O que é planejamento de vendas?

Os mercados permanecem irregulares, os problemas na cadeia de suprimentos persistem, a inflação continua alta e as vendas seguem se distanciando dos canais convencionais. Com esse tipo de incerteza, a elaboração de um plano de vendas em uma planilha não será mais suficiente. Esses desafios em cascata colocaram em evidência práticas sofisticadas de planejamento de vendas e as soluções tecnológicas que as suportam em primeiro plano. As empresas querem formular e revisar seus planos de vendas rapidamente. Elas querem definir metas de receita alcançáveis e passar essas metas a um diretor de receita para atribuir territórios e definir cotas para os representantes de vendas. Elas querem acompanhar o desempenho em um nível granular, bem como adotar modelos de remuneração que motivem todos a executar e ter sucesso.

Mas para atingir essas metas é preciso muito mais do que abandonar as antigas planilhas. As empresas precisam implementar de forma holística estratégias e práticas recomendadas testadas pelo tempo, tomar decisões com base em dados e não apenas no instinto, e implementar aplicativos baseados em nuvem projetados para superar os muitos obstáculos no ciclo de vendas. As estratégias e metodologias modernas de planejamento de vendas ajudam os vendedores a conquistar a confiança dos clientes, nutrindo os relacionamentos interpessoais. E em um mundo onde cada vez mais negócios são realizados online, elas também devem fornecer visibilidade de contas, sem intervenção humana.

O que é planejamento de vendas?

O planejamento de vendas envolve o desenvolvimento e a documentação de uma estratégia de como a organização aloca seus recursos limitados para melhor atingir as metas de receita e os objetivos mais amplos da empresa. O processo gera um plano de vendas que descreve as etapas para otimizar o desempenho da equipe de vendas. As etapas envolvem o estabelecimento de metas de receita, a identificação de mercados-alvo, a atribuição de territórios de vendas, a definição de cotas e modelos de remuneração para os representantes de vendas, a avaliação das tendências de compra do consumidor e da dinâmica do mercado e a coleta consistente de dados para desenvolver o plano durante a vida útil de uma campanha de vendas.

Planejamento de vendas x Plano de vendas

O planejamento de vendas é um processo usado para criar um plano de vendas que documente claramente as metas, os objetivos e as estratégias de vendas em um período fixo. Mas um plano de vendas nunca é algo definitivo. O planejamento de vendas é um processo contínuo em que os líderes de vendas monitoram continuamente os resultados do mundo real, avaliam a evolução das condições do mercado e criam previsões com base em dados e modelos variáveis. E quando esses resultados e previsões se desviarem das expectativas iniciais, os planejadores alteram o plano de vendas existente de acordo.

Principais conclusões

• O planejamento de vendas é o processo pelo qual os profissionais de vendas desenvolvem e documentam a estratégia que consideram mais provável para atingir as metas.
• Essas etapas prescritivas são documentadas em um plano de vendas que define atribuições de territórios, cotas para equipes regionais, comissões para representantes de vendas e as ferramentas que eles devem usar para alcançar os resultados esperados.
• A pandemia global, com suas restrições de viagens, lockdowns e distanciamento social, interrompeu drasticamente os movimentos típicos de vendas. As atividades de vendas B2B e B2C aumentaram online, e as equipes de vendas precisam se ajustar a essa realidade duradoura.
• Os planejadores de vendas tradicionalmente usam planilhas complicadas para documentar os planos de execução de vendas. Porém, as ferramentas de ponta, inclusive aquelas com IA integrada, podem proporcionar aos líderes de vendas maior visibilidade do desempenho de vendas para que eles possam modelar cenários e permanecer no caminho certo para atingir suas metas. Essas aplicações também facilitam o ajuste de projeções e cotas com base em metas e riscos que mudam com frequência, além de fornecerem previsões mais confiáveis.

Explicando o planejamento de vendas

O planejamento de vendas é um processo multifacetado que produz um plano detalhado e prescritivo para impulsionar as vendas dos produtos de uma empresa em regiões e mercados-alvo.

O processo geralmente começa com os líderes financeiros, de preferência em consulta com os líderes de vendas, definindo metas de receita ambiciosas e realistas. O setor financeiro envia essas metas para a organização de vendas, geralmente por meio do escritório do diretor de receita.

O CRO e sua equipe de gestão devem formular um plano para alcançar os resultados desejados. Isso começa com a identificação dos mercados que provavelmente serão frutíferos, com recursos de vendas dedicados. O CRO também define cotas para regiões amplas, equipes localizadas e representantes de vendas individuais, bem como comissões que incentivam todos a executar e ter sucesso.

Os planos de vendas precisam ser precisos, mas flexíveis o suficiente para se ajustarem às mudanças nas condições do mercado. Os líderes de vendas devem acompanhar várias métricas de desempenho em um nível granular, incluindo taxas de conversão, custos de aquisição de clientes e feedback dos clientes, para saber quando alterar seus planos.

Por que o planejamento de vendas é importante?

O planejamento de vendas é importante porque tem um impacto enorme no sucesso de um produto no mercado. Um plano eficaz pode aumentar a receita ao posicionar os representantes de vendas para fechar um volume maior de negócios e também mais relevantes, aplicando insights orientados por dados para atribuir territórios, metas e cotas para otimizar os resultados de vendas. Isso tem o benefício adicional de motivar os representantes de vendas existentes e aumentar sua produtividade, além de atrair vendedores talentosos com potencial de lucro, o que aumenta ainda mais o movimento de vendas. Um plano de vendas bem elaborado também ajuda no relacionamento com os clientes, pois garante que vendedores experientes estejam acessíveis ao maior número possível de clientes potenciais e existentes, e que as equipes regionais tenham pessoal suficiente e estejam equipadas para atender contas importantes.

Papel do planejamento de vendas nos negócios

O planejamento de vendas pode depender e afetar muitos departamentos da empresa. Dessa forma, a organização de vendas nunca deve ser isolada. Como os líderes de vendas têm visibilidade e insights exclusivos sobre os volumes de vendas, eles devem trabalhar em estreita colaboração com os líderes financeiros para estabelecer as metas de receita. Metas muito altas podem gerar insatisfação e rotatividade na equipe de vendas; metas muito baixas não aproveitam todo o potencial da equipe.

A organização de vendas também precisa ser coordenada com o RH para estruturar as comissões. Os líderes de vendas podem ter uma boa noção de quais margens de lucro em quais produtos e em quais regiões motivarão melhor suas equipes, mas não controlam diretamente a folha de pagamento.

E é fundamental que a organização de vendas esteja alinhada com o marketing quando se trata de gerar interesse do cliente. As campanhas de marketing estabelecem a base para movimentos de vendas bem-sucedidos. Enquanto isso, os representantes de vendas que interagem diretamente com os clientes geralmente desenvolvem percepções exclusivas sobre onde está a demanda, onde os recursos de marketing podem promover melhor o conhecimento do produto e quais campanhas estão se mostrando eficazes. Vendas e marketing são altamente interdependentes. O sucesso depende de essas equipes articularem mensagens comuns.

Elementos do planejamento de vendas bem-sucedido

O planejamento de vendas deve se basear nos instintos de líderes de vendas experientes, apoiados por uma rigorosa análise de dados, para desenvolver a missão da equipe de vendas de gerar receita. Entretanto, as seguintes táticas e ferramentas testadas pelo tempo são comuns às estratégias de vendas mais bem-sucedidas.

• Definir metas e cotas realistas: os planejadores de vendas devem trabalhar lado a lado com os líderes financeiros para garantir que as metas de receita sejam ambiciosas, mas realistas. Metas de receita inatingíveis são convertidas em cotas de vendas irrealistas que podem desmotivar vendedores talentosos. As cotas que os representantes de vendas devem atender devem ser baseadas nos produtos específicos que estão vendendo e nos mercados nos quais estão inseridos. Todos, desde gerentes regionais até líderes de equipe e representantes individuais, devem entender o que se espera deles e se sentir capacitados para compartilhar suas opiniões.
• Identificar mercados-alvo e principais contas: os planejadores de vendas devem se esforçar para identificar metodicamente e documentar claramente os mercados geográficos e demográficos com maior probabilidade de serem receptivos a produtos específicos, bem como suas principais contas nesses mercados. Isso requer uma análise rigorosa da dinâmica do consumidor, das tendências do mercado, das mudanças sazonais e dos eventos regionais e globais que podem afetar o consumo, entre outros fatores.
• Avaliar a concorrência: compreender as abordagens que os concorrentes bem-sucedidos estão adotando para vender produtos similares é extremamente valioso ao desenvolver um plano de vendas, especialmente para empresas que estão lançando novos produtos. Os planejadores devem estudar os dados de vendas dos concorrentes e tentar obter insights das várias estratégias que eles usam.
• Considerar a remuneração com cautela: a remuneração incentiva o sucesso. As comissões mantidas pelos representantes de vendas e as margens que as determinam podem motivar os representantes a trabalhar mais e lançar produtos de forma mais eficaz. Comissões atraentes também aumentam a probabilidade de uma empresa recrutar e reter os melhores talentos de vendas. No entanto, a definição de margens muito altas pode prejudicar as vendas, principalmente em um mercado altamente competitivo, e, consequentemente, reduzir os lucros. As margens definidas nos modelos de remuneração devem ser pensadas cuidadosamente e ajustadas de acordo com as métricas de produtos e regiões específicas.
• Coordenação entre departamentos: a organização de vendas nunca deve operar independentemente de outros departamentos comerciais. As equipes de vendas que não coordenam estreitamente seu planejamento com o departamento de finanças, RH e marketing estão fadadas a não atingir seu potencial.
• Adote a IA: a inteligência artificial oferece aos planejadores uma nova ferramenta avançada para prever vendas e analisar negócios. As aplicações que utilizam algoritmos de IA treinados em dados contextuais podem ajudar as organizações de vendas a alocar melhor os recursos para o próximo trimestre ou ano, reavaliar as oportunidades dos clientes, alinhar-se aos objetivos mais amplos da empresa e destacar as metodologias de vendas mais eficazes.

5 melhores práticas e dicas de planejamento de vendas

Mesmo que a atividade de vendas esteja migrando cada vez mais para plataformas online, as seguintes abordagens testadas e comprovadas para o planejamento de vendas continuam altamente eficazes.

Processo de planejamento de vendas: como criar um plano de vendas

O processo de criação de um plano de vendas geralmente se origina fora da organização de vendas.

O departamento financeiro define metas de receita para um trimestre ou ano fiscal, enquanto a gerência executiva articula objetivos mais amplos da empresa, como a penetração de mercado de um novo produto ou a expansão para novos mercados de um produto existente.

Os planejadores de vendas precisam converter essas metas financeiras e os objetivos da empresa em metas de vendas claras. Essas metas e cotas nem sempre priorizam o máximo total de vendas. De fato, há ocasiões em que as empresas querem limitar intencionalmente a disponibilidade de seus produtos a um determinado preço, seja para evocar o sentimento de prestígio de possuir algo escasso ou para evitar sobrecarregar a capacidade de produção existente.

O próximo passo é definir uma estratégia acionável para atingir as metas de vendas. Isso envolve identificar mercados específicos, por região e demografia, que serão um terreno fértil para o produto que está sendo vendido. Se você estiver vendendo pranchas de surfe, por exemplo, provavelmente não deverá dedicar recursos a regiões longe do litoral. Os líderes de vendas devem se basear na experiência e nos insights de suas equipes ao segmentar os mercados e, ao mesmo tempo, incorporar grandes quantidades de dados e análises de pesquisa de mercado.

Os planejadores de vendas devem fazer um balanço dos recursos disponíveis para fazer o serviço. Eles trabalharão dentro de um orçamento alocado que limita o quanto podem gastar com a contratação de gerentes e representantes de vendas, geração de leads, visitas a clientes e fornecimento de ferramentas de vendas. Será necessário implementar esses recursos de forma inteligente em áreas geográficas, linhas de produtos e contas com base em possíveis retornos. As organizações de vendas também podem mudar as atribuições de território ou contratar novos representantes para preencher lacunas, à medida que mudam o foco para novos produtos ou implementam novos planos.

O plano de vendas deve definir cotas para regiões, equipes e representantes individuais. Ele também deve prescrever táticas de venda, incluindo roteiros de ligações não solicitadas, dicas para trabalhar com revendedores, orientações sobre como conduzir negócios originados em plataformas online e regras para entreter clientes em potencial. O plano de vendas deve estipular como os representantes receberão treinamento nessas táticas e na funcionalidade do produto, como serão alocados os leads e como acessarão os sistemas de vendas para ajudá-los a colaborar e analisar suas métricas.

Para motivar o sucesso, os líderes de vendas definem margens para cada produto que determinarão as comissões que os representantes recebem quando fecham um negócio. Margens insuficientes podem frustrar os representantes e deixar de atrair talentos de vendas para a organização, mas margens muito altas podem prejudicar os clientes e gerar receita e lucros.

Por fim, é importante lembrar que um plano de vendas não é estático. Os planos devem ser sempre ajustados à realidade em campo, ou abandonados por completo se não gerarem resultados. Para isso, os líderes de vendas devem garantir que estão coletando métricas de desempenho de qualidade. Isso significa monitorar leads, negócios, receita e clientes satisfeitos no nível de representantes, equipes e regiões.

Melhore a eficiência e aumente a receita com o Oracle Sales Planning

As melhores e mais recentes ferramentas de planejamento de vendas, se estiverem isoladas, não conseguirão oferecer os benefícios esperados. As soluções pontuais e os sistemas fragmentados não conseguem atender adequadamente às necessidades complexas das organizações de vendas em mercados cada vez mais complicados.

O Oracle Sales Planning e o Oracle Sales Performance Management, parte da suíte de aplicações Oracle Customer Experience, conectam-se perfeitamente aos módulos de finanças e planejamento da força de trabalho incluídos na suíte Oracle Enterprise Performance Management (EPM). Essas ferramentas de planejamento de vendas fornecem visibilidade em tempo real do desempenho das equipes de vendas. Com essas ferramentas, os líderes de vendas podem definir, analisar e ajustar cotas para equipes grandes e representantes individuais. Eles também podem usar as aplicações para aprimorar previsões, otimizar atribuições de território, gerar leads, eliminar gargalos, identificar táticas eficazes e se alinhar a outras divisões de negócios. As soluções de planejamento de vendas baseadas em nuvem da Oracle aproveitam o poder dos dados e da IA para fornecer um grau de insight com o qual os líderes de vendas antes só podiam sonhar.

Perguntas frequentes sobre o planejamento de vendas

Como a atividade de vendas mudou durante a pandemia de COVID-19?
Com os lockdowns da pandemia, as medidas de distanciamento social e as restrições de viagens, o volume das vendas online aumentou. Embora algumas pessoas lamentem o declínio da relação interpessoal, o fluxo de dados cada vez maior de negócios concluídos online pode ser uma vantagem para os planejadores de vendas.

Como o planejamento de vendas se estende para além da organização de vendas?
Os planejadores de vendas precisam trabalhar em estreita colaboração com os líderes financeiros para garantir que as metas de receita definidas pelo CFO se traduzam em cotas de vendas viáveis. Eles precisam coordenar com o RH para oferecer pacotes de remuneração que incentivem os representantes de vendas. E precisam trabalhar com o departamento de marketing para garantir mensagens padronizadas que gerem o interesse do cliente.

Como as cotas de vendas são definidas?
Os planejadores de vendas definem cotas para regiões, equipes e representantes individuais com base nas metas de receita transmitidas pelo departamento financeiro e pela gerência executiva.

Quais tecnologias estão revolucionando o planejamento de vendas?
A complexidade cada vez maior do movimento de vendas está estimulando a adoção de soluções de planejamento baseadas em nuvem integradas a um conjunto maior de aplicações de finanças corporativas, RH, marketing, gerenciamento de desempenho e outros. Depois que a organização de vendas tiver alimentado essas aplicações integradas com dados de qualidade extraídos das plataformas de automação de vendas, ela poderá liberar a IA para aprimorar as previsões, melhorar os planos de execução e fornecer insights valiosos para os representantes de campo que estão em um jantar com os clientes.