Czym są narzędzia sprzedażowe?
Narzędzia sprzedażowe (sales enablement) to zestaw udostępnianych sprzedawcom narzędzi i treści, które pomagają im sprzedawać efektywniej i więcej. Do narzędzi tych można jednak zaliczyć również procesy marketingowe mające pomóc sprzedawcom w prowadzeniu sprzedaży. Procesy te obejmują wszystkie działania służące pozyskiwaniu danych kontaktowych potencjalnych klientów, zarządzaniu potencjalnymi klientami oraz przekazywaniu danych takich klientów do działu sprzedaży.
Dlaczego narzędzia sprzedażowe są ważne?
Ogólnie rzecz biorąc, aby funkcjonować i się rozwijać, przedsiębiorstwo musi sprzedawać swoje towary i usługi. Sprzedawcy potrzebują zatem odpowiednich systemów komunikacji, zarządzania treścią i zarządzania relacjami z klientem, aby zarządzać potencjalnymi klientami, których dane otrzymali z działu marketingu.
Zadaniem marketerów jest przygotowywanie treści (lub pomoc sprzedawcom w ich przygotowaniu), które wzbudzą zainteresowanie i zwiększą zaangażowanie odbiorców, a także pozwolą na utrzymywanie z nimi kontaktów, aby ostatecznie zachęcić ich do zakupu określonych produktów lub usług.
Dzięki efektywnym narzędziom sprzedażowym marketerzy mogą wyjść poza proces przygotowywania treści, aby przekazać sprzedawcom dane najbardziej obiecujących potencjalnych klientów i zapewnić ciągłość, stabilność i maksymalną możliwą przewidywalność procesu sprzedaży. Pozwoli to na zwiększenie liczby zawartych transakcji sprzedaży. Dobra koordynacja działań marketingowych i sprzedażowych pozytywnie wpłynie na zwrot z inwestycji w marketing i CRM.
Zasady działania narzędzi sprzedażowych
Zasadniczo sprzedawcy mają do dyspozycji czas. Narzędzia sprzedażowe pomagają efektywnie ten czas wykorzystać. Jeśli dział marketingu może przekazać sprzedawcom dane kontaktowe najbardziej obiecujących (kwalifikowanych) potencjalnych klientów (zidentyfikowanych dzięki efektywnemu zarządzaniu potencjalnymi klientami, aktywacji danych itp.), sprzedawcy mają wówczas największe szanse na zawarcie transakcji sprzedaży.
Dzięki wspomnianym danym oraz towarzyszącym im odpowiednim informacjom o konkretnych potencjalnych klientach, sprzedawcy mogą łatwiej nawiązać z nimi kontakt i więcej osiągnąć. Innymi słowy, sprzedawcy mają wówczas większe szanse dokonania sprzedaży.
Jak przygotować strategię w zakresie narzędzi sprzedażowych
Strategia w zakresie narzędzi sprzedażowych rozpoczyna się od koordynacji działań marketingowych i sprzedażowych. Dzięki koordynacji celów dotyczących przychodów, strategii wprowadzania produktów na rynek oraz odpowiednich programów sprzedażowych (wspartych ukierunkowanymi kampaniami marketingowymi) można zwiększyć potencjał narzędzi sprzedażowych i zwiększyć efektywność sprzedaży.
Aby przyspieszyć transakcje sprzedaży, sprzedawcy powinni mieć widoczność procesu sprzedaży w ramach systemów automatyzacji sprzedaży i innych rodzajów systemów CRM. Systemy te mogą pomóc w osiągnięciu celów związanych z zarządzaniem danymi klientów, aby w ten sposób zapewnić sprzedawcom odpowiednie informacje o każdym potencjalnym kliencie i ułatwić im w ten sposób pracę. Konsolidacja działań z zakresu marketingu treści i udostępnianie tych treści sprzedawcom zapewnia odpowiednią spójność przekazu.
Jak zatem taktycznie wdrożyć strategię w zakresie narzędzi sprzedażowych? Na początek należy zadać sobie dwa pytania.
1. Z jakich systemów i narzędzi korzystają obecnie sprzedawcy? Z systemu CRM? Z systemu zarządzania danymi kontaktowymi? Z urządzenia mobilnego? Z arkuszy kalkulacyjnych?
2. |Z jakich systemów korzystają inne współpracujące zespoły (np. zespół zajmujący się marketingiem)? Z systemu automatyzacji działań marketingowych? Z systemów zarządzania treścią?
Po odpowiedzi na te dwa pytania dalsze działania stają się jasne. Trzeba traktować sprzedawców tak, jak traktują potencjalnych klientów. Trzeba zautomatyzować procesy, aby przekazywać sprzedawcom treści marketingowe i informacje sprzedażowe.
Jaka jest rola koordynacji działań sprzedażowych i marketingowych?
Sfinalizowanie transakcji wymaga koordynacji działań marketingowych i sprzedażowych. Koordynacja ta jest ważna z punktu widzenia działań służących efektywnemu generowaniu popytu, takich jak prowadzenie kampanii reklamowych i marketingowych oraz tworzenie treści. Bez odpowiednich narzędzi sprzedażowych obiecujący potencjalni klienci mogą zostać pominięci, a tym samym przepadną szanse na osiągnięcie przychodów.
Interaktywna demonstracja: Poznaj rozwiązania Oracle w zakresie marketingu i sprzedaży
Najlepsze praktyki w zakresie narzędzi sprzedażowych
Przedsiębiorstwa, które integrują narzędzia sprzedażowe w ramach całej swojej działalności (nie tylko sprzedaży), mogą poprawić efektywność sprzedaży i zwiększyć swoje przychody. Dostosowanie działań sprzedażowych i marketingowych może bowiem przynieść bardzo wiele korzyści.
Kierownicy działów sprzedaży powinni stale monitorować, oceniać i rozumieć swoich podwładnych i środowisko sprzedażowe.
Działania marketingowe powinny być również dostosowane do działań sprzedażowych, aby choćby zgodnie definiować pojęcie „kwalifikowanego potencjalnego klienta” (qualified sales lead). Dział marketingu również musi być na bieżąco, aby tworzyć treści marketingowe odpowiednie do danego procesu zakupowego.
Dzięki odpowiednim narzędziom sprzedażowym sprzedawca powinien dysponować:
- dostępną w systemie CRM listą potencjalnych klientów, których zachowania i działania wskazują na wysoki poziom zainteresowania i zaangażowania;
- listą tematów do omówienia, które mogą stać się podstawą do prowadzenia merytorycznych rozmów sprzedażowych;
- narzędziami, technikami i listą kolejnych działań, aby doprowadzić do finalizacji procesu sprzedaży;
- łatwo dostępnymi informacjami, które można szybko dostosować i wysłać do potencjalnych klientów, aby pomóc im w podjęciu właściwej decyzji zakupowej.
Przedsiębiorstwa dysponujące odpowiednimi narzędziami sprzedażowymi odnotowały następujące wyniki:
49%skuteczności planowanej sprzedaży
60% wyższy wskaźnik zatrzymania klientów
84% osiągnięcia celów sprzedażowych
14% wzrostu wartości transakcji
Najlepsze praktyki w zakresie narzędzi sprzedażowych
Aby zestaw narzędzi sprzedażowych działał sprawnie, działy sprzedaży i marketingu muszą dysponować odpowiednim scentralizowanym systemem.
W skład takiego systemu wchodzą m.in.:
- system SFA (automatyzacja działań sprzedażowych)
- system CRM (zarządzanie relacjami z klientem)
- system analizy, prognozowania i planowania sprzedaży;
- system automatyzacji działań marketingowych (z funkcjami dotyczącymi marketingu e-mailowego i pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów);
- Zarządzanie treściami
Przy ocenie narzędzi i technologii sprzedażowych kluczową rolę odgrywają płynące z ich zastosowania korzyści. Nie tylko trzeba bowiem umieć takie technologie stosować, ale również wiedzieć, jak z nich korzystać. Sprzedawcy i marketerzy muszą się przekonać, jak dzięki nim są bardziej efektywni, produktywni i rentowni. Ponadto muszą mieć pewność, że dostępne im dane są kompletne, dokładne i przydatne. Aby w pełni skorzystać z narzędzi sprzedażowych, potrzebny jest system z funkcjami zarządzania danymi klientów (CDM), które pomogą w pozyskiwaniu i oczyszczaniu danych o klientach oraz zapewnią ich stały dopływ do sprzedawców.
Jak korzystać z danych w ramach strategii dotyczącej narzędzi sprzedaży?
Sprzedawcy i marketerzy nieustannie zbierają dane. W ten sposób monitorują każdą czynność wykonywaną przez potencjalnego klienta (logowania, rejestracje, subskrypcje, ankiety i zakupy), aby lepiej zrozumieć, do jakiej grupy docelowej powinni kierować swoje działania. Im więcej zebranych danych, tym więcej przydatnych informacji. Na podstawie zebranych danych sprzedawcy i marketerzy mogą poznać i zidentyfikować potencjalnych klientów oraz przeprowadzić ich przez proces sprzedaży, odpowiednio personalizując treści i docierając do takich klientów w optymalnym momencie.
Mogą również aktywować te dane, aby podjąć najbardziej odpowiednie działania. Aktywacja danych to wykorzystanie danych w celu poprawy doświadczeń klienta w całym procesie sprzedaży. Samo zbieranie danych jednak nie wystarczy, ponieważ trzeba je jeszcze wykorzystać, czyli aktywować, na potrzeby kampanii marketingowych. Dzięki odpowiednim danym o klientach można dowiedzieć się więcej o następujących kwestiach:
- problemy biznesowe;
- preferencje dotyczące treści;
- dalsze działania;
- zainteresowanie i zaangażowanie związane z daną marką;
- skłonność do zakupu.
Raporty i analizy w ramach narzędzi sprzedażowych
Strategię w zakresie narzędzi sprzedażowych musi być na bieżąco optymalizowana. Oznacza to, że po wdrożeniu takiej strategii należy mierzyć efektywność sprzedaży w oparciu o dostępne dane, raporty i analizy, aby upewnić się, że strategia ta pozostaje efektywna w miarę upływu czasu. Z perspektywy działu sprzedaży powinien istnieć znormalizowany raport, w którym podawane są wartości m.in. następujących wskaźników:
- wskaźnik zawartych transakcji sprzedaży;
- wskaźnik działań podjętych przez sprzedawców;
- wskaźnik zrealizowanych i niezrealizowanych transakcji;
- wskaźnik średniej ceny sprzedaży;
- wskaźnik odsetka potencjalnych klientów wobec których podjęto działania;
- wskaźnik długości cyklu sprzedaży.
Z perspektywy działu marketingu powinny istnieć raporty i wskaźniki pokazujące liczbę wyświetleń, udostępnień i pobrań, średni czas spędzony na stronie, a także sposób, w jaki treści marketingowe przyczyniły się do pozyskania nowych klientów.
Narzędzia sprzedażowe a efektywność sprzedaży
Efektywność sprzedaży dotyczy badania rozwiązań i procesów sprzedażowych w celu skrócenia cyklu sprzedaży, zwiększenia średniej ceny sprzedaży lub rocznej wartości zawartych umów oraz zwiększenia wartości wskaźnika zawartych transakcji sprzedaży. Zapewniając sprzedawcom widoczność zachowań nabywców, narzędzia zwiększające produktywność oraz odpowiednie szkolenia, można poprawić ich ogólną efektywność i zwiększyć generowane przychody.
Narzędzia sprzedażowe a zespół operacyjny ds. sprzedaży
Narzędzia sprzedażowe dają sprzedawcom możliwość efektywnego i skutecznego angażowania klientów, w tym potencjalnych klientów, na wszystkich etapach procesu zakupowego.
Zespół operacyjny ds. sprzedaży gwarantuje, że sprzedawcy są przypisani do właściwych terytoriów sprzedaży i mają odpowiednio dobrane normy. Dzięki narzędziom sprzedażowym sprzedawcy mogą osiągać cele wyznaczone na poziomie operacyjnym.