Definicja zarządzania subskrypcjami
Zarządzanie subskrypcjami to proces polegający na zarządzaniu subskrypcjami klientów i upewnianiu się, że ich doświadczenia z Twoim produktem lub Twoją usługą są zadowalające. Rozpoczyna się on w momencie, gdy klient „subskrybuje” Twój produkt lub Twoją usługę, a kończy się, gdy klient anuluje subskrypcję.
Rozwiązania CRM do zarządzania subskrypcjami pozwalają organizacjom tworzyć nowe modele biznesowe poprzez oferowanie klientom dynamicznych opcji w zakresie cen, zakupów i własności. Klienci czerpią z subskrypcji różne korzyści, takie jak:
- niższe koszty dostępu do produktów i usług, które w innym przypadku mogłyby być nieosiągalne;
- pakiety produktów i usług dostosowane do potrzeb klienta, które zapewniają dodatkową wartość;
- oszczędność kosztów dzięki przyjęciu zasad księgowania wydatków operacyjnych (OpEx) zamiast wydatków kapitałowych (CapEx).
Wprowadzenie do zarządzania subskrypcjami
Zarządzanie subskrypcjami to proces (i technologia) wymagany do wspierania dynamicznych modeli zakupu, własności i utrzymania. Modele te są złożone i wymagają zupełnie nowego poziomu nadzoru w czasie rzeczywistym, aby połączyć i śledzić wszelkie możliwe zmienne oraz zarządzać nimi w celu efektywnego i dokładnego realizowania zamówień i rozpoznania przychodów.
Co to są modele cenowe oparte na subskrypcji?
Modele cenowe oparte na subskrypcji generują przychody cykliczne w przewidywalnych odstępach czasu w zamian za dostęp do towaru lub usługi w określonym okresie rozliczeniowym — miesięcznym, kwartalnym, półrocznym lub rocznym.
Tradycyjne modele cenowe zazwyczaj opierają się na pojedynczej transakcji, w ramach której dokonywana jest jednorazowa płatność za prawa własności, usługę i utrzymanie (w stosownych przypadkach). Z drugiej strony modele cenowe oparte na subskrypcji dają firmom i ich klientom szansę na stworzenie bardziej dynamicznych i płynnych relacji.
W przeciwieństwie do modeli typu fee-for-service, które mogą wymagać płatności za każdą interakcję związaną z utrzymaniem, serwisem i pomocą techniczną, modele cenowe oparte na subskrypcji dodają dodatkową wartość, ponieważ umożliwiają wykupienie pakietu obejmującego usługi techniczne, naprawy i utrzymanie w korzystnej cenie. Dzięki modelom cenowym opartym na subskrypcji klienci mają dostęp do szerokiej gamy ofert.
Dlaczego modele cenowe oparte na subskrypcji są ważne?
Modele cenowe oparte na subskrypcji mogą przybierać różne formy. Zakorzeniły się zarówno w środowisku sprzedaży B2B, jak i B2C.
Modele cenowe oparte na subskrypcji zmniejszyły bariery, jakie napotykali klienci, próbując uzyskać dostęp do produktów i usług, których posiadanie i utrzymanie byłoby zbyt kosztowne. W rezultacie modele pay-as-you-go mogą poszerzyć rynek zbytu dla danego produktu lub usługi i stworzyć nowe możliwości uzyskania przychodu poprzez łączenie produktów i usług.
Firmy, które oferują modele cenowe oparte na subskrypcji, mogą liczyć na większą przewidywalność przychodów dzięki cyklicznym relacjom z klientami. Niezależnie od tego, w jakim odstępie czasu pobierane są opłaty od klientów, przychody są normalizowane do wartości miesięcznej, która może być następnie wykorzystana do prognozowania wyników finansowych i nakładu pracy związanego z usługami.
Modele cenowe oparte na subskrypcji —wady i zalety
Modele cenowe oparte na subskrypcji mają kilka kluczowych zalet dla klientów, w tym:
- Możliwość uzyskania dostępu do szerszej gamy produktów i usług niż w przypadku jednorazowych, tradycyjnych zakupów.
- Możliwość przejścia z wydatków kapitałowych na wydatki operacyjne.
Modele cenowe oparte na subskrypcji zapewniają korzyści dla firm, w tym:
- Silniejsze relacje z klientami i zmniejszenie ich odpływu dzięki tworzeniu większej wartości.
- Wyższy poziom przewidywalności przychodów, które można znormalizować do wartości miesięcznej i wykorzystać do prognozowania wyników finansowych oraz dokładniejszego przydzielania zasobów.
Wady modeli cenowych opartych na subskrypcji obejmują:
- Trudności w zarządzaniu modelem w przypadku braku odpowiednich rozwiązań technologicznych.
- Wszyscy klienci, sprzedawcy, opiekunowie klienta i przedstawiciele centrum kontaktowego potrzebują dostępu w celu tworzenia, modyfikowania i anulowania subskrypcji. Co więcej, wszystkie zmiany w subskrypcji muszą być odpowiednio odzwierciedlone w systemach ERP, aby zapewnić dokładną realizację zamówień i precyzyjne rozpoznanie przychodów.
- Niepełne lub niedokładne dane nie tylko negatywnie wpływają na doświadczenie klienta, powodując problemy związane z obsługą klienta i odnowieniem umowy, ale mogą także prowadzić do błędnego rozpoznania przychodów i raportowania finansowego.
- Rozpoznanie przychodów również wymaga od przedsiębiorstw stosowania się do innego zestawu standardów księgowości, takich jak ASC 606 (PDF) i IFRS15.
Zarządzanie subskrypcjami a modele cenowe oparte na subskrypcji
Jak wspomniano powyżej, zarządzanie subskrypcjami to wewnętrzny proces, który wspiera dynamiczne zakupy, dokładną realizację zamówień oraz nowe modele własności i utrzymania, które skupiają się na budowaniu stałych relacji w całym cyklu życia klienta.
Modele cenowe stanowią element procesu zarządzania subskrypcjami i określają sposób, w jaki produkty i usługi są łączone w pakiety, wyceniane i rozliczane. Model cenowy oparty na subskrypcji może obejmować cykliczne opłaty naliczane w regularnych odstępach czasu (co miesiąc, co kwartał, co pół roku lub co rok) lub opłaty naliczane na podstawie wykorzystania zasobów przez klienta (ceny i rozliczenia na podstawie wykorzystania).
Jak działa model zarządzania subskrypcjami?
Modele zarządzania subskrypcjami mają na celu maksymalizację wartości dla klienta przy jednoczesnym zapewnieniu firmom większej przewidywalności przychodów i możliwości prognozowania przydziału zasobów. Wdrożenie i utrzymanie tych modeli wymaga odpowiedniego nadzoru; trzeba zadbać o to, by zamówienia były prawidłowo realizowane, przychody właściwie rozpoznawane, a klienci — zadowoleni.
Należy wspierać i wprowadzać odpowiednie przepływy danych. Przykładowo klienci, sprzedawcy, opiekunowie klienta i przedstawiciele działu obsługi klienta mogą potrzebować możliwości tworzenia, modyfikowania lub anulowania subskrypcji. Zmiany te muszą być odpowiednio odzwierciedlone w systemie ERP, aby zapewnić właściwą realizację zamówień, precyzyjne rozpoznanie przychodów i zadowolenie klientów. Organizacje, które próbują zarządzać tymi procesami ręcznie, bez zintegrowanych danych i przepływów pracy, mogą pogorszyć swoją kondycję finansową i stracić zaufanie klientów.
Rozwiązania do zarządzania subskrypcjami zmniejszają złożoność tych modeli, zapewniając, że dane CRM z różnych aplikacji są płynnie przekazywane do systemu ERP.
Łącząc je z danymi finansowymi i dotyczącymi zarządzania zasobami, proces zarządzania subskrypcjami rozszerza relacje z klientami poprzez liczne iteracje cyklu życia klienta. Daje to organizacjom możliwość dostarczania każdemu klientowi unikalnych rozwiązań, maksymalizowania wartości cyklu życia klienta, poprawiania doświadczenia klienta i zwiększania przewidywalności przychodów, co może stać się podstawą do wprowadzania kolejnych innowacji.
Jak zarządzać przychodami cyklicznymi?
Zarządzanie przychodami cyklicznymi wymaga konsekwentnego i dokładnego zbierania danych. W modelu subskrypcyjnym rozpoznanie przychodów następuje w określonych odstępach czasu, dlatego też tworzenie, modyfikowanie lub anulowanie subskrypcji dokonywane w dowolnym punkcie kontaktu z klientem musi być w pełni zarejestrowane i dokładnie odzwierciedlone w systemie ERP.
Opłaty cykliczne muszą być znormalizowane do wartości miesięcznej, tak aby odpowiadały miesięcznemu przychodowi cyklicznemu (MRR) generowanemu przez subskrypcję. Rozliczenia roczne, półroczne i kwartalne są dzielone odpowiednio przez 12, 6 i 4, aby określić MRR. Należy pamiętać, że:
- MRR nie uwzględnia żadnych jednorazowych opłat, takich jak opłaty aktywacyjne czy konfiguracyjne.
- MRR nie uwzględnia zawieszonych subskrypcji.
- Firmy mogą zdecydować się na uwzględnienie opłat za użytkowanie przy obliczaniu MRR. (Szczegółowe informacje na ten temat można znaleźć w nowych standardach zgodności z zasadami księgowania, takich jak ASC 606 (PDF) i IFRS15).
Aby dowiedzieć się więcej, przeczytaj wpis 6 kluczowych wskaźników dla modelu subskrypcyjnego.
Przychody cykliczne a rozliczenia oparte na subskrypcji
Przychody cykliczne to kwota, jaką firma generuje z aktywnych subskrypcji. Najczęściej są one przedstawiane w postaci MRR (miesięczny przychód cykliczny) lub ARR (roczny przychód cykliczny).
Rozliczenia oparte na subskrypcji to metoda pobierania opłat od klientów w ustalonych odstępach czasu (np. co miesiąc, co kwartał, co pół roku lub co rok) za stały dostęp do produktów lub usług, które są zazwyczaj połączone w sposób zapewniający klientowi wartość dodaną.
Co to jest oprogramowanie oparte na subskrypcji?
Termin oprogramowanie oparte na subskrypcji — lub oprogramowanie jako usługa (SaaS) — zazwyczaj odnosi się do opartych na chmurze aplikacji, do których użytkownicy mają dostęp tak długo, dopóki aktywne są ich licencje subskrypcyjne. W przeciwieństwie do modelu licencji wieczystej, w którym dokonuje się jednorazowej opłaty w zamian za oprogramowanie, którego koszt zaczyna się amortyzować zaraz po zakupie, oprogramowanie oparte na subskrypcji znajduje się w chmurze i zwykle wiąże się z niższymi, cyklicznymi kosztami. Dzięki temu użytkownicy mają stały dostęp do najnowszych funkcji i ulepszeń zabezpieczeń bez dodatkowych opłat.
SaaS a oprogramowanie oparte na subskrypcji
Istnieje różnica między SaaS a oprogramowaniem opartym na subskrypcji. W modelu SaaS oprogramowanie jest dostarczane online i zazwyczaj hostowane przez dostawcę oprogramowania (lub inną stronę trzecią). Oprogramowanie — i zazwyczaj niezbędna infrastruktura, usługi utrzymania, aktualizacje i wsparcie — jest sprzedawane w formie subskrypcji. Modele SaaS mogą być klasyfikowane jako subskrypcje, ponieważ użytkownicy mają stały dostęp do oprogramowania tak długo, jak ich konto jest w odpowiednim stanie. Jednak nie wszystkie modele subskrypcyjne są modelami SaaS.
Co to jest licencja subskrypcyjna?
Termin licencja subskrypcyjna odnosi się zazwyczaj do modelu oprogramowania jako usługi (SaaS). Licencja (lub stanowisko) należy do jednej osoby i zapewnia dostęp do konkretnego oprogramowania. Wiele ofert SaaS jest dostarczanych w pakietach obejmujących określoną liczbę stanowisk; do każdego z nich przypisane jest indywidualne konto z dostępem do wszystkich lub wybranych funkcji.
Co to jest licencja wieczysta?
Licencja wieczysta zapewnia bezterminowy dostęp do pojedynczego produktu — np. oprogramowania — za jednorazową opłatą. Licencja wieczysta jest ograniczona do konkretnej zakupionej wersji. Dostęp do aktualizacji funkcji i poprawek zabezpieczeń jest uwzględniany rzadko (jeśli w ogóle).
Jaka jest różnica między subskrypcją a licencją?
Licencje to prawa dostępu, które użytkownicy posiadają na podstawie warunków zakupu. Licencja wieczysta może zapewniać bezterminowy dostęp do pojedynczego produktu, np. oprogramowania. Licencja może być jednak ograniczona do konkretnej zakupionej wersji. Subskrypcja zazwyczaj zapewnia odnawialny dostęp do zestawu uzupełniających się aplikacji. Za cykliczną opłatą użytkownik uzyskuje dostęp do najnowszych funkcji i ulepszeń bez dodatkowych kosztów.
Co to jest platforma do zarządzania subskrypcjami?
Subskrypcje są z natury skomplikowanym modelem biznesowym, który wymaga odpowiedniego nadzoru, aby zapewnić, że zamówienia są prawidłowo realizowane i rozliczane, przychody są właściwie rozpoznawane, a klienci — zadowoleni. Mimo tej złożoności mogą one tworzyć znaczącą wartość dodaną dla klientów i nowe możliwości uzyskania przychodów. Platforma (lub system) do zarządzania subskrypcjami to rodzaj aplikacji, która pomaga firmie łączyć i śledzić wszystkie te zmienne oraz zarządzać nimi z większą wydajnością i dokładnością, aby usprawnić zarządzanie finansowe i operacyjne.
Co to jest działalność oparta na subskrypcji?
Działalność oparta na subskrypcji to taka, która generuje przychody poprzez dynamiczne modele biznesowe odchodzące od tradycyjnej jednorazowej sprzedaży a la carte na rzecz pakietów uzupełniających się produktów i usług, za które płaci się w ustalonych odstępach czasu. Mówi się, że proces zarządzania subskrypcjami i modele cenowe oparte na subskrypcji oznaczają koniec własności — zarówno dla sprzedawców, jak i kupujących. To pierwszy krok do zbudowania stałej relacji z klientem — takiej, która będzie korzystna dla obu stron. Zamiast przekazywać nabywcom prawa własności w momencie sprzedaży, firma stosująca model subskrypcyjny przyznaje im prawo dostępu do produktów, usług lub doświadczeń przez określony czas.
Dlaczego warto przyjąć model biznesowy oparty na subskrypcji?
Istnieje wiele powodów, by przyjąć model biznesowy oparty na subskrypcji. Oto kilka z korzyści:
- Daje firmom możliwość łączenia produktów i usług, aby lepiej sprostać unikalnym potrzebom klientów i zapewnić im większą wartość.
- Wzmacnia relacje z klientami, odchodząc od tradycyjnych modeli jednorazowego zakupu, w których większy nacisk kładzie się na pozyskiwanie nowych klientów.
- Zapewnia klientom wybrany przez nich model użytkowania, aby poprawić doświadczenie klienta i poziom jego satysfakcji.
- Pozwala uzyskać większą wartość cyklu życia każdego klienta zamiast zmuszać ich do poszukiwania nowych usług lub produktów u konkurencji.
- Oferuje większą przewidywalność przychodów i rozkłada koszt własny sprzedaży (COGS) w czasie, co może prowadzić do dokładniejszego prognozowania nakładów pracy i zasobów.
- Pomaga firmom zmniejszyć ilość środków trwałych oraz wartości niematerialnych i prawnych w bilansie, co przejawia się wyższymi wskaźnikami rentowności zasobów.
- Stwarza firmom więcej możliwości oferowania lepszych cen początkowych z możliwością dodawania funkcji w miarę rozwoju relacji z klientami.
- Stwarza nowe możliwości dla sprzedaży dodatkowej i wiązanej w celu zwiększenia udziału w portfelu istniejącej bazy klientów.
Czy system zarządzania subskrypcjami firmy Oracle jest dostępny w chmurze?
Oracle Subscription Management jest częścią pakietu Oracle CX w Oracle Fusion Cloud.