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销售赋能是什么?

销售赋能即为您的销售团队提供一系列工具和内容,帮助他们更加智能地销售更多产品。此外,销售赋能还包括营销人员通过适当的流程来助力销售代表开展销售工作,包括生成销售线索、管理销售线索以及后续将合格销售线索移交给销售团队。


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销售赋能为何非常重要?

销售团队要想成功开展工作,离不开适当的消息传递、内容和 CRM 系统

简单来说,企业需要通过销售商品和服务来实现业务增长。为此,销售团队需要通过适当的消息传递、内容和 CRM 系统,将来自营销团队的销售就绪的销售线索货币化。

在现实中,营销人员一般负责创建内容(或帮助销售人员创建内容),以此来激发客户共鸣、促进客户互动以及培育销售线索,最终吸引客户购买产品或服务。

而借助有效的销售赋能流程和工具,您的营销团队可以超越内容创建,为销售管道注入更优质的销售线索,确保销售管道充实、可预测且高度稳定,最终提高成交率。这种营销团队与销售团队的密切协同能够有力提高营销投资回报率和 CRM 投资回报率。

销售赋能的工作原理

销售代表的时间是有限的,而销售赋能可以帮助他们更明智、更高效地利用时间。如果营销人员能够通过有效的销售线索管理和数据激活等措施,为销售代表提供合格销售线索,销售代表便可以专注于成交概率最高的商机。

通过为销售代表提供合格销售线索以及准确的数据驱动式销售线索洞察,销售代表将能够与潜在客户有效沟通,构建更加密切的关系,更好地引导客户达成交易。

如何创建销售赋能策略?

销售赋能的第一步是协同销售团队与营销团队,包括协同收入目标、上市策略和相关销售计划(依托有针对性的营销活动)。这有助于提高销售效率。

为了更快速达成交易,请利用销售队伍自动化和其他类型的 CRM 系统来助力销售人员洞悉客户旅程。这些系统可增强客户数据管理,进而提供适当的客户智能,促使销售人员更好地与销售线索和潜在客户互动。此外,请开展联合内容营销工作并将营销内容扩展至销售人员,确保消息的一致性。

如何制定销售赋能策略?首先,请回答两个问题。

1. 您的销售代表目前使用哪些系统和工具?CRM 系统?联系人管理解决方案?移动设备?电子表格?

2. 其他互联团队(例如营销团队)使用哪些系统?营销自动化系统内容管理系统

回答了这两个问题,未来的方向就清晰了。请像销售团队对待潜在客户一样来对待您的销售团队,通过自动化流程为销售团队提供营销内容和销售智能。

销售与营销协同的作用

销售与营销协同是销售成交的必要条件,对于有效开展需求生成活动(例如广告和营销活动及内容创建)也非常重要。如果没有适当的销售赋能,可带来丰厚回报的销售线索就会流失,组织也会错失创收机会。

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销售赋能优秀实践

通过积极践行新的理念,在整个组织(而不仅仅是销售部门)内整合销售赋能实践,企业可有效提高销售效率和收入。毋庸置疑,销售与营销协同将带来巨额回报。

销售主管应持续观察、评估和了解销售代表及其销售环境。

营销团队则应当与销售团队密切互动,确保双方就什么是合格销售线索达成一致,并创建与销售漏斗相匹配的营销内容

实施得当的销售赋能将为销售人员提供以下支持:

  • 通过 CRM 系统访问潜在客户列表,其中的潜在客户的行为和操作都表现出了浓厚的兴趣和高互动水平。
  • 通过高质量的对话点进一步与客户开展高价值、高度相关的讨论
  • 访问专业工具、技术和最佳下一步行动建议,推动潜在客户和客户“穿过”适当的购买和销售周期
  • 快速访问有效信息,对信息进行自定义并发送给潜在客户,从而引导潜在客户完成购买流程

有效实施销售赋能的企业可取得以下成果:

49% 的预计交易成功率

60%的客户保留率提升

84%的销售配额达成率

14%的交易规模增长

销售赋能技术和工具

为确保稳健实施销售赋能,您需要构建一个面向销售和营销团队的集中式销售赋能系统。

相关工具包括:

在评估销售赋能工具和技术时,价值至关重要。您的营销和销售团队不仅要能够轻松使用销售赋能系统,还要能清晰了解销售赋能系统的价值,了解新的流程和工具将如何帮助销售团队提高效率、生产力和盈利能力。简单来说,您的营销和销售团队必须在数据完整性、准确性和实用性上对销售赋能系统充满信心。为了充分发挥销售赋能策略的效用,您需要一个支持客户数据管理 (CDM) 功能的系统,以此来有效收集和清理客户数据,并适时将数据移交给销售团队。

如何在销售赋能策略中发挥数据的作用?

营销人员和销售人员都会持续收集数据,持续跟踪潜在客户采取的每一项操作(注册、登记、订阅、调查和过往购买),以更加深入地了解应面向哪些目标受众开展工作。收集的数据越多,洞察就越丰富。在这些数据的帮助下,营销和销售团队可以更好地了解和识别潜在客户,创建个性化内容并适时触达潜在客户,通过培育措施推动潜在客户完成销售过程。

营销和销售团队还可以激活数据,将洞察转化为行动。数据激活指释放数据的价值,在整个销售生命周期中增强客户体验 (CX)。换言之,仅仅收集数据是远远不够的,还应当将数据投入使用或加以激活,为营销活动提供信息支持。适当的客户数据有助于深入洞悉客户的以下信息:

  • 业务问题
  • 内容偏好
  • 下一步行动
  • 兴趣水平以及与您的品牌的互动情况
  • 购买倾向

销售赋能报告和分析

销售赋能策略需要持续优化才能发挥最大价值。换言之,您应当基于数据、报告和分析结果来衡量销售效果,确保销售赋能策略始终有效。从销售的角度来看,标准化的销售赋能报告应重点揭示以下团队指标:

  • 成交率
  • 销售代表采取的活动
  • 成交交易和未成交交易
  • 平均销售价格
  • 生成的销售线索与被实际开发的销售线索对比
  • 销售周期的长度

从营销的角度来看,销售赋能报告和指标应重点关注浏览量、分享量、下载量、平均用时以及营销内容对于获取和转化新客户的贡献。

审查销售解决方案和流程,缩短销售周期

销售赋能与销售成效对比

销售成效关注的是通过审查销售解决方案和流程来缩短销售周期、提高平均销售价格或年度合同价值以及提高交易达成率。通过为销售团队提供买家行为可见性、更高效的工具以及适当的培训,您可以改善整体销售成效,促进收入增长。

销售赋能与销售运营对比

销售赋能旨为销售团队提供必要的系统和内容,帮助他们在整个客户购买旅程中高效地与潜在客户和客户互动。

销售运营关注的则是如何将销售代表分配到适当的销售区域,并分配适当的销售配额。简单而言,销售赋能可助力销售人员实现销售运营团队设定的目标。