Pazarlama otomasyonu nasıl çalışır?
Pazarlama otomasyonu pazarlama süreçlerinizi düzene sokarak daha iyi sonuçlar elde etmenize yardımcı olur. Manuel, tekrarlayan süreçler yerine planlama ve tasarım, hedef geliştirme, araştırma, marka tutarlılığı oluşturma, KPI'ları ölçme ve daha fazlası gibi daha stratejik görevlere odaklanabilirsiniz. Otomasyon aracılığıyla pazarlama ekipleri şunları yapabilir:
- Düşünce liderliği ve savunuculuk programları ve blogların, web sitesinin, sosyal ve diğer dijital platformların potansiyel müşterilerin ve mevcut müşterilerin ilgisini çekmek ve merak uyandırmak için daha iyi kullanılması yoluyla marka bilinirliği oluşturma.
- E-postalar, bülten kayıtları, içerik indirmeleri, sosyal medya ve web sitesi ziyaretleri, yerinde ve sanal etkinlikler ve daha fazlası dahil olmak üzere birden fazla kanaldaki (bilinen ve bilinmeyen) kişilerle etkileşimler yoluyla müşteri verileri derleme.
- Kitle segmentasyonunu ve müşteri hedeflemesini kolaylaştırmak ve iyileştirmek için bu verileri kullanma.
- Her pazarlama mesajını bu segmentlere ve hedeflere göre kişiselleştirmek, her birini hedeflenen kitleyle daha alakalı hale getirme.
- Uygun (ve tercih edilen) kanalda alıcı için uygun bir zamanda (veriler sayesinde bilinen) pazarlama mesajlarını gönderme.
- Kampanyaların nasıl performans gösterdiğini görmek için analizleri inceleyin.
- Kampanyaları sürekli olarak düzenleyin, gözden geçirin ve optimize edin.
Pazarlama otomasyon yazılımı pazarlama ekiplerinin e-posta, web, görüntüleme, arama ve sosyal medya dahil olmak üzere kanallardaki kampanyaların sonuçlarını planlayabilmesi, koordine edebilmesi, yönetebilmesi ve ölçebilmesi için süreçleri otomatikleştirir. Yazılım, süreçleri otomatikleştirerek aşağıdakileri de yapar:
- Pazarlama sürecindeki birçok manuel ve zaman alıcı adımı basitleştirir ve düzenler, her şeyi daha verimli hale getirir
- Herkesin planlama ve yaratıcı projeler için daha fazla zamana sahip olması için tekrarlayan görevleri otomatikleştirir
- İnsan hatalarını azaltır
- Zamandan, paradan ve emekten tasarruf sağlar
- Geliri artırır
Pazarlama otomasyonu pazarlamayı nasıl daha etkili hale getirir?
Pazarlama otomasyonunun karmaşık ve zorlu süreçleri nasıl daha yönetilebilir hale getirdiğine dair üç örneğe bakalım.
A/B ve çoklu değişken testi
Doğru verilerle farklı içerik türleri, e-postalar, konu satırları, teklifler, temalar, tasarımlar, açılış sayfaları, demolar, CTA'lar ve daha fazlasını kolayca deneyebilirsiniz. A/B testi, hedef kitlenizin neye yanıt verdiğini göstererek pazarlama çabalarınızı optimize etmenize yardımcı olur, bu da neyin iyileştirilmesi, revize edilmesi veya ortadan kaldırılması gerektiğini belirtir.
Listeler ve segmentasyon
Pazarlama otomasyon yazılımı, hedef kitlenizi oluşturan potansiyel müşterilerin, olası satışların ve mevcut müşterilerin listelerini kullanır. Bu listeler daha sonra demografi, coğrafya, alıcı kişiliği, tercih edilen kanal, işletme türü, sektör, iş unvanı ve diğer ilgili bilgiler gibi önceden belirlenmiş kriterlerinize göre bölümlere ayrılır. Pazarlamacılar müşteri ve kitle segmentlerini ne kadar daraltabilirse, hedef kitlelerini o kadar iyi hedefleyebilir ve kişiselleştirebilirler.
Müşteri adayı destekleme ve puanlama
Etkili müşteri adayı destekleme, başarılı pazarlama kampanyaları yürütme açısından kritik öneme sahiptir. Hedef kitle yanlış zamanda yanlış kanalda yanlış iletişimi alırsa, pazarlama kampanyası başarısız olur. Buna karşı korunmak için pazarlamacılar, müşteri adaylarına ilgi düzeyine göre bir puan verir ve satış departmanına geçişe hazır olana kadar bu müşteri adaylarını destekler.
%80
pazarlama otomasyonu sayesinde elde edilen olası satışlarda artış bildiren şirketlerin oranı.
%77
pazarlama otomasyonu nedeniyle dönüşümlerde artış bildiren şirketlerin oranı.
Tetikleyiciler ve eylemler
Tetikleyiciler, insanların markanızla etkileşim kurmak ve ilgi göstermek için yaptıkları davranışlardır. Eylemler, sisteminizin bu davranışlara verdiği otomatik yanıtlardır.
Pazarlama otomasyonu iş akışı nedir?
Bir pazarlama otomasyonu iş akışı, tetikleyiciler ve eylemlerden oluşur. Birinin bir web sitesinden (tetikleyici) bir e-kitap indirdiğini varsayalım. Bu durumda, o serideki bir sonraki e-kitap mevcut olduğunda pazarlama otomasyon sistemi onlara bir e-posta (eylem) gönderebilir. Birisi bir web seminerine (tetikleyici) kaydolursa, sistem onlara ilgili bir çözüm özeti veya e-kitap (eylem) gönderebilir. Birisi bir haber bültenine (tetikleyici) abone olursa, pazarlama otomasyon sistemi haber bülteninde tanıtılan bir etkinliğe (eylem) davetiye gönderebilir.
Esasen iş akışları, pazarlamacıların bir kişinin ilgisini takip etmek için alakalı içerik ve bilgiler sağlamasına yardımcı olur. Buradaki fikir, değerli bilgiler sunmaktır, böylece kişi daha fazla etkileşime girer, pazarlama hunisinde daha da ilerler ve bir satın alma işlemi yapmak veya bir satış elemanıyla konuşmakla daha fazla ilgilenmeye başlar. İş akışları, potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere, potansiyel müşterileri müşterilere ve müşterileri sadık müşterilere dönüştürmeye yardımcı olur.
Olası bir müşteri, nasıl müşteri adayı haline gelir?
Olası müşteriler, davranışlarıyla markanıza ilgi gösteren kişilerdir. Ürününüzün veya hizmetinizin onlara yardımcı olabileceğini düşündükleri iş sorunları vardır. Olası müşteriler, durumun böyle olup olmadığını belirlemek için içeriğinizi ve düşünce liderliğinizi keşfeder. Olası bir müşteri, markanızla etkileşime devam ederek müşteri adayı haline gelir.
| Tetikleyici örneği | Olası ilgili eylem |
| Haber bültenine kaydolur. | Bir hoş geldiniz e-postası gönderin ve bunları dağıtım listesine ekleyin. |
| Web sitenizden bir e-kitap indirir. | İlgili içeriği vurgulayın ve onlara nasıl erişebileceklerini gösterin. |
| Sanal bir zirve için kaydolur. | Etkinlikten sonra bir teşekkür e-postası gönderin ve onları yaklaşan etkinliklerden ve ilgili içerikten haberdar edin. Bir bültene kaydolmalarını isteyebilir. |
Bir müşteri adayı nasıl satış nitelikli müşteri adayı olur?
| Tetikleyici örneği | Olası ilgili eylem |
| Potansiyel müşteri puanlarının satış potansiyeli eşiğine ulaşmasına neden olan eylemlerde bulunur (e-posta açılır, içerik indirmeleri, etkinliğe katılım). | Müşteri adayını satışa hazır bir müşteri adayı olarak satışa devredin. |
Bir müşteri, nasıl sadık müşteri haline gelir?
| Tetikleyici örneği | Olası ilgili eylem |
| Markanızla etkileşime devam eder. | Daha fazla kişiselleştirilmiş içerik, daha fazla veya çapraz satış için tasarlanmış özel teklifler gönderin. Onları güncellemelerden, yeni özelliklerden ve yaklaşan etkinliklerden haberdar edin. |
| Ürününüzle ilgili güçlükleri olduğu için bilgi arar. | Potansiyel çözümler sunan ve kullanmak istedikleri müşteri hizmetleri kanalına kolay erişim sağlayan içerik sağlayın. |
| İyi bir müşteriniz olmayı sürdürür. | İlişkinizi kutlayın. Müşterilere durumlarını vurgulayan ve işleri için teşekkür eden bir e-posta gönderin. Ürün yenilemeleri ve tamamlayıcı ürünler sunun. |
Pazarlama otomasyonu en iyi uygulamaları
Pazarlama otomasyonu yazılımı, kampanya yönetimini iyileştirmeye yardımcı olabilir ve nitelikli potansiyel müşterileri daha hızlı ve daha az çabayla satıcılarınızın eline alabilir. Pazarlama otomasyonunu doğru kullanmak ve yazılımınızdan en iyi sonuçları almak için aşağıdaki en iyi uygulamaları unutmayın:
Hedefler belirleyin
Pazarlama kampanyanızın amaçlarının aşağıdakiler açısından ne olacağını belirleyin:
- Kaliteli müşteri adaylarının sayısı
- Satışa hazır müşteri adaylarının sayısı
- Dönüşüm sayısı (olası müşterilerden müşterilere)
Kimi hedeflemek ve pazarlamak istediğinizi bilin
İlgi alanları, tercihler, konum, iş unvanı/rol, sektör, bilinen zorluklar ve daha fazlası dahil olmak üzere hedef kitlenizin demografisine bakarak alıcı kişilikleri oluşturun. Bu bilgiler, sorunlarına gerçek çözümlerle onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi, onlara nasıl daha etkin bir şekilde pazarlama yapabileceğinizi ve doğru zamanda doğru mesajları nasıl gönderebileceğinizi anlamanıza yardımcı olacaktır.
Müşterinin satın alma yolculuğuna dayalı iş akışları oluşturun
Yeni kişiliklerinizin dikkatini çekmek ve alıcı yolculuğunun her noktasında endişelerini gidermek için iş akışlarının haritasını çıkarın. İş akışları, alıcının yolculuğunun her aşamasına dayanmalıdır. Olası aşamalar şunları içerebilir:
- Farkındalık. Olası bir müşteri, bir sorun belirlemiştir ve bir çözüm aramaktadır.
- Değerlendirme. Adaylar, seçeneklerini tartmakta ve hangi çözümü kullanacaklarını değerlendirmektedir.
- Karar verme. Kişi bir çözüme karar verir ve satın alma yapar.
- Satış sonrası. Bir müşteri olarak, kişinin çözümle ilgili soruları olabilir veya gelecekte eklentilere veya diğer ürün ve hizmetlere ihtiyaç duyabilir.
İlgi çekici içerikler oluşturun
Kimi hedeflediğinizi ve satın alma yolculuğunda nerede olduklarını bildiğinizde, en iyi sonuçları üretecek içerik türlerini oluşturabilirsiniz. İçerik bilgi, ipuçları, bir etkinliğe davet veya özel bir teklif gibi değer sunmalıdır. İmkanlar sonsuzdur. Ancak, aynı zamanda zorlayıcı ve alakalı olmalıdır. İzleyicinin dikkatini çekmeli ve ilgiyi sürdürmelidir.
Kişiselleştirme
Potansiyel müşterileri ve müşterileri daha iyi kazanmak için içeriği mümkün olduğunca kişiselleştirmek için müşteri verilerini kullanın.
Çok kanallı bir yaklaşım benimseyin
Müşteriler artık sorunsuz, çok kanallı bir deneyim beklemektedir. Bu nedenle, tercih ettikleri tüm kanallarda tutarlı içerik ve deneyimlerle onlarla etkileşime geçmelisiniz.
Müşteri adayı puanlama ve kalifikasyon
Müşteri adayları gelmeye başladığında, onları puanlayacak bir model geliştirmiş olmalısınız. Puan atamak, daha fazla ilgi gerektiren ve satışa devredilebilecek olan müşteri adaylarını belirlemenize yardımcı olur.
Performansınızı ölçün
Kampanyanızın kaç potansiyel müşteri çektiğini, satışa devredildiğini veya müşteriye dönüştürüldüğünü biliyor musunuz? Bu bilgiyi öğrendikten sonra hedeflerinizi gözden geçirebilir ve müşteri adaylarının nerede kaybedildiğini görebilirsiniz. Ardından, pazarlama otomasyonu iş akışlarınızı ve süreçlerinizi ince ayar yapabilir, gözden geçirebilir ve iyileştirebilirsiniz.
Oracle Eloqua Marketing Automation
racle Eloqua Marketing Automation ile kampanyalarınızı optimize etmek ve başarınızı artırmak için pazarlama otomasyonunun neler yapabileceğini keşfedin.