Leadgeneratie

Wat is leadgeneratie?

Definitie van leadgeneratie

Leadgeneratie is het maken, onderhouden, bewaken en converteren van de interesse van potentiële klanten. Leadgeneratie is de tweede fase van inkomende marketing en vindt plaats nadat u een groep anonieme bezoekers hebt aangetrokken en klaar bent om deze om te zetten in leads (ook wel Marketing Qualified Leads of MQL's genoemd) voor uw verkoopteam. Hoewel alle marketeers hun eigen set processen en workflows hebben, heeft het digitale leadgeneratieproces enkele overeenkomsten:

1

Marketingkanalen

Een anonieme persoon ontdekt uw bedrijf via een van uw marketingkanalen (uw website, blog of sociale media).

2

Call-to-action (CTA)

Die persoon klikt vervolgens op uw call-to-action (CTA), een afbeelding, knop of tekst met een hyperlink, en wordt aangemoedigd om de volgende stap te zetten.

3

Landingspagina

De CTA leidt de persoon (of bezoeker) naar een webpagina of landingspagina. Marketeers ontwerpen hun websites en landingspagina's voor het registreren van informatie over de lead. Afhankelijk van uw marketingautomatiseringsplatform kan de informatie die u verzamelt, worden gebruikt om de lead te maken in uw CRM-systeem, om een leadscore bij te werken, om een set retargetingsacties te triggeren of om een contactpersoon toe te voegen aan een bepaalde marketingcampagne.

4

Dataverzameling

Om een anonieme persoon om te kunnen zetten in een bekende contactpersoon, gebruiken marketeers vaak formulieren om contactgegevens te verzamelen, zoals e-mailadressen en namen. Hoewel formulieren meestal worden gehost op landingspagina's, kunt u ze overal in uw website insluiten. Bezoekers van de landingspagina kunnen worden gevraagd het formulier in te vullen om zo toegang te krijgen tot een aanbieding of waardevolle informatie.

5

CRM-aanvulling

Zodra de contactpersoon aan uw CRM-systeem is toegevoegd, wordt deze een lead waaraan u een score kunt toevoegen en die u kunt indelen voor verschillende campagnes.

Leadgeneratie versus leadmanagement versus leadscores

Leadgeneratie is het proces van het maken van een lead. Hierbij worden anonieme bezoekers omgezet in bekende contactpersonen die u kunt bereiken via uw marketingprogramma's.

Leadmanagement De set processen die u gebruikt om contactpersonen tijdens hun koopcyclus te bereiken en in te delen, en de workflows die worden gebruikt om ervoor te zorgen dat nieuwe leads een aankoop doen.
Leadscores Het bepalen van leadscores is een van de vele processen van leadmanagement. Dit proces wordt gebruikt om leads te rangschikken en prioriteren op basis van hun geneigdheid om een aankoop te doen.

Wat is leadnurturing?

Leadnurturing is het ontwikkelen en versterken van de relatie met kopers/klanten in elke fase van de verkoopcyclus. Een succesvol programma voor leadnurturing is gericht op marketing en communicatie en op het luisteren naar de behoeften van klanten en bekende contactpersonen. Ook worden met een dergelijk programma de informatie en antwoorden verstrekt die nodig zijn om het vertrouwen te versterken, om de naamsbekendheid te vergroten en om een relatie op te bouwen tot de klant klaar is om een aankoop te doen. Omdat de meeste nieuw gegenereerde leads niet direct tot een aankoop leiden, is het essentieel om relaties te onderhouden via een strategisch leadscoresysteem. Hoe sterker het leadscoresysteem, hoe groter de kans dat u kunt identificeren welke leads het meest geneigd zijn om een aankoop te doen.

Wat is uitgaande leadgeneratie?

Uitgaande leadgeneratie is wanneer marketing en sales samenwerken om nieuwe leads te vinden. De meeste advertenties (met uitzondering van retargetingadvertenties) vallen onder uitgaande leadgeneratie, naast 'koude prospectie', e-mailmarketing en bepaalde marketing op basis van accounts.

Wat is inkomende leadgeneratie?

Bij inkomende leadgeneratie draait alles om contentmarketing. Inkomende leadgeneratie is gericht op het maken van inhoud en bijbehorende marketingcampagnes om anonieme websitebezoekers aan te trekken en deze om te zetten in leads. Inkomende leadgeneratie kan SEO-strategieën, programma's voor het publiceren van inhoud, betaalde zoekopdrachten en betaalde/organische sociale media-activiteiten omvatten om potentiële klanten toegang te geven tot uw inhoud.

Uitgaande leadgeneratie versus inkomende leadgeneratie

Het grote verschil tussen uitgaande en inkomende leadgeneratie is dat bij uitgaande leadgeneratie de marketeer het eerste contact legt door een bericht naar potentiële klanten te sturen. Met inkomende leadgeneratie moedigt u potentiële klanten aan om naar u te komen. Uw marketingteam maakt het voor hen zo gemakkelijk mogelijk om uw bedrijf te vinden op basis van zoekopdrachten en relevante inhoud. Zo kunnen potentiële klanten zelf beslissen wanneer en hoe ze contact met u opnemen. Hoewel andere verschillen van invloed kunnen zijn op de effectiviteit, kan een marketeer worden beperkt door resources die het gebruik van de ene methode ten opzichte van de andere bepalen. Deze beperkingen zijn onder meer:

  • Kunt u er zeker van zijn dat de potentiële klant de voorkeur geeft aan het kanaal dat u gebruikt? Bij uitgaande leadgeneratie moet de marketeer hetzelfde kanaal voor alle potentiële klanten raden of gebruiken, terwijl bij inkomende leadgeneratie potentiële klanten u vinden via de kanalen waarop ze zoeken.
  • Wilt u meer controle tijdens de gesprekken/interactie? Bij uitgaande leadgeneratie is de duur beperkt, terwijl bij inkomende leadgeneratie een nieuw product of nieuwe informatie gedurende onbepaalde tijd tot leads kan leiden.
  • Beschikt uw marketingteam over de vereiste marketingvaardigheden? Marketeers moeten over bepaalde vaardigheden beschikken. Bij uitgaande leadgeneratie zijn deze vaardigheden campagneplanning, graphics en webontwerp, copywriting en het voeren van telefoongesprekken. Deze vaardigheden zijn ook vereist voor inkomende leadgeneratie, met aanvulling van SEO, social media marketing en andere digitale marketingconcepten.
  • Kunt u de vereiste inspanning leveren? Bij uitgaande leadgeneratie vereisen direct mail en telefoongesprekken meer tijd en moeite. Ze kosten ook meer. Inkomende leadgeneratie vereist meer expertise, maar de voordelen zijn voortdurend merkbaar en de langetermijnkosten zijn lager.
  • Kan uw team optimaal profiteren van de meest gebruikte kanalen? Bij uitgaande leadgeneratie wordt veelal gebruikgemaakt van direct mail, advertenties en koude prospectie. Bij inkomende leadgeneratie maken marketeers doorgaans gebruik van blogs, sociale media, SEO en specifieke inhoud.
  • Kunt u op het juiste moment contact leggen met klanten? Bij uitgaande leadgeneratie bepaalt de marketeer de timing, terwijl bij inkomende leadgeneratie de potentiële klant de tijd en het moment kiest.

Waarom is leadgeneratie belangrijk?

Zonder de mogelijkheid om leads te genereren, zou een bedrijf grote moeite hebben om te kunnen groeien en hun verkoopcijfers te verbeteren. Veel bedrijven richten zich tegenwoordig op het genereren van meer verkeer naar hun website zodat ze bezoekers kunnen omzetten in leads en vervolgens in klanten.

Doelstellingen voor leadgeneratie zijn:

  • Meer verkeer genereren
  • Naamsbekendheid vergroten en concurrentiepositie verbeteren
  • Conversie van potentiële klanten in klanten
  • Een goede doelgroep aantrekken
  • Verkoop stimuleren
  • Klantloyaliteit opbouwen
  • Influencers en bloggers aantrekken
  • Betrokkenheid van klanten en potentiële klanten vergroten

Wat is de eerste stap bij het genereren van leads?

U vraagt zich wellicht af hoe u leads kunt genereren en waar u moet beginnen. Bij het genereren van leads is het belangrijk dat uw verkoop- en marketingteams samenwerken bij het definiëren van uw doelklant of doelgroep. Als u een goed gedefinieerde doelgroep hebt, kunt u heel eenvoudig de marketingstrategieën en inhoud voor deze specifieke groep ontwikkelen.

Wat is het verschil tussen leadgeneratie en vraaggeneratie?

Wat is het verschil tussen leadgeneratie en vraaggeneratie?

Als leadgeneratie een chatgesprek was, zou het een rustig een-op-een-gesprek zijn. Het verbale equivalent van vraaggeneratie is echter schreeuwen. U trekt alle aandacht, en dat precies hoe marketeers interesse wekken en beheren bij een groot aantal verschillende consumenten.

Een bericht kan worden geschreeuwd of gefluisterd, maar er is een reden waarom u in bepaalde situaties juist fluistert in plaats van schreeuwt.

Vraaggeneratie

De meeste B2C-bedrijven verzenden hun berichten naar grote groepen mensen. Ze hebben een publiek en om te laten zien dat ze weten wat het publiek wil, richten ze zich op het genereren van vraag. Ze gebruiken wel uitgaande tactieken, zoals reclameborden en telemarketing, maar inkomende tactieken, zoals sociale media, mond-tot-mondreclame en influencermarketing, hebben meestal meer succes. De grootste uitdaging met strategieën voor vraaggeneratie is echter het lage conversiepercentage.

Leadgeneratie effectiever maken

Bij leadgeneratie draait alles simpel gezegd om het behoud van potentiële klanten tijdens het aankoopproces, het verschaffen van informatie over uw producten, uw communicatie met potentiële klanten en het opbouwen van vertrouwen. De volgende strategieën zijn specifieke manieren waarop bedrijven effectief leads kunnen genereren en onderhouden:

  • Gate content alleen gebruiken voor zeer waardevolle activa, zoals analyserapporten
  • Interessante nieuwsbrieven maken met koppelingen naar relevante inhoud op uw webpagina's
  • Hosten van events voor informatie over producten, productinnovaties of het delen van succesverhalen van klanten
  • Korting aanbieden
  • Gratis productmonster of gratis proefversie aanbieden
  • Live chat gebruiken op uw website
  • Optimaliseren van sociale profielen om uw beste product of dienst te promoten door middel van een proefabonnement, technische informatie of gratis monsters of advies
  • Betalen om uw beste product of dienst te promoten op sociale media
  • Doelgerichte trefwoorden maken
  • Ervoor zorgen dat eerdere bezoekers van uw website terugkomen
  • Een beloningssysteem maken

Hoe kunt u sneller leads genereren?

U kunt het proces voor het genereren van leads op veel manieren versnellen. Bekijk de startpagina van uw website. Uw startpagina genereert doorgaans het grootste gedeelte van het verkeer naar uw website. Zorg er dus voor dat de informatie duidelijk, up-to-date en interessant is voor uw bezoekers. Ontwikkel daarnaast een inhoudstrategie die waardevolle resources, zoals technische informatie, eBooks of handleidingen, biedt voor degenen die interesse hebben in uw merk. Als klanten iets waardevol vinden, is de kans groter dat ze terugkomen voor meer. Om deze inspanningen verder te verbeteren, voegt u een call-to-action toe voor bijvoorbeeld het ontvangen van nieuwsbrieven en aanbiedingen via e-mail. Zo kunt u regelmatig blijven communiceren met potentiële klanten.

Zo profiteert u van leadgeneratie

Uw bedrijf kan op verschillende manieren profiteren van strategieën en programma's voor het genereren van leads:

  • Vergroot de naamsbekendheid
  • Verlaag de kosten per lead en zorg voor hogere winstmarges
  • Richt u op de klanten en potentiële klanten met de grootste interesse in uw merk
  • Creëer gepersonaliseerde klantervaringen (CX)
  • Verlaag de kosten voor het realiseren van een grotere campagne-effectiviteit

Voorbeelden van leadgeneratie

Hieronder volgen enkele bewezen tools en technieken die marketeers gebruiken om meer leads te genereren:

  • Gated content, zoals technische informatie, eBooks, handleidingen, rapporten en cursussen
  • Nieuwsbrieven met nieuwe blogberichten, product- en service-updates, speciale aanbiedingen, vernieuwingsinformatie en aankomende events
  • Hosten van persoonlijke en virtuele events, zoals webinars, workshops, bijeenkomsten, seminars en conferenties
  • Aanbieden van een "freemium" of een gratis basisproduct met extra functies of services tegen betaling
  • Optimalisatie van uw website met een zichtbare call-to-action (CTA) of functie voor live chatten

Welke rol speelt leadgeneratie bij digitale marketing?

Digitale marketing is het resultaat van alle inspanningen van marketingteams om met klanten en potentiële klanten te communiceren via verschillende digitale kanalen, zoals websites, zoekmachines, digitale media, e-mail en mobiele apps.

Leadgeneratie is een functie van digitale marketing. Het is het proces van het aantrekken en omzetten van vreemden en bekenden in personen die hebben aangegeven interesse te hebben in het product of de dienst van uw bedrijf. Wanneer een vreemde interesse toont in uw bedrijf, begint de transformatie van anonieme persoon naar bekende klant.

Zodra een lead is gegenereerd, kunnen marketeers effectief via het juiste digitale marketingkanaal met de lead communiceren.

Hoe kunt u leadgeneratie automatiseren?

De eenvoudigste en meest effectieve manier is om een marketingautomatiseringstool te gebruiken. Met een marketingautomatiseringstool kunt u e-mailcampagnes automatiseren, ervaringen personaliseren en leads volgen tijdens het gehele klanttraject. Ook kunt u webpersonalisatietools gebruiken om uw communicatie met potentiële klanten te personaliseren en de webervaring voor kijkers te optimaliseren. Het maakt hierbij niet uit of uw website wordt bezocht door een nieuwe of een bestaande lead.

Hoe helpen marketingautomatiseringstools bij het genereren van leads?

Marketingautomatisering vervangt handmatige processen, zodat u alle benodigde data kunt verzamelen om de beste leads te identificeren en hen uw meest relevante en waardevolle inhoud te tonen. Marketingautomatiseringsplatforms maken marketeers efficiënter en sneller. Wanneer de juiste taken zijn geautomatiseerd, kunnen zelfs kleinere merken met kleinere marketingteams beter presteren dan bedrijven met meer personeel en meer resources.

Hoe werkt leadgeneratie in B2B-marketing?

Leadgeneratie in B2B-marketing is het verzamelen van informatie over potentiële klanten voor het personaliseren van de communicatie en het converteren van potentiële klanten naar klanten.

B2B-leads worden op verschillende manieren gegenereerd, bijvoorbeeld via:

  • Direct mail
  • Persoonlijke en virtuele events
  • E-mailmarketing
  • Telemarketing
  • Blogs
  • Sociale media
  • Zoekmachineoptimalisatie (SEO)

Zodra een lead is gegenereerd, wordt deze gedurende het gehele traject van de koper onderhouden met als uiteindelijk doel het omzetten van de lead in een klant.

Te gebruiken kanalen voor leadgeneratie in B2B-marketing