Satış etkinleştirme nedir?
Satış etkinleştirme, satış ekiplerinizin daha fazla ve daha akıllıca satış yapmalarına yardımcı olan araçlardan ve içeriklerden oluşan bir gruptur. Ancak satış etkinleştirme, satış temsilcilerinin satış yapmasına yardımcı olmak için pazarlamacıların gerçekleştirdiği süreçleri de kapsar. Buna potansiyel müşteriler elde etmek, potansiyel müşterileri yönetmek ve daha sonra onları satış ekibine devretmek için yapılan her şey dahildir.
Satış etkinleştirme neden önemlidir?
Yani, işletmelerin varolabilmeleri ve büyüyebilmeleri için mal ve hizmetlerini satmaları gerekir. Bu nedenle, pazarlama personelinin onlara gönderdiği satışa hazır müşterileri yönetmek için satış ekiplerinin doğru mesajlaşma, içerik ve CRM sistemine ihtiyacı vardır.
Pazarlamacılar, müşterilerde karşılık bulan, onları etkileşime teşvik eden ve potansiyel müşterileri ürün veya hizmeti satın almaya ikna edecek içerikler yaratır (veya satış personelinin yaratmasına yardımcı olur).
Etkili satış etkinleştirme süreçleri ve araçları sayesinde pazarlama ekibiniz içerik yaratmanın ötesine geçebilir ve daha kaliteli potansiyel müşteriler sağlayabilir. Bu sayede başarıyla sonuçlanan satışların sayısı artar. Pazarlama ve satış arasındaki güçlü uyum, pazarlama yatırım getirisini (ROI) ve yatırım getirisini olumlu yönde etkileyecektir.
Satış etkinleştirme nasıl çalışır?
Satış temsilcilerinin zamanı kısıtlıdır. Satış etkinleştirme, bu zamanı akıllıca ve üretken bir şekilde kullanmalarına yardımcı olur. Pazarlama, temsilcilere nitelikli potansiyel müşteriler sağlayabildiğinde (etkili müşteri adayı yönetimi, veri etkinleştirme, vb. yollarla) satıcılar, sonuçlanma şansı yüksek fırsatlara odaklanabilir.
Temsilcilerinizi nitelikli müşteri adayları ve bu müşteri adayları hakkında doğru, veriye dayalı içgörüler ile donatmak, onların potansiyel müşterilerle iletişim ve ilişki kurmalarına yardımcı olur. Bu, satışı sonuçlandırma şanslarını artırır.
Satış etkinleştirme stratejisi nasıl oluşturulur?
Satış etkinleştirme, satış ve pazarlama organizasyonlarınızı uyumlu hale getirerek başlar. Gelir hedeflerinizi, pazar stratejinizi ve satış programlarınızı uyumlulaştırmak, satışları etkinleştirmeye ve satış etkinliğini artırmaya yardımcı olur.
Satış anlaşmalarını hızlandırmaya yardımcı olmak için, satıcılarınıza satış gücü otomasyonu ve diğer CRM sistemleri türleri aracılığıyla müşterinin yolculuğuna ilişkin görünürlük sağlayın. Bu sistemler, müşteri veri yönetimi hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olarak satıcılarınıza, olası satışlar ve potansiyel müşterilerle düzgün etkileşim kurmaları için doğru müşteri bilgilerini sağlayacaktır. İçerik pazarlama işlemlerinizi bir yerde toplamak ve bu içeriği satıcılara yaymak, mesajınızın tutarlı olmasını sağlayacaktır.
Peki bir satış etkinleştirme stratejisini taktiksel olarak nasıl uygularsınız? İki soru sorarak başlayın.
1. Satış temsilcileriniz şu anda hangi sistemleri ve araçları kullanıyor? CRM sistemi mi? İletişim yönetimi çözümü mü? Mobil cihaz mı? Elektronik tablolar mı?
2. Diğer bağlantılı ekipler (pazarlama gibi) hangi sistemleri kullanıyor? Pazarlama otomasyonu sistemleri mi? İçerik yönetim sistemleri mi?
Bu iki soruyu cevapladığınızda, ileriye giden yol netleşir. Satış ekibinize potansiyel müşterilere davrandıkları gibi davranın. Onlara pazarlama içeriği ve satış bilgisi sunmak için süreçleri otomatikleştirin.
Satış ve pazarlama uyumunun rolü
Anlaşmaların sonuçlanabilmesi için satış ve pazarlama uyumlu olmalıdır. Bu uyum, reklam ve pazarlama kampanyaları ve içerik oluşturma gibi etkili talep oluşturma faaliyetleri açısından önemlidir. Uygun satış etkinleştirme olmadan, verimli müşteri adayları elden kaçacak ve kuruluşlar gelir fırsatlarını kaçıracaktır.
Etkileşimli tanıtım: Oracle Pazarlama ve Satış çözümlerini keşfedin
Satış etkinleştirme en iyi uygulamaları
Konsepti benimseyen ve satış etkinleştirme uygulamalarını işlerine (yalnızca satışlar değil) entegre eden şirketler, satış verimliliğini artırabilir ve geliri artırabilir. Satış ve pazarlama uyumundan kazanılacak çok şey vardır.
Satış liderleri, satış temsilcilerini ve satış ortamlarını sürekli olarak gözlemlemeli, değerlendirmeli ve anlamalıdır.
Nitelikli bir satış adayının tanımında uyum olmasını sağlamak için pazarlama ayrıca satışlarla da ilgilenmelidir. Pazarlama ayrıca, satış hunisine uygun bir pazarlama içeriği oluşturmak için tüm bu sürece dahil olmalıdır.
Doğru yapıldığında, satış etkinleştirme satıcılara şunları sağlar:
- CRM sistemlerinde yüksek düzeyde ilgi ve katılım gösteren müşteri adaylarının listesi.
- Değerli ve ilgili tartışmaları ilerletmek için kullanabilecekleri konuşma noktaları
- Müşteri adaylarını ve adayları satınalma ve satış döngüsünde uygun noktalara ilerletmede kullanılabilecek sonraki en iyi eylemler
- Satış bölümünün hızlı bir şekilde erişebileceği, özelleştirebileceği ve satın alma sürecinde onlara rehberlik etmesine yardımcı olmak için potansiyel müşterilere gönderebileceği bilgiler
Satış etkinleştirmeyi iyi yapan şirketler aşağıdaki sonuçları elde etmiştir:
%49 oranında öngörülen anlaşmaları kazanma başarısı
%60 daha fazla müşteri tutma oranı
%84 oranlı satış kotası başarısı
%14 büyüme artışı sağlanan anlaşmalar
Satış etkinleştirme teknolojisi ve araçları
İyi bir satış etkinleştirme için satış ve pazarlama ekiplerinizin kullanabileceği merkezi bir satış etkinleştirme sistemine ihtiyacınız vardır.
Bu araçlardan bazıları şunlardır:
- Satış gücü otomasyonu
- CRM (Müşteri ilişkileri yönetimi)
- Satış karar destek sistemi, planlama ve tahmin
- Pazarlama otomasyonu (e-posta pazarlaması ve potansiyel müşteri elde etme)
- İçerik yönetimi
Satış etkinleştirme araçlarını ve teknolojilerine karar verirken, "değer" çok önemlidir. Ekiplerinizin sadece sistemleri kolayca kullanabilmesi yetmez. Sistemlerde değer görmeleri gerekir. Yeni süreçlerin ve araçların satış ekiplerini daha verimli, üretken ve karlı olmaları için nasıl güçlendirdiğini görmeleri gerekir. Bu, verilerin eksiksiz, doğru ve eyleme geçirilebilir olduğuna güvenmeyi içerir. Satışı etkinleştirme stratejilerinden tam olarak yararlanmak için, müşteri verilerinin kaynaklanmasına ve temizlenmesine yardımcı olurken aynı zamanda en çok ihtiyaç duyulan yere akmasını sağlayan müşteri veri yönetimi (CDM) özelliklerine sahip bir sisteme ihtiyacınız vardır.
Satış etkinleştirme stratejisinde veriler nasıl oluşturulur?
Pazarlamacılar ve satıcılar sürekli veri toplar. Hangi hedef kitleyi hedeflemeleri gerektiğini daha iyi anlamak için bir potansiyel müşterinin yaptığı her eylemi (kayıtlar, kayıtlar, abonelikler, anketler ve geçmiş satın almalar) takip ederler. Ne kadar çok veri toplarlarsa, o kadar fazla bilgi kazanırlar. Satış ve pazarlama ekipleri bu verileri kullanarak potansiyel müşterileri anlayabilir, belirleyebilir ve içeriği kişiselleştirerek ve onlara en iyi zamanda ulaşarak onları satış süreci boyunca destekleyebilir.
Ayrıca, bu verileri kullanarak bilgileri eyleme dönüştürebilirler. Veri etkinleştirme, verilerinizden elde ettiğiniz gücü kullanarak satış yaşam döngüsü boyunca müşteri deneyimini (CX) iyileştirmektir. Tek başına veri toplamak yeterli değildir. Veriler, pazarlama kampanyalarınıza güç sağlamak amacıyla kullanıma sunulmalı ya da bir başka deyişle, "etkinleştirilmelidir". Doğru müşteri verileri şunlar hakkında size fikir verebilir:
- Müşterinin işle ilgili sorunları
- İçerik tercihleri
- Sonraki eylemler
- Müşterinin markanıza olan ilgisi ve etkileşimi
- Satın alma eğilimi
Satış etkinleştirme raporlaması ve analizi
Bir satış etkinleştirme stratejisinin zaman içinde optimize edilmiş kalması gerekir. Yani satış etkinleştirme stratejinizi başlattığınızda, zaman geçtikçe etkili kalmasını sağlamak için satış etkinliğini verilere, raporlamaya ve analitiklere dayalı olarak ölçmeniz gerekir. Satış açısından bakıldığında, aşağıdakiler gibi ekip ölçümlerini vurgulayan standartlaştırılmış bir rapor olmalıdır:
- Anlaşma sonuçlandırma oranları
- Temsilcilerin faaliyetleri
- Kazanılan ve kaybedilen anlaşmalar
- Ortalama satış fiyatı
- Elde edilen potansiyel müşteriler ve üzerinde çalışılan potansiyel satış müşterileri
- Satış döngüsünün uzunluğu
Pazarlama açısından, görünümleri, paylaşımları, indirmeleri, harcanan ortalama süreyi ve pazarlama içeriğinin yeni müşterileri edinmeye ve dönüştürmeye nasıl katkıda bulunduğunu gösteren raporlar ve ölçümler olmalıdır.
Satış etkinleştirme ve satış etkinliği
Satış etkinliği, satış döngülerini kısaltmak, ortalama satış fiyatını veya yıllık sözleşme değerini artırmak ve daha yüksek kapanış oranları sağlamak için satış çözümlerini ve süreçlerini incelemekle ilgilidir. Satış gücünüze alıcıların davranışlarını, daha verimli çalışacak araçları ve uygun eğitimi görünür kılarak, genel etkinliklerini iyileştirebilir ve gelir üretiminde bir artış görebilirsiniz.
Satış etkinleştirme ve satış operasyonları arasındaki fark
Satış etkinleştirme, satış ekiplerine satın alma yolculuğu boyunca potansiyel müşteriler ve müşterilerle verimli ve etkili bir şekilde etkileşimde bulunmak için ihtiyaç duydukları sistemleri ve içeriği sağlar.
Satış operasyonları, satış temsilcilerinizin uygun satış bölgelerine atanmasını ve uygun boyutta kotalarının olmasını sağlar. Satış etkinleştirme, satıcıların satış operasyon ekibinin belirlediği hedeflere ulaşmasını sağlar.