Czym jest nawiązywanie i zacieśnianie relacji z potencjalnymi klientami?
Jest to proces polegający na pielęgnowaniu namiarów, które nie są jeszcze gotowe do zakupu.
Skuteczne angażowanie namiarów wiąże się z przewidywaniem potrzeb kupujących w oparciu o to, kim są (wykorzystując cechy profilu, takie jak stanowisko, rola, branża itd.) i na jakim etapie procesu zakupowego się znajdują. Proces ten pozwala utrzymać zaangażowanie potencjalnych klientów poprzez dostarczanie im najbardziej odpowiedniej zawartości (takiej jak materiały techniczne, e-booki i webinaria). Jeśli angażowanie namiarów jest dobrze prowadzone, może zbudować silną lojalność wobec marki na długo przed tym, zanim potencjalny klient będzie gotowy do zakupu.
Stymulując ukryty popyt, firmy mogą zwiększyć konwersję niezakwalifikowanych namiarów na możliwości i poprawić przychody. Angażowanie pomaga również w zwiększeniu aktywnych możliwości poprzez dostarczanie potencjalnym kupującym informacji, których potrzebują, aby podjąć decyzję o zakupie. Angażowanie namiarów polega na pomaganiu kupującym w ich podróży edukacyjnej. Dlatego proces ten jest najbardziej efektywny, gdy zostaje zapoczątkowany przez działania lub zachowania potencjalnych klientów.
Technologie zarządzania namiarami są często wykorzystywane do automatyzacji takiego marketingu w czasie rzeczywistym. Tego typu oprogramowanie pozwala na śledzenie namiarów i automatyzację dostarczania zawartości, jednocześnie zbierając dane behawioralne i inicjując odpowiednie działania.
Wiodące w branży oprogramowanie do angażowania namiarów
Angażowanie namiarów — omówienie
Nie każdy potencjalny klient jest gotowy do zakupu już teraz. Według firmy badawczej SiriusDecisions spośród 20% namiarów, z których korzystają przedstawiciele handlowi, 70% nie jest kwalifikowanych. Ignorowanie tych namiarów jest jednak błędem. Ostatecznie 80% potencjalnych klientów, którzy dziś nie spełniają kryteriów, dokona u kogoś zakupu w ciągu najbliższych 24 miesięcy. Kiedy tego dojdzie, chcesz, by Twoja firma znajdowała się na szczycie ich krótkiej listy.
Kiedy potencjalni klienci znajdą się już w lejku sprzedażowym, angażowanie ich poprzez dostarczanie pomocnej i odpowiedniej zawartości sprawia, że przechodzą oni przez kolejne etapy w naturalnym tempie — aż do momentu, kiedy będą gotowi, by przekazać ich do działu sprzedaży. Proces angażowania namiarów stanowi zabezpieczenie na każdym etapie cyklu zakupowego, dzięki czemu żadna okazja do uzyskania przychodu nie zostanie zaprzepaszczona.
W ramach angażowania namiarów zazwyczaj skupiamy się na konwersji kontaktów, które są już dobrze ocenione w naszej marketingowej bazie danych, a nie na generowaniu nowych zapytań. Pozwala to poprawić wyniki zgromadzonych już namiarów. Według publikacji Demand Gen Report namiary poddawane procesowi angażowania generują o 20% więcej możliwości sprzedaży niż te, które nie są mu poddawane.
Bez angażowania namiarów zapytania w Twoim systemie są zbyt wartościowe — wykazują zainteresowanie, ale wymagają dalszego profilowania i pielęgnowania, zanim zostaną przekazane do działu sprzedaży. Angażowanie namiarów jest procesem, który to umożliwia.
Podstawy angażowania namiarów
Marketerzy często mylnie uważają, że angażowanie namiarów polega po prostu na wysyłaniu wiadomości e-mail. Należy raczej postrzegać ten proces jako przepływ zadań — lub serię komunikatów — w którym każdy krok ma jasny, zwięzły cel: czy to przeniesienie kogoś do następnego etapu, czy też wywołanie innego pożądanego działania.
Skuteczne angażowanie obejmuje zadawanie pytań, które pomagają Ci zbierać informacje niezbędne do ciągłego dostosowywania przekazywanych komunikatów i przeprowadzania potencjalnych klientów przez cykl zakupowy. Budowanie trwałych relacji opartych na zaufaniu wymaga szerokiej wiedzy na temat Twoich potencjalnych klientów. Tylko wtedy będziesz w stanie dostarczyć im najbardziej odpowiednią zawartość oraz właściwe komunikaty i zasoby. Ścieżki angażowania powinny być oparte na unikatowych profilach klientów. Poniżej przedstawiamy kilka kluczowych elementów skutecznego procesu angażowania:
Segmentacja
Segmentacja pozwala na wykorzystanie stanowiska, roli, branży lub etapu sprzedaży w celu dostosowania przekazu. W ten sposób zyskujesz pewność, że Twoja zawartość jest adekwatna z punktu widzenia odbiorców, i zmniejszasz liczbę rezygnacji z subskrypcji.
Angażowanie klientów
Ten proces ma zastosowanie nie tylko do potencjalnych klientów. Nawet jeśli pozyskujesz nowego klienta, jest wiele sposobów na pielęgnowanie Waszej relacji i przyspieszenie wdrażania. To doskonała okazja do segmentacji na podstawie roli użytkownika. Czy klient jest championem, użytkownikiem zaawansowanym, czy sponsorem projektu? Mając tę wiedzę, możesz przeprowadzić klientów przez programy onboardingowe dostosowane do ich ról, dzięki czemu cały proces będzie przebiegał gładko i bezproblemowo.
Daj, aby otrzymać
W dwóch momentach cyklu zakupowego masz doskonałą okazję do zebrania informacji o kontakcie: gdy ktoś poznaje Twoją organizację oraz gdy ktoś decyduje się zostać klientem (lub zawiera z Tobą nowe transakcje biznesowe). W tych sytuacjach możesz zwiększyć częstotliwość i liczbę interakcji.
Koncentracja na kliencie
Kiedy tylko to możliwe, stosuj technikę personalizacji, nazywając klienta po imieniu lub wymieniając nazwę firmy. Dostarczaj zasoby związane z branżą klienta i dbaj o to, by wszystkie komunikaty były dopasowane do jego potrzeb w danym momencie. Każdy komunikat powinien być skonstruowany tak, by odpowiadał na konkretne pytanie. Jeśli nie potrafisz odpowiedzieć na pytanie „Co z tego będzie miał kupujący?”, prawdopodobnie przekaz nie jest wartościowym elementem Twojego programu angażowania.
Progresywne profilowanie
Wymaganie rejestracji w zamian za ofertę to tzw. „gating”. Ponieważ jednak proces angażowania namiarów zazwyczaj ma zastosowanie do kontaktów, które już istnieją w Twojej bazie danych, nie jest konieczne dołączanie formularzy do każdej oferty. Jednak w rekordach kontaktów zawsze są jakieś luki. Progresywne profilowanie — polegające na stopniowym proszeniu kontaktów o dodatkowe informacje — może pomóc Ci zbudować bogaty, użyteczny zbiór danych o każdym potencjalnym kliencie. Dzięki progresywnemu profilowaniu za każdym razem, gdy potencjalny klient kliknie ofertę, system prosi go o podanie tylko jednej lub dwóch informacji. Przykładowo w ramach skutecznego programu angażowania namiarów najpierw udostępniamy — bez wymogu rejestracji — ogólne treści dotyczące przywództwa w zakresie innowacji. Następnie należy zaoferować analizę przypadku w zamian za informacje. Wreszcie program powinien prowadzić do demonstracji, która nie wymaga rejestracji.
Pięć kroków do osiągnięcia sukcesu w zakresie angażowania namiarów
Zanim zdefiniujesz swój program angażowania namiarów, najpierw musisz położyć fundamenty. W ten sposób zdobędziesz cenne informacje i zmaksymalizujesz potencjał przychodów.
Zrozum kupującego
Potencjalni klienci przechodzą przez kolejne etapy. Musisz zrozumieć te etapy i wiedzieć, jakie zasoby i zawartość najlepiej sprawdzają się na każdym z nich. Porozmawiaj ze swoimi klientami — a także z tymi, którzy nic od Ciebie nie kupili — aby określić profil idealnego klienta i stworzyć persony kupujących. Jakie są bolączki Twoich klientów? Jak wygląda ich proces zakupowy? Dlaczego mieliby być zainteresowani Twoim produktem? Zdefiniuj, jakie komunikaty są najodpowiedniejsze na każdym etapie cyklu zakupowego i kto jest odpowiedzialny za przekazywanie poszczególnych komunikatów. Dobre dopasowanie działań marketingowych i sprzedażowych pozwoli utrzymać spójność marki, głosu, przekazu i doświadczeń.
Określ, co motywuje kupujących
Przeanalizuj swoje poprzednie kampanie marketingowe i ustal, w jaki sposób przyczyniły się one do wzrostu przychodów. Przyjrzyj się odsetkowi odpowiedzi na kampanie i ustal, ile namiarów przeszło przez wszystkie etapy oraz jakie komunikaty i zawartość były przekazywane na poszczególnych z nich. Według badania Ascend2 z grudnia 2015 roku 59% firm B2B twierdzi, że tworzenie odpowiedniej zawartości jest największą przeszkodą w osiągnięciu sukcesu w zakresie angażowania namiarów.
Zaplanuj idealne środowisko użytkownika
Opracuj strukturę angażowania namiarów, która najlepiej odzwierciedla Twój proces zakupowy, a następnie sprawdź, w jakich obszarach może być ona trudna do zastosowania w praktyce. Rozważ spersonalizowanie środowiska na podstawie tego, co wiesz o potencjalnym kupującym. Następnie zmodyfikuj przepływ komunikacji w oparciu o zachowanie tej osoby i jej interakcje z Twoją zawartością. Od samego początku miej na uwadze ostateczny cel i stwórz optymalny plan działania. Opracuj strukturę, która jest najbardziej odpowiednia dla Twojej firmy, i postaraj się przewidzieć wszelkie przeszkody na drodze do jej wdrożenia oraz na bieżąco wprowadzać poprawki. Gdy ustalisz już swój plan, udokumentuj go, by można było go udostępnić i przypomnieć sobie, dlaczego podjęto określone decyzje.
Zaplanuj proces angażowania namiarów
Na podstawie poprzednich interakcji ustal cel kampanii, przepływ wiadomości, ofertę zawartości, kanały komunikacji i ogólny przebieg działań. Cały ten proces planowania pomaga określić harmonogram zautomatyzowanego programu. Upewnij się, że przeanalizowano wszystkie możliwe scenariusze. Jeśli celem jest wysłanie sześciu wiadomości e-mail i wykonanie trzech telefonów w ciągu ośmiu tygodni, co się stanie, jeśli nie otrzymasz oczekiwanej odpowiedzi? Co się stanie, gdy ktoś wyjdzie poza ramy czasowe programu angażowania namiarów? Jak utrzymać zaangażowanie takiego potencjalnego klienta i kto jest odpowiedzialny za tę relację?
Zautomatyzuj komunikację
Zautomatyzowana kampania powitalna to świetny początek. Skonfiguruj automatyczne komunikaty, które powitają osoby trafiające do Twojej bazy danych, a następnie rozpocznij przekazywanie informacji edukacyjnych. Jakie są trzy najważniejsze rzeczy, o których powinni wiedzieć? Co jeszcze Ty chcesz o nich wiedzieć?
Najlepsze praktyki w zakresie angażowania namiarów
Jeśli chcesz dołączyć do liderów branży i rozpocząć program angażowania namiarów, możesz zwiększyć swoje szanse na sukces, stosując kilka najlepszych praktyk.
Zacznij od prostych działań i skoncentruj się na konkretnym segmencie swojej bazy danych, używając prostego wezwania do działania (CTA). Sprawdź, jak idzie Ci realizacja celów, a następnie wprowadź poprawki. Kiedy już to zrobisz, możesz powoli dodawać ścieżki w oparciu o persony kupujących lub etapy sprzedaży, a także personalizować zawartość w miarę dowiadywania się, co się sprawdza, a co nie.
Kluczem do tego wszystkiego jest skupienie się na stopniowych krokach. Na przykład program powitalny skierowany do nowych namiarów może składać się z trzech prostych etapów, na których nowe kontakty otrzymują pomocne informacje o problemach, jakie rozwiązuje Twój produkt lub Twoja usługa, o rodzajach firm, którym pomagasz, oraz o tym, gdzie mogą znaleźć dodatkowe informacje (np. najpopularniejsze pliki do pobrania). Ponieważ prawdopodobnie nie wiesz zbyt wiele o danym kontakcie, na początku komunikacja powinna być ogólna.
Rozważmy następujący przykład: wysyłasz te same trzy informacje do wszystkich. W miarę jak kontakty zapoznają się z wysłaną przez Ciebie zawartością i spędzają czas na Twojej stronie, weź pod uwagę ich „cyfrowy język ciała” (zachowania w sieci, które sygnalizują firmom ich intencje), aby spersonalizować przyszłą komunikację. Większość marketerów B2B uważa, że wykorzystanie technologii marketingowych jest niezwykle ważne dla sukcesu ich strategii angażowania namiarów.
Kontakty są znacznie bardziej skłonne do dzielenia się informacjami o sobie w ciągu pierwszych 30 dni relacji z Twoją firmą. Jeśli możesz, zautomatyzuj punkty styku i używaj warstwowych formularzy lub progresywnego profilowania (procesu zbierania informacji o potencjalnym kandydacie stopniowo i w nienachalny sposób) do gromadzenia informacji. W miarę jak kontakty wchodzą w interakcje i przechodzą przez kolejne etapy ścieżki zakupowej, możesz modyfikować tę strategię.
Pamiętaj też, że bardziej złożone nie zawsze znaczy lepsze. Prosta wiadomość e-mail z odpowiednim podpisem (np. dyrektora generalnego w pierwszym e-mailu i przedstawiciela handlowego w kolejnych) może być tak samo skuteczna jak efektowna wiadomość HTML.
Szukaj możliwości automatyzacji. Zidentyfikuj wyzwalacz zachowania (taki jak powitanie, porzucenie koszyka lub odnowienie umowy) i wprowadź kontakty do zautomatyzowanej sekwencji, w której działanie lub znacznik daty wyzwala proces.
Używając automatyzacji, możesz angażować namiary według etapów. Można łatwo kierować potencjalnych klientów na odpowiednie ścieżki w zależności od zmian na etapie namiaru. Dzięki integracji z systemem CRM przedstawiciele handlowi mogą zobaczyć, na jakim etapie procesu angażowania znajdują się potencjalni klienci. Przygotuj i stopniowo wysyłaj wiadomości, które prowadzą potencjalnych klientów od świadomości, poprzez edukację, aż do akceptacji. Kontakty na etapie zainteresowania powinny być kierowane do programu, który „rozgrzewa” namiary, a przy każdej komunikacji należy zbierać informacje, które zapewnią trafność przyszłych komunikatów.
Kiedy potencjalni klienci są już gotowi do oceny dostępnych opcji, powinni zostać wprowadzeni do programu angażowania ukierunkowanego na edukację. W miarę jak potencjalni klienci spędzają więcej czasu na Twojej witrynie, zapoznając się z Twoją zawartością, powinni być włączani do „programu akceleracyjnego”, którego celem jest przeniesienie ich do kolejnego etapu cyklu zakupowego. Jeśli potencjalni klienci od jakiegoś czasu nie wchodzili w interakcje z Twoją firmą, włącz ich do programu ponownego angażowania, który pomoże określić, czy powinni pozostać w Twojej bazie danych. Przeanalizuj, kiedy poszczególne osoby wchodzą do programu i go opuszczają. Ponieważ komunikujesz się z namiarami, które nie są w aktywnym cyklu sprzedaży, ustal, w jaki sposób wyłączysz je z programu angażowania, gdy wejdą w fazę decyzji.
I odwrotnie — jeśli nie są gotowe do zakupu, ustal, jak ponownie wprowadzić je do swojego programu angażowania. Gdy potencjalni klienci znajdą się na dalszym etapie lejka sprzedażowego, starannie zarządzaj wykluczeniami. Nie chcesz wysyłać zautomatyzowanych wiadomości e-mail powielających działania przedstawicieli handlowych.
Następnie musisz zmierzyć skuteczność. Kiedy uruchomisz już program angażowania namiarów, monitoruj jego skuteczność, porównując swoje cele z odpowiednimi wskaźnikami. Definiując cel swojego programu, zrozumiesz, jakie kluczowe wskaźniki KPI musisz śledzić.
Najłatwiej jest zacząć od oceny zaangażowania, czyli np. wskaźników otwarć i kliknięć wiadomości e-mail. Jeśli te liczby są niskie, dostosuj swoje wiadomości oraz terminy i częstotliwość ich wysyłania, tak by widoczna była poprawa. Jeśli celem jest przeniesienie namiarów z jednego etapu do drugiego, śledź i mierz, ile osób pomiędzy nimi przechodzi i ile czasu średnio to zajmuje. Jeśli celem jest przyspieszenie przejścia przez cykl sprzedaży, zmierz liczbę potrzebnych do tego dni. Nieustannie analizuj i dostosowuj swój program tak, by uwzględniał zmiany na rynku, w zachowaniu klientów, a nawet w Twojej organizacji.
Angażowanie klientów
Gdy możliwości sprzedaży przekształcą się w klientów, wprowadź ich do programów angażowania, które budują lojalność i przyspieszają wdrażanie.
Program onboardingu nowych klientów
Prawdopodobnie możesz zautomatyzować niektóre elementy procesu onboardingu, aby zapewnić spójność, przyspieszyć wdrażanie i zwiększyć liczbę użytkowników Twojego produktu lub Twojej usługi.
Program wdrażania produktów
Kiedy w przypadku klienta rejestruje się mniej możliwych do śledzenia działań, takich jak logowanie do oprogramowania, możesz wprowadzić go do programu angażowania o niskim poziomie aktywności. Następnie do tych klientów wysyłane są wiadomości e-mail z następującymi pytaniami:
- Czy coś się zmieniło w Pana(-i) organizacji?
- Czy użytkownik zaawansowany odszedł z Pana(-i) firmy?
- Czy potrzebuje Pan(i) więcej szkoleń?
Możesz wtedy poinformować ich o zasobach, które pozwolą im utrzymać poprzedni poziom aktywności.
Program odnawiania umów
90 dni przed odnowieniem umowy wyślij wiadomość e-mail o treści: „Zbliża się termin odnowienia Pana(-i) umowy. Czy ma Pan(i-) jakieś pytania?”. 60 dni przed odnowieniem umowy wyślij e-maila o treści: „Oto dane kontaktowe przedstawiciela handlowego i szczegóły dotyczące odnowienia umowy”. Trzydzieści dni przed odnowieniem umowy wyślij wiadomość e-mail o treści: „Wkrótce skontaktujemy się z Panem/Panią w sprawie umowy”. Ten program „rozgrzewa” klientów, by nie byli zaskoczeni, gdy zadzwoni przedstawiciel handlowy.
Zaawansowane praktyki angażowania
Jeśli chcesz przenieść swoje działania w zakresie angażowania namiarów na wyższy poziom, spróbuj zastosować poniższe praktyki:
Zbuduj prawdziwie zintegrowaną kampanię
Wykorzystaj potężne połączenie ludzkiej interakcji i automatyzacji, integrując pocztę elektroniczną, kolejne rozmowy telefoniczne i przypomnienia uruchamiane w systemie CRM.
Połącz komunikację ogólną i spersonalizowaną
Załóżmy, że niektóre namiary utknęły w określonej fazie cyklu. Na przykład przez 60 dni nie było żadnej aktywności i nie pojawiła się żadna aktywna okazja zakupowa, ale chcesz pozostać w kontakcie. Co dwa tygodnie wysyłaj wiadomość e-mail, np. o swoich usługach lub na określony temat. Przeplataj tę komunikację zautomatyzowanymi wiadomościami e-mail, które przypominają rozmowę z przedstawicielem handlowym: „Czy jest Pan(i) gotowy(-a) do rozmowy? Chcielibyśmy z Panem/Panią współpracować, ponieważ...”.
Zintegruj wiadomości e-mail i telefoniczne pozyskiwanie klientów
Jeden środek przekazu rzadko wystarcza, by zamknąć transakcję.
Wróć do utraconych transakcji lub sytuacji, w których nie podjęto decyzji
Jeśli odnotowujesz transakcje utracone na rzecz konkurencji lub zdyskwalifikowane w trakcie procesu sprzedaży, zautomatyzuj okresową komunikację z bazą kontaktów. Sprawdź, czy te namiary nadal są zadowolone ze swojego sprzedawcy lub czy są gotowe do ponownego nawiązania interakcji z Twoją firmą. Aby nadać tej wiadomości bardziej spersonalizowany charakter, wyślij ją w imieniu przedstawiciela handlowego, który zarządzał daną relacją.
Zapewnij przedstawicielom handlowym większe możliwości
Kiedy przedstawiciele handlowi dodają nazwiska do bazy kontaktów, daj im możliwość dodania ich również do programu angażowania. Dzięki temu mają pewność, że kontakty są natychmiast rozgrzewane.
Angażowanie namiarów — narzędzia i technologie
Skorzystaj z poniższych narzędzi i technologii, aby usprawnić swoją drogę do sukcesu w zakresie angażowania namiarów:
Automatyzacja marketingu
Automatyzacja marketingu pozwala Ci odtworzyć atmosferę komunikacji indywidualnej na znacznie większą skalę. Dzięki niej możesz w sposób zaprogramowany zarządzać rozmową z wieloma osobami jednocześnie — z uwzględnieniem naturalnych pauz i sygnałów behawioralnych niezbędnych do prowadzenia produktywnej konwersacji. Automatyzacja pozwala także monitorować aktywność potencjalnych klientów i reagować na nią w najbardziej odpowiedni sposób.
Łączniki z chmurą
W przypadku angażowania osób na kontach B2B używaj łączników automatyzacji marketingu, które pozwalają innym aplikacjom marketingowym — takim jak narzędzia do zarządzania webinarami czy systemy monitorowania mediów społecznościowych — na integrację z platformą automatyzacji marketingu. W ten sposób możesz poprawić efektywność i zebrać informacje o innych osobach, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą.
Inne działania, które możesz podjąć, aby usprawnić proces angażowania namiarów, to dodawanie dodatkowych informacji o potencjalnym kliencie (np. o technologii, z której korzysta jego organizacja) oraz przesyłanie przez system CRM zadań przypominających sprzedawcom o konieczności wykonania telefonu. Przykładowo możesz powiadomić przedstawiciela handlowego, gdy ktoś osiągnie określony etap lub przeczyta określony zasób, i zlecić mu rozpoczęcie korespondencji.
Kiedy odbiorca otworzy Twoją wiadomość e-mail, może to spowodować wysłanie wiadomości głosowej lub SMS przez Twoją firmę. Należy pamiętać, że poczta elektroniczna to tylko jedna z metod komunikacji. Urządzenia mobilne, komunikacja głosowa i media społecznościowe to również atrakcyjne opcje.
Kolejne etapy oceny namiarów
Koncepcje, najlepsze praktyki i narzędzia opisane w tym przewodniku pomogą Ci już dziś zacząć ulepszać proces angażowania namiarów. Ważne jest, aby przygotować się na to, co może się wydarzyć.
- Dostarczanie spersonalizowanych doświadczeń za pośrednictwem strony internetowej lub mediów społecznościowych. Marketerzy muszą angażować odbiorców w preferowanych przez nich kanałach, dostarczając im te same rodzaje zawartości i informacji, które zazwyczaj przekazują za pośrednictwem zautomatyzowanych wiadomości e-mail. Do tych kanałów należą media społecznościowe i witryna internetowa firmy.
- Dostosowanie się do sposobu, w jaki klienci robią zakupy. Wykorzystując znane informacje o zachowaniach kupujących, marketerzy zaczną przewidywać, czy różne połączenia lub rodzaje komunikacji wpłyną na reakcję.
- Wpływanie na rozmowę poprzez włączanie większej liczby źródeł danych. Im więcej wiesz, tym bardziej udana będzie rozmowa. To z kolei oznacza, że będziesz mieć większe szanse na przeprowadzenie potencjalnych klientów do kolejnego etapu. W przyszłości marketerzy zaczną zbierać informacje z różnych źródeł — w tym z systemów CRM i automatyzacji marketingu oraz serwisu LinkedIn — aby podnieść poziom konwersacji.
- Automatyzacja relacji w całym cyklu zakupowym. W miarę jak marketerzy wprowadzają automatyzację marketingu i system CRM oraz dokonują szczegółowych pomiarów — a także nabierają wprawy w śledzeniu poszczególnych etapów cyklu zakupowego — są w stanie skuteczniej kierować właściwe komunikaty do właściwych osób na wszystkich etapach cyklu zakupowego.
- Skuteczniejsza integracja mediów społecznościowych i lepsze generowanie popytu. Marketerzy mogą nagradzać ludzi za zaangażowanie w kanałach społecznościowych. Na przykład marketerzy B2B mogą dodawać potencjalnych klientów do programu VIP po osiągnięciu przez nich określonego progu zaangażowania.
Ponieważ zdecydowana większość namiarów nie przekształca się w sprzedaż, firmy nie mogą sobie pozwolić na porzucanie potencjalnych klientów, jeśli nie dokonają oni zakupu w określonym przedziale czasowym. Zwłaszcza na dzisiejszym rynku, gdzie kupujący mają możliwość podejmowania świadomych decyzji biznesowych szybciej niż kiedykolwiek wcześniej, marketerzy muszą prowadzić rozmowy w odpowiedni sposób.
Poprzez angażowanie namiarów — czyli przewidywanie potrzeb potencjalnych klientów i dostarczanie im odpowiednich informacji na podstawie tego, kim są i na jakim etapie procesu zakupowego się znajdują — marketerzy mogą usprawnić swoje procesy. Wdrażając formalną strategię dotyczącą angażowania namiarów, inicjując programy angażowania i stosując się do najlepszych praktyk opisanych powyżej, możesz już dziś zacząć czerpać korzyści z procesu angażowania namiarów.