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什么是营销自动化软件?

营销自动化软件可理顺用于支持数字营销活动的营销流程,包括营销活动管理、受众细分、行为分析、网站监视和销售线索评分。

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营销自动化的作用

营销自动化可节省时间。营销自动化可自动执行重复性任务,减少人为错误,并帮助您改善营销效果。有了它,您不用再事无巨细地手动执行所有工作,而是可以专注于处理更具战略意义的任务,例如营销活动计划和设计、目标制定、研究、品牌一致性、KPI 衡量等。

很多人一听到“营销自动化”,便会想到电子邮件营销自动化。事实上,营销自动化包括但不限于电子邮件营销活动自动化。例如,营销自动化软件可理顺以下任务:

  • 销售线索生成、培育和评分
  • 目标受众细分和定位
  • 追加销售和交叉销售
  • 客户忠诚度和保留计划
  • 利用分析和报告优化营销和内容策略(即调整主题标目或发送时间)
  • A/B 测试:识别哪些标题、产品/服务、文案或图像的营销效果最好

此外,营销自动化软件还可以帮助您优化客户数据和客户档案。您可以利用这些数据在所有渠道打造量身定制的个性化体验,从而改善客户体验 (CX)

2021 Gartner® Magic Quadrant™ for B2B Marketing Automation Platforms(2021 年 Gartner® B2B 营销自动化平台魔力象限)

2021 年 Gartner® B2B 营销自动化平台魔力象限

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营销自动化软件的类型

不同文章对营销自动化软件的定义各不相同。某些定义甚至将库存管理、定价、分销、收入管理和竞争情报系统也归类为“营销自动化工具”。鉴于此,我们列出了一些可归类为营销自动化工具的不同类型软件。

  • 客户关系管理 (CRM),可自动执行销售流程以及管理客户、订单和产品数据。
  • 销售业务自动化,可处理销售流程、管理数据以及提供分析功能。
  • 电子邮件营销,可推进整个电子邮件营销流程,包括设置销售线索生成表单,以及通过各种报告来跟踪营销效果。
  • 社交媒体,可从多个方面推动社交媒体营销自动化,包括内容发布、调度、监视和分析。
  • 营销自动化工作流,可消除营销流程中的手动任务。
  • 销售线索管理,可自动生成、评估和使用销售线索或营销线索。
  • 分析,以可视化方式呈现数据,并识别市场和客户数据中的模式。
  • 定价,可帮助建立竞争性定价结构,常用于电商环境。如 A/B 测试或需求预估。
  • 数字广告和促销,可优化和自动执行所有数字渠道的大量广告创建流程和出价策略。
  • 客户忠诚度,可自动化处理忠诚度计划推广和管理过程中的关键任务。

市场上有许多不同类型的解决方案。既有供应商提供需要与其他解决方案集成的单点解决方案,也有供应商将上述多种(可能并非全部)工具整合到一起,提供一体化解决方案。

营销自动化软件的工作原理

营销自动化软件可自动处理数字营销活动中的大多数任务和工作流,包括以下六个通用流程(或步骤):

  1. 从网站访问、App 使用、电子邮件点击和其他数字营销互动中收集潜在客户数据。
  2. 基于收集的数据创建实用、相关的内容。
  3. 识别、定位和细分潜在客户。
  4. 基于潜在客户细分设计营销活动,在所有数字营销渠道(包括电子邮件、社交媒体、移动和聊天)提供个性化体验。
  5. 客户行为和预定计划可触发跨渠道工作流来完成两项工作 — 引导客户在销售漏斗中下移和/或培育客户,直到客户成为营销合格线索。
  6. 分析和跟踪营销成效,了解有哪些无效因素并按需调整,提高营销 ROI。

营销自动化能为营销人员提供哪些帮助?

30%

的营销人员使用营销自动化解决方案来尽可能减少手动任务

营销自动化软件可消除手动和重复性任务,帮助节省大量时间。它能够自动化处理战术性工作,助力营销人员投入更多资源来制定战略、设计内容和创造性地解决问题。

营销自动化可以提高营销活动成效,适时通过适当渠道提供个性化内容。由于当今的全渠道数字营销活动十分复杂,营销人员几乎不可能手动完成这些工作。

除了提高营销活动成效,营销自动化还可以消除繁琐耗时的日常任务。这些任务包括但不限于:

  • 在一个系统中制定营销活动计划,但在另一个系统中查看数据
  • 处理仅存储几个月的客户历史记录
  • 浪费时间查找本应可以更容易找到的销售线索
  • 因未集成到 CRM 系统而需要清除重复记录
  • 在 IT 团队的帮助下更新和推出营销活动

手动处理这些任务会耗费大量时间和精力,效率极为低下。而营销自动化的最大特点便是可消除这些繁琐流程,为营销人员提供助力。

营销自动化的优势

营销自动化可为各种规模的企业提供助力,包括培育销售线索,帮助获取客户,创造交叉销售和追加销售机会,以及改善数字营销和销售流程的其他方面。

借助营销自动化工具,营销团队可以提高营销成效,事半功倍。事实上,有数据显示,63 % 的企业希望在实施营销自动化解决方案后 6 个月内取得实际成效。那么如何充分发挥营销自动化投资的价值呢?

以下是营销自动化的一些主要优势。

1

提高转化率

使用营销自动化工具执行营销活动,企业可以轻松识别和定位目标受众,实时为目标联系人提供适当报价,从而提高成交率。

2

减少在无效营销活动上浪费的时间和资源

CRM 系统提取商机和收入数据,全面洞悉有效因素和无效因素,避免营销人员凭直觉制定计划。他们可以利用数据来做出明智决策,尤其是停止继续投资可能无法实现合理财务回报的营销活动。

3

保持一切井然有序

营销自动化可以顺畅执行所有流程,包括梳理营销事务、协调营销活动、创建可行的计划以及协同内部团队以实现营销目标。

4

提高员工效率

借助适当的营销自动化解决方案,您的员工不必再将时间浪费在手动、重复性任务上,而是可以专注于处理更具战略性的问题。营销自动化可以帮助员工更加轻松、积极和高效地开展工作。

5

促进和优化收入增长

依托于优秀营销自动化软件的全部功能,您可以轻松提高收入和利润。

  • 消除销售团队与营销团队之间的数据孤岛。
  • 优化营销计划投入。
  • 更快生成更多营销合格销售线索。
  • 轻松识别关键客户。
  • 轻松扩充第一方客户数据,并对销售线索进行评分和优先级排序。
  • 利用来自各个地理区域和实例的干净、完整的客户数据改善营销活动效果。
  • 适时通过适当渠道传递适当信息,更高效地引导潜在客户完成购买旅程。
  • 更高效地衡量购买周期每个阶段的成效。
  • 识别最有效的营销活动和上市策略。
  • 通过分析来预测营销和销售工作创造的收入。
6

提高客户保留率

营销是一项持续性工作,获取客户并不是终点,客户保留也一样重要。营销自动化可支持忠诚度计划,创造追加销售和交叉销售机会,以及创建其他有助于构建牢固、持久客户关系的营销计划。

营销自动化优秀实践

营销自动化优秀实践以计划和设置为核心,将自动化与战略目标协同一致。以下是一些优秀实践:

  • 先考虑质量,再考虑数量。专注于质量,包括所使用的工具、生成的销售线索和发送的信息。若您需要打通用户旅程中各个孤岛之间的数据,使用的工具越少越好。
  • 跨渠道打造个性化购买旅程。结合用户的历史行为快速做出响应,这说明您了解并理解用户。营销自动化工作流可帮助您快速、轻松地响应用户行为,进行销售线索评分,为销售提供支持。
  • 创建受众感兴趣的内容。如果某项资产确实在营销活动中发挥了重要作用,那么未来内容在结构、报价和时间方面就可以以此为依据。借助营销自动化,您可以深入洞悉每一项内容的成效,从而确定哪些因素可带来回报。

营销自动化工具及其功能

Mack Trucks 使用自动化解决方案

  • 营销活动编排工具:创建营销活动、优化部署以及全面简化营销活动管理
  • 细分和定位工具:利用 CRM 数据以及其他来源的数据构建、过滤和细分目标受众,并更新目标受众列表
  • 销售线索评分和建模工具:跨多个营销活动和业务线对销售线索进行评分和建模
  • 设计编辑器:轻松构建响应式电子邮件、落地页和表单,无需寻求 IT 或代理机构的帮助
  • 流程工作流和内容管理工具
  • 动态内容支持:基于各种因素调整并实现个性化的消息传递
  • 主题行优化工具集
  • 基于客户的营销 (ABM) 计划支持
  • 集成特性:与销售团队实时共享联系人的营销活动和客户/档案数据
  • 原生 CRM 集成
  • 分析/仪表盘:提供营销活动、电子邮件、客户分析和收入归因洞察

投资营销自动化解决方案的最佳时机

想知道当前是不是投资营销自动化解决方案的最佳时机?请回答以下问题。

  • 您是否能创建和发布优质内容?
  • 您的内容是否与客户的购买过程匹配?
  • 在移交销售线索时,营销团队与销售团队是否能够协同一致?您是否知道客户对话在哪个节点从营销团队移交至销售团队?
  • 您是否能稳定、持续地获得有机销售线索?
  • 您是否能在每一个接触点和营销渠道上跟踪潜在客户的肢体语言?

但最重要的问题是,您是否准备好开始扩展营销工作?如果是的话,那么现在或许就是您投资营销自动化解决方案的绝佳时机。

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