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Was versteht man unter Bedarfsgenerierung?

Warum die Bedarfsgenerierung von der Datenqualität profitiert

Sobald Sie die Bedürfnisse Ihrer Käufer kennen, können Sie Ihre Marketingkampagnen basierend auf diesen Informationen personalisieren. In Bezug auf Targeting, Timing und Inhalt ist eine ausführliche Personalisierung erforderlich. Dazu gehört auch der Einsatz von kanalübergreifender Marketingsoftware, um die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person zu übermitteln.

Für eine erfolgreiche Bedarfsgenerierung sind Datenqualität und Datenmanagement von entscheidender Bedeutung. Da Sie über einen längeren Zeitraum mit potenziellen Käufern interagieren, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Daten bereinigt und auf dem neuesten Stand sind. Und da Marketingkampagnen oft von Software abhängen, um das richtige Targeting, Timing und den richtigen Inhalt für jede Kommunikation zu erhalten, müssen Sie Ihre Daten standardisieren, damit sie automatisierten Regeln für Personalisierung, Segmentierung und Leadbewertung entsprechen.

Eine neue Sicht auf die Marketingeffektivität

Wenn Sie beginnen, Ergebnisse bei der Bedarfsgenerierung zu sehen, können Sie einen völlig neuen Ansatz für die Analyse von Marketingkampagnen verfolgen. Wenn Sie den Marketingtrichter nach Käuferphase untersuchen, werden Sie erkennen, dass jeder Kaufprozess mehrere Kampagnen und Ereignisse umfassen kann. Sie können dann verstehen, wie jede dieser Kampagnen das Käuferverhalten beeinflusst hat und wie der von Ihnen erzielte Umsatz den vielen beteiligten Kampagnen zugeordnet werden kann. Dieser neue Ansatz der Marketinganalyse bietet einen viel klareren Einblick in die Marketingeffektivität als je zuvor.

Bedarfsgenerierung im Vergleich zur Leadgenerierung

Auch wenn Ihnen Bedarfsgenerierung und Leadgenerierung bekannt vorkommen, handelt es sich um zwei unterschiedliche Konzepte. Die Bedarfsgenerierung basiert auf der Verwendung gezielter Marketingprogramme, um das Bewusstsein zu schärfen und das Interesse an einer Marke und ihren Produkten bzw. Services zu wecken. Moderne Marketingspezialisten fördern den Bedarf und schaffen ein Verlangen für das, was Sie anbieten können.

Bei der Leadgenerierung hingegen identifizieren und pflegen Sie Interessenten in der Hoffnung, sie in Leads umzuwandeln.

Zwischen den beiden gibt es jedoch einige Überschneidungen. Die Bedarfsgenerierung weckt das Interesse an Produkten und Services, während die Leadgenerierung dieses Interesse nutzt, um Interessenten zu fördern und sie in Leads umzuwandeln. Die Leadgenerierung ist nur ein Teil einer umfassenderen Strategie zur Bedarfsgenerierung.

Marketingspezialisten können Techniken zur Leadgenerierung ohne eine Strategie zur Bedarfsgenerierung verwenden, und dennoch werden einige Leads generiert. Aber im digitalen Marketing übertrifft Qualität immer Quantität. Die Bedarfsgenerierung berührt jede Phase der Customer Journey, indem sie das Interesse von Interessenten aufbaut und pflegt, um sie besser als Leads zu qualifizieren. Anstatt Leads aus allen relevanten Ebenen zu sammeln, liefert die Bedarfsgenerierung engagiertere und interessiertere Leads. Letztendlich nutzen Sie wahrscheinlich Ihre Ressourcen besser.

Bedarfsgenerierung und Leadgenerierung arbeiten am besten zusammen. Tatsächlich benötigt eine erfolgreiche Strategie zur Bedarfsgenerierung eine starke Komponente zur Leadgenerierung. Die Bedarfsgenerierung hilft Ihnen, die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern, neue Märkte zu erreichen und das Interesse an Ihren Produkten zu wecken. Somit werden Menschen auf Ihre Website, Blogs und sozialen Medien gelenkt, wo die Leadgenerierung stattfindet, wenn Interessenten sich für E-Mails, Newsletter, Demos, Webinare anmelden und andere Aktionen durchführen, die Interesse andeuten. Auf diese Weise können Sie die Daten erfassen, die Sie benötigen, um den Prozess der Leadgenerierung zu optimieren, diese Interessenten zu pflegen und sie in qualifizierte Leads umzuwandeln.

Content Marketing für die Bedarfsgenerierung

Content Marketing ist sowohl für die Leadgenerierung als auch für die Bedarfsgenerierung ein wichtiges Instrument. Es gibt viele verschiedene Inhalte für das E-Mail-Marketing – von Newslettern bis hin zu Infografiken. Blogs, Whitepapers, E-Books, Fallstudien und andere schriftliche Inhalte bieten Informationen, mit denen Sie im Laufe der Zeit das Vertrauen der Kunden gewinnen können. Infografiken, Diagramme und andere visuelle Inhalte können Statistiken und komplexe Produktpunkte prägnanter darstellen als Text und sind für mobile Benutzer leichter zu verstehen. Videos können hingegen hilfreich sein und auf einfache Weise schnell Aufmerksamkeit erregen. Ihre E-Mail-Kampagnen können abhängig von Ihrer Zielgruppe und den Zielen, die Sie verfolgen, alle Inhaltstypen oder nur einen enthalten.

Unabhängig von der Art des verwendeten Inhalts, sollten Ihre Inhalte folgende Merkmale aufweisen:

  • Relevant und gut geschrieben
  • Einfach zu lesen, zu verstehen und zu verdauen
  • Von Wert für Ihre Zielgruppe

Die Form und das Format von Inhalten können sehr unterschiedlich sein. Sie können schriftliche Inhalte wie Blogs, Whitepaper, E-Books und Fallstudien einsetzen. Manchmal funktionieren visuelle Inhalte besser, besonders wenn Ihre Zielgruppe aus visuell Lernenden besteht oder sie sich die Inhalte vielleicht auf einem Telefon oder Mobilgerät ansehen, welche weniger für längere schriftliche Beiträge geeignet sind. Eine Infografik oder ein Diagramm könnte Ihren Standpunkt jedoch prägnanter und übersichtlicher zusammenfassen als mehrere Textblöcke und wäre für den mobilen Nutzer leichter zu verdauen. Einige Zielgruppen bevorzugen möglicherweise Videos oder interaktive Inhalte. E-Mail-Marketing kann bei Bedarf sogar eine Mischung aus schriftlichen, visuellen und interaktiven Inhalten sein.

Ihre Zielgruppe und die Bedürfnisse Ihres Unternehmens bestimmen, welche Inhalte Sie wann verwenden.

Wie Sie Ihre Marketinginhalte entwickeln, hängt davon ab, ob sie zur Leadgenerierung oder Bedarfsgenerierung verwendet werden.

Beispielsweise basiert die Leadgenerierung stark auf dem sogenannten „Gated Content“. Was versteht man unter „Gated Content“? Hier handelt es sich in der Regel um einen Newsletter, ein Webinar, eine Demo oder eine andere Art von Inhalten, die Sie auf Ihrer Website oder in Social Media bewerben. Begeisterte Interessenten müssen sich zu einer Landingpage durchklicken, um sich für diesen Inhalt anzumelden – sie müssen sprichwörtlich das Tor (Gate) öffnen. Als Gegenleistung für den Zugriff auf Ihre Inhalte bieten sie ihre Kontaktinformationen und einige Daten über sich selbst an.

Der Inhalt des Gated Content muss jedoch für Ihre Interessenten so wertvoll sein, dass sie bereit sind, Ihnen im Gegenzug ihre Kontaktinformationen zu geben. Jetzt haben Sie die Möglichkeit, diese Interessenten während des gesamten Verkaufszyklus zu pflegen, damit sie zu qualifizierten Leads werden, die Sie an Ihr Vertriebsteam weitergeben können. Sie können die Art der Inhalte bestimmen, die Sie ihnen als Nächstes senden, und sie anschließend sogar personalisieren, indem Sie ihr Verhalten in Bezug auf Ihre Produkte und Services beobachten. Im besten Falle können Sie sie danach durch die Verkaufszyklen führen, damit sie zu einem qualifizierten Lead werden, der an Ihr Vertriebsteam übergeben werden kann.

Das Content Marketing für die Bedarfsgenerierung funktioniert hingegen anders. Es ist nicht geschlossen, weil das Ziel hier darin besteht, den Bedarf zu steigern und das Interesse zu wecken, indem der Geltungsbereich auf die breite Öffentlichkeit ausgedehnt wird. Stattdessen sind Ihre Inhalte als Artikel auf Ihrer Website, als Video auf YouTube oder als Pressemitteilung für jedermann verfügbar. Mit dieser Art von Informationsinhalten treten Sie als Vordenker auf und stärken somit Ihre Marke und Ihren Ruf, indem Sie Ihr Unternehmen als Experten in der Branche positionieren.

Inhalte zur Bedarfsgenerierung tragen dazu bei, Ihre Zielgruppe zu vergrößern, sodass Sie neue Interessenten haben, die Ihre Social Media-Präsenz und andere Webseiten besuchen, und sich für Inhalte zur Leadgenerierung anmelden.

Kriterien der Bedarfsgenerierung

Die Bedarfsgenerierung wirkt sich auf jede Phase der Customer Journey aus, von dem Zeitpunkt, an dem sie zum ersten Mal von Ihnen erfahren, bis zu dem Zeitpunkt, an dem sie einen Add-on-Service kaufen und zum Wiederkäufer werden. Durch die Bedarfsgenerierung können Sie sogar erreichen, dass zufriedene Kunden zu Fürsprechern Ihrer Marke werden, die Ihre Produkte und Services anderen empfehlen.

Um erfolgreich zu sein, sollte Ihre Strategie zur Bedarfsgenerierung die folgenden Kriterien ​​berücksichtigen.

Markenbewusstsein stärken

Was weiß Ihre Zielgruppe bereits über Ihr Unternehmen? Um die Identität und den Ruf Ihres Unternehmens aufzubauen, beginnen Sie damit, relevante Fragen zu stellen, wie z. B.: Wo möchten Sie von Ihrer Zielgruppe gesehen werden? Wer ist Ihre Zielgruppe? Wem versuchen Sie zu helfen? Sobald Sie diese Einsicht haben, können Sie an Ihrer Marke und Ihrem Image arbeiten und Ihre Marketingziele bewerten. Stellen Sie sich selbst relevante Fragen, wie z. B.: Wo möchten Sie von Ihrer Zielgruppe gesehen werden? Und wer ist Ihre Zielgruppe? Wem versuchen Sie zu helfen?

Erstellen Sie Käufer-Personas, die Ihre Zielgruppe aufgliedern und Ihnen eine bessere Vorstellung davon geben, wie Sie sie erreichen und mit ihnen in Kontakt treten können. Um mit der breiten Öffentlichkeit in Kontakt zu treten, müssen Sie Ihre Vordenker-, Social Media- und PR-Präsenz aufbauen.

Inbound-Marketing kann den Bedarf steigern

Inbound-Marketing kann dazu beitragen, einen Bedarf für Ihre Produkte und Services zu schaffen. Unterschätzen Sie keinesfalls das Potenzial von SEO-optimierten Inhalten wie Online-Artikeln und Blogs, die Menschen auf Ihr Unternehmen und die von Ihnen angebotenen Lösungen aufmerksam machen.

Vertriebsunterstützung schließt die Lücke

Die Vertriebsunterstützung ist der Punkt, an dem Marketing und Vertrieb zusammenkommen. Beide Teams sollten aufeinander abgestimmt sein, um Ihre Marketingbemühungen besser voranzutreiben und Ihre Vertriebsteams zu stärken. Wenn ein Kunde kurz vor einer Entscheidung steht, kann der richtige Inhalt dabei helfen, ihn in einen Lead umzuwandeln. Dazu gehören Fallstudien, Erfolgsgeschichten von Kunden, Erfahrungsberichte, Informationsblätter und Referenzhandbücher. Durch die einfache Bereitstellung dieser Inhalte für den Vertrieb erhalten diese die Tools, die sie benötigen, um während des gesamten Kaufprozesses mit Käufern in Kontakt zu treten.

Zielsetzung „Kundenbindung“

Bleiben Sie mit einem neuen Kunden in Kontakt, nachdem Sie ihn gewonnen haben. E-Mails, Newsletter, Einladungen zu Veranstaltungen, Premium-Inhalte und Produktangebote sind alles bewährte Methoden, um Kundenbeziehungen aufzubauen – und Folgegeschäfte zu tätigen. Denn Ihre profitabelsten Kunden sind oft die, die Sie bereits haben.