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营销自动化是什么?

营销自动化的定义

营销自动化软件旨在自动管理(并理顺)多层面数字营销活动的营销流程,包括电子邮件营销社交营销以及实时聊天、网站监视和销售线索评分

营销自动化的作用

营销自动化可帮助您理顺数字营销工作、减少人为错误以及改善营销成果。它让您不需要手动执行重复性流程,可以专注于处理更具战略意义的工作,例如规划和设计、目标制定、研究、构建品牌一致性以及衡量 KPI 等等。

很多人在听到“营销自动化”时,首先会想到电子邮件营销自动化。事实上,营销自动化软件的功能远不止于此。一般来说,营销自动化可以理顺以下任务:

  • 销售线索生成培育评分
  • 受众细分和定位
  • 追加销售和交叉销售
  • 客户生命周期营销和客户保留计划
  • 分析和报告:洞悉目标人群的共鸣点,从而进一步优化营销和内容策略(即调整主题标题或发送时间)
  • A/B 测试:识别哪些标题、产品/服务、文案或图像的营销效果最好

此外,营销自动化软件还可以助您增强和更好地掌控客户数据,优化客户档案。基于更翔实的客户数据,您可以量身定制每一次互动,在每一个渠道上创建无缝的个性化客户体验。

2021 年 Gartner B2B 营销自动化平台魔力象限

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营销自动化工具的类型

对于营销自动化软件的构成要素,不同文章的看法各不相同。由于对“营销活动”的理解不同,这些看法有的过于宽泛,有的又过于狭隘。有的甚至将面向库存管理、定价、分销(例如销售渠道)、收入管理和竞争情报的运营系统也看作“营销自动化工具”。在 Oracle 看来,营销自动化软件包括以下工具:

  • 客户关系管理 (CRM) — 推动销售流程自动化,并管理客户、订单和产品数据 — 这些数据在营销自动化中可发挥重要作用
  • 销售队伍自动化 — 处理销售流程事务、管理数据并开展分析
  • 电子邮件营销 — 简化基于 Web 的表单和自动回复以及各种报告(点击率、打开率、非订阅用户等)
  • 社交媒体 — 从多个方面推动社交媒体营销自动化,包括内容发布、调度、监视和分析
  • 工作流 — 消除业务流程(包括营销流程)中的手动作业
  • 销售线索管理 — 自动生成、评估和使用销售线索或营销线索
  • 分析 — 可视化展现并识别市场数据和客户数据中的模式
  • 定价 — 自动处理常见于电子商务环境的各种竞争性定价流程(例如 A/B 测试或需求估算)工作
  • 数字广告和促销 — 跨数字渠道完善并自动处理广告创建流程和出价策略工作
  • 忠诚度 — 自动化处理忠诚度计划推广和管理过程中的关键任务

众所周知,如今的数字营销活动涉及大量流程。您可以选择单点解决方案,然后与其他解决方案集成,也可以选择提供了上述多种甚至全部工具和功能的多合一营销自动化解决方案。

最后,营销自动化可以帮助您理解潜在客户的在线行为(即数字肢体语言),洞悉客户感兴趣的产品或服务,了解客户当前处于购买旅程的哪一阶段。然后基于这些洞察,在整个销售流程中利用高价值内容来培育潜在客户。

当下,营销正从批量发送消息转变为个性化地洞悉和推进每一个潜在客户的购买流程,营销人员需要新的技术能力。对于这一转变,营销自动化可提供强大的营销对话、时机和个性化支持。

营销自动化软件的工作原理

简而言之,营销自动化的工作原理如下:

第一步 从网站访问、App 使用、时事通讯和其他数字营销互动中收集潜在客户的数据。
第二步 基于第一步收集的数据,创建实用、高度相关的内容。
第三步 识别、定位和细分您的潜在客户群。
第四步 基于潜在客户细分来设计营销活动,从而跨各种数字营销渠道(包括电子邮件、社交、移动和聊天)为客户提供个性化体验。
第五步 运用营销自动化软件。当客户行为和预定日程安排在各个渠道上触发流程工作流时,引导客户在销售漏斗中下移,或进行客户培育直到其成为营销合规销售线索,然后移交给销售团队。
第六步 分析和跟踪营销成效,识别有效因素和无效因素,进而按需调整,实现更高的营销 ROI

营销自动化能为营销人员提供哪些帮助?

营销自动化软件可以消除手动和重复性任务,提高营销流程效率。它能够自动化处理流程导向的战术性运营工作,助力营销人员投入更多资源来开展战略性、内容和创造性的问题解决工作。

借助营销自动化,营销人员可以利用适当的内容来打造个性化、效果出众的需求生成销售线索管理计划,适时向客户传达适当的消息。这一点至关重要:当今的全渠道数字营销活动涉及大量的复杂组件和细节,营销人员几乎不可能手动完成这些工作。

营销自动化的优势

营销自动化可为各种规模的企业带来众多优势,在潜在客户挖掘、销售线索培育、客户获取、交叉销售和追加销售,以及数字营销和销售的众多方面提供重要支持。

营销自动化可让营销团队事半而功倍。事实上,有数据显示,63 % 的企业希望在实施营销自动化解决方案后 6 个月内取得实际成效。那么如何充分发挥营销自动化投资的价值呢?

以下是营销自动化的一些主要优势。

1. 提高转化率。 高效执行销售线索生成活动,基于洁净的客户数据轻松识别和定位目标客户,为适当的联系人提供适当的信息,进而与真实的潜在客户互动,提高销售达成概率。
2. 避免在无效的营销活动上浪费时间。 CRM 系统提取商机和收入数据,从而全面洞悉有效因素和无效因素。避免凭直觉制定计划,基于数据做出明智的营销活动决策,将营销预算分配给可取得最高财务收益的营销活动。
3. 保持一切井然有序。 梳理营销事务、协调营销活动、创建可行的计划以及协同内部团队以实现营销目标,确保一切更加顺畅地运行。
4. 提高员工效率。 将员工从重复性的手动任务中解放出来,赋能员工专注于战略性任务,更加轻松、高效和积极地开展工作。
5. 促进和优化收入增长。 打通客户数据,积极响应客户信号,通过精心策划的营销活动来吸引和转化客户。随后,通过以下方式优化收入增长
  • 消除销售团队与营销团队之间的数据孤岛。
  • 优化营销计划支出。
  • 快速生成更多销售线索。
  • 识别主要客户并充实客户信息,从而提高线索评分和优先级排序的准确性。
  • 基于跨地理区域和实例的洁净、完整的客户数据来改善营销活动成效。
  • 在适当的时间通过适当的渠道传递适当的消息,从而引导潜在客户完成购买旅程。
  • 衡量和管理购买周期每一个阶段的营销效果
  • 识别最有效的营销活动和上市策略。
  • 通过分析来预测营销和销售工作创造的收入。
6. 提高客户保留率。 营销是一项持续性工作,获取客户并不是终点,客户保留也一样重要。对此,营销自动化可为忠诚度计划提供专业支持,提供追加销售和交叉销售机会,以及其他有助于构建牢固、持久的客户关系的营销计划。

营销自动化优秀实践和功能

营销自动化包含跨渠道营销软件,此类软件支持自定义内容,可基于潜在客户行为自动化进行营销信息定位、时机选择和内容创建。那么,营销自动化软件解决方案应当具有哪些功能呢?以下是营销自动化软件解决方案的一些基础功能。

  • 营销活动编排工具:创建营销活动、优化部署以及全面简化营销活动管理
  • 细分和定位工具:基于来自 CRM、Web 访问和其他各种来源的数据来构建、过滤和细分目标受众,并动态更新目标受众列表
  • 销售线索评分和建模工具:跨多个营销活动和业务线对销售线索进行评分和建模
  • 设计编辑器:轻松构建响应式电子邮件、落地页和表单,无需寻求 IT 或代理机构的帮助
  • 流程工作流和内容管理工具
  • 动态内容支持:基于各种因素调整并实现个性化的消息传递
  • 主题行优化工具集
  • 基于客户的营销 (ABM) 计划支持
  • 集成特性:与销售团队实时共享联系人的营销活动以及客户信息和档案数据
  • 原生 CRM 集成
  • 分析/仪表盘:提供营销活动、电子邮件、客户分析和收入归因洞察

投资营销自动化解决方案的最佳时机

想知道当前是不是投资营销自动化解决方案的最佳时机?请回答以下问题。您是否能创建和发布优质内容?您的内容是否与客户的购买过程匹配?在营销结束和销售启动的客户对话节点,营销与销售是否实现了协同?您是否能稳定、持续地获得有机销售线索?您是否能在每一个接触点和营销渠道上跟踪潜在客户的肢体语言?您准备好扩展您的营销工作了吗?如果是的话,那么现在或许就是您投资营销自动化解决方案的绝佳时机。