部門間分析:上位KPIおよびメトリック
意思決定者が戦略目標に対するビジネス・パフォーマンスを測定し、将来の結果を予測できるようにするためには、すべての部門から重要業績評価指標（KPI）を特定することが不可欠です。以下は、部門をまたがる一般的なエンドツーエンドのビジネス・プロセスにおけるベストプラクティスのKPIの概要で、組織にとって意味のあるKPIを選択するのに役立つものです。
部門間でKPIを追跡するメリット
- 組織のあらゆる部分が企業の目標や戦略にどのように影響を与えるかを理解します。
- 一般的なKPI定義によるコラボレーションを強化し、チームと部門の連携を支援します。
- 利用可能なあらゆるデータから得たコネクテッドなインサイトを活用し、より高い精度でビジネスの成果を予測します。
部門間分析による課題
- ビジネス目標に合った適切なKPIを特定することは難しい場合があります。
- サイロ化した部門データをつなぐのは複雑な作業で、多大な時間とリソースを必要とします。
- 不正確で信頼できないデータを使用すると、意思決定プロセスに不確実性が生じる可能性があります。
リードから収益まで
以下のKPIは、カスタマー・ジャーニーの各タッチポイントからの収益創出に関するインサイトを提供します。収益、売上、マーケティング、サービスなどのデータをまとめて分析することで、営業、マーケティング、財務の各チームがより効果的に連携できるようになります。さらに重要なことは、これらのKPIによって、営業およびマーケティング・プログラムのフルファネル効果をより適切に評価することができるようになることです。
顧客獲得コスト
重要な理由:このKPIは、企業が顧客1名を獲得するための平均コストを測定します。主に、営業やマーケティングの投資を顧客1人当たりに換算して定量化するために使用されます。マーケティングおよび営業費用、ならびにウェブサイト訪問者の集客および顧客転換に関連する給与や間接費用が含まれます。
使用方法:顧客獲得コストの推移を時系列で追跡します。目標に対して測定を行います。市場セグメントとチャネル、顧客セグメントとテリトリーごとに評価します。これらのコストは、業種、事業規模およびターゲット顧客タイプによって大きく異なります。
顧客の生涯価値（CLV）
重要な理由: このKPIは、事業の長期にわたる財務的な実行可能性の全体像を示します。これは、企業が平均的な顧客から、その関係を通してどれだけの収入を得ることが期待できるかを測定します。これは、顧客の収益価値を考慮し、その数値と企業が予測する顧客寿命とを比較するものです。新規顧客の獲得よりも既存顧客の維持の方が低コストなため、既存顧客の価値を高めることが成長の原動力となることから、これは重要な指標です。
使用方法:長期にわたりCLVを評価して、早期減少の兆候を発見します。最も価値のある顧客セグメントを特定します。価値は大きく異なります。CLVの高さは、製品と市場の適合性、ブランド・ロイヤリティ、既存顧客からの経常的な収益の指標です。
売上成長
重要な理由: このKPIは、一定期間における収益の変化を測定します。収益目標が予定どおりかどうかを示し、ビジネス戦略の実行の成功を示します。営業成長は、収益、収益性および営業チームの長所と直接的に関連します。
使用方法:売上高を年度ごとに比較し、売上目標との比較により、事業の成長率をプラスまたはマイナスで示します。当然、目標は販売目標を上回ることです。
引合と商談の比率
重要な理由: このKPIは、適格リードに変わる不適格リードの数を測定します。リード・ファネル全体において何が有効で、何が有効でないかを調べることで、組織は営業チームを導くためのマーケティング・リードの最適な評価方法を見出すことができます。
使用方法:ファネル内の定義されたステージの進捗を分析することは、コンバーション・レートの効果的な測定方法です。キャンペーン別、プログラム別、チャネル別、受注・失注別に比較します。コンバージョン・レートは、業種、製品、ソースなどの多くの要因によって異なる場合があります。
顧客流動率
重要な理由:このKPIは、顧客が企業との取引を中止する率を測定します。これにより、顧客維持戦略の現実的な概観を把握することができます。
使用方法:長期にわたり流動率を評価して、早期減少の兆候を発見します。流動率の上昇につれ、顧客や収益は減少します。
受注から入金
以下のKPIは、受注から現金化までのプロセス全体の効率化を促進するためのインサイトを提供します。顧客からの注文、注文の処理、代金の受領など、受注から現金化までの活動やプロセスを可視化することで、組織はビジネス・パフォーマンスに対する理解を深め、結果的に、より大きなコスト削減を実現します。
売掛金回収期間（DSO）
重要な理由:このKPIは、販売後に支払を回収するまでにかかる平均日数を追跡します。企業経営におけるキャッシュ・フローの重要性を考えると、売掛金をできるだけ早く回収することが企業にとって最大の利益となります。キャッシュの回収が早ければ早いほど、そのキャッシュを再投資してより多くの売上を上げることができます。
使用方法:年次、四半期または月次の期間別の傾向を参照します。高リスクの顧客を特定し、支払い時期に影響を与える市場の力を理解し、回収業務の改善を支援します。業界のベンチマークと比較が可能です。一般的に、キャッシュフローの最大化には平均DSOが低い方が良いとされていますが、DSOは業界によって異なる場合があります。
請求書あたりの処理コスト
重要な理由:このKPIは、企業の請求書発行プロセスに関連するすべてのコスト支出を把握し、全体的な支出戦略をサポートします。これは、請求書処理に関連する平均的なコスト支出を測定します。処理コストのKPIは、売上高に対する割合や、正社員一人当たりの総処理コストなど、他の要素で測定することも可能です。
使用方法:総コストは、エンド・ツー・エンドのプロセス、または受注から現金化を構成する個々のサブ・プロセスで評価することができます。製品、場所など、コストの種類やセグメントごとに分解してコストを評価します。またコスト支出が予算通りに推移しているか、時間経過を追って追跡します。一般的に、コストKPIは数値が低い方が良いとされています。
受注から入金までのサイクル時間
重要な理由:このKPIは、受注から現金化までのプロセスを最初から最後まで分析することで、プロセスの非効率性を発見する上で役立ちます。これは、販売注文の受付、製品や サービスの顧客への納品、顧客への請求、売掛金の処理、回収の管理および処理までに経過した営業日数を測定します。
使用方法:時間は、エンド・ツー・エンドのプロセスで、または受注から現金化を構成する個々のサブ・プロセスに分解して評価することができます。経時的な追跡は改善を確認する有効な方法です。数値は低い方が良いとされています。
完璧な受注
重要な理由: このKPIは、組織の効率性と潜在的な高い顧客満足度を示します。これは、事故（不正確、破損、遅延、紛失など）なく注文に応じ、発送された数を測定します。
使用方法:年次、四半期または月次の期間別の傾向を参照します。目標値と比較されることが多く、結果は製品、場所、チャネルなどの要素で区分することが可能です。この割合が低いと、サプライチェーンの非効率性を示し、顧客の満足度だけでなく、企業の評判にも影響を与えることが必至です。割合の高さは、顧客満足度の高さを示し、返品や破損による追加コストを回避できることを意味します。
調達から支払いまで
以下のKPIは、キャッシュフローをより効果的に管理するためのインサイトを提供します。最適な支払い条件をよりよく把握することで、ビジネスの成長のための資金を確保することができます。調達から支払いまでのKPIは、調達と財務のデータを統合し、業務と支払いの可視性を向上させ、コスト削減機会の特定と、良好で戦略的なサプライヤー関係の構築を支援します。
買掛債権回転期間（DPO）
重要な理由:このKPIは、サプライヤーの満足度を維持し、緊急時や戦略的投資をカバーするために十分使える手元資金を確保します。これは、企業がサプライヤー、ベンダー、金融機関などに支払う請求書や債務を支払うまでに必要な平均日数を測定するものです。
使用方法:年次、四半期または月次の期間別の傾向を参照します。DPOと業界のベンチマークを比較します。一般に、DPOが高い方が支払い時期を延期することが可能で好ましいとされますが、現金不足で支払い能力がないことを示す場合もあります。
期限内支払い率
重要な理由:このKPIは、調達が条件を交渉し、財務がその条件を満たすためのプロセス部分を実行し、調達の長期的な顧客関係管理を支援するという、調達と財務の間の連携を表します。これは、請求書や契約書の条項内に記載されている期日までに支払われた請求書の数を測定します。
使用方法:製品、カテゴリ、サプライヤーのセグメントおよびバイヤー別に評価します。低い数値は、非効率的な請求書処理、不明瞭なベンダーからの請求書提出ガイドライン、または不十分な従業員パフォーマンスを示します。
調達サイクル時間
重要な理由:材料やサービスの調達に関わるサイクル時間を短縮することは、調達コストや非効率性を削減する有効な手段です。このKPIは、依頼から納品、支払いまでの期間を測定します。
使用方法:製品、サプライヤー、事業所、組織およびソーシング・イベント別に評価します。サイクル時間は短い方が良いとされます。
請求書あたりの処理コスト
重要な理由: 請求書単価を可能な限り低く抑えることは、コスト削減だけでなく、キャッシュフローの保護にもつながります。このKPIは、請求書の処理で発生した平均総コストを測定します。請求書処理に関連するコストには、間接費用、遅延損害金、データ入力や 例外処理、修正に関連する人件費などが含まれます。
使用方法:製品、場所など、コストの種類やセグメントごとに分解してコストを評価します。この値は事業ごとに大きく異なる場合があります。
管理支出率
重要な理由:このKPIは、管理されていない支出の対象領域の特定に役立ちます。これは、制御されていない支出を差し引いた承認済み支出総額を算出し、経営陣によって制御されている調達支出の割合を測定します。
使用方法:製品、製品カテゴリー、場所、その他のカテゴリーなど、様々なセグメントの支出を評価します。数値が低い場合は、コスト抑制や削減の機会を逃している、制御されていない支出が多い、調達プロセスが非効率的ということを示している可能性があります。
実現削減
重要な理由:このKPIは、調達が割引を設定し、財務がそれを実現するという形で、調達チームと財務チームの間の整合性を反映します。これは、ベンダーとの契約に基づいて実現したコスト削減額を測定します。
使用方法:製品、カテゴリー、上位サプライヤーおよびバイヤー別に評価します。多くの主要組織では、平均で年間9％のコスト削減を実現しています。
計画から生産まで
以下のKPIは、製造およびサプライチェーン業務のパフォーマンスを測定します。効率的で合理的なサプライチェーンにより、顧客の期待に応えることができます。サプライチェーンKPIは、サプライチェーンのリスクを特定し、将来の持続的な収益性の予測を可能にする上で役立ちます。
定時納品
重要な理由: このKPIは、納期厳守の割合を測定し、納期予測に対する測定において役立ちます。納期厳守の優れた実績は、顧客ロイヤリティの確保につながります。
使用方法:年次、四半期または月次の期間別の傾向を参照します。このKPIは、多くの場合、目標ゴールと比較されます。この割合が高ければ高いほど、顧客満足度が高く、従業員に報奨金を提供できる可能性が高まります。
在庫回転率
重要な理由:このKPIは、会社が在庫からどの程度売上を生み出しているかを追跡します。この結果は、値上げをするか、注文を増やすか、サプライヤーを多様化するか、マーケティング・キャンペーンで製品を大きく取り上げるか、関連在庫を追加購入するかなどの意思決定をする際に役立ちます。これは、企業が一定期間内に在庫を販売および補充した回数を測定します。
使用方法:市場の需要や滞留在庫に起因する新たなトレンドを見出すために、時間経過とともに観察します。SKU、製品カテゴリー、場所など、さまざまなセグメントを評価します。この比率が高いほど、手持ちの在庫不足や売上が好調なことを示している可能性があります。この比率が低い場合は、在庫過多や売上の低迷を意味することがあります。
生産コスト
重要な理由:このKPIは、製品の製造に関連するすべてのコストを追跡します。月や四半期など一定期間の総生産コストを生産個数で割ることで、その期間の平均的な1個あたりのコストを示します。
使用方法:原材料や人件費などのコストを細かく分析し、さまざまな要因が収益にどのような影響するかを理解します。原材料、人件費、間接費に費やされる金額を確認し、コスト削減機会を特定します。
初回の適切性
重要な理由:このKPIは、不良や修正がなく、最初から正しく生産された製品の個数を追跡します。これは、完全な製品の総数を総生産数で割って算出されます。
使用方法:このメトリックを一定期間追跡し、エラーを分析することで、生産工程における不良の主原因を把握します。
総稼働効率(OOE)
要な理由: このKPIは、製造工程の各ステップのパフォーマンスを示し、改善すべき点を明らかにするものです。総稼働効率（OOE）は、実生産時間を稼働時間で割って算出します。このKPIは、企業の製造プロセスが効率的であるほど高くなります。
使用方法:パフォーマンス、品質、可用性を可視化し、改善点を特定し、そうしたメトリックを特定期間にわたり比較します。原材料の調達から納品までのボトルネックを分析し、すぐに対応すべき課題を認識します。
募集から退職まで
以下のKPIは、ワークフォース・ダイナミクスに関する戦略的な質問に答えるもので、組織のパフォーマンス向上に役立つ可能性があります。これらのKPIは、スキルや職務の観点から人材ニーズを把握し、採用パフォーマンスとビジネス成果を関連付ける上で役立ちます。採用プロセスをよりよく把握することで、高いパフォーマンスを発揮する人材を早期に発見し、離職を防ぐことができます。
補充までの時間
重要な理由:このKPIは、採用プロセスが時間的にどれだけ効率的かを追跡することで、人員計画を支援します。これは、企業が募集職種や募集要項を満たすためにかかる平均日数を測定します。
使用方法:様々な部門領域について評価します。時間の経過とともに観察して、プロセスの改善を確認します。高い数値は、一般的には非効率性と関連しており、潜在的に非効率な募集および採用プロセスと関連する場合があります。
自己都合回転率
重要な理由:このKPIは、組織が従業員の基準をどの程度適切に維持しているかを追跡します。これは、一定期間内に退職した従業員の割合を測定します。
使用方法:ビジネス・ユニット、職務、部門、優秀な人材など、さまざまなセグメントで評価します。離職率の高さは、補充が困難な職種では特に問題となり、多くの場合、キャリア開発機会の欠如、ワーク・ライフ・バランスの悪さ、報酬など、離職の潜在的な要因についてさらに検討することになります。
従業員当たりの収益
重要な理由:このKPIにより、ビジネスの全体的な効率性が向上しているのか、それとも低下しているのかを明確に把握することができます。現在の従業員数で総売上高を測定します。
使用方法:地理、補助金など、様々な収益セグメントを評価します。このKPIは、同業他社との比較によく使われます。この数値が高いほど生産性が高いことを意味し、労働効率や生産性のレベルを評価する強力なシグナルとなります。
欠勤率
重要な理由: このKPIは、企業の活力、従業員の満足度、従業員の健康に関するインサイトを提供します。これは、病気などによる計画外欠勤の割合を測定します。
使用方法:個人、チームまたは組織の傾向を見ます。地域の産業や国と比較します。このKPIの数値が低い場合も高い場合も、企業は数値の根本的な理由を調査し、状況を改善するために適切な対策を実施する必要があります。
ESG
環境、社会、ガバナンスの責任（ESG）への注目が高まる中、企業は温室効果ガス排出量の削減、労働力の多様性の向上、職場の安全強化といったESGイニシアティブを採用しています。ESGの取り組みの進捗を主要パフォーマンス指標で追跡することは、成功を測るために不可欠です。
女性比率
重要な理由: このKPIは、企業全体に占める女性の割合を測定し、従業員の多様性の重要な側面に関するインサイトを提供します。この層と、民族や人種の分布などの他の多様性と包括性（D&I）メトリクスを把握することは、企業が多様な職場を育成する上で役立ち、従業員の構成に偏りがないか確認することを可能にします。
使用方法:例えば、ダイバーシティ＆インクルージョンのサブジェクト・エリアにおける女性比率のKPIは、企業全体で女性であると認識する人の比率を測定し追跡する上で役立ちます。これにより、社内のどのグループに女性の割合が少ないかを簡単に特定することができます。
廃棄物転換率
重要な理由:このKPIは、埋立地に送られない廃棄物の割合を測定するものです。これは、パーセンテージまたは重量で測定されます。
使用方法:転用率を長期的に追跡することは、再利用、リサイクル、有機堆肥化プログラムの効果を測定する非常に有効な方法です。このKPIにより、企業はバリューチェーンの上流と下流の両方で発生する無駄を測定し、ベンチマークと照らし合わせて監視することができます。
健康と安全のインシデント
重要な理由:このKPIは、事故やインシデントの発生件数を測定し、職場の安全性が向上しているか悪化しているかを追跡するためのハイレベルなベンチマークを提供します。
使用方法:安全衛生チームは、このKPIを利用して、特定のビジネス目標に対する進捗状況を追跡および判断することができます。事故やインシデントの件数を監視するだけでなく、従業員に影響を与えたインシデントの割合も特定することができます。新しいプロセスや機械の導入など、変化の多い時期には、この安全衛生のKPIを常に把握することが大切です。
温室効果ガス排出量(スコープ1排出量)
重要な理由:このKPIは、ボイラー、炉、車両などでの燃料燃焼に伴う排出など、組織が管理または所有する排出源から発生する直接的な温室効果ガス（GHG）排出量を測定します。スコープ排出量レポートは、組織の直接的および間接的な排出に関連するリスクと機会を特定する上で役立ちます。
使用方法:スコープ1、2、3の排出量を把握し、どのタイプの企業活動が最も高い排出量に寄与しているかを継続的に監視します。例えば、物流、サードパーティーの倉庫、従業員の移動による二酸化炭素排出レベルを場所ごとに把握します。
サプライヤー排出KPI (スコープ3排出)
重要な理由:このKPIは、スコープ3の排出量を測定し、サプライチ・ェーンにおける排出のホットスポット、資源、エネルギー・リスクを特定します。これにより、企業はサプライヤーのサステナビリティ・パフォーマンスに関する評価および関与を行い、製品のエネルギー効率を向上させることができます。
使用方法:このKPIにより、企業は二酸化炭素排出量削減能力の観点から、サプライヤーを採点することができます。排出量の目標値およびサプライヤーのパフォーマンスに関するその他の要因と比較します。