小売業における品揃え計画とその9つの最適化方法

ファッション小売業の成功は、適切な販売チャネルを通じてシーズンごとに適切なスタイルを提供できるかどうかにかかっています。この目標を達成するために、小売業者は品揃え計画を活用しています。この複雑なプロセスは、いくつかのベストプラクティスに従うことで容易になります。予算と、計画決定の指針となる関連データがあれば、どのような小売業者でも、購入者の求めるファッションの品揃えを構築することができます。

品揃え計画とは

品揃え計画とは、ファッション小売業者がシーズンごとのスタイルの品揃えを計画し、各店舗やその他の販売チャネルに割り当てる方法です。つまり、適切なスタイルを、適切なサイズと色で、適切なチャネルを通じて提供することです。品揃え計画は、より高いレベルでのリテール・プランニングと結びついていますが、戦術的で、地域の市場状況や需要の突然の変化に対応するものです。

主なポイント

• ファッション小売業者は、品揃え計画を通じて、店舗、ECサイト、その他の販売チャネルにまたがって、顧客が求める旬のスタイルを仕入れます。
• 品揃え計画の鍵となるのは、完全で正確なデータ、主に数年前の販売データと商品属性データです。
• 賢明な小売業者は、品揃え計画を駆使して、売上、キャッシュフロー、収益性を高めています。

品揃え計画についての説明

品揃え計画は複雑です。しかし、より大きな視点で、特にもうひとつのプランニング・アクティビティである商品企画の文脈から見ると、理解しやすくなります。

小売業者は、あらゆるチャネルの品揃えの合計である季節商品の予算を設定するために、商品計画を作成します。商品計画は、商品そのものを掘り下げることなく、例えばレディスのトップスなど、商品カテゴリのレベルで機能します。

しかし、ファッション小売業者はカテゴリを売るのではなく、商品やスタイルを売るのです。そして、それこそがスマートな小売業者が競争力を獲得できる分野です。予算とデータ分析（主に現在と過去の売上情報）に留意しながら、各店舗とチャネルのファッション商品の品揃えを計画します。

ファッション・チェーンは、卸売市場を探し回り、女性用トップスなどのカテゴリに最適な商品スタイルを見つけ出します。長袖ブラウスは、ボタンダウン、スクープネック、プルオーバーといったスタイルで展開する商品構成になることが確実です。シーズン開幕の少し前、小売業者は各店舗に対し、さまざまなサイズや色のブラウスやその他の商品の割り当てを送ります。当然、パフォーマンスの高い店舗ほど品揃えが豊富です。

すべてのファッション小売業者が同じプロセスを踏んでいるわけではありませんが、成功を収めている小売業者の多くは、品揃え計画の指針となる商品計画から着手しています。品揃えはより高いレベルの計画が、配送トラックや店の棚、そして膨らんだ買い物袋などで実現される場です。

オラクルのソリューションがファッション小売業者の品揃え計画に役立つ方法をご覧ください。

品揃え計画の仕組み

多くの場合、品揃え計画はシーズンに入る少なくとも6ヶ月前に行われます。計画担当者は、豊富なデータ、特に過去の販売取引データを活用し、各店舗、Webサイト、カタログなど、すべてのチャネルに対応するスタイルの品揃えを作成します。シーズンが始まると、チャネルや店舗の長期的なパフォーマンス、スペースの制限、地理的な位置などを考慮して、各チャネルにスタイルが割り当てられます。

例えば、計画担当者が秋の品揃えにスリーシーズン・ジャケットを取り入れることがあります。ただし、ミネソタ州はノースカロライナ州よりも秋の始まりが早いため、北部にある店舗ではより早く、より大量にジャケットが納品されることが考えられます。ミネソタ州セントポールの店舗で、フリース・ジャケットがなかなか売れないというデータがあれば、計画担当者はその店舗に、色とサイズの限られた1～2種類のスタイルしか割り当てないことがあります。市場のトレンドがフリース・ジャケットの強い可能性を示していても、現場の需要が決定を左右します。特定のフリースが売れなければ、計画担当者は再入荷の注文をキャンセルする可能性もあります。

これらのことから、品揃え計画が戦術的になる傾向がある理由がわかります。シーズン前の計画は、サッカーチームがシーズンで勝利を収めるための準備に相当します。シーズンが到来すると、小売業者は現在の需要、日々の販売結果、変動する在庫をモニターし、必要な調整を行います。計画全体をシーズン中に変更することはありませんが、例えば、ブラック・ジーンズが飛ぶように売れている場合は、追加注文をするなど、ほとんどの小売業者は柔軟に修正できる体制を整えています。

品揃え計画が重要な理由

品揃え計画が重要なのは、各店舗のスペースに適合し、店舗の強みを発揮し、顧客の嗜好や購買習慣に対応し、売上を促進する品揃えを的確に決定するためです。ほとんどの小売業者に、画一的なアプローチは通用しません。店舗の規模、販売見込み、顧客層はさまざまです。各店舗が適切なスタイルを適切な量だけ提供することで、売上が伸び、計画立案と在庫管理をより適切に行えるようになり、店内の商品棚が散らかったり空になる事態を回避しやすくなります。最終的に品揃え計画が重要な理由は、それがうまく実行されれば、売上、キャッシュフロー、収益性が向上するからです。

品揃え計画の内容

この質問に対する回答は、計画そのものに含まれるものと、計画策定プロセスで使用されるツールや手法の2つの部分から構成されます。

まず、最終計画の主要部分から始めましょう。

• 商品のバラエティ
  商品のバラエティとは、品揃えの商品やスタイルの幅のことです。秋の品揃え計画では、例えばシフト、マキシドレス、シャツドレスなど10種類のドレスを用意することがあります。バーゲン・ハンター、プレミアム・ブランドを求める人、幅広い選択肢を求める購入者など、店舗がさまざまなタイプの顧客に販売する場合には、商品のバラエティが重要になります。
• 商品のバリエーション
  商品のバリエーションとは、品揃えの深さのことです。上記の小売業者は、4ブランドのシャツドレスを7色および5サイズで企画に盛り込む可能性があります。バラエティの上にバリエーションがあると、品揃えが豊かになります。購入者の多くはこの包括性を高く評価していますが、中には圧倒され、決断することができないと感じる人がいることもあるでしょう。バラエティとバリエーションの適切なバランスを取るために、小売業者は各市場、店舗、チャネルにおける顧客を把握する必要があります。
• 品揃えのバランス
  多くの小売業者は、カテゴリ、タイプ、色、サイズ、シーズンごとのトレンドにわたり品揃えのバランスをとっています。例えば、あるファッション小売業者のメンズ夏物シャツの品揃えには、伝統的なボタンダウンやビーチ・テイストのプリントが含まれている場合があります。気温が上がれば、伝統的なスタイルがベストセラーになるとは限りませんが、伝統的なスタイルには常に購入を求める人がいるため、通常、トレンド性の高いスタイルと並んでシーズンごとの品揃えの中に位置づけられています。

次に、便利なプランニング・ツールや方法をご紹介します。

• 消費者セグメント
  最適な品揃えを構築するために、計画担当者は、個人的、生理的、または経済的要因に基づき、類似したニーズを持つ購入者のグループである顧客セグメントに注目することが求められます。安価でペティ・サイズのブラウスを買い求める人たちと、より高い金額を払っても構わないというミディアム・サイズの人たちとでは、優先順位が異なります。小売企業は、品揃え計画に実際の顧客のニーズを確実に反映させる必要があります。
• ストア・クラスタリング
  ストア・クラスタリング (PDF)は、品揃え計画を簡素化する手段です。小売業者は、店舗ごとにプランをカスタマイズする代わりに、特定の店舗を一般的に規模や売上高ごとにグループ化、すなわちクラスタ化し、クラスタごとに同様のプランを作成します。あるファッション小売業者が20店舗を展開し、そのうちの5店舗が他の店舗よりもはるかに売上が多い場合、その5店舗はクラスターを形成し、1つの基本プランを共有することになります。
• 消費者の決定木
  購入者のほとんどは意識していませんが、購入者は通常、商品のグループ化や編成方法である商品階層に沿って行動しています。品揃え計画担当者は、購入者が意思決定する際の経路を可視化するために、下に向かって枝分かれするチャート（つまりツリー）を使用します。例えば、決定木はドレスから始まり、その下にはフォーマルやカジュアルといったドレスの種類が表示され、その下にはそれぞれカクテル・ドレスやサン・ドレスが表示されることがあります。
• 季節ごとの財務目標
  小売業者はファッション・シーズンごとに品揃え計画を立てるので、多くの場合、季節ごとの財務目標も設定します。これらの短期的な目標は、経済、天候、休日や特別なイベントなどの要因によって変わる可能性があります。海辺の店は冬になると売れ行きが落ちるので、季節ごとの資金計画ではその点を考慮します。一方、高価なダウン・パーカーや最新のスキー・パンツを販売する店舗は、第4四半期により積極的な目標を掲げる可能性があります。

品揃え計画のモデル

品揃え計画モデルは型にはまったものではありません。ただし、計画をカスタマイズするファッション小売業者でさえ、以下のモデルのいずれかからプロセスを開始する傾向があります。

• ワイド
  ワイド・モデルの品揃え計画では、幅広い商品とスタイルを取り揃え、すべての購入者に対応します。このモデルを最も多く採用しているのは、大型店や全国チェーン店です。
• ディープ
  ディープ・モデルの品揃え計画では、通常、商品数は少なくなりますが、それぞれのバリエーションが増えます。例えば、あるメンズ・ストアでは、チノパン、ドレス・スラックス、ダーク・ジーンズという3つのスタイルのビジネス・カジュアル・パンツを、それぞれさまざまなブランド、色、サイズで提供している場合があります。ブティックや専門店はこのモデルを重宝しています。
• スクランブル化
  売り上げを伸ばすための方法を探している小売業者は、スクランブル化された品揃えを利用して、自社の取扱分野以外の商品を提供します。スポーツ・アパレルの小売業者は、パワー・バーや栄養補助食品、ジムの会員割引などを含む品揃えを計画することがあります。
• 地域密着
  品揃え計画には、地元業者の商品が組み込まれることがよくあります。ファッション小売業者は、ジュエリーやシルクスクリーンのTシャツを、すべて手作業で作っている地元の職人から仕入れて提供することがあります。これは、品揃えを充実させ、さらなる売上を促進するクリエイティブな方法です。
• マス・マーケット
  マス・マーケット向けの品揃え計画は、広く深く行い、多くの商品と各商品内での豊富なバリエーションを提供します。広さに余裕があり、高度なeコマースサイトを持つ全国チェーンの紳士服店では、ストライプ、無地、柄、素材、幅の品揃えが豊富な15種類のブランドのネクタイを販売することがあります。

品揃え計画を利用するタイミング

小売業者は戦略的に品揃え計画を用い、シーズンに最適なファッション・スタイルの品揃えを提供することで、財務目標を達成します。

小売業者は品揃え計画を戦術的に実施し、小規模店舗の販売見込みとスペースの制約に合わせたスタイルの品揃えで売上を向上させるなど、一般的な課題に取り組んでいます。

品揃え計画は継続的に実施するのが最適ですが、特定のシナリオにおいては特に重要です。

• 季節性：通常、品揃え計画は6ヶ月以上前から開始するため、次のシーズンや特定の地域の気候に効果的に対応する計画を立てるには十分な時間があります。季節性には祝祭日に向けた計画も含まれます。
• 新店舗のグランド・オープン：新しい小売店舗で提供される品揃えは、多くの要因に影響されます。品揃え計画は、店舗の立地、地域の人口統計、周辺の競合店の存在などを考慮する必要があります。
• 市場トレンドの変化：季節が変わるように、トレンドも変わります。品揃え計画によって、小売店は最新のテクノロジー、嗜好、景気変動に対応した「トレンド感」を維持することができます。
• サプライチェーンの変動：自然災害や経済変動のようなサプライチェーンの混乱により、売り手は品揃え計画の選択肢を調整し、確実に入荷および在庫できるものを取り入れることを求められることがあります。
• サプライヤーの有効性評価：特定のサプライヤーの商品の売れ行きが悪かったり、返品率が高い場合は、小売業者は品揃え計画を見直し、より評判の良い別のベンダーを探す時期を迎えている可能性があります。
• オンライン販売への移行：購入者の行動はオンラインと対面では異なる場合があります。小売業者は、eコマースでは実店舗とは異なる、あるいは幅広い品揃えを要求することがあります。

品揃え計画を始める

品揃え計画は、各商品カテゴリの予算を設定する上位計画である商品計画を見直すことから始まります。商品計画は、各店舗やチャネル向けのファッション品揃えに含めるべき季節商品のスタイルを決定する指針となります。

商品計画を実行する際、品揃え計画担当者はデータから着手します。包括的で正確なデータをきめ細かく提供することが、成功する計画を立てるための重要な要素です。過去数年間でよく売れた商品は何でしょうか。あるドレスが飛ぶように売れたということを把握しているだけでは不十分です。それはシャツドレスだったのでしょうか。シフトでしょうか。人気の高かったサイズや色はどれでしょうか。また、最も多く売り上げたのはどの店舗でしょうか。数年前にさかのぼるシーズンごとの売上データは、計画担当者に今シーズン売れそうなファッションについてのインサイトを提供します。

品揃え計画の事例

現実世界では、ファッション小売業者は品揃え計画で結果を出しています。

南アフリカのレディース、メンズ、キッズのファッション小売業者であるMr Priceは、パンデミックの間、品揃え計画を使ってシーズン半ばに調整を行いました。数ヶ月間休業していた店舗の再開時、用心深い購入者は、混雑したモール内の店舗よりも地元の店舗を好みました。小規模店舗の方が需要が高いことを受け、Mr Priceは、小規模店舗に以前より多くの商品を割り当て、大規模モールの店舗への数量を減らすという戦術変更を行いました。そうすることで、Mr Priceは売上を回復させ、売れ残り在庫を削減し、収益を守ることができたのです。

化粧品、フレグランス、ヘアケア製品、スキンケア製品などを販売する全国チェーンのUlta Beautyは、1,300以上の店舗で品揃え計画を活用しています。商品の品揃えをより入念に計画することで、適切な数量の商品を仕入れることができ、商品陳列の改善につながりました。また、何百ものサプライヤーからの注文の調整にも役立っています。

女性向けファスト・ファッションの小売業者であるForever 21は、品揃え計画を用いて、売れるスタイルを絞り込んでいます。何百もの店舗からのデータを分析し、色、サイズ、生地、ネックラインのレベルまで、計画を立てます。

品揃え計画最適化の9つのヒント

小売業者が以下のヒントを活用すれば、競合他社に差をつける強力な品揃えでファッション・シーズンを迎えることができます。

オラクルによる品揃え計画の簡素化と最適化

ファッション小売業者は、Oracle Retailのプラニング・アプリケーションを使用して、品揃えの計画、品揃え戦略の改善、およびシーズン中のトレンドの予測を簡単に行うことができます。高度に視覚化されたワークフローは、ローカル市場やマイクロサイトの品揃えを定義および実行し、トラフィックの売上と利益率向上へのコンバージョンを改善し、顧客満足度を向上させるために役立ちます。このアプリケーション・スイートでは、販売履歴、1回限りの購入履歴、小売店舗全体にわたるスタイルや色の好みなどのデータを簡単に取り込むことができます。高度なロジックにより、小売業者は品揃えを迅速かつ効果的に完成させることができ、小売計画担当者は店舗とオンライン上の来店者数を増加させるためのイノベーションに取り組む余裕を得ることができます。品揃え計画プロセスの標準化とデータの一元化により、小売業者は在庫管理を改善し、投資を最大化することができます。

品揃え計画に関するFAQ

品揃え計画が重要な理由

品揃え計画が重要なのは、ファッション小売業者が適切なチャネルで適切な商品を適切なタイミングで提供するために役立つからです。

品揃え計画における2つの重要な要素とは

品揃え計画には、商品カテゴリ内のバラエティと、各商品のバリエーション（スタイル、サイズ、カラー）がどちらも重要ですクラシックなスタイルとトレンドのスタイルをバランスよく取り揃えることが重要だと考えるエキスパートもいます。

小売業における品揃え計画の立案方法とは

品揃え計画を立てる際、小売業者は商品計画、財務目標、予算を確認し、意思決定の指針となる大量のデータを分析します。