CPQ satışları nasıl artırır?
Satışla ilgili zorluklar
- Artan ürün ve fiyatlandırma karmaşıklığı nedeniyle daha uzun satış döngüleri, CRM ile arka ofis sistemleri arasındaki boşluklar ve deneyimsiz temsilciler, satış sürecinin uzamasına yol açar.
- Fiyat teklifleri için manuel konfigürasyon ve fiyatlandırma nedeniyle müşterilerle daha kısa görüşme olanağı, onay darboğazları, yüksek temsilci değişim oranı, aralarında bağlantı olmayan sistemlerde dağınık olarak bulunan satış verileri, satış verimliliğinde ciddi düşüşlere yol açar.
- Gerçek zamanlı fiyatlandırma ve envanter bilgilerinin olmaması nedeniyle karşılanmayan kotalar, fiyat tekliflerinde artan hata oranları ve sipariş hataları, yeniden girilmesi gereken sipariş sayısını ve ürün iadelerini artırır.
- Fiyatlandırma tutarsızlıkları, indirim denetimlerinin olmaması, anlaşma ve onay karmaşıklıklarındaki artış ve daha küçük anlaşma boyutu/hacmi nedeniyle kâr marjları giderek azalıyor.
Günümüzde müşteriler hızlı, doğru ve rahat satın alma deneyimleri istiyorlar. Satın alma sürecinde kendilerini yüksek kaliteli bilgilerle eğitiyorlar. Bu durum, bir satış temsilcisiyle etkileşim kurduklarında zaten satın alma kararı almış olabilecekleri anlamına geliyor.
Bu eğitim çabalarının yanı sıra artan müşteri beklentileri nedeniyle, satış temsilcileri fiyat teklifinden satışa giden yolda, giderek daha karmaşık ve çok katmanlı bir süreçle karşı karşıya kalıyorlar. Büyük şirketler, devlet daireleri, küçük ve orta ölçekli şirketler gibi farklı müşteri segmentleri fiyatlandırma, konfigürasyon ve fiyat teklifin yanı sıra satın alma siparişi gönderimi, görünürlük ve faturalama için farklı yaklaşımlar gerektirir. Satış kanalları, giderek karmaşık iş ortağı programlarıyla, e-ticaret sitelerini ve distribütörleri, iş ortaklarını, satıcıları ve VAR'leri dahil edecek şekilde arttı.
Müşterinizin ihtiyaçlarını ne kadar hızlı karşıladığınız, her anlaşmanın nasıl sonuçlanacağını belirler. Tüm kanallarda hızla üstün ve tutarlı bir müşteri deneyimi sunduğunuzda sadık müşteriler kazanırsınız. Uzun, karmaşık ve bağlantısız bir süreç kullanırsanız müşterilerinizi rakiplerinize kaptırabilirsiniz.
CRM ve CPQ
Organizasyonlar bu yeni talepleri karşılamak için CRM çözümlerine zaman ve para yatırımı yaptılar. CRM, bir iş fırsatını satış döngüsü boyunca taşıyan ve bir anlaşma sonuçlandırıldıktan sonra müşteri ilişkilerini yöneten etkinlikleri izlemek için idealdir. Ancak, satış ekipleri klasik satış zorluklarıyla karşı karşıya kalmaya devam edeceği için tek başına CRM çözümü yeterli değildir: uzun satış döngüleri, daha düşük kazanma oranları, karşılanmayan kotalar, müşterilerle daha az zaman harcama ve azalan kâr marjları.
CPQ satışları artırır
Konfigürasyon, fiyat, fiyat teklifi (CPQ) çözümleri, CRM'nin işlevinin sona erdiği noktada devreye girer. Arka ofis sistemleri ve kritik üçüncü taraf sistemleriyle bir köprü oluşturur. CPQ çözümleri müşteri verilerini, ürün fiyatlarını ve indirimleri, sözleşme yenilemelerini ve iş kurallarını merkezileştirip otomatikleştirir. Satış temsilcilerinin müşteri ihtiyaçlarına hızlı bir şekilde yanıt verebilmeleri için ürün verilerini gerçek zamanlı olarak kullanılabilir hale getirir. Satış ekipleri, CPQ sayesinde daha iyi performans gösterir, daha fazla satış yapar ve satış döngüsü sorunlarını azaltıp hataları ortadan kaldırarak yeniden kontrol sahibi olur.
CPQ kullanıldığında anlaşmalar %105 daha büyük olur
CPQ ile fiyat teklifi oluşturma işlemi, %27 daha kısa sürer
CPQ ile fiyat teklifi üretkenliği %33 artar
Kaynak: CPQ Kılavuzu: Süreç, Uygulama, Avantajlar, SSS ve Daha Fazlası
CPQ satıcıların daha iyi performans göstermesine yardımcı olur
Pratikte, çoğu satış temsilcisi, zamanının yalnızca üçte birini satış için harcar. Kalan üçte ikisi yönetim görevleri, elektronik tablolarda satış bilgilerini arama, elektronik tabloları veya e-postaları kullanarak ürünleri konfigüre edip fiyatlandırma için harcanıyor.
Anlaşmaların yüzde 50'sinin ilk yanıt verene gittiğini göz önüne alırsak satış dışı faaliyetler sadece zaman kaybına yol açmakla kalmaz, para kaybına da neden olur. Rekabet avantajı elde etmek için hareket halindeyken doğru fiyat teklifleri sunmalı, yukarı satış potansiyelini yakalamalı ve yeni fırsatlar oluşturmalısınız.
Müşterilerin yüzde 86'sının muhteşem bir deneyim için daha fazla ödeme yapmak istemesi nedeniyle, müşterilerinizle özel ve duygusal bir bağlantı kurup bu bağı sürdürmeniz de kritik öneme sahiptir. Eskiden satış temsilcileri sadece ilişki kurma ve rekabetçi tekliflerden faydalanabiliyordu. Günümüzde ise müşterilerin ihtiyaçlarını gidermesine ve sorunları çözmesine yardımcı olmanız gerekiyor. Sonuç olarak, özellikle B2B satış ortamlarındakiler olmak üzere satış temsilcileri, yoğun ürün eğitimine göz atmak için müşteri etkileşimlerini yarıda kesmek zorunda kalmadan doğru ürünleri otomatik olarak önerebilecek satış danışmanlarına dönüştü.
CPQ, satıcıların daha üretken olmasına nasıl yardımcı olur?
Konfigürasyon, fiyat ve fiyat teklifi (CPQ) teknolojisi manuel süreçleri ortadan kaldırabilir. Elektronik tabloları güncelleme ve bağlantılı olmayan CRM ve ERP sistemlerini manuel olarak bağlama ihtiyacını ortadan kaldırarak satış temsilcileri, günler içinde değil, yalnızca dakikalar içinde doğru ve özelleştirilmiş fiyat teklifleri sunabilir. Rehberli satış (PDF) sayesinde satış temsilcileri, hızla satış danışmanlarına dönüşebilir ve ürün uzmanlarından çok az rehberlik alarak ya da hiç rehberlik almadan ortak ürün konfigürasyonları için teklif verebilirler.
Temsilciler, mobil özellikler ve satış otomasyon sistemleriyle entegrasyon sayesinde, artık masalarına sıkışmış durumda kalmazlar. Artık kişiselleştirilmiş teklifler oluşturup bunları müşterilere sunmalarına yardımcı olan güvenilir ve mobil bir CPQ aracından yararlanabilirler. Bu durum, fiyat teklifinden siparişe giden gerçekten iş birliğine dayalı ve yüzde 100 doğru bir süreç oluşturur.
CPQ, kârları artırmaya nasıl yardımcı olur?
Hedeflerinizi tutturamama korkusu sizi rahatsız ediyor mu? Yalnız değilsiniz. Yaklaşık her 10 satış temsilcisinden altısı kotasını karşılıyor ancak yalnızca yüzde 14'ü hedeflere ulaşacağından emin. Birbiriyle bağlantısı olmayan satış kanalları, fiyatlandırma ve fiyat teklifi hataları ile tutarsız indirimler, şirketlerin satış uygulamalarını tehlikeye atar. Kendilerini öne çıkarmak ve kârlılığı artırmak için satış ekiplerinin genel satışları artırmanın, daha yüksek marjlarla daha büyük anlaşmaları sonuçlandırmanın, müşteri ihtiyaçlarına daha hızlı yanıt vermenin ve pay sahibi beklentilerini aşmanın yeni yollarını bulmaları gerekir.
Fiyat teklifi hatalarını ortadan kaldırın
Karmaşık bir anlaşma için fiyat teklifi vermek, birden fazla kaynaktan ve kanaldan veri almanızı gerektirir ve bu da hata riskini artırır. Fiyatlandırma defterlerini ve elektronik tabloları ortadan kaldırıp süreci CPQ ile otomatik hale getirin. Böylece, iş akışlarının daha sistematik olmasını sağlayabilirsiniz. Doğru siparişler oluşturun, daha yüksek kazanma oranları elde edin ve kota hedeflerinize ulaşın.
Değerden vazgeçmeyin
Satın alma kararı almış olan müşteriler, teklif edildiğinde son dakikada diğer satın alma işlemleri de yapar. Satıcılar, CPQ ile tüm yukarı satış ve çapraz satış fırsatlarından hemen yararlanabilir. Yazılım önceki siparişleri izler ve ek satın alma önerilerinde bulunur. Satış temsilcileri doğru ürün veya hizmet önerisinde bulunabildiğinde daha büyük anlaşmaları daha yüksek marjlarla sonuçlandırabilirler.
Keyfi indirimi kontrol edin
İndirimle ilgili çeşitli iş kuralları nedeniyle, çoğu işletme coğrafya, hacim veya kanala göre birden çok fiyat listesi tutar ve bu durum fiyatlandırma sürecini karmaşıklaştırır. En iyi satış ekipleri CPQ sayesinde fiyatlandırma kontrolleri uygulayarak fiyatlandırma hatalarını ortadan kaldırabilir. Böylece, gelir ve müşteri kaybını önlerler.
CPQ şirketlerin kontrolü yeniden elde etmesine nasıl yardımcı olur?
Daha hızlı ölçekleme ve büyüme için sorunları ve hataları azaltın
Satış temsilcileri sadece müşteri beklentilerini karşılamakla kalmaz, aynı zamanda daha yüksek satış kotası hedeflerine ulaşır. Rakibin sunduğu fiyatlardan ötürü fiyatta değişiklik yapabilir ya da hislerine veya eski verilere güvenerek indirim sunabilirler. Yeni abonelik fiyatlandırması modelleri, satış iş ortakları ve işlemlerle ilgili biraz görünürlük eklediğinizde satış uygulamaları inanılmaz derecede karmaşıklaşır. Karmaşıklık kaynakları tüketir ve şirketleri riske atar. Satış ekipleri kârlılığı ve üretkenliği şansa bırakamaz, bu nedenle CPQ ile kontrol sahibi olurlar.
Tahminleri satış sürecinin dışında tutun
Düzenlemeler ve bunların ürün konfigürasyonları üzerindeki etkisiyle ilgili güncel bilgilere sahip olmak, zorlu bir çalışma gerektirir. CPQ ürün, fiyatlandırma, indirimler ve teklifler hakkındaki kural ve prosedürlerin izlenmesini sağlayarak satış ekiplerinin ilk seferinde doğru kararlar almalarına yardımcı olur. Bu durum, tüm kanal kullanıcılarının hem kurumsal hem de ulusal düzenlemelere uygun olduğu ve standartlardaki istisnaların yönetildiği ve denetlenebilir olduğu anlamına gelir. Bu şeffaflık düzeyi, satıcıların içinin rahat olmasını sağlamakla kalmaz, aynı zamanda ihtilaf olması durumunda taleplere ve mali cezalara maruz kalma oranını azaltır.
En yüksek performans gösterenlerin başarısını artırın
Satış elemanlarının ortalama değişim oranı yüzde 35'tir. Bu oran, diğer tüm sektörlerin ortalamasından yüzde 13 daha yüksektir. Bir satış temsilcisinin ortalama çalışma süresi sadece 18 aydır. Bu durum, en iyi satıcılarınızın en iyi satıcılarınız olmadan önce sizi terk ettiği anlamına gelir. Kazanç elde etmeyi sağlayan hangi davranışların tekrarlanmaya değer olduğunu nesnel olarak değerlendirme araçlarınız olmadığında en iyi performans gösterenlerin başarısını artırmak zor olabilir. CPQ sayesinde, türünün en iyisi kuruluşların başarılarına katkıda bulunan ayrıntıları göstererek en iyi çalışanlarının özelliklerini yaygın hale getirme olasılığı yüzde 90 daha yüksektir. Kazançla sonuçlanan önceki faaliyetlerde gerçekleşen konuşmaları, sunumları ve konfigüre edilmiş teklifleri tüm ekibin kullanımına sunmak, satış temsilcilerinin oryantasyon süresini kısaltmaya yardımcı olur, çalışan etkileşimini artırır ve temsilcilerin kurumsal hedeflere uygun şekilde hareket etmeye sürdürmesini sağlar.
Talepler arttığında ve yoğun rekabet faktörleri söz konusu olduğunda belirsizlik ve değişimin en aza indirilmesi zordur. Ancak doğru CPQ çözümü, doğru satış davranışlarına yön vermenizi, riskleri azaltmanızı ve kontrolü yeniden ele almanızı kolaylaştırır.
CPQ'nun sahip olunması gereken 10 öğesi
- 1. Web ve potansiyel müşteri konfigürasyonları
- 2. Basit kendi kendine yönetim
- 3. Self servis, e-ticaret ve iş ortağı kanalı özellikleri
- 4. Tek bir platform üzerine kurulum
- 5. Hızlı global devreye alma olanakları
- 6. Sözleşmeler ve abonelik fiyatlandırması desteği
- 7. Özelleştirilebilir sözleşme görüşmesi olanakları
- 8. Rehberli satış sihirbazları
- 9. CRM, satış ekibi otomasyonu (SFA) ve ERP entegrasyonu
- 10. Endüstriye özel uzmanlık ve şablonlar
Rekabet etmek ve kazanmak için bir sonraki adımı atın
Doğrudan satış ekipleri, kanal iş ortakları veya e-ticaret mağazaları üzerinden satış yapıyor olabilirsiniz. Müşterilerinizin talepleri arttığı için satış süreçlerinizin daha karmaşık hale gelme olasılığı yüksektir. Bir CRM sistemi rekabet gücünüzü korumanıza yardımcı olur fakat rekabet edip kazanmak için gelişmiş bir CPQ çözümünün ek gücünden yararlanmanız gerekir.
Oracle Configure, Price, Quote; ekibinize yeni beceriler kazandıran ve ekibin satış performansını en üst düzeye çıkaran tek uçtan uca CPQ çözümüdür. Oracle CPQ ile birkaç dakika içinde doğru siparişler oluşturabilir, satış döngülerini kısaltabilir, temsilcilerin satış yapma süresini artırabilir ve daha yüksek marjlar elde edebilirsiniz. Tüm bunları, rakiplerin ulaşamadığı modernize edilmiş bir süreçle yapabilirsiniz. CRM, SFA ve ERP sistemlerinizi sorunsuzca birbirine bağlayarak verimlilik, kâr marjları ve satış başarısını daha fazla artırabilen tek sistem Oracle CPQ'dur.
Konfigürasyon, fiyat ve fiyat teklifi hakkında daha fazla bilgi edinin.