Zo werkt marketingautomatisering
Marketingautomatisering stroomlijnt uw marketingprocessen en helpt u om betere resultaten te behalen. In plaats van handmatige, terugkerende processen uit te voeren, kunt u zich concentreren op meer strategische taken zoals planning en ontwerp, het ontwikkelen van doelstellingen, onderzoek, het tot stand brengen van merkconsistentie, het meten van KPI's en andere zaken. Door middel van automatisering kunnen marketingteams:
- Merkbewustzijn ontwikkelen door middel van doordacht leiderschap en aanbevelingsprogramma's, en door beter gebruik te maken van blogs, website, sociale platformen en andere digitale platformen om bestaande en potentiële klanten te interesseren en verrassen.
- Klantdata compileren via interacties met (bekende en onbekende) personen via meerdere kanalen, zoals e-mails, nieuwsbriefaanmeldingen, contentdownloads, sociale media- en websitebezoeken, onsite- en virtuele evenementen, en meer.
- Die data gebruiken om hun doelgroepsegmentatie en klanttargeting te stroomlijnen en te verbeteren.
- Elk marketingbericht personaliseren aan de hand van die segmenten en doelen en elk bericht relevanter maken voor de doelgroep.
- Marketingberichten versturen via het juiste (en gewenste) kanaal op een geschikt moment voor de ontvanger (wat bekend is dankzij de data).
- De analyses bekijken om te zien hoe campagnes zijn uitgevoerd.
- Campagnes voortdurend afstemmen, herzien en optimaliseren.
Met software voor marketingautomatisering worden processen geautomatiseerd zodat marketingteams de resultaten van campagnes kunnen plannen, coördineren, beheren en meten via alle kanalen, zoals e-mail, web, display, zoekopdrachten en sociale media. Door processen te automatiseren heeft de software ook de volgende effecten:
- Veel handmatige en tijdrovende stappen in het marketingproces worden vereenvoudigd en gestroomlijnd waardoor de efficiëntie wordt bevorderd
- Terugkerende taken worden geautomatiseerd zodat iedereen meer tijd heeft voor planning en creatieve projecten
- Minder menselijke fouten
- Bespaart tijd, geld en inspanning
- Verhoogt de omzet
Hoe marketingautomatisering de effectiviteit van marketing verbetert
Laten we drie voorbeelden bekijken van hoe marketingautomatisering ervoor zorgt dat complexe en zware processen veel beter kunnen worden beheerd.
A/B-split- en multivariatietests
Met de juiste data kunt u eenvoudig experimenteren met verschillende soorten content, e-mails, onderwerpregels, aanbiedingen, thema's, ontwerpen, startpagina's, demo's, CTA's en meer. Met A/B-tests kunt u uw marketingactiviteiten optimaliseren doordat u hiermee kunt zien waarop uw doelgroep reageert, zodat u kunt bepalen wat moet worden verfijnd, bijgesteld of geëlimineerd.
Lijsten en segmentatie
Software voor marketingautomatisering maakt gebruik van lijsten met potentiële klanten, leads en al bestaande klanten die deel uitmaken van uw doelgroep. Deze lijsten worden vervolgens gesegmenteerd op basis van al door u vastgestelde criteria, zoals demografische gegevens, geografie, kopersprofiel, voorkeurskanaal, bedrijfssoort, bedrijfstak, functietitel en andere relevante informatie. Des te meer marketeers de klant- en doelgroepsegmenten kunnen beperken, hoe beter en gepersonaliseerder ze de doelgroep kunnen benaderen.
Leadnurturing en leadscores
Effectief leadbeheer is essentieel voor het uitvoeren van succesvolle marketingcampagnes. Als de doelgroep de verkeerde communicatie in het verkeerde kanaal op het verkeerde moment ontvangt, mislukt de marketingcampagne. Om dit tegen te gaan, wijzen marketeers een score aan hun leads toe op basis van het interesseniveau en nurturing van deze leads totdat ze kunnen worden doorgegeven aan sales.
80%
van de bedrijven meldt dat zij meer leads genereren dankzij marketingautomatisering.
77%
van de bedrijven meldt een toename van het aantal conversies als gevolg van marketingautomatisering.
Triggers en acties
Triggers zijn de gedragingen van mensen om interactie aan te gaan met en interesse te tonen in uw merk. Acties zijn de automatische reacties van uw systeem op die gedragingen.
Wat is een workflow voor marketingautomatisering?
Een workflow voor marketingautomatisering bestaat uit triggers en acties. Stel dat iemand een e-book downloadt van een website (trigger). In dat geval kan het marketingautomatiseringssysteem die persoon een e-mail sturen (actie) wanneer het volgende e-book in die serie beschikbaar is. Als iemand zich aanmeldt voor een webinar (trigger), kan het systeem die persoon een overzicht van de oplossing of een e-book sturen (actie). Als iemand zich abonneert op een nieuwsbrief (trigger), kan het marketingautomatiseringssysteem een uitnodiging voor een evenement sturen (actie) dat in de nieuwsbrief wordt gepromoot.
Met workflows kunnen marketeers relevante content en informatie leveren om in te spelen op de interesses van een persoon. Het idee is om waardevolle kennis te bieden zodat de persoon steeds meer betrokken wordt, verder door de marketingfunnel gaat en meer geïnteresseerd raakt in het doen van een aankoop of om te praten met een verkoper. Met workflows kunnen potentiële klanten worden geconverteerd naar leads, leads naar klanten en klanten naar loyale klanten.
Hoe wordt een potentiële klant een lead?
Potentiële klanten zijn mensen die via hun gedrag belangstelling hebben getoond voor uw merk. Ze hebben bedrijfsproblemen en ze denken dat uw product of service hen daarbij kan helpen. Potentiële klanten onderzoeken uw content en doordacht leiderschap om te bepalen of dat het geval is. Een potentiële klant wordt een lead door interactie te blijven aangaan met uw merk.
| Voorbeeld van trigger | Mogelijke bijbehorende actie |
| Meldt zich aan voor een nieuwsbrief. | Stuur een welkomstmail en voeg hem/haar toe aan de verzendlijst. |
| Downloadt een e-book van uw website. | Markeer gerelateerde content en laat hem/haar zien hoe deze kan worden geopend. |
| Registreert zich voor een virtuele bijeenkomst. | Stuur na de bijeenkomst een bedankmail en informeer hem/haar over aankomende evenementen en gerelateerde content. U kunt hem/haar eventueel vragen om zich in te schrijven voor een nieuwsbrief. |
Hoe wordt een lead een gekwalificeerde lead voor sales?
| Voorbeeld van trigger | Mogelijke bijbehorende actie |
| Onderneemt acties (openen e-mail, downloaden content, bijwonen evenement) waardoor zijn/haar leadscore de drempel van lead voor sales bereikt. | De lead als een verkoopklare lead doorgeven aan sales. |
Hoe wordt een klant een loyale klant?
| Voorbeeld van trigger | Mogelijke bijbehorende actie |
| Blijft interactie aangaan met uw merk. | Stuur meer gepersonaliseerde content en speciale aanbiedingen die zijn ontwikkeld voor upselling of cross-selling. Houd hem/haar op de hoogte van updates, nieuwe functies en aankomende evenementen. |
| Zoekt naar informatie omdat hij/zij problemen heeft met uw product. | Bied content die mogelijke oplossingen biedt en zorg voor eenvoudige toegang tot elk klantenservicekanaal dat hij/zij wil gebruiken. |
| Heeft een goede reputatie als klant opgebouwd. | Vier uw relatie. Stuur klanten een e-mail met hun status en bedank ze voor hun vertrouwen in uw bedrijf. Bied productverlengingen en eventuele aanvullende producten aan. |
Best practices voor marketingautomatisering
Software voor marketingautomatisering kan helpen om uw campagnebeheer te verbeteren en kan ervoor zorgen dat uw verkopers sneller en met minder moeite gekwalificeerde leads in handen hebben. Houd de volgende best practices in gedachten als u marketingautomatisering op de juiste manier wilt gebruiken en optimale resultaten wilt halen uit uw software:
Stel doelen
Bepaal wat de doelstellingen van uw marketingcampagne zijn, zoals:
- Het aantal kwaliteitsleads
- Het aantal verkoopklare leads
- Het aantal conversies (potentiële klanten naar klanten)
Bepaal op welke doelgroep uw marketing zich richt
Maak kopersprofielen door de demografische gegevens van uw doelgroep te bekijken, zoals interesses, voorkeuren, locatie, functietitel/rol, bedrijfstak, bekende uitdagingen. Op basis van deze informatie krijgt u inzicht in hoe u hen kunt helpen met echte oplossingen voor hun problemen en kunt u marketing effectiever richten op deze doelgroep en de juiste berichten op het juiste moment versturen.
Ontwikkel workflows op basis van het aankooptraject van de klant
Stel workflows op voor uw nieuwe profielen om hun aandacht te trekken en hun zorgen op elk punt van het koperstraject aan te pakken. Workflows moeten worden gebaseerd op elke fase van het koperstraject. Dit zouden de fasen kunnen zijn:
- Bewustzijn. Een potentiële klant heeft een probleem geïdentificeerd en is op zoek naar een oplossing.
- Overweging. Potentiële klanten maken een overweging van hun opties en welke oplossing ze moeten gebruiken.
- Beslissing. De persoon kiest voor een oplossing en doet een aankoop.
- Na aankoop. De persoon kan als klant in de toekomst vragen hebben over de oplossing of kan uitbreidingen of andere producten en diensten nodig hebben.
Maak boeiende content
Wanneer u weet op welke doelgroep u zich richt en waar deze zich in het aankooptraject bevindt, kunt u de soorten content maken die de beste resultaten opleveren. De content moet meerwaarde hebben, zoals informatie, tips, een uitnodiging voor een evenement of een speciale aanbieding. De mogelijkheden zijn eindeloos. Maar het moet ook boeiend en relevant zijn. De content moet de aandacht van de doelgroep trekken en behouden.
Personalisering
Gebruik klantdata om content zo veel mogelijk te personaliseren, zodat potentiële klanten en klanten er beter van worden.
Maak gebruik van meerdere kanalen
Klanten verwachten tegenwoordig een naadloze ervaring via meerdere kanalen. U moet dus interactie met hen aangaan met consistente content en ervaringen via alle kanalen waaraan zij de voorkeur geven.
Leadscores en kwalificatie
Op het moment dat er leads binnenkomen moet u een model hebben ontwikkeld waarmee u de leads een score kunt geven. Door scores toe te wijzen kunt u bepalen welke leads meer nurturing nodig hebben en op welk moment een lead kan worden overgedragen aan sales.
Meet uw prestaties
Weet u hoeveel leads uw campagne heeft opgeleverd en hoeveel leads zijn doorgegeven aan sales of zijn omgezet in klanten? Als u over die informatie beschikt, kunt u uw doelen beoordelen en zien waar leads zijn afgeleverd. Vervolgens kunt u uw workflows en processen voor marketingautomatisering verder afstemmen, aanpassen en verbeteren.
Oracle Eloqua Marketing Automation
Ontdek verder wat marketingautomatisering kan doen om uw campagnes te optimaliseren en uw succes te vergroten met Oracle Eloqua Marketing Automation.