什麼是銷售支援配套?

銷售培訓會提供一組工具和內容,協助您的銷售團隊以更聰明的方式達成銷售並提高業績。但銷售培訓還包括行銷人員為協助銷售代表進行銷售所採取的程序。這包括為產生潛在客戶、管理這些潛在客戶,然後將這些潛在客戶交給銷售團隊所要完成的全部工作。


使用 Oracle Sales 建立長久的客戶關係 (1:53)

銷售培訓為何重要?

銷售團隊需要正確的訊息、內容和 CRM 系統才能執行管理作業

簡言之,公司必須銷售商品與服務,才能生存並壯大。因此,銷售團隊需要正確的訊息、內容和 CRM 系統,才能管理行銷窗口交到他們手上之有購買意願的潛在客戶。

行銷人員的工作是建立能引起共鳴、增加互動關係及培養潛在客戶的內容 (或協助銷售人員建立內容),最終誘使人們購買產品或服務。

使用有效的銷售培訓程序和工具,行銷團隊可以超越建立內容,以更高品質的潛在客戶達到業務進度,使銷售業務維持完整、穩定且更容易預測。這可達到較高的結案率。行銷與銷售高度合作對行銷投資報酬率和 CRM 投資報酬率會有正面影響。

銷售培訓如何運作?

銷售代表只有這麼點時間。銷售培訓能協助他們善用時間且更有生產力。當行銷人員能 (透過有效的潛在客戶管理、資料活化等等) 為銷售代表提供合格的銷售潛在客戶時,銷售人員就可以專注於結案機率高的機會。

為您的銷售代表提供合格的潛在客戶及有關這些客戶的準確資料型洞察分析,能夠幫助銷售代表與潛在客戶溝通並與準客戶建立更多關聯。這表示他們有更好的機會引導完成銷售。

如何建立銷售培訓策略

銷售培訓會從調整您的銷售與行銷組織開始。在目標明確的行銷活動支持下,調整您的收益目標、進入市場策略和相關銷售計畫,有助於促進銷售培訓並提升銷售績效。

為協助加速完成銷售交易,請透過銷售力自動化和其他類型的 CRM 系統,讓您的銷售人員瞭解客戶歷程。這些系統有助於您達到客戶資料管理目標,進而為您的銷售人員提供正確的客戶情報,以正確的方式與潛在客戶和準客戶互動。聯合組織行銷工作內容,並將內容擴及至銷售人員,可確保訊息一致。

所以您該如何策略性地推出銷售培訓策略呢?首先請詢問兩個問題。

1.您的銷售代表目前使用哪些系統和工具?CRM 系統?聯絡人管理解決方案?行動裝置?試算表?

2.其他有聯繫的團隊 (例如行銷部門) 使用哪些系統?行銷自動化系統內容管理系統

回答完這兩個問題,前行的方向就明朗了。以銷售團隊對待準客戶的方式對待您的銷售團隊。為銷售團隊將取得行銷內容和銷售情報的流程自動化。

銷售與行銷角色合作

完成交易需要銷售與行銷合作。此合作對有效產生需求的活動非常重要,例如廣告與行銷活動以及建立內容。缺少適當的銷售培訓,就會忽略可創造豐厚利潤的潛在客戶,導致組織錯失許多產生收益的機會。

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銷售培訓最佳實務

接受此概念並在全公司 (不只是銷售部門) 整合銷售培訓實務的公司,可以提升銷售生產力並增加營收。銷售和行銷合作潛力無窮。

銷售主管應持續觀察、評估及瞭解所轄銷售代表及其銷售環境。

行銷也應與銷售互動,以確保有關合格銷售潛在客戶定義的合作。行銷也需要瞭解最新的狀況,才能建立符合銷售漏斗的合適行銷內容

正確完成後,銷售培訓可為銷售人員提供:

  • 行為與動作在 CRM 系統中表示出高度興趣與互動的準客戶清單
  • 討論有利於推動高價值和相關討論的要點
  • 推動準客戶和客戶完成適當買賣週期的工具、技術以及下一個最佳動作
  • 銷售可快速存取、自訂及傳送給準客戶,以利引導客戶完成購買程序的資訊

切實完成銷售培訓的公司可以看到下列成果:

49% 的預測交易成功率

60% 強的客戶保留率

84% 的銷售配額達成率

交易大小增加 14%

銷售培訓技術和工具

為了維護運作順暢的銷售培訓機器,您需要一個可供銷售及行銷團隊使用的集中式銷售培訓。

其中部分工具包括:

評估銷售培訓工具和技術時,價值是關鍵。您的小組不僅必須能夠輕鬆使用系統,還必須看見這些系統的價值。他們必須看見新的流程和工具如何加強銷售團隊的能力,使其更有效率、生產力以及更能獲利。這包括能夠信任資料是完整、正確且可發揮作用的。若要獲得銷售培訓策略的完全效益,您需要具有客戶資料管理 (CDM) 功能的系統,協助取得及清理客戶資料,同時確保此資料能流向最需要的地方,亦即到達銷售團隊的手中。

如何在銷售培訓策略中使用資料

行銷人員和銷售人員不斷地收集資料。他們持續追蹤準客戶採行的每一個動作:註冊、登錄、訂閱、調查和過去的採購項目,以便更清楚瞭解應該鎖定的對象。收集的資料愈多,獲得的洞察分析就愈多。使用此資料,銷售和行銷團隊就可以瞭解並找出潛在客戶,並透過建立個人化內容以及在最佳時機觸及客戶的銷售流程來培育客戶。

他們也可以活化此資料,將洞察分析轉化為動作。資料活化是指開啟資料價值,為整個銷售生命週期的客戶體驗 (CX) 提供動力的流程。只收集資料還不夠,還必須加以利用或活化,才能賦予行銷活動活力。正確的客戶資料可讓您深入瞭解客戶的:

  • 業務問題
  • 關於內容的偏好設定
  • 後續動作
  • 對品牌的興趣與互動
  • 購買傾向

銷售培訓報告與分析

銷售培訓策略必須隨時保持最佳化。這表示在啟動銷售培訓策略之後,您應該根據資料、報表和分析來評量銷售成效,以確保銷售成效能隨時間推移而持續有效。就銷售角度而言,應有一份重點提示小組衡量指標的標準化報表,例如:

  • 結案率
  • 按代表排列的已執行活動
  • 成功和失敗的交易
  • 平均銷售價格
  • 已產生潛在客戶與已處理銷售潛在客戶之比較
  • 銷售週期的長度

就行銷的角度而言,應有重點提示檢視、共用、下載、平均花費時間,以及行銷內容對取得與轉換新客戶貢獻度的報表與衡量指標。

檢查銷售解決方案和流程,以縮短銷售週期

銷售培訓與銷售作業之比較

銷售績效為檢查銷售解決方案和流程,以縮短銷售週期、提高平均銷售價格或年度合約價值,以及提高結案率。讓您的銷售人員瞭解買方行為、為銷售人員提供可提升工作效率的工具及適當的訓練,您就可以提升其整體績效,並大幅擴增營收。

銷售培訓與銷售作業之間的差異

銷售培訓為銷售團隊提供的系統和內容,使其得以在整個購物歷程中與準客戶和客戶進行有效且有效率的互動。

銷售作業可確保銷售代表獲指派適當的銷售區域,而且有大小適當的配額。銷售培訓讓銷售人員達成銷售作業團隊設定的目標。