La génération de leads est le processus qui consiste à créer, conserver, suivre et transformer les intérêts des prospects. Lors de la deuxième étape du marketing entrant, le processus de génération de leads a lieu après avoir attiré un groupe de visiteurs anonymes et que vous êtes prêt à les convertir en leads, plus connus sous le terme de leads marketing qualifiés (MQL), afin que vos équipes commerciales prennent le relais. Bien que chaque professionnel du marketing dispose de ses propres processus et workflows, le processus de génération de leads digitaux présente quelques points communs :
Une personne anonyme découvre votre entreprise via l'un de vos canaux marketing : votre site Web, votre blog ou vos réseaux sociaux.
Cette personne clique ensuite sur votre call to action - une image, un bouton ou un hypertexte - qui les guide vers l'étape suivante.
Le call to action redirige la personne (ou le visiteur) vers une ressource Web ou une page d'accueil. Les professionnels du marketing conçoivent leurs sites Web et leurs pages d'accueil pour saisir des informations sur les leads. Selon la plate-forme d'automatisation des leads dont vous disposez, l'information que vous collectez peut être utilisée pour créer le lead dans votre système CRM, actualiser la notation d'un lead, déclencher une série d'actions de reciblage ou intégrer un contact dans une campagne marketing spécifique.
Pour transformer un lead d'une personne anonyme en un contact connu, les professionnels du marketing utilisent souvent des formulaires pour collecter des informations personnelles telles que les adresses e-mails et des noms. Les formulaires sont généralement hébergés sur des pages d'accueil, même s'ils peuvent techniquement être intégrés partout sur votre site Web. Les visiteurs sur votre page d'accueil peuvent avoir à remplir un formulaire pour accéder à une offre ou à du contenu à forte valeur ajoutée.
Une fois rajouté dans votre CRM, le contact connu peut devenir un lead qui peut être engagé, noté et segmenté pour différentes campagnes.
La génération de leads est le processus de création de leads, à savoir la transformation de visiteurs anonymes en contacts connus, avec qui vous pouvez interagir directement via vos programmes marketing.
Gestion des leads | L'ensemble de processus que vous utilisez pour cibler et segmenter vos contacts tout au long de leur cycle d'achat et les workflows utilisés pour les acheminer en tant que nouveaux leads vers les équipes commerciales. |
Notation des leads | La notation des leads, l'un des nombreux processus de gestion des leads, est utilisée pour classer et hiérarchiser les leads en fonction de leur propension à acheter. |
La maturation des leads est le processus de développement et de renforcement des relations avec les acheteurs/clients à chaque étape de l'entonnoir des ventes. Un programme réussi de maturation des leads concentre ses actions de marketing et communication sur l'écoute des besoins des clients et contacts connus et fournit ensuite les informations et réponses requises pour créer de la confiance, augmenter la visibilité de la marque et conserver le lien jusqu'à ce qu'ils soient prêts à réaliser un achat. Étant donné que la plupart des leads récemment générés ne donnent pas immédiatement lieu à des achats, il est indispensable d'entretenir la relation à l'aide d'un système de notation de leads stratégique. Plus le système de notation des leads est solide, plus vous pourrez identifier les leads qui cherchent activement à faire un achat.
La génération de leads sortants est possible lorsque le service marketing et commercial s'harmonisent afin d'identifier de nouveaux leads à toucher. La plupart des publicités (à l'exception des publicités ciblées) sont soumises à la génération de leads sortants, en plus des appels spontanés, du marketing par e-mail et du marketing des comptes stratégiques.
La génération des leads entrants met l'accent sur le marketing de contenu en se concentrant sur la création de contenu et sur les campagnes marketing correspondantes capables d'attirer les visiteurs anonymes du site et les transformer en leads. Il peut s'agir de stratégies de référencement, de programmes de syndication de contenu, de recherches payantes et d'activités payantes/organiques sur les réseaux sociaux afin de rendre votre contenu visible auprès des prospects.
La principale différence entre la génération de leads entrants et de leads sortants réside dans le fait que pour le cas des leads entrants, le professionnel du marketing est à l'origine de la première interaction grâce à l'envoi d'un message aux prospects. Avec la génération de leads entrants, vous encouragez les prospects à vous rejoindre. Votre équipe marketing travaille pour qu'il soit le plus facile possible pour eux de trouver votre entreprise en fonction de la recherche et du contenu pertinent, afin qu'ils puissent décider quand et comment interagir avec vous. Bien que d'autres différences puissent avoir un impact sur l'efficacité, un professionnel du marketing peut être contraint par certaines ressources qui imposent d'utiliser une méthode plutôt que l'autre. Ces contraintes incluent :
Si elle est incapable de générer des leads, une entreprise aura du mal à développer ses ventes et à s'étendre. De nombreuses entreprises se concentrent aujourd'hui sur l'augmentation du trafic vers leur site Internet afin de transformer les visiteurs en leads puis en clients.
Les objectifs de génération des leads comprennent :
Vous vous êtes peut-être déjà demandé « Comment générer des leads ? » sans savoir par où commencer. Concernant les leads générés, il est important d'harmoniser vos équipes commerciales et marketing afin de définir votre client ou audience cible. Une fois votre cible parfaitement définie, il vous est facile de développer les stratégies marketing et le contenu appropriés qui feront écho chez ces segments spécifiques.
Si la génération de leads était une conversation orale, il s'agirait d'une discussion à voix basse et individuelle. À l'inverse, l'équivalent verbal de la génération de la demande verbale serait le cri. Il attire l'attention, et c'est la façon dont les marketeurs développent et gèrent l'intérêt d'achat auprès d'un large éventail de consommateurs.
Même si n'importe quel message peut être soit crié soit chuchoté, il y a une raison particulière pour utiliser l'un ou l'autre en fonction de la situation.
La plupart des entreprises B2C dirigent leurs messages à de larges groupes de personnes. Elles disposent d'une certaine audience, et pour montrer ce qu'elles pensent être les besoins de cette audience, elles se concentrent sur la génération de la demande. Elles ont tendance à utiliser des stratégiques sortantes telles que les panneaux d'affichage ou le télémarketing, mais les techniques entrantes telles que les réseaux sociaux, le bouche à oreille et le marketing d'influence ont tendance à être plus efficaces. La plus grosse difficulté en matière de stratégie de génération de la demande tend à être le faible taux de conversion.
En d'autres termes, la génération de leads fait référence au fait de faire mûrir vos prospects tout au long de leur processus d'achat, les informer sur vos produits, interagir avec eux et instaurer la confiance. Les stratégies suivantes sont des moyens spécifiques aux entreprises pour générer et faire mûrir efficacement leurs leads :
Il existe de nombreuses façons d'accélérer le processus de génération de leads. Consultez vos messages sur la page d'accueil de votre site. En général, votre page d'accueil recevra la plupart de votre trafic Web, c'est pourquoi il est important que votre message soit clair, actualisé et trouve un écho chez vos visiteurs. De même, concevez une stratégie de contenu offrant des ressources précieuses telles que des présentations techniques, des e-books ou des guides, pour les personnes qui interagissent avec votre marque. Si les clients sentent que quelque chose leur est utile, il y a de fortes chances qu'ils reviennent en rechercher davantage. Afin de renforcer ces efforts, ajoutez un call to actions pour les inscriptions par e-mails (aux newsletters, aux promotions, etc.) afin de pouvoir continuer à interagir avec vos clients potentiels à intervalles réguliers.
Votre entreprise peut tirer parti de différentes stratégies de génération de leads et de programmes de plusieurs manières :
Les outils et techniques suivants sont éprouvés par les professionnels du marketing et utilisés pour générer davantage de leads :
Le marketing digital représente l'ensemble de tous les efforts que les équipes marketing réalisent pour communiquer avec leurs clients et clients potentiels via différents canaux digitaux tels que les sites Web, les moteurs de recherche, les médias numériques, les e-mails et les applications mobiles.
La génération des leads est une fonction du marketing digital : il s'agit d'attirer et de convertir des étrangers et des personnes connues en des personnes ayant démontré leur intérêt envers le produit ou service de votre entreprise. C'est lorsqu'un étranger démarre une relation avec vous en montrant de l'intérêt envers votre marque que la transition d'anonyme à client connu s'amorce.
Une fois qu'un lead a été généré, les professionnels du marketing peuvent s'engager efficacement en utilisant le canal marketing digital approprié pour tous les leads.
Le moyen le plus facile et le plus efficace est d'utiliser un outil d'automatisation du marketing. Grâce à un outil d'automatisation du marketing, vous pouvez automatisez vos campagnes d'e-mails, personnaliser vos expériences et suivre vos leads tout au long de leur parcours client. De plus, vous pouvez tirez parti des outils de personnalisation du Web pour personnaliser vos communications envers vos prospects et optimiser l'expérience sur le Web des internautes, qu'ils soient de nouveaux leads ou des leads existants naviguant sur votre site.
L'automatisation du marketing remplace les processus manuels et vous permet de collecter toutes les données nécessaires pour identifier les meilleurs leads et mettre à leur disposition le contenu le plus pertinent et précieux. Les plates-formes d'automatisation du marketing offrent de l'efficacité et de la rapidité aux professionnels du marketing. Même les plus petites marques disposant des plus petites équipes marketing peuvent dépasser celles qui ont plus de ressources humaines et matérielles si elles automatisent les tâches appropriées.
La génération de leads dans le marketing B2B comprend le processus de collecte d'informations sur le client potentiel pour personnaliser la communication et transformer les prospects en clients.
Une fois qu'un lead est généré, il sera nourri tout au long du parcours de l'acheteur et l'objectif ultime sera de convertir un lead en client.