Funktionsweise der Marketingautomatisierung
Marketingautomatisierung optimiert Ihre Marketingprozesse und hilft Ihnen dabei, bessere Ergebnisse zu erzielen. Anstatt manuelle, sich wiederholende Prozesse durchzuführen, können Sie sich auf strategischere Aufgaben konzentrieren, wie Planung und Design, Zielentwicklung, Forschung, Aufbau von Brandingkonsistenz, Messung von KPIs usw. Durch Automatisierung können Marketingteams:
- Schaffen Sie Markenbewusstsein durch durchdachte Führungs- und Empfehlungsprogramme und eine bessere Nutzung von Blogs, Websites, sozialen und anderen digitalen Plattformen für Interessenten und aktuelle Kunden.
- Kompilieren Sie Kundendaten über Interaktionen mit (bekannten und unbekannten) Personen über mehrere Kanäle hinweg, darunter E-Mails, Newsletter-Registrierungen, Inhaltsdownloads, Social Media- und Website-Besuche, Onsite- und virtuelle Ereignisse usw.
- Anhand dieser Daten können Sie die Zielgruppensegmentierung und die Zielgruppensegmentierung für Kunden optimieren und verbessern.
- Personalisieren Sie jede Marketingnachricht an diese Segmente und Ziele, sodass jede Nachricht für die gewünschte Zielgruppe relevanter wird.
- Senden Sie Marketingnachrichten auf dem entsprechenden (und bevorzugten) Kanal zu einem für den Empfänger geeigneten Zeitpunkt (der dank der Daten bekannt ist).
- Prüfen Sie die Analysen, um zu sehen, wie Kampagnen ausgeführt wurden.
- Passen Sie Kampagnen kontinuierlich an, überarbeiten und optimieren Sie sie.
Software zur Marketingautomatisierung automatisiert Prozesse, damit Marketingteams die Ergebnisse von Kampagnen kanalübergreifend planen, koordinieren, verwalten und messen können, einschließlich E-Mail, Web, Display, Suche und Social Media. Durch die Automatisierung von Prozessen führt die Software auch folgende Schritte aus:
- Vereinfacht und optimiert viele manuelle und zeitaufwendige Schritte im Marketingprozess, wodurch alles effizienter wird
- Automatisiert sich wiederholende Aufgaben, damit jeder mehr Zeit für Planung und kreative Projekte hat
- Reduziert menschliche Fehler
- Spart Zeit, Geld und Aufwand
- Steigert den Umsatz
Effektives Marketing durch Marketingautomatisierung
Sehen wir uns drei Beispiele dafür an, wie die Marketingautomatisierung komplexe und anspruchsvolle Prozesse viel einfacher zu verwalten macht.
A/B Tests und Multivariate-Testing
Mit den richtigen Daten können Sie ganz einfach mit verschiedenen Arten von Inhalten, E-Mails, Betreffzeilen, Angeboten, Themes, Designs, Landingpages, Demos, CTAs und mehr experimentieren. Mit dem A/B-Test können Sie Ihre Marketingaktivitäten optimieren, indem Sie die Antworten Ihrer Zielgruppe anzeigen, die erkennen lassen, was verfeinert, überarbeitet oder eliminiert werden soll.
Listen und Segmentierung
Marketingautomatisierungssoftware verwendet Listen mit Interessenten, Leads und bereits vorhandenen Kunden, aus denen Ihre Zielgruppe besteht. Diese Listen werden dann nach Ihren bereits festgelegten Kriterien segmentiert, wie demografische Daten, Geografie, Einkäuferpersona, bevorzugter Kanal, Geschäftstyp, Branche, Berufsbezeichnung und andere relevante Informationen. Je besser Marketingspezialisten ihre Kunden- und Zielgruppensegmente eingrenzen können, desto besser können sie ihre Zielgruppe richtig ansprechen und Inhalte personalisieren.
Leadpflege und -bewertung
Eine effektive Leadverwaltung ist für die Ausführung erfolgreicher Marketingkampagnen von entscheidender Bedeutung. Wenn die Zielgruppe zum falschen Zeitpunkt die falsche Kommunikation über den falschen Kanal erhält, verläuft die Marketingkampagne nicht erfolgreich. Um dies zu verhindern, weisen Marketingspezialisten ihren Leads eine Punktzahl zu – auf Basis des Interesses – und die Leads zu pflegen, bis sie an den Vertrieb weitergeleitet werden können.
80 %
der Unternehmen melden aufgrund der Marketingautomatisierung eine Steigerung der Leads.
77 %
der Unternehmen melden aufgrund der Marketingautomatisierung eine Steigerung der Konvertierung.
Trigger und Aktionen
Trigger sind Verhaltensweisen, mit denen Personen interagieren und Interesse an Ihrer Marke zeigen. Aktionen sind die automatisierten Reaktionen Ihres Systems auf diese Verhaltensweisen.
Was ist ein Workflow zur Marketingautomatisierung?
Ein Workflow zur Marketingautomatisierung besteht aus Triggern und Aktionen. Angenommen, jemand lädt ein E-Book von einer Website herunter (Trigger). In diesem Fall kann das Marketing-Automatisierungssystem ihnen eine E-Mail senden (Aktion), wenn das nächste E-Book in dieser Serie verfügbar ist. Wenn sich jemand für ein Webinar (Trigger) anmeldet, kann das System ihnen einen Kurzüberblick oder ein E-Book senden (Aktion) . Wenn jemand einen Newsletter abonniert (Trigger), kann das Marketing-Automatisierungssystem eine Einladung zu einem im Newsletter beworbenen Ereignis senden (Aktion).
Im Wesentlichen unterstützen Workflows Marketingspezialisten dabei, relevante Inhalte und Informationen bereitzustellen, um das Interesse einer Person zu verfolgen. Die Idee besteht darin, wertvolle Kenntnisse anzubieten, damit die Person immer mehr interagiert, sich im Marketingtrichter weiter entlang bewegt und mehr daran interessiert ist, einen Kauf zu tätigen oder mit einem Verkäufer zu sprechen. Mit Workflows können Interessenten in Leads, Leads in Kunden und Kunden in treue Kunden umgewandelt werden.
Wie wird ein Interessent zu einem Lead?
Interessenten sind Personen, die durch ihr Verhalten Interesse an Ihrer Marke bekundet haben. Sie haben geschäftliche Probleme und denken, dass Ihr Produkt oder Ihr Service ihnen helfen könnte. Interessenten erkunden Ihre Inhalte und Vordenkerrolle, um festzustellen, ob das der Fall ist. Ein Interessent wird zu einem Lead, indem er weiterhin mit Ihrer Marke interagiert.
| Triggerbeispiel | Mögliche entsprechende Aktion |
| Registriert sich für einen Newsletter. | Senden Sie eine Willkommens-E-Mail, und fügen Sie sie der Verteilerliste hinzu. |
| Lädt ein E-Book von Ihrer Website herunter. | Markieren Sie verknüpfte Inhalte, und zeigen Sie ihnen an, wie Sie darauf zugreifen. |
| Registriert sich für einen virtuellen Summit. | Senden Sie nach der Veranstaltung eine Dankes-E-Mail und machen Sie sie auf bevorstehende Veranstaltungen und zugehörige Inhalte aufmerksam. Sie können sich für einen Newsletter anmelden. |
Wie wird ein Lead zum qualifizierten Lead für den Vertrieb?
| Triggerbeispiel | Mögliche entsprechende Aktion |
| Unternimmt Aktionen (E-Mail-Öffnungen, Inhalts-Downloads, Teilnahme an Veranstaltungen), die dazu führen, dass ihre Leadbewertung den Lead-Schwellenwert erreicht. | Übergeben Sie den Lead als vertriebsfähiges Lead an den Vertrieb. |
Wie wird ein Kunde zum treuen Kunden?
| Triggerbeispiel | Mögliche entsprechende Aktion |
| Bleibt mit Ihrer Marke in Kontakt. | Senden Sie personalisiertere Inhalte, Sonderangebote für Up-Selling oder Cross-Selling. Informieren Sie sie über Updates, neue Features und bevorstehende Ereignisse. |
| Sucht nach Informationen, da sie Schwierigkeiten mit Ihrem Produkt haben. | Stellen Sie Inhalte bereit, die potenzielle Lösungen und einfachen Zugriff auf den gewünschten Kundenservicekanal bieten. |
| Ist ein kreditwürdiger Kunde geblieben. | Feiern Sie Ihre Beziehung. Senden Sie Kunden eine E-Mail, die ihren Status hervorhebt und ihnen für ihr Geschäft dankt. Bieten Sie Produktverlängerungen und ergänzende Produkte an. |
Best Practices für die Marketingautomatisierung
Marketingautomatisierungssoftware kann dazu beitragen, das Kampagnenmanagement zu verbessern und qualifizierte Leads schneller und mit weniger Aufwand in die Hand Ihrer Verkäufer zu bringen. Beachten Sie die folgenden Best Practices, um Marketingautomatisierung richtig zu nutzen und die besten Ergebnisse aus Ihrer Software zu erhalten:
Festlegen von Zielen
Bestimmen Sie, welche Ziele Ihre Marketingkampagne haben soll:
- Anzahl hochwertiger Leads
- Anzahl vertriebsbereiter Leads
- Anzahl Konvertierungen (von Interessenten zu Kunden)
Herausfinden, wen Sie erreichen und mit Werbung ansprechen möchten
Erstellen Sie Käuferpersona, indem Sie sich die demografischen Daten Ihrer Zielgruppe ansehen, wie Interessen, Präferenzen, Standort, Berufsbezeichnung/Rolle, Branche, bekannte Herausforderungen usw. Diese Informationen helfen Ihnen dabei zu verstehen, wie Sie ihnen dabei helfen können, ihre Probleme zu lösen, sie effektiver zu vermarkten und die richtigen Botschaften zur richtigen Zeit zu senden.
Workflows basierend auf der Kauferfahrung des Kunden erstellen
Verknüpfen Sie Workflows für Ihre neuen Personas, um ihre Aufmerksamkeit zu wecken und ihre Bedenken an jedem Punkt der Customer Journey zu berücksichtigen. Workflows sollten auf jeder Phase der Customer Journey basieren. Mögliche Stufen:
- Kenntnis. Ein Interessent hat ein Problem erkannt und sucht nach einer Lösung.
- Beachtung. Interessenten wägen ihre Optionen ab und prüfen mögliche Lösungen.
- Entscheidung. Die Person entscheidet sich für eine Lösung und tätigt einen Kauf.
- Nach dem Kauf. Als Kunde kann die Person in Zukunft Fragen zur Lösung haben oder Add-ons oder andere Produkte und Services benötigen.
Ansprechende Inhalte erstellen
Wenn Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist und wo sie sich auf der Customer Journey befindet, können Sie die Inhaltsarten erstellen, die zu den besten Ergebnissen führen. Sie müssen Mehrwert bieten, z.B. Informationen, Tipps, eine Einladung zu einer Veranstaltung oder ein Sonderangebot. Die Möglichkeiten sind nahezu endlos. Sie müssen jedoch auch überzeugend und relevant sein. Sie müssen die Aufmerksamkeit der Zielgruppe wecken und behalten.
Personalisierung
Verwenden Sie Kundendaten, um Inhalte so weit wie möglich zu personalisieren, um Interessenten und Kunden besser zu gewinnen.
Multichannel-Ansatz verfolgen
Kunden erwarten heutzutage eine nahtlose Multichannel-Erfahrung. Sie müssen also über alle bevorzugten Kanäle hinweg konsistente Inhalte und Erfahrungen bereitstellen.
Leadbewertung und -qualifizierung
Bis zu dem Zeitpunkt, zu dem Leads eingehen, sollten Sie ein Modell entwickelt haben, um sie zu bewerten. Mit der Zuweisung von Bewertungen können Sie ermitteln, welche Bewertungen mehr Pflege benötigen und an welchem Punkt ein Lead an den Vertrieb übergeben werden kann.
Performance messen
Wissen Sie, wie viele Leads Ihre Kampagne angezogen hat, an den Vertrieb übergeben oder in Kunden konvertiert wurden? Sobald Sie diese Informationen kennen, können Sie Ihre Ziele prüfen und herausfinden, warum Leads zurückgegangen sind. Dann können Sie Ihre Workflows und Prozesse zur Marketingautomatisierung optimieren, überarbeiten und verbessern.
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