订阅管理的定义
订阅管理是管理客户订阅，确保客户获得满意的产品和服务体验的过程。它始于客户注册“订阅”您的产品或服务，终于客户取消订阅。
订阅管理 CRM 解决方案允许组织通过为客户提供动态定价/购买和所有权选项，来追求新的业务模式。客户可以通过多种方式从订阅中获益，例如：
- 降低获得难以得到的产品和服务的成本障碍
- 提供附加价值的混合与定制产品和服务的捆绑包
- 采用运营支出 (OpEx) 而非资本支出 (CapEx) 的会计规则来节省成本
订阅管理简介
订阅管理是支持动态购买、所有权和维护模式所需的流程（和技术）。这是非常复杂的模式，需要全新级别的实时监督来连接、跟踪和管理每个可能的变量，以实现高效、准确履行和收入确认。
什么是订阅定价？
订阅定价模型以可预测的时间间隔产生经常性收入，以换取在特定计费时间段内对商品或服务的访问。计费时间段包括每月、每季度、每半年或每年。
传统的定价模式通常依据一次性付款的单个交易，以获得所有权、服务和维护责任（如果适用）。另一方面，订阅定价模式为企业及其客户提供了机会，以发展更加动态和流畅的关系。
与可能需要为每次维护、服务和支持交互付费的按服务收费模式不同，订阅定价可通过将技术服务、维修与维护捆绑到广告价格，从而带来更多附加价值。通过订阅定价，客户可以访问广泛的产品。
订阅定价为什么很重要？
订阅定价模式可以采取多种形式，并已在 B2B 和 B2C 销售环境中扎根。
订阅定价降低了客户在尝试访问可能因成本太高而无法拥有和维护的产品和服务时面临的障碍。因此，这些随用随付的模式让公司扩展特定产品或服务的目标市场，并通过捆绑产品与服务创造新的收入机会。
凭借与客户建立的经常性关系，提供订阅定价的企业拥有更佳的收入可预测性。无论顾客付费的时间段如何，收入都会标准化为月度计算，然后可用于预测所包含服务所需的财务绩效和人工。
订阅定价的优点和缺点
订阅定价为客户提供的关键优势包括：
- 与一次性的传统购买相比，客户可访问更多的产品与服务。
- 将支出切换到运营支出而非资本支出。
订阅定价可为企业提供的优势包括：
- 通过创造更高的价值来加强客户关系并减少客户流失。
- 提高收入可预测性水平，标准化为每月值并更准确地预测财务绩效和资源分配。
订阅定价的缺点包括：
- 如果没有合适的技术解决方案，管理模式会变得困难。
- 客户、销售人员、客户经理和联络中心代表都需要访问权限来进行、修改和取消订阅。此外，所有订阅变更必须相应地反映在 ERP 系统，以确保准确的履行和收入确认。
- 不完整或不准确的数据不仅破坏客户体验，还会造成客服噩梦和续订问题，导致收入确认和财务报告错误。
- 收入确认还需要企业遵守不同的会计合规性标准，例如 ASC 606 (PDF) 和 IFRS15。
订阅管理与订阅定价
如上所述，订阅管理是支持动态购买、准确履行、新的所有权和维护模式的内部流程，专注于在整个客户生命周期建立持续的关系。
定价是订阅管理的一部分，是指产品和服务的捆绑、定价和计费方式。订阅定价可能指定期（每月、每季度、每半年或每年）产生的经常性费用，或根据客户使用情况产生的应计费用。客户使用情况是基于使用的定价和计费。
订阅管理模式是如何运作的？
订阅管理模式旨在在让客户充分发挥价值，同时为企业提供更高的收入可预测性和资源分配预测。这些模式的部署和维护需要适当的监督，以确保正确履行订单、适当确认收入并让客户满意。
同时必须支持正确的数据流并付诸实施。例如，客户、销售人员、客户经理和客户服务代表可能需要创建、修改或取消订阅。这些更改必须适当地反映在 ERP 系统，以确保正确履行、收入确认和客户满意度。尝试在没有集成的数据和工作流程的情况下手动管理这些流程的企业会造成其财务状况受损并失去客户信任。
订阅管理解决方案通过确保来自各个应用的 CRM 数据与 ERP 的无缝共享，从而降低这些模式内在的复杂性。
通过将数据与财务和资源管理数据连接，订阅管理通过大量客户周期迭代来扩展客户关系。它使组织能够为每个客户提供独特的解决方案，尽可能提高客户生命周期价值，增强客户体验，并提高收入可预测性，从而为更多创新奠定基础。
如何管理经常性收入？
在数据收集方面，管理经常性收入需要一致性和准确性。在订阅模式中，收入确认按预定间隔进行，因此必须在任何客户接触点创建、修改或取消订阅，并完整且准确地反映在 ERP 系统中。
经常性费用必须规范化为每月值，以代表订阅产生的每月经常性收入 (MRR)。每年、每半年和每季度计费分别除以 12、6 和 4，以确定 MRR。需要注意的是：
- MRR 不包括激活或设置费用等任何一次性费用。
- MRR 不包括暂停的订阅数。
- 企业可以选择在计算 MRR 时包括使用费用。（有关详细信息，请参阅 ASC 606 (PDF) 和 IFRS15 等新的会计合规性标准。）
要了解更多信息，请阅读订阅业务的 6 个关键指标
经常性收入与基于订阅的计费
经常性收入表示公司从有效订阅生成的收入金额。这些最常见于 MRR（每月经常性收入）或 ARR（年度经常性收入）。
基于订阅的计费是按预定的间隔，例如每月、每季度、每半年或每年向客户收取持续访问产品或服务的费用的方法。这些产品或服务通常采用为客户增值的方式进行捆绑。
什么是基于订阅的软件？
基于订阅的软件或软件即服务 (SaaS) — 通常是指用户可以访问的基于云技术的应用，只要他们的订阅许可证保持有效即可。与永久许可证模式不同的是，基于订阅的软件是在云中，通常以较低的经常性成本提供。永久许可证模式则是一次性付款，以换取购买后即开始贬值的软件。基于订阅的软件无需额外付费，用户即可持续访问最新的功能和安全增强功能。
SaaS 和基于订阅的软件
SaaS 和基于订阅的软件之间是有区别的。在 SaaS 中，软件是在线交付的，通常由软件供应商或另一第三方托管。软件 - 通常是必需的基础设施、维护、更新和支持 - 是以订阅的形式出售。SaaS 模式可以归类为订阅，因为只要用户的帐户信誉良好就可以持续访问软件。但并非所有订阅模式都是 SaaS 模式。
什么是订阅许可证？
订阅许可证通常指软件即服务 (SaaS) 模式。许可证或座位由单一个人持有，并提供对特定软件的访问权限。许多 SaaS 产品是以配套的形式提供，包括指定的座位数。每个帐户都有一个可访问全部或部分功能的单独帐户。
什么是永久性许可证？
永久许可证表示只需一次性付款就能提供对单一产品（如软件）的永久访问权。永久许可证仅限于购买的特定版本。很少包括对功能更新和安全增强的访问。
订阅与许可证有什么区别？
许可证是指用户根据购买条款拥有的访问权限。永久许可证可以提供对单一产品（例如软件）的永久访问权。但该许可证可能仅限于购买的特定版本。订阅通常提供对一组补充应用程序的循环访问。对于经常性费用，用户无需额外付费即可访问最新功能和增强功能。
什么是订阅管理平台？
订阅是复杂的商业模式，需要适当的监督，以确保正确履行订单、适当确认收入并让客户满意。尽管存在这种复杂性，订阅可以为客户带来巨大的增值和新的收入机会。订阅管理平台（或系统）是一种应用程序，用于帮助企业更高效和准确连接、追踪和管理所有这些变数，从而简化财务和运营管理。
什么是基于订阅的业务？
基于订阅的业务通过动态业务模式来产生收入，可避免以往更传统的一次性、捆绑式补充商品和服务的单点销售，并按可预测的间隔计费。对于销售人员和买家而言，据说订阅管理和订阅定价标志着所有权的终结。这是建立经常性客户关系的第一步，这种关系对双方都有利。基于订阅的业务不向购买者转让所有权，而是向他们授予在指定时间段内访问产品、服务或体验的权利。
为什么要采用订阅业务模式？
采用基于订阅的业务模式有很多原因。以下只是其中一些优势：
- 让公司将产品和服务捆绑在一起，以更精准实现客户独特的需求，创造更多价值。
- 摆脱传统的一次性购买模式来加强客户关系，更加强调追求新业务。
- 为客户提供接受的消费模式，以提升客户体验和满意度。
- 从每位客户那里获取更大的生命周期价值，而不是让客户在别处寻找新的服务或产品。
- 提供更高的收入可预测性，并随着时间的推移分散销货成本 (COGS)，从而实现更准确的人工和资源预测。
- 帮助企业减少资产负债表上固定资产和无形资产的数量，这体现在更高的资产回报率。
- 让企业有更多机会提供更好的入门级价格，并在客户成熟时添加功能。
- 为追加和交叉销售提供新的商机，增加现有客户群的钱包份额。
订阅管理是来自云端 Oracle 产品吗？
Oracle Subscription Management 是基于 Oracle Fusion Cloud 的 Oracle CX 的一部分。
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