Nie znaleziono pasujących wyników.

Zalecamy wypróbowanie następujących rozwiązań, aby znaleźć to, czego szukasz:

  • Sprawdź pisownię wyszukiwania słowa kluczowego.
  • Użyj synonimów dla wpisanego słowa kluczowego, na przykład spróbuj wpisać „aplikacja” zamiast „oprogramowanie”.
  • Rozpocznij nowe wyszukiwanie.
Konto w chmurze Zaloguj się do chmury
Konto Oracle

Pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów

Czym jest pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów?

Definicja procesu pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów

Pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów (lead generation) to proces obejmujący wytworzenie, utrzymanie i monitorowanie zainteresowania u potencjalnego klienta, a następnie uzyskanie jego danych kontaktowych. Jako drugi etap marketingu przychodzącego, proces pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów następuje po przyciągnięciu uwagi anonimowych osób odwiedzających daną witrynę w celu uczynienia z nich kwalifikowanych potencjalnych klientów, którymi następnie zajmie się dział sprzedaży. Każdy marketer stosuje własne podejście do pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów, proces ten ma jednak kilka cech wspólnych:

1

Kanały marketingowe

Anonimowa osoba odkrywa daną markę za pośrednictwem jednego z kanałów marketingowych: witryny internetowej, bloga lub strony w serwisie społecznościowym.

2

Wezwanie do działania

Następnie taka anonimowa osoba klika wezwanie do działania (przedstawione w formie obrazka z hiperłączem, przycisku lub ciągu znaków), które zachęca ją do wykonania kolejnych czynności.

3

Strona docelowa

Kliknięcie wezwania do działania przenosi anonimową osobę do określonego zasobu WWW lub na stronę docelową. Marketerzy projektują swoje strony internetowe i strony docelowe tak, aby rejestrować dane dotyczące potencjalnych klientów. W zależności od stosowanej platformy automatyzacji działań marketingowych, zebrane dane mogą zostać użyte do zarejestrowania potencjalnego klienta w systemie CRM, zmiany oceny potencjalnego klienta, uruchomienia zestawu działań retargetingowych lub przypisania potencjalnego klienta do konkretnej kampanii marketingowej.

4

Zbieranie danych

Aby przekształcić anonimową osobę w potencjalnego klienta, którego dane kontaktowe zostały pozyskane, marketerzy często używają specjalnych formularzy zawierających pola służące do podania takich danych, jak adresy e-mail, imiona i nazwiska. Formularze takie są zazwyczaj zamieszczane na stronach docelowych, choć technicznie mogą być osadzone w dowolnym miejscu danej witryny internetowej. Osoby odwiedzające stronę docelową mogą zostać poproszone o uzupełnienie takiego formularza w celu uzyskania dostępu do określonej oferty lub specjalnie przygotowanych treści.

5

Dodanie potencjalnego klienta do bazy danych systemu CRM

Po dodaniu potencjalnego klienta do bazy danych systemu CRM można go już angażować, oceniać i klasyfikować na potrzeby różnych kampanii.

Pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów a zarządzanie potencjalnymi klientami a ocena potencjalnych klientów

Pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów wiąże się z przekształcaniem anonimowych osób w potencjalnych klientów, z którymi można nawiązać bezpośredni kontakt w ramach prowadzonych programów marketingowych.

Zarządzanie potencjalnymi klientami (lead management) Zestaw procesów służących do segmentacji i ukierunkowania się na potencjalnych klientów w całym cyklu zakupowym oraz przepływów zadań mających na celu przekazanie danych takich potencjalnych klientów do działu sprzedaży.
Ocena potencjalnych klientów (lead scoring) Jeden z procesów w ramach zarządzania potencjalnymi klientami, w ramach którego potencjalnym klientom przypisuje się miejsca w rankingu i nadaje odpowiednie priorytety na podstawie wykazywanej przez nich skłonności do dokonania zakupu.

Czym jest nawiązywanie i zacieśnianie relacji z potencjalnymi klientami?

Nawiązywanie i zacieśnianie relacji z potencjalnymi klientami (lead nurturing) to proces rozwijania i wzmacniania relacji z nabywcami/klientami na każdym etapie procesu sprzedażowego. Skuteczny program nawiązywania i zacieśniania relacji z potencjalnymi klientami skupia działania marketingowe i komunikacyjne na wsłuchiwaniu się w potrzeby klientów i znanych potencjalnych klientów, a następnie przekazywaniu im informacji i odpowiedzi niezbędnych do zbudowania wzajemnego zaufania, zwiększenia świadomości marki i utrzymania z nimi kontaktu do momentu, gdy będą gotowi dokonać zakupu. Większość potencjalnych klientów, których dane kontaktowe dopiero co pozyskano, nie jest skłonna od razu dokonać zakupu, ważne jest zatem, aby utrzymywać z nimi relacje przy wykorzystaniu strategicznego systemu oceny potencjalnych klientów. Im lepszy jest taki system oceny, tym większe jest prawdopodobieństwo zidentyfikowania potencjalnych klientów, którzy aktywnie poszukują możliwości dokonania zakupu.

Czym jest aktywne pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów?

Aktywne pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów ma miejsce wówczas, gdy następuje integracja działań sprzedażowych i marketingowych w celu dotarcia do nowych potencjalnych klientów. Większość reklam (z wyjątkiem reklam retargetowanych) wpisuje się w aktywne pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów, podobnie jak niezapowiedziana akwizycja przez telefon (cold calling), marketing e-mailowy i niektóre działania z zakresu marketingu zorientowanego na klienta.

Czym jest pasywne pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów?

Pasywne pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów kładzie nacisk na marketing treści, skupiając się na przygotowaniu materiałów i odpowiednich kampanii marketingowych, które mogą przyciągnąć uwagę anonimowych osób odwiedzających witrynę internetową i uczynić z nich potencjalnych klientów. W tym kontekście mogą być stosowane strategie optymalizacji treści pod kątem wyszukiwarek (SEO), programy syndykacji treści, płatne wyszukiwanie oraz płatne/organiczne działania w mediach społecznościowych, mające na celu dotarcie z treściami do wspomnianych odbiorców.

Aktywne pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów a pasywne pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów

Zasadnicza różnica między tymi dwoma podejściami polega na tym, że w przypadku podejścia aktywnego to marketer inicjuje pierwszą interakcję, wysyłając odpowiedni przekaz do potencjalnych odbiorców. W przypadku podejścia pasywnego to potencjalny odbiorca jest zachęcany do zainicjowania kontaktu. Dział marketingu stara się wówczas, aby w maksymalnym stopniu ułatwić takiemu odbiorcy znalezienie kanału komunikacji z przedsiębiorstwem za pomocą wyszukiwarek i odpowiednich treści, tak aby odbiorca mógł zdecydować, kiedy i w jaki sposób chce się z przedsiębiorstwem skontaktować. Inne różnice również mogą wpływać na skuteczność obu podejść, marketer może być jednak zmuszony do wybrania konkretnego podejścia ze względu na ograniczone zasoby. Ograniczenia te obejmują:

  • Niepewność co do preferowania przez klienta używanego kanału komunikacji. W przypadku podejścia aktywnego marketer musi zgadywać albo korzystać z tego samego kanału komunikacji względem wszystkich potencjalnych klientów, podczas gdy w przypadku podejścia pasywnego to potencjalni klienci znajdują kanał komunikacji marketera.
  • Niepełna kontrola podczas interakcji z klientem. W przypadku podejścia aktywnego czas jego trwania jest ograniczony, podczas gdy w przypadku podejścia pasywnego nowa oferta lub treść może służyć do pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów przez nieokreślony czas.
  • Brak odpowiednich umiejętności u pracowników działu marketingu. Istnieją pewne konkretne umiejętności, które marketerzy muszą posiadać. W przypadku podejścia aktywnego obejmują one planowanie kampanii, projektowanie grafik i stron WWW, pisanie tekstów oraz telefonowanie. W przypadku podejścia pasywnego do powyższych umiejętności dochodzi jeszcze znajomość metodyki SEO, prowadzenie marketingu w serwisach społecznościowych oraz znajomość innych koncepcji z zakresu marketingu cyfrowego.
  • Zbyt duża czaso- i kosztochłonność. W przypadku podejścia aktywnego wysyłanie bezpośrednich wiadomości e-mail i wykonywanie bezpośrednich połączeń telefonicznych wymaga większych nakładów czasu i pracy. Działania te są również bardziej kosztowne. W przypadku podejścia pasywnego może być wymagane większe doświadczenie, ale korzyści pojawiają się na bieżąco, a koszty są w dłuższej perspektywie niższe.
  • Brak możliwości skorzystania z najbardziej popularnych kanałów komunikacji. W przypadku podejścia aktywnego najpopularniejszymi kanałami komunikacji są bezpośrednie wiadomości e-mail, umieszczone w odpowiednich miejscach reklamy oraz niezapowiedziana akwizycja przez telefon. W przypadku podejścia pasywnego marketerzy zazwyczaj korzystają z blogów, serwisów społecznościowych, technik SEO i ofert umieszczanych w publikowanej treści.
  • Brak możliwości prowadzenia interakcji z klientem w wybranym przez niego momencie. W przypadku podejścia aktywnego o czasie interakcji decyduje marketer, a w przypadku podejścia pasywnego — potencjalny klient.

Znaczenie pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów

Bez możliwości pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów przedsiębiorstwo będzie mieć trudności ze zwiększaniem sprzedaży i dalszą ekspansją. Wiele współczesnych przedsiębiorstw skupia się na zwiększeniu ruchu w swojej witrynie internetowej, aby z jak największej liczby osób ją odwiedzających uczynić potencjalnych klientów.

Cele procesu pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów obejmują m.in.:

  • zwiększenie ruchu;
  • zwiększenie świadomości marki i poprawę pozycji konkurencyjnej;
  • konwersję potencjalnych klientów w klientów;
  • przyciągnięcie dobrze rokujących sprzedażowo odbiorców;
  • zwiększanie sprzedaży;
  • budowanie lojalności klientów;
  • przyciąganie influencerów i blogerów;
  • zwiększanie zaangażowania klientów i potencjalnych klientów.

Jaki jest pierwszy etap procesu pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów?

Aby rozpocząć pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów, trzeba najpierw zintegrować działania sprzedażowe i marketingowe w celu zdefiniowania odbiorców docelowych. Po ich zdefiniowaniu łatwiej będzie przygotować skierowane do nich konkretne treści i skuteczne strategie marketingowe.

Czym różni się pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów od generowania popytu?

Czym różni się pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów od generowania popytu?

Gdyby proces pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów porównać do wypowiedzi, byłby to szept. W tych kategoriach generowanie popytu przypominałoby natomiast krzyk. Krzyk bowiem przyciąga uwagę, która jest niezbędna, aby zainteresować szerokie grono odbiorców zakupem danego produktu i takim zainteresowaniem zarządzać.

Każda wiadomość może być wykrzyczana lub wyszeptana, z określonych przyczyn w danych sytuacjach stosuje się tylko jedno z tych podejść.

Generowanie popytu

Większość przedsiębiorstw B2C kieruje swój przekaz do szerokich grup odbiorców. Wydaje im się, że mają to, czego tacy odbiorcy potrzebują, i skupiają się na generowaniu popytu. Korzystają wówczas z podejścia aktywnego, używając billboardów i telemarketingu, choć podejścia pasywne, obejmujące media społecznościowe, marketing szeptany i marketing z udziałem influencerów, mogą okazać się bardziej skuteczne. Największym wyzwaniem w przypadku strategii generowania popytu są jednak zazwyczaj niskie wartości wskaźników konwersji.

Jak zwiększyć efektywność procesu pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów

Mówiąc najprościej, proces pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów obejmuje nawiązywanie i zacieśnianie z takimi klientami relacji przez cały czas trwania procesu zakupowego, informowanie ich o produktach oraz angażowanie ich i budowanie zaufania. Za pomocą poniższych strategii przedsiębiorstwa mogą skutecznie pozyskiwać dane kontaktowe potencjalnych klientów oraz nawiązywać i zacieśniać relacje z potencjalnymi klientami.

  • bramkowanie treści tylko w przypadku treści o bardzo dużej wartości, na przykład raportów analitycznych;
  • tworzenie przydatnych biuletynów z łączami do odpowiednich treści na stronach internetowych przedsiębiorstwa;
  • organizowanie wydarzeń poświęconych szkoleniom produktowym, innowacjom produktowym lub prezentacjom wdrożeń u klientów;
  • oferowanie kuponów lub zniżek;
  • udostępnianie bezpłatnych próbek produktów lub bezpłatnych okresów testowania;
  • używanie czatu na żywo w swojej witrynie internetowej;
  • optymalizacja profili społecznościowych w celu umieszczania w nich zachęt dla potencjalnych klientów do przekazywania swoich danych kontaktowych (subskrypcje próbne, próbki, informacje techniczne lub bezpłatne konsultacje);
  • płacenie za wyróżnianie takich zachęt w serwisach społecznościowych;
  • skupienie działań na słowach kluczowych typowych dla początkowych etapów procesu zakupowego;
  • przypominanie osobom odwiedzającym o ich poprzednich interakcjach z daną marką (retargeting);
  • przygotowanie systemu nagród za polecenia.

Metody przyspieszania procesu pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów

Istnieje wiele takich metod. Na początek warto sprawdzić, jak wygląda przekaz na stronie głównej witryny internetowej przedsiębiorstwa. Na stronę główną trafia najwięcej anonimowych osób odwiedzających, należy zatem zadbać o to, aby wspomniany przekaz był jasny, aktualny i interesujący dla odbiorców. Ponadto należy przygotować strategię, która zapewni odbiorcom dostęp do przydatnych treści, takich jak instrukcje, opisy techniczne lub e-booki. Jeśli bowiem odbiorca uzna coś za przydatne, wówczas z większym prawdopodobieństwem powróci po więcej. Ponadto warto dodać odpowiednie wezwanie do subskrypcji wiadomości e-mail (biuletynów, informacji promocyjnych itp.), aby kontynuować interakcje z potencjalnymi klientami w regularnych odstępach czasu.

Korzyści z pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów

Strategie i programy pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów mogą przynieść przedsiębiorstwu następujące korzyści:

  • zwiększenie świadomości marki;
  • obniżenie kosztu pozyskania danych kontaktowych potencjalnego klienta, co przekłada się na wyższe marże;
  • dotarcie do klientów i potencjalnych klientów, którzy są najbardziej zainteresowani daną marką;
  • utworzenie spersonalizowanych doświadczeń klienta;
  • obniżenie kosztów dzięki poprawie skuteczności kampanii.

Przykładowe metody pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów

Poniżej przedstawiono kilka sprawdzonych narzędzi i technik stosowanych przez marketerów w celu pozyskiwania danych kontaktowych większej liczby potencjalnych klientów.

  • oferowanie treści bramkowanych, takich jak opracowania techniczne i biznesowe, e-booki, przewodniki, raporty i szkolenia;
  • przygotowywanie biuletynów z informacjami o nowych wpisach na blogach, aktualizacjach produktów i usług, ofertach specjalnych, przedłużeniach umów i nadchodzących wydarzeniach;
  • organizowanie wydarzeń stacjonarnych i zdalnych, w tym webinariów, warsztatów, spotkań, szkoleń i konferencji;
  • udostępnianie produktów w wersji freemium, czyli produktów bezpłatnych, w przypadku których za korzystanie z ich zaawansowanych funkcji trzeba jednak zapłacić;
  • optymalizacja witryny internetowej za pomocą widocznych wezwań do działania lub czatu na żywo.

Znaczenie pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów w marketingu cyfrowym

Marketing cyfrowy to kulminacja wszystkich działań podejmowanych przez marketerów w celu komunikowania się z klientami i potencjalnymi klientami za pomocą różnych kanałów cyfrowych, takich jak witryny internetowe, wyszukiwarki, cyfrowe środki przekazu, poczta elektroniczna i aplikacje na urządzenia przenośne.

Pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów to funkcja marketingu cyfrowego, obejmująca wzbudzenie zainteresowania u osób anonimowych i nieanonimowych danym produktem, a następnie uczynienie z nich potencjalnych klientów. Gdy osoba anonimowa inicjuje kontakt ze sprzedawcą, wykazując zainteresowanie jego działalnością, rozpoczyna się proces jej konwersji do klienta.

Po pozyskaniu jej danych kontaktowych marketerzy mogą nawiązane relacje skutecznie zacieśniać za pomocą odpowiedniego kanału w ramach marketingu cyfrowego.

Automatyzacja procesu pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów

Najłatwiejszą i najskuteczniejszą metodą w tym zakresie jest zastosowanie odpowiedniego narzędzia do automatyzacji działań marketingowych. Za pomocą tego narzędzia można zautomatyzować kampanie e-mailowe, spersonalizować doświadczenia i śledzić potencjalnych klientów na wszystkich etapach procesu zakupowego. Ponadto można skorzystać z narzędzi do personalizacji stron internetowych, aby spersonalizować komunikację z potencjalnymi klientami i zoptymalizować ich doświadczenia internetowe, niezależnie od tego, czy są to potencjalni, czy dotychczasowi klienci odwiedzający daną witrynę.

Automatyzacja działań marketingowych w służbie pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów

Automatyzacja działań marketingowych zastępuje ręczne procesy oraz pozwala zebrać wszystkie niezbędne dane, aby zidentyfikować najlepiej rokujących sprzedażowo potencjalnych klientów i przedstawić im najbardziej odpowiednie i przydatne treści. Platformy do automatyzacji działań marketingowych poprawiają efektywność i produktywność marketerów. Dzięki takiej odpowiedniej automatyzacji nawet mniejsze firmy mogą okazać się lepsze od większych przedsiębiorstw dysponujących większymi kadrami i zasobami.

Pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów w marketingu B2B

Pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów w ramach marketingu B2B obejmuje zbieranie informacji o potencjalnym kliencie w celu personalizacji komunikacji i przekształcenia go w klienta.

W marketingu B2B do pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów służą m.in. następujące metody:

  • bezpośrednia korespondencja pocztowa;
  • wydarzenia stacjonarne i zdalne;
  • marketing e-mailowy;
  • telemarketing;
  • blogi;
  • serwisy społecznościowe;
  • działania z zakresu optymalizacji treści pod kątem wyszukiwarek (SEO).

Po pozyskaniu danych kontaktowych potencjalnych klientów relacje z nimi będą nawiązywane i zacieśniane w ramach całego procesu zakupowego, a ostatecznym celem będzie ich przekształcenie w klientów.

Kanały komunikacji służące do pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów w marketingu B2B

  • konferencje i targi;
  • marketing treści;
  • bezpośrednia korespondencja pocztowa;
  • marketing e-mailowy;
  • niezapowiedziana akwizycja przez telefon;
  • płatne wyszukiwania;
  • działania z zakresu optymalizacji treści pod kątem wyszukiwarek (SEO);
  • serwisy społecznościowe;
  • webinaria i webcasty.