren dijital reklam ve tanıtım.
- Sadakat programlarının tanıtımında ve yönetimindeki temel bileşenleri otomatik hâle getiren müşteri sadakatı.
Çok sayıda farklı çözüm türü mevcuttur. Bazı tedarikçiler diğer çözümlere entegre edilmesi gereken özel çözümler sunar. Bazıları yukarıda listelenen araçların birçoğunu (hepsini değilse de) sağlayan hepsi bir arada çözümler sunar.
Pazarlama otomasyonu yazılımı nasıl çalışır?
Pazarlama otomasyonu yazılımı, dijital pazarlama kampanyalarındaki görevlerin ve iş akışlarının çoğunu üstlenir. Yazılım, sık karşılaşılan altı süreç (veya adım) kullanarak çalışır:
- Web sitesi ziyaretleri, uygulama kullanımı, e-posta tıklamaları ve diğer dijital pazarlama etkileşimleri aracılığıyla potansiyel müşteriler hakkında veri toplama.
- Toplanan verilere göre, alakalı ve yararlı içerik oluşturulur.
- Potansiyel müşterileri belirleme, hedefleme ve segmentlere ayırma.
- Potansiyel müşteri segmentlerini kullanarak kampanya tasarlama ve bu sayede e-posta, sosyal, mobil ve sohbet gibi çeşitli dijital pazarlama kanallarında kişiye özel deneyimler sunma.
- Müşteri eylemleri ve önceden belirlenmiş zamanlamalar, kanallar arası iş akışlarını tetikleyerek iki görevi yerine getirir: müşterileri satış hunisinde yönlendirme ve/veya pazarlama açısından nitelikli potansiyel müşteriler hâline gelene kadar onları eğitme.
- Sonuçları analiz edin ve izleyin. Nelerin işe yaramadığını öğrenin ve pazarlamadan daha fazla yatırım getirisi elde etmek için gerektiği şekilde ayarlamalar yapın.
Pazarlama otomasyonu pazarlamacılara nasıl yardımcı olur?
%30
oranında pazarlamacı, manuel görevleri en aza indirmek için pazarlama otomasyonu kullanıyor
Pazarlama otomasyon yazılımı manuel ve tekrar eden görevlerin yerini alır ve zaman tasarrufu sağlar. Yazılım, taktiksel işleri üstlenebilir. Böylece, pazarlamacıların strateji, içerik ve yaratıcı sorun çözme alanlarına daha fazla kaynak tahsis etmesine olanak tanır.
Pazarlama otomasyonu, kampanyaları daha etkili hâle getirir. Kişiselleştirilmiş içerik, doğru zamanda doğru kanalda sunulur. Günümüzün dijital pazarlama kampanyalarındaki karmaşıklık nedeniyle bunu manuel olarak yapmak neredeyse imkansızdır.
Pazarlama otomasyonu, daha etkili kampanyaları pazara sunmaya olanak tanır. Bununla birlikte, önemsiz iş gibi gelen ve sinir bozucu olan günlük görevleri de ortadan kaldırır. Bu görevler şunları içerir ancak kesinlikle bunlarla sınırlı değildir:
- Kampanyaları bir sistemde planlama ancak başka bir sistemdeki verilere bakma
- Sadece birkaç ay boyunca saklanan müşteri geçmişleriyle ilgilenme
- Normalde bulması daha kolay olacak potansiyel müşterileri bulmak için zaman harcama
- CRM sistemi ile entegrasyon olmaması nedeniyle mükerrer kayıtları temizleme
- Kampanyaları güncellemek ve yayınlamak için BT ile çalışma
Bu görevleri manuel olarak yerine getirmek zaman, odak ve verimlilik kaybına yol açar. Bu kaybı ortadan kaldırmak, pazarlama otomasyonunun pazarlamacılara yardımcı olduğu önemli hususlardan biridir.
Pazarlama otomasyonunun avantajları
Pazarlama otomasyonu her boyutta işletmelere yardımcı olur. Potansiyel müşterileri eğitir, müşteri edinmeye yardımcı olur, çapraz satış ve ek satış yapar ve dijital pazarlama ile satışın diğer birçok yönünde faydalıdır.
Pazarlama otomasyonu daha etkili pazarlama sayesinde pazarlama ekiplerinin daha az çaba ile daha fazla şey başarmasına olanak tanır. Öyle ki, işletmelerin yüzde 63'ü, uyguladıktan sonraki altı ay içinde pazarlama otomasyonundan fayda elde etmeyi bekliyor. Pazarlama otomasyonu yatırımınızın avantajlarını nasıl en üst düzeye düzeye çıkarabilirsiniz?
Pazarlama otomasyonunun önemli avantajlarından bazıları şunlardır.
Daha yüksek dönüştürme oranları
Pazarlama kampanyaları pazarlama otomasyonu aracılığıyla yönetildiğinde, temiz müşteri verileri, doğru kişileri belirleyip hedeflemeyi kolaylaştırır. Doğru kişilere doğru teklifler gerçek zamanlı olarak yapıldığında, satış olasılığı çok daha yüksektir.
Etkili olmayan kampanyalara daha az zaman ve kaynak harcanır
İşe yarayan ve yaramayan unsurları tam olarak görme olanağı elde etmek için fırsat ve gelir verileri CRM sisteminden alınır. Bu durum, pazarlamacıların sezgiye dayalı planlama yapmak zorunda kalmayacağı anlamına gelir. Özellikle gerekli finansal getirileri sağlamama olasılığı olan kampanyalara yatırım yapmaya devam etme konusunda bilinçli kararlar almak için verilerden yararlanabilirler.
Her şeyi düzenli tutun
Pazarlama otomasyonu, her şeyin daha sorunsuz çalışmasını sağlar. İşlemleri sıralar, faaliyetleri uyumlu hale getirir, gerçekçi planlar oluşturur ve hedeflere ulaşmak için şirket ekipleri arasında uyum sağlar.
Çalışan üretkenliğinde artış
Doğru pazarlama otomasyonu çözümüyle, çalışanlarınız artık manuel ve tekrar eden görevlere zaman harcamak zorunda kalmaz. Daha stratejik konulara odaklanabilirler. Pazarlama otomasyonu, işlerini daha kolay, daha verimli ve daha ilgi çekici hâle getirir.
Gelir artışını sağlayın ve optimize edin
En iyi pazarlama otomasyonu yazılımlarındaki tüm özellikler sayesinde geliri ve kârlılığınızı kolayca artırabilirsiniz.
- Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki veri siloları ortadan kalkar.
- Pazarlama programlarına harcanan para miktarı optimize edilir.
- Pazarlama açısından uygunluğu onaylanmış daha çok potansiyel müşteri daha kısa sürede elde edilir.
- Önemli hesaplar kolayca tespit edilir.
- Müşteri adaylarını puanlamayı ve önceliklendirmeyi kolaylaştırmak için birinci taraf müşteri verileri zahmetsizce zenginleştirilebilir.
- Kampanya sonuçları, farklı coğrafya ve örneklerden elde edilen temiz ve eksiksiz müşteri verileri sayesinde geliştirilir.
- Doğru mesajları doğru zamanda ve doğru kanal aracılığıyla sunarak potansiyel müşterileri satın alma yolculuğu boyunca daha iyi yönlendirebilme becerisi.
- Satın alma döngüsünün her aşamasını ölçmek için gelişmiş özellik.
- En etkili kampanyaların ve pazara çıkış stratejilerinin başarıyla tanımlanması.
- Pazarlama ve satış çalışmalarının gelir sonuçlarını tahmin etmenize olanak tanıyan analitik.
Müşteri sürekliliği sağlama düzeylerinde artış
Pazarlama, müşteri edinildikten sonra sona ermez. Müşteri sürekliliğini sağlamak, müşteriyi kazanmak kadar gereklidir. Pazarlama otomasyonu sadakat programlarını destekler. Güçlü ve kalıcı müşteri ilişkileri kurmayı sağlayan ek satış ve çapraz satış fırsatları ve başka girişimler sunar.
Pazarlama otomasyonu en iyi uygulamaları
Pazarlama otomasyonu en iyi uygulamaları, otomasyonu stratejik hedeflerle uyumlu hâle getirmek için gereken planlama ve kurulumu temel alır. Bunlardan bazıları şunlardır:
- Nicelikten çok niteliğe önem verin. Kullanılan araçlar, elde edilen satış olanağı ve gönderilen mesajlar açısından kaliteye odaklanın. Bazı durumlarda, verileri kullanıcı yolculuğu boyunca oluşan silolar arasında bağlamaya çalıştığınızda daha az araç olması daha iyidir.
- Kanallar genelinde kişiselleştirilmiş müşteri yolculukları oluşturun. Kullanıcılara hızlı ve geçmiş davranışları bağlamında yanıt verin. Bu yaklaşım, onları tanıdığınızı ve anladığınızı gösterir. Pazarlama otomasyonu iş akışları, müşteri davranışlarına hızlı yanıt vermeyi kolaylaştırırken aynı zamanda potansiyel müşteri puanlama ve satış etkinleştirme faaliyetlerini yürütür.
- Hedef kitlenizin ilgisini çeken içerikler üretin. Bir varlık bir kampanyada gerçekten işe yarıyorsa bu durum yapı, teklif ve zamanlama açısından gelecekte hazırlanacak içerikler hakkında bilgi verebilir. Pazarlama otomasyonu, her içerik parçasının performansı hakkında içgörü sağlar. Böylece, nelerin getiri sağladığını belirleyebilirsiniz.
Pazarlama otomasyonu araçları ve özellikleri
- Kampanya yaratma, optimize konuşlandırma ve genel olarak kolaylaştırılmış kampanya yönetimi için kampanya orkestrasyon araçları
- Kitleleri oluşturmak, filtrelemek ve segmentlere ayırmak, hedef listeleri güncellemek için diğer kaynaklardan gelen verilerle birlikte CRM verilerini kullanan segmentasyon ve hedefleme araçları
- Birden fazla kampanya ve iş kolunda çalışan potansiyel müşteri puanlama ve modelleme araçları
- BT veya temsilci desteğine gerek olmadan duyarlı e-postalar, giriş sayfaları ve formlar oluşturmak için tasarım düzenleyicileri
- Süreç iş akışlarını ve içeriği yönetme araçları
- Çeşitli faktörlere dayalı olarak mesajları uyarlayabilen ve kişiye özel hale getirebilen dinamik içerik desteği
- Konu başlığı optimizasyon araç grubu
- Hesap tabanlı pazarlama (ABM) programı desteği
- İlgili kişilerin pazarlama etkinliklerini ve hesap/profil verilerini satış ekibiyle gerçek zamanlı olarak paylaşmaya imkân tanıyan entegrasyonlar
- Yerel CRM entegrasyonları
- Kampanyalar, e-postalar, hesap analizi ve gelir ilişkilendirme için içgörü sağlayan analitik/paneller
Pazarlama otomasyonuna yatırım yapmak için en uygun zaman hangisidir?
Pazarlama otomasyonuna yatırım yapmak için doğru zaman olup olmadığını belirlemek için sorulabilecek birkaç soru vardır.
- İyi içerik yaratıyor ve yayınlıyor musunuz?
- Bu içerik, müşterinizin yolculuğuyla eşleşiyor mu?
- Potansiyel müşteriler yönlendirildiğinde pazarlama ve satış ekipleri arasında uyum sağlanıyor mu? Müşteri görüşmelerinde pazarlamanın nerede bittiğini ve satışın nerede başladığını biliyor musunuz?
- İstikrarlı bir organik potansiyel müşteri akışınız var mı?
- Potansiyel müşterilerinizin vücut dilini her temas noktası ve pazarlama kanalında izleyebiliyor musunuz?
Ancak en önemli soru şudur: Pazarlama çabalarınızı ölçeklendirmeye başlamaya hazır mısınız? Bunların yanıtı evetse, pazarlama otomasyonu çözümüne yatırım yapma zamanınız muhtemelen gelmiştir.