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急上昇中の質問

Mack Trucks

オラクルの顧客事例

Mack Trucks社、Oracle Cloudを活用して重要なマーケティング・キャンペーンを展開

概要

この象徴的なAnthemハイウェイ・トラクターのブランド・デジタル・キャンペーンは、Oracle Eloquaのマーケティング・ツールの効果も一助となり、まさに新しく大きなトラックのように大胆で効率的なものとなりました。

ビジネス課題

Mack Trucksは強力なブランドであり、北米中のの建設現場やゴミ収集ルートに行けば、ボンネットにブルドッグの飾りを付けたトラックを常に見かけることができます。

2017年に約15年ぶりの大型新製品であるハイウェイ・トラック、Mack Anthemを発売したことで、同社は海外事業についても拡大したいと考えていました。同社のマーケティングチームは、何十年もの間、新製品の紹介の慣習であったパンフレットや印刷広告、業界の展示会という枠を超えて、キャンペーンを大きく、大胆な形で展開したいと考えていました。

従来のチャネルでは、同社が求めていた、顧客ごとに異なるメッセージを作成・配信し、その成果を評価するといったことはできませんでした。

[オラクル のデジタル・マーケティング・ツール]を導入することで、よりターゲットを絞り、より効率的に、そしてはるかに効果的な形で活動測定を実現することができるようになりました。

John Walsh

Vice President of Marketing, Mack Trucks

Mack Trucksがオラクルを採用した理由

Mack社のマーケティング・チームは、Anthemの発売に向けて、プロモーションをより"加速"させるために、CRMアプリケーション・スイートであるOracle Cloud CXの一部である Oracle Eloquaをマーケティング・オートメーション・ツールとして使用しました。このデジタル・キャンペーンは、マインドシェア(純粋想起率)よりもセグメンテーションと指標を重視して展開されました。2014年当初にOracle Eloquaを採用した理由は、当時、集約管理が可能なマーケティング・データベースやキャンペーンを実施するためのメール・キャンペーン・ソフトウェアがなかったこと、また、既存のセルフホスティング型のOracle Siebel CRMソリューションの横展開を検討していたことから、Oracleを継続することが決定されとのことです。
「更新を続けているのは、Eloquaが当社のマーケティング活動の中核をなしているからだ」と、Mack社のマーケティングコミュニケーション担当ディレクターのNeil Tolbert氏は述べる。「私たちがマーケティング活動で行っていることはすべて、見込み客のデータを収集し、ディーラー向けに質の高いリードを開発することにつながります。」

結果

Mack Truck社のAnthemデジタルマーケティングキャンペーンの中心となったのは、175,000人以上の顧客と見込み客を持つOracle Eloquaデータベースです。マーケティングチームは、登録が必要なYouTubeの動画や、潜在顧客に配布したVRビューアーによるハイウェイ・トラックのバーチャル・リアリティ・ツアーなど、さまざまなクリエイティブ・コンテンツ・アセットを使用しました。これらのコンテンツを使って、175,000人以上の中から興味を喚起し、最終的にMackのディーラーと話をするように依頼するまで、販売ファネルをさらに進めました。Oracle Eloquaのリードスコアリングモデルは、各個人のタグ付けされたエンゲージメントとMackのWebサイト上で価値の高いコンテンツ、および各個人の職責に応じた購買権限の推定値に基づいて生成されました。

一方、マーケティングチームのソーシャルメディア活動では、MackのTwitter、Facebook、LinkedInのフォロワーやYouTubeの登録者に、新型トラックの製品ラインに関して、さまざまな観点からビデオ、写真、テキストの要約などのコンテンツを紹介しました。Mackは、ソーシャル・アクティビティをOracle Eloquaデータベースに登録されている175,000人のプロファイルと結びつけることで、例えばFacebookの投稿をクリックしてAnthemに関連するビデオを見た人が、その後ホワイトペーパーをダウンロードしたり、macktrucks.comで他の情報を探したりしたかどうかを知ることができるようになりました。

2017年7月の製品発売後、最初の数ヶ月間で10,000人近くの人々がMack Anthemキャンペーンの何らかの形でオプトインし、その結果、有望リードを約1,700件、売上総額で数百万ドルを生み出すことができました。

デジタルであれば、投資することによって何が起きているかわかるようになります。そして、A/Bテストを行い、お客様との会話でセールス・ファネルを通過させるためには何が最適か、判断できるようになります。

John Walsh

Vice President of Marketing, Mack Trucks