Lynne Sampson | Estrategista de Conteúdo sobre ERP | 26 de maio de 2023
Para a maioria das empresas, o termo "território de vendas" descreve uma área geográfica pela qual um determinado representante de vendas é responsável. Considere, por exemplo, um representante de vendas de automóveis cujo território abrange alguns estados dos EUA, enquanto uma empresa global pode dividir territórios de acordo com continentes, países ou regiões.
A otimização de territórios de vendas analisa como as empresas devem dividir uma área (ou uma lista de contas, em alguns casos) entre os representantes de vendas, de modo a maximizar o potencial de sucesso de cada um deles. Isso levará em consideração fatores como a proximidade com os clientes atuais, o volume de clientes-alvo de alto valor e a qualidade dos clientes potenciais que já estão familiarizados com a marca da empresa. Em resumo, o objetivo é obter o máximo de cobertura e, ao mesmo tempo, garantir que cada representante possua metas e deslocamentos praticáveis para as áreas designadas.
A otimização de territórios de vendas envolve a divisão de territórios para que cada um deles gere o máximo de receita para a empresa. As áreas com alta densidade populacional, como as grandes cidades, podem gerar mais receita do que as regiões rurais, mas geralmente exigem maior cobertura das equipes de vendas. O clima pode influenciar quais produtos e onde eles têm maior índice de venda; os painéis solares têm maior probabilidade de serem vendidos em regiões de clima árido, enquanto lareiras têm maior probabilidade de serem vendidas em regiões onde o clima é frio. Muitos outros fatores podem afetar as oportunidades de vendas em um determinado território, inclusive o setor em que a empresa opera, as necessidades dos clientes, o tamanho de cada conta, o número de representantes de vendas disponíveis, entre outros.
Ao otimizar territórios de vendas, é necessário considerar todos esses fatores. O objetivo é designar os representantes certos para as regiões e contas adequadas, de modo que cada território gere o máximo de receita possível.
Principais conclusões
Ela ajuda a designar os representantes certos para as contas certas em todos os territórios de vendas, ao mesmo tempo em que define cotas realistas e motivadoras para que os representantes atinjam as metas comerciais. É uma parte importante da estratégia geral de vendas de uma empresa e, quando feita corretamente, cria eficiências em muitas áreas, incluindo:
O objetivo final da otimização de territórios de vendas é ajudar a empresa a atingir ou exceder as metas de receita, mas há vários outros benefícios em torná-la parte da estratégia de vendas:
O desafio mais comum da otimização de territórios de vendas é a falta de insights sobre o que está funcionando bem e por quê. As empresas costumam ter uma grande quantidade de dados sobre representantes de vendas, territórios e contas, mas essas informações geralmente estão em planilhas ou sistemas isolados (como os sistemas de gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM)) o que dificulta o acesso e a análise. Como resultado:
Fabricantes, varejistas, empresas de logística, distribuidores de alimentos e produtos farmacêuticos são apenas alguns dos setores que usam a otimização de território; no entanto, qualquer empresa ou setor que dependa de vendas internas ou externas pode usá-la para ajudar a maximizar a receita.
A otimização de territórios também pode ajudar as empresas em rápido crescimento. Ela é usada tanto por empresas grandes quanto por empresas pequenas para identificar possíveis melhorias e aumentar a receita. No entanto, quando elas apresentam rápido crescimento, podem logo descobrir que precisam reorganizar a carga de trabalho ou contratar mais representantes. A otimização de territórios ajuda a reequilibrar rapidamente as contas entre a equipe de vendas existente e/ou atribuir novos representantes para as contas certas.
Em uma empresa, há várias funções que podem se beneficiar de sua implementação. Os gerentes de vendas, por exemplo, podem definir planos estratégicos para as equipes e otimizar o desempenho em territórios importantes; se o gerente perceber que um território importante está com baixo desempenho porque há muitas contas grandes, ele poderá dividir o território e adicionar um segundo representante de vendas. Outros usuários de vendas incluem gerentes de contas, equipes de vendas diretas e especialistas em produtos. A otimização de territórios também ajuda os líderes de vendas e finanças a determinar quando precisam contratar mais representantes para ajudar a expandir os negócios e quando devem reduzir os custos para acompanhar as demandas do mercado. Os diretores financeiros (CFOs) e outros líderes de finanças geralmente analisam os planos de vendas e os incorporam às previsões, o que pode ajudar a fornecer orientações mais precisas aos investidores.
Não importa quantos fatores são usados para definir os territórios de vendas, a sua empresa terá vantagem quando puder executar facilmente as atribuições de territórios com uma análise avançada de variações hipotéticas. O software de planejamento de cenários com IA e machine learning integrados pode ajudar a modelar possíveis mudanças nos territórios de vendas existentes, permitindo aproveitar ao máximo cada um deles. O software de gerenciamento de desempenho de vendas pode fornecer ferramentas avançadas para ajudar na compensação de incentivos e no gerenciamento de territórios e cotas. Quando integrados e usados em conjunto, essas aplicações ajudam a aumentar a receita, alinhando a cobertura com a estratégia de vendas da sua empresa.
A otimização ajuda os líderes da empresa a dividir territórios e contas para aumentar o potencial de sucesso de cada representante. Consequentemente, isso pode ajudar sua empresa a obter a máxima cobertura e, ao mesmo tempo, garantir que cada representante possua metas alcançáveis que contribuam para o resultado final da empresa.
Como você gerencia efetivamente um território de vendas?
Para gerenciar um território de vendas de forma eficaz, é necessário desenvolver um plano de ação, dividir os territórios, designar representantes de vendas para as áreas certas, avaliar regularmente os resultados e fazer alterações para otimizar as vendas em cada um deles.
Como aumentar as vendas em um território?
Para aumentar as vendas em um determinado território, você pode identificar os fatores que estão contribuindo para o sucesso (ou falha) de um representante nesse território e fazer alterações para melhorar as vendas.
O que é mapeamento do território de vendas?
O mapeamento do território de vendas é o processo de determinar uma região geográfica com limites específicos e designá-la a um vendedor ou a uma equipe.
Quais são os métodos para projetar os territórios de vendas?
Projetar os territórios de vendas envolve coletar e analisar dados que podem influenciar as vendas, incluindo o tamanho da região, a lucratividade da conta, a adequação do produto a uma determinada região, o poder de compra de clientes em potencial dentro da região, pontuações da conta, experiência do representante e muito mais.
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