Definizione della gestione degli abbonamenti
Per gestione degli abbonamenti si intende il processo di gestione degli abbonamenti dei clienti e l'assicurasi che la loro esperienza con il prodotto o il servizio sia soddisfacente. Il processo inizia una volta che un cliente si abbona al tuo prodotto o servizio e termina quando il cliente annulla l'abbonamento.
Le soluzioni CRM per la gestione degli abbonamenti consentono alle organizzazioni di perseguire nuovi modelli di business offrendo ai propri clienti opzioni dinamiche di prezzi/acquisti e proprietà. I clienti sfruttano i vantaggi degli abbonamenti in vari modi, ad esempio:
- Minori ostacoli ai costi per l'accesso di beni o servizi che potrebbero altrimenti essere irraggiungibili
- Bundling di prodotti e servizi misti e personalizzati che offre un valore aggiuntivo
- Risparmi sui costi derivanti dall'adozione delle norme contabili sulla spesa operativa (OpEx) rispetto alle spese in conto capitale (CapEx)
Introduzione alla gestione degli abbonamenti
La gestione degli abbonamenti è il processo (e la tecnologia) necessario per supportare modelli dinamici di acquisto, proprietà e manutenzione. Si tratta di modelli complessi che richiedono un livello completamente nuovo di supervisione in tempo reale per collegare, tracciare e gestire ogni variabile possibile in modo da garantire un'evasione degli ordini e un riconoscimento dei ricavi efficienti e accurati.
Cos'è il pricing degli abbonamenti?
Il pricing degli abbonamenti generano ricavi ricorrenti a intervalli prevedibili in cambio dell'accesso a un bene o servizio per un periodo di tempo specifico fatturabile su base mensile, trimestrale, semestrale o annuale.
I modelli di princing tradizionali in genere si basano su un'unica transazione con un pagamento unico per i diritti di proprietà, il servizio e la responsabilità di manutenzione (se applicabile). D'altra parte, i modelli di pricing degli abbonamenti offrono alle aziende e ai loro clienti la possibilità di sviluppare relazioni più dinamiche e fluide.
A differenza dei modelli fee-for-service, che potrebbero richiedere il pagamento per ogni interazione di manutenzione, assistenza e supporto, il pricing degli abbonamenti danno valore aggiunto raggruppando servizi tecnici, riparazioni e manutenzione al prezzo pubblicizzato. Con il pricing degli abbonamenti, i clienti possono accedere a una vasta gamma di offerte.
Perché il pricing degli abbonamenti è importante?
I modelli di princing degli abbonamenti possono assumere varie forme e avere radici negli ambienti di vendita B2B e B2C.
Il pricing degli abbonamenti ha ridotto le barriere che i clienti hanno dovuto affrontare nel tentativo di accedere a prodotti e servizi che altrimenti potrebbero essere troppo costosi da possedere e mantenere in modo definitivo. Di conseguenza, questi modelli pay-as-you-go possono espandere il mercato totale indirizzabile di un'azienda per un determinato prodotto o servizio e creare nuove opportunità di ricavi combinando prodotti e servizi.
Le aziende che offrono un pricing degli abbonamenti acquisiscono una maggiore prevedibilità dei ricavi grazie alle relazioni ricorrenti formate con i loro clienti. Indipendentemente dall'intervallo entro cui i clienti pagano, i ricavi vengono normalizzati in base a un valore mensile che può essere utilizzato per prevedere le prestazioni finanziarie e gli sforzi necessari per i servizi inclusi.
Vantaggi e svantaggi del pricing degli abbonamenti
Il pricing degli abbonanti presenta alcuni vantaggi chiave per i clienti, tra cui:
- L'accesso a una gamma più ampia di prodotti e servizi rispetto agli acquisti tradizionali.
- Il passare alle spese operative invece che alle spese in conto capitale.
Il pricing degli abbonamenti offre vantaggi alle aziende, tra cui:
- Relazioni più strette con i clienti e una riduzione del tasso di abbandono dei clienti attraverso la creazione di valore aggiunto.
- Livelli più elevati di prevedibilità dei ricavi che possono essere normalizzati in base a un valore mensile e utilizzati per prevedere le prestazioni finanziarie e l'allocazione delle risorse con maggiore precisione.
Fra gli svantaggi del pricing degli abbonamenti vi è:
- La difficoltà nella gestione del modello se la giusta soluzione tecnologica non è in funzione.
- I clienti, i venditori, i manager degli account e i rappresentanti del contact center devono avere accesso per effettuare, modificare e annullare gli abbonamenti. Inoltre, tutte le modifiche alla sottoscrizione devono essere prese in considerazione nei sistemi ERP per garantire un'evasione precisa e un riconoscimento dei ricavi.
- Dati incompleti o imprecisi che non solo distruggono la customer experience creando incubi e problemi di rinnovo del servizio clienti, ma possono anche determinare report finanziari e di riconoscimento errati dei ricavi.
- Il riconoscimento dei ricavi richiede anche alle aziende di aderire a un set diverso di standard di compliance della contabilità, come ASC 606 (PDF) e IFRS15.
Gestione degli abbonamenti rispetto al pricing degli abbonamenti
Come indicato in precedenza, la gestione degli abbonamenti è il processo interno che supporta gli acquisti dinamici, l'evasione precisa, nuovi modelli di proprietà e manutenzione incentrati sulla creazione di relazioni continue nel corso del ciclo di vita del cliente.
I prezzi sono un subset di funzionalità di gestione degli abbonamenti e si riferiscono al modo in cui prodotti e servizi vengono forniti in bundle, con prezzi e fatturati. Il pricing degli abbonamenti può riferirsi le spese ricorrenti maturate a intervalli regolari (mensile, trimestrale, semestrale o annuale) o agli addebiti maturati in base all'uso del cliente (prezzi e fatturazione basati sull'uso).
Come funziona un modello di gestione degli abbonamenti?
I modelli di gestione degli abbonamenti sono progettati per massimizzare il valore del cliente e, al contempo, garantire maggiore prevedibilità dei ricavi e previsione dell'allocazione delle risorse per le aziende. La distribuzione e la manutenzione di questi modelli richiedono un controllo adeguato per garantire che gli ordini vengano evasi correttamente, che i ricavi vengano riconosciuti in modo appropriato e che i clienti siano soddisfatti.
È necessario supportare ed implementare i flussi di dati corretti. Ad esempio, clienti, venditori, responsabili di account ed addetti al customer service possono richiedere la possibilità di creare, modificare o annullare un abbonamento. Tali cambiamenti devono riflettersi in modo appropriato nel sistema ERP per garantire la corretta evasione degli ordini, il riconoscimento dei ricavi e la soddisfazione del cliente. Le organizzazioni che tentano di gestire questi processi manualmente, senza dati e flussi di lavoro integrati, possono erodere il loro stato finanziario e perdere la fiducia dei clienti.
Le soluzioni di gestione degli abbonamenti riducono la complessità intrinseca di questi modelli garantendo che i dati CRM provenienti da tutte le applicazioni siano perfettamente condivisi con l'ERP.
Collegando i dati ai dati di gestione finanziaria e delle risorse, la gestione degli abbonamenti estende la relazione con i clienti attraverso numerose iterazioni nel ciclo di vita del cliente. Offre alle organizzazioni la possibilità di offrire soluzioni esclusive a ogni cliente, massimizzare il valore del ciclo di vita del cliente, migliorare la customer experience e ottenere una maggiore prevedibilità dei ricavi che possa gettare le basi per una maggiore innovazione.
Come si gestiscono le entrate ricorrenti?
La gestione delle entrate ricorrenti richiede coerenza e precisione quando si parla di raccolta dei dati. In un modello di abbonamento, il riconoscimento dei ricavi viene eseguito a intervalli prestabiliti, motivo per cui la creazione, la modifica o l'annullamento degli abbonamenti effettuati in qualsiasi punto di contatto con il cliente deve essere acquisito in modo completo e rispecchiato accuratamente nel sistema ERP.
Gli addebiti ricorrenti devono essere normalizzati su un valore mensile per rappresentare il monthly recurring revenue (MRR) generato da un abbonamento. La fatturazione annuale, semestrale e trimestrale è divisa rispettivamente per 12, 6 e 4 al fine di determinare l'MRR. È importante sottolineare quanto segue:
- L'MRR non include addebiti occasionali, come costi di attivazione o installazione.
- L'MRR non comprende abbonamenti sospesi.
- Le aziende possono scegliere di includere gli addebiti di utilizzo nel calcolo dell'MRR. (Per informazioni dettagliate, fare riferimento ai nuovi standard di compliance contabile, come ASC 606 (PDF) e IFRS15).
Per ulteriori informazioni, consulta 6 parametri fondamentali per business di abbonamento
Perché adottare un modello di business di abbonamento?
Le entrate ricorrenti rappresentano l'importo del reddito che un'azienda ottiene da abbonamenti attivi. Questi sono più comunemente rappresentati nell'MRR (monthly recurring revenue) o nell'ARR (annual recurring revenue).
La fatturazione basata su abbonamenti è il metodo per cui si fanno pagare i clienti ad intervalli prestabiliti (ad esempio mensile, trimestrale, semestrale o annuale) per l'accesso continuo a prodotti o servizi, che di solito vengono raggruppati in modi che forniscono un valore aggiunto al cliente.
Che cos'è un software basato su abbonamento?
Per software basato su abbonamento, o software-as-a-service (SaaS), in genere si intende le applicazioni basate su cloud alle quali le persone hanno accesso finché le licenze di abbonamento rimangono attive. A differenza del modello di licenza continua, in cui viene effettuato un pagamento unico in cambio di un software che inizia a svalutarsi non appena viene acquistato, i software basati su abbonamento si trovano nel cloud e sono solitamente offerti a un costo ricorrente inferiore. Forniscono agli utenti l'accesso continuo alle nuove funzioni e ai miglioramenti della sicurezza senza costi aggiuntivi.
SaaS rispetto ai software basati su abbonamento
C'è differenza tra SaaS ed i software basati su abbonamento. Nel SaaS, il software viene distribuito online e generalmente ospitato dal fornitore del software stesso (o da terze parti). Il software e, generalmente, l'infrastruttura , la manutenzione, gli aggiornamenti e il supporto necessari, vengono venduti sotto forma di abbonamento. I modelli SaaS possono essere classificati come abbonamenti poiché gli utenti possono accedere al software in modo continuativo, purché il loro account sia valido. Tuttavia, non tutti i modelli di abbonamento sono modelli SaaS.
Cos'è una licenza di abbonamento
Per licenza di sottoscrizione generalmente si intende un modello software-as-a-service (SaaS). Una licenza, o seat, appartiene ad un singolo individuo e fornisce accesso ad un particolare software. Molte offerte SaaS sono disponibili sotto forma di livelli di pacchetto, incluso un numero specificato di seat, ciascuno con un unico account con accesso a tutte o ad un sottoinsieme qualificato di funzioni.
Che cos'è una licenza perpetua?
Una licenza permanente consente l'accesso a un singolo prodotto, ad esempio un software, a tempo indeterminato ed in cambio di un unico pagamento. Una licenza permanente è limitata alla versione specifica acquistata. L'accesso agli aggiornamenti delle funzionalità e ai miglioramenti della sicurezza sono raramente, se non mai, inclusi.
Qual è la differenza tra un abbonamento e una licenza?
Per licenza si intende l'accesso che gli utenti hanno in base ai termini dei loro acquisti. Una licenza permanente può fornire l'accesso a un singolo prodotto, come un software, a tempo indeterminato. Ma la licenza potrebbe essere limitata alla versione specifica acquistata. Un abbonamento di solito fornisce accesso a un set di applicazioni complementari. Per una tariffa ricorrente, l'utente ottiene accesso alle più recenti funzionalità e miglioramenti senza costi aggiuntivi.
Che cos'è una piattaforma di gestione degli abbonamenti?
Gli abbonamenti sono modelli aziendali intrinsecamente complessi che richiedono una supervisione appropriata per garantire che gli ordini vengano evasi e fatturati correttamente, che i ricavi vengano riconosciuti in modo appropriato e che i clienti vengano soddisfatti. Nonostante questa complessità, possono creare notevole valore aggiunto per i clienti e nuove opportunità di ricavo. Una piattaforma o un sistema di gestione degli abbonamento è un tipo di applicazione utilizzato per consentire a un'azienda di connettersi, monitorare e gestire tutte queste variabili con maggiore efficienza e precisione, al fine di semplificare la gestione finanziaria e operativa.
Cos'è un business basato su abbonamento?
Un'attività basata su abbonamento è quella che genera ricavi da modelli di business dinamici che evitano vendite più tradizionali, occasionali e a la carte in favore di prodotti e servizi complementari in bundle fatturati a intervalli prevedibili. Si è detto che la gestione degli abbonamenti e i prezzi degli abbonamenti hanno contrassegnato la fine della proprietà per venditori e acquirenti. È il primo passo per creare una relazione ricorrente tra clienti, vantaggiosa per entrambe le parti. Anziché trasferire i diritti di proprietà agli acquirenti al momento della vendita, un business basato su abbonamento concede loro il diritto di accedere a prodotti, servizi o esperienze per un periodo di tempo specificato.
Perché adottare un modello di business di abbonamento?
Esistono molti motivi per adottare un modello di business basato su abbonamento. Ecco alcuni dei vantaggi:
- Offri alle aziende la possibilità di raggruppare prodotti e servizi per soddisfare le esigenze esclusive dei loro clienti con maggiore precisione e maggiore valore.
- Rafforza le relazioni con i clienti spostandoti dai modelli di acquisto tradizionali e occasionali dove viene data più attenzione alla ricerca di nuove attività.
- Offri ai clienti un modello di consumo che hanno adottato per migliorare le customer experience e la soddisfazione.
- Acquisisci un maggiore lifetime value da ogni cliente, invece di spingerli a cercare altrove per nuovi servizi o prodotti.
- Offri una maggiore prevedibilità dei ricavi e distribuisci il cost of goods sold (COGS) nel tempo, ottenendo una previsione più accurata a livello di manodopera e risorse.
- Aiuta le aziende a ridurre la quantità di attività fisse e immateriali nei loro bilanci, che si manifestano in rapporti di rendimento più elevati.
- Offri alle aziende maggiori opportunità per offrire prezzi migliori entry-level con la possibilità di aggiungere funzionalità man mano che i clienti maturano.
- Offri nuove opportunità di up-selling e cross-selling continui per aumentare share of wallet all'interno della base clienti esistente.
Il software di gestione degli abbonamenti di Oracle è sul cloud?
Oracle Subscription Management fa parte di Oracle CX su Oracle Fusion Cloud.