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什麼是潛在客戶管理?

潛在客戶管理整合了 CRM 業務流程和技術,可建立行銷與銷售之間的封閉迴圈流程,以推動成熟與創造更高價值的機會。潛在客戶管理可改善需求建立、執行以及機會管理。

CRM 潛在客戶管理會從各種來源轉換不合格的聯絡人和機會,包括網路註冊、直接電子郵件行銷活動、電子郵件行銷行銷活動、多管道行銷活動、資料庫行銷、第三方租賃清單、社交媒體、內容整合及貿易顯示清單。

已定義潛在客戶管理

管理潛在客戶以提高買家的興趣。完善的 B2B 行銷策略永遠包含潛在客戶管理的遊戲計畫。潛在客戶管理是識別、確認資格、參與及管理潛在買家的程序。在 B2B 行銷推廣計畫的範疇上,潛在客戶管理的所在位置介於更廣泛的活動 (品牌與廣告) 與直接、一對一的努力 (直接或通路銷售) 之間。

開始建立特定的潛在客戶管理程序之前,您必須先了解業務的潛在客戶階段,以及銷售流程的運作方式。大多數買方旅程中,B2C 和 B2B 企業常使用的五個潛在客戶階段:

  • 訂閱者階段
  • 潛在客戶 / 培養階段
  • 行銷合格潛在客戶 (MQL) 階段
  • 銷售合格潛在客戶 (SQL) 階段
  • 機會階段

開始使用潛在客戶管理

潛在客戶管理從潛在客戶產生開始,透過一系列需求產生行銷策略達成此目標,包括:社群媒體、公關行銷活動、部落格文章、技術文件、廣告、網路研討會以及事件。潛在客戶會向您提供其聯絡資訊來回應您的行銷,如果符合所有預先建立的準則,則會建立銷售潛在客戶。潛在客戶管理計畫在整個銷售週期過程中,專注於建立準客戶的興趣與互動。

潛在客戶評分:篩選管道

潛在客戶評分會根據您對銷售準客戶感興趣程度和購買意向的了解,將排名指派給每個銷售準客戶。隨著潛在買家持續受到吸引,並開始在特定的市場空間上教育他們,他們會開始展現出有意購買的跡象。藉由追蹤這些興趣跡象,您可以識別準客戶何時準備好購買,並決定將潛在客戶轉換為銷售潛在客戶的正確時間,然後與他們聯絡。

潛在客戶評分的運作方式

在行銷與銷售對構成合格銷售潛力目標的協議之前,無法開始潛在客戶評分。同時,行銷與銷售人員應開發潛在客戶評分策略,以確定哪些潛在客戶值得追求,以及所有潛在客戶都符合公司的採購週期。

您如何決定潛在客戶是否值得追求?您必須了解準客戶的身分、背景與興趣階層,包括:

  • 您知道準客戶角色、產業、公司及收入的明確資訊
  • 您與準客戶活動相關的隱含資訊,例如最愛的主題與興趣層級

即使在您已開發潛在客戶評分系統後,也不超出此限制。一段時間後,由於多種原因,潛在客戶的興趣程度可能會放棄、提高或高等。合格的準客戶潛在客戶分數會隨他們所採取的行動而有所改變,無論是下載業務簡介或瀏覽您的網站。完善的潛在客戶管理系統會觸發還原程序,讓您能夠維持優勢並能準時傳遞相關內容。您們有興趣參與整個銷售過程的潛在買家,全心全盤掌握。

潛在客戶培養:建立品牌偏好設定

如何讓這些潛在客戶維持互動?潛在客戶培養使用高度相關的教育內容,回答問題並解決其問題。成功的潛在客戶培養提供適當的內容,讓您的受眾對銷售流程移動感興趣。如果您確實這麼做,潛在客戶培養可以協助您在準客戶已積極參與購買流程之前,建立更強的品牌與解決方案偏好。潛在客戶培養軟體可追蹤合格的銷售潛在客戶,並透過各種行銷管道自動提供內容。

有三個良好潛在客戶培養方案的元件:

  1. 準客戶已授予您保持聯絡的權限。這十分重要。請確定您有與準客戶進行互動的權限。若未這麼做,他們可能會取消訂閱、將您的電子郵件標示為垃圾郵件或刪除。
  2. 透過教育建立關鍵點、構想或比較點。潛在買家可能有很長時間不會進入購買程序。培養階段是您教育準客戶的地方,在他們的腦海中定位您的公司和解決方案,以便他們做好準備。確保內容在買家旅程的每個階段均提供正確的行銷訊息。
  3. 監控整個購買週期的進度跡象。觀看準客戶數位肢體語言,深入了解他們在購買程序後的位置。數位主體語言可追蹤並監控他們的線上行為,只要他們經常造訪您的網站、下載的內容等。數位主體語言有助於指出準客戶進度到他們準備好與銷售人員互動的時間點。

潛在客戶管理和潛在客戶培養策略

潛在客戶培養可協助您發展與準客戶的關係。當您順利執行處理程序時,可以建立解決方案的採購員偏好設定,同時了解買方的時間。但是,只有您的潛在客戶培養方案提供整個銷售程序中對於準客戶有足夠價值與興趣的內容時,才可能發生這種情況。

您如何知道要針對哪些準客戶使用何種內容類型?培養潛在客戶的內容行銷策略將取決於各種因素,包括公司的產品和獨特的銷售週期,以及準客戶偏好、背景,以及他們在銷售流程中的所在位置。

為潛在客戶建立相關且感興趣的內容時,請謹記下列事項:

  1. 個人化。量身訂做您的潛在客戶培養方法。個人化可協助您建立與準客戶的真實對話。請確保您的內容針對的是潛在買家要處理的特定問題。它可協助客戶解決業務問題嗎?它是否是以他們喜好的格式傳遞?它與其所在位置、產業或所使用的軟體有關嗎?
  2. 別忘了您目前的顧客。當您保持準客戶有互動的同時,請不要忽略目前的客戶。之後,您與他們建立了業務關係。所以請保持聯繫。您現有客戶可能需要更新服務或產品,或是有交叉或追加銷售相關商機。

什麼是銷售潛在客戶?

銷售潛在客戶是什麼?銷售潛在客戶是使用潛在客戶資格準則識別買方的適合度與意圖,以將潛在客戶從互動至轉換的結果。不同的公司有不同的條件可判定符合資格的銷售潛在客戶的外觀,但即使是在單一組織中,銷售和行銷也許不同意該如何使潛在客戶符合資格。有些行銷人員認為,銷售就緒的潛在客戶只被視為向其他人的查詢。此差異是許多銷售與行銷聯盟議題的核心,以及對潛在客戶品質的無數論辯。

依據符合資格確認潛在客戶

潛在客戶的定義是主觀的,它可以運用組織的潛在客戶管理程序。但合格與不合格的銷售潛在客戶之間最重要的差異,是以買家配合和意向表示。例如,您於貿易展覽產生的潛在客戶。他們的素質通常不一樣,許多都是不一開始就這樣的結果。那些只是在您的展位前停下來拿一支免費筆的人,可能不是您想發送給銷售團隊的重要潛在客戶。但是如果您透過培養潛在客戶來培養他們,有些人或許會把這的潛在商機轉成買家。

現在說說不佳的表單

有些行銷人員會將單一表單提交視為潛在客戶。但是,透過網路表格獲得的潛在客戶品質與產生這些潛在客戶的行銷方案一樣,有多種樣式。因此,潛在客戶管理的最佳實務是從定義出色的銷售潛在客戶,並從銷售與行銷中買進。

目的為何重要

現在,由於有人對您的解決方案感到合適,這並不表示他們是合格的銷售潛在客戶。讓我們再看一下貿易展。許多公司沒有區分臨時的展位參觀者和在展位前駐足的真正買家。如果行銷部門只是簡單地將所有貿易展的潛在客戶發送給銷售部門後續跟進,他們可能會使銷售代表更難工作。在這種情況下,行銷毫無疑問地驗證每位買家的真實意願。透過傳送一封電子郵件追蹤給每一位潛在客戶並分析後續的數位內文語言,行銷人員可深入查看清單,並將更符合資格的潛在客戶傳送至銷售。

潛在客戶與需求產生夥伴關係

潛在客戶產生與需求產生如何支援潛在客戶管理?潛在客戶產生與潛在客戶管理一同扮演重要的角色,對您的企業創造營收。當潛在客戶產生您的受眾與準客戶之間的興趣時,潛在客戶管理會追蹤、分數、管理、培養及吸引這些潛在客戶,使其符合資格並轉交給銷售。

潛在客戶管理藍圖

潛在客戶評分和潛在客戶培養都是全方位潛在客戶管理策略的重要元件。請記住,您的準客戶和客戶每天跨多個管道收到大量行銷訊息。為了妥善培養並管理潛在客戶,並希望將其轉換成客戶,您的訊息必須站起來。

如果要在擁擠的環境中脫穎而出,重點在於如何協助您的產品或服務解決業務問題。超過任何內容,您的內容應能清楚地傳達您的產品如何幫助人員閱讀該內容。不論是電子書、部落格或網路研討會,內容行銷資料都必須與正確且有幫助,以推動您準客戶的互動與興趣。

這項雲端服務從行銷和銷售開始共同運作。藉由銷售和行銷共用資訊並進行策略化,您可以為準客戶建立一致、連線且個人化的體驗,然後在銷售生命週期中有效地發展及管理潛在客戶。在企業即時的所有區域建立聯網體驗,在 B2B 市場上不再是您想要的。由於我們在客戶 B2C 經驗有成,現在已成為萬眾寄予厚望的期待。

行銷與銷售解決方案的創新,以及打破速度瓶頸的策略。各種規模的組織已經開始明白,除非他們將如何讓企業更有效率地互動及培養買家,否則他們可能會對競爭對手損失市場份額及收入。Oracle 緊密結合的行銷與銷售解決方案,能夠積極推動我們目前的方案,協助行銷與銷售團隊創造這些微型工具,如下所示:

沒有從最相關的即時客戶互動中擷取適當的資料,就無法在整個客戶生命週期中提供即時連線體驗。Oracle 讓行銷人員可在今日打造這項服務。