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サブスクリプション管理の定義

サブスクリプション管理とは、顧客のサブスクリプションを管理し、製品またはサービスの使用体験を満足に導くプロセスです。このプロセスは、顧客が製品やサービスを「購読」するためにサインアップした時点から始まり、顧客が購読を中止した時点で終了します。

サブスクリプション管理のCRMソリューションによって、企業は顧客にダイナミックな価格設定/購入と所有権のオプションを提供して、新しいビジネス・モデルを追求できます。顧客は次のさまざまな方法でサブスクリプションの利点を享受しています。

  • 他の方法では実現不可能な商品やサービスへのアクセスを阻むコストの削減
  • 付加価値を提供するブレンドおよびカスタマイズされた製品およびサービス・バンドル
  • 資本的支出(CapEx)ではなく、営業費用(OpEx)の会計ルールを採用することによるコスト削減効果

サブスクリプション管理について

サブスクリプション管理は、動的な購入、所有、保守モデルをサポートするために必要なプロセス(およびテクノロジー)です。このようなモデルは複雑で、効率的で正確なフルフィルメントと収益認識のために、すべての可能な変数を接続し、追跡し、管理する、まったく新しいレベルのリアルタイム監視を必要とします。

 

サブスクリプション価格設定とは

サブスクリプション価格設定モデルは、月ごと、四半期ごと、半年ごと、または年ごとなど、請求可能な特定の期間に商品やサービスにアクセスする代わりに、予測可能な間隔で経常収益を得るものです。

従来の価格モデルは、通常、所有権、サービス、保守責任(該当する場合)に対して1回かぎりの支払いを行う1つのトランザクションに依存しています。一方、サブスクリプション価格設定モデルは、企業とその顧客がよりダイナミックで流動的な関係を構築する機会を提供します。

サブスクリプション価格設定は、保守、サービス、サポートのたびに支払いが必要なサービス料モデルとは異なり、技術サービス、修理、保守を広告価格にバンドルすることで付加価値を高めています。サブスクリプション価格設定によって、顧客は幅広い製品にアクセスできます。

サブスクリプション価格設定が重要な理由

サブスクリプション価格設定モデルはさまざまな形態をとり、B2B、B2Cのいずれの販売環境でも定着しています。

サブスクリプション価格設定は、顧客が製品やサービスを利用する際に直面する障壁を低減します。この結果、このような従量課金モデルは、ある製品やサービスに対する企業の総販売可能市場を拡大し、製品とサービスをバンドルすることで新しい収益機会を創出できます。

サブスクリプション価格設定を提供する企業は、顧客との継続的な関係によって、収益予測可能性が高くなります。顧客から課金される間隔にかかわらず、収益は月次値に正規化され、その値は含まれるサービスに必要な業績と労働力を予測するために使用されます。

サブスクリプション価格設定の利点と欠点

サブスクリプション価格設定には、顧客にとって次の主要な利点があります。

  • 従来の一度きりの購入に比べ、より幅広い製品とサービスを利用できます。
  • 支出を資本的支出から営業費用に切り替えます。

サブスクリプション価格設定には、企業にとって次の利点があります。

  • 顧客との関係の強化、価値創造による顧客離れの減少。
  • 月次値に正規化され、より高い精度で財務パフォーマンスとリソース配分を予測するために使用できる、より高いレベルの収益予測可能性を提供します。

サブスクリプション価格設定には、次の欠点があります。

  • 適切な技術ソリューションがない場合、モデルの管理が困難です。
  • 顧客、営業担当者、アカウント・マネージャー、およびコンタクト・センターの担当者すべてに、サブスクリプションを作成、変更、およびキャンセルするためのアクセス権限が必要です。また、契約内容の変更はすべてERPシステムに適切に反映させ、正確な契約履行と収益認識を実現する必要があります。
  • 不完全または不正確なデータは、カスタマー・サービスの悪夢や更新の問題を引き起こし、カスタマー・エクスペリエンスを破壊するだけでなく、誤った収益認識や財務報告につながる可能性もあります。
  • また、収益認識は、ASC 606IFRS15などの異なる会計コンプライアンス基準を遵守する必要があります。

サブスクリプション管理とサブスクリプション価格設定

上記のとおり、サブスクリプション管理は、ダイナミックな購買、正確な履行、新しい所有権、顧客ライフサイクルにわたる継続的な関係構築に焦点を当てた保守モデルをサポートする内部プロセスです。

プライシングは、サブスクリプション管理の一部で、製品やサービスのバンドル、価格設定、課金方法を指します。サブスクリプション価格設定とは、一定期間(月、四半期、半年、年)ごとに発生する定期的な料金、または顧客の使用に応じて発生する料金(使用ベース価格と課金)のことを指します。

サブスクリプション管理モデルの仕組み

価値を最大化するために設計されたサブスクリプション管理モデル

サブスクリプション管理モデルは、顧客にとっての価値を最大化すると同時に、企業にとって収益予測可能性とリソース配分の予測を高めるように設計されています。このようなモデルの導入と維持には、注文が正しく処理され、収益が適切に認識され、顧客が満足するように、適切な監視が必要です。

適切なデータフローをサポートし、配置する必要があります。たとえば、顧客、営業担当者、アカウント・マネージャー、およびカスタマー・サービス担当者は、サブスクリプションを作成、変更、またはキャンセルする能力を必要とする場合があります。このような変更は、適切な履行、収益認識、顧客満足を確保するために、ERPシステムに適切に反映する必要があります。データやワークフローを統合せずに、このようなプロセスを手動で管理しようとする組織は、財務の健全性を損ない、顧客の信頼を失いかねません。

サブスクリプション管理ソリューションは、アプリケーション全体のCRMデータをERPとシームレスに共有して、このようなモデル固有の複雑性を緩和します。

サブスクリプション管理は、財務データをリソース管理データと連携して、カスタマー・ライフサイクルの多くの繰り返しによって、顧客との関係を拡大します。このため、企業は、すべての顧客に独自のソリューションを提供し、顧客生涯価値を最大限に向上し、カスタマー・エクスペリエンスを強化し、イノベーションを推進するための基盤となる収益予測可能性を向上できます。

経常収益をどのように管理できますか?

経常収益を管理するには、データを収集する際に一貫性と正確さが求められます。サブスクリプション・モデルでは、収益認識はあらかじめ決められた間隔で行われます。このため、カスタマー・タッチポイントで行われるサブスクリプションの作成、変更、解約は、ERPシステムに完全で正確に反映された形で把握される必要があります。

定期的な料金は、サブスクリプションによって生成された月次経常収益(MRR)を表すために、毎月の値に正規化する必要があります。年間、半期、四半期の請求額をそれぞれ12、6、4で割って、MRRを算出します。次の点に注意してください。

  • MRRには、アクティベーションやセットアップの費用など、一時的な費用は含まれていません。
  • MRRには、サブスクリプションの中断は含まれていません。
  • 企業は使用料をMRRの計算に含むことを選択できます。(詳細については、ASC 606IFRS15などの新しい会計コンプライアンス基準をご参照ください。)

詳細については、6 Key Metrics for Subscription Businessをご参照ください。

経常収益とサブスクリプションベースの請求

経常収益は、企業が有効な契約から得る収入額を表しています。これらは、月次経常収益(MRR)や年間経常収益(ARR)で表されるのが一般的です。

サブスクリプションベースの請求とは、製品やサービスを継続的に利用するために、あらかじめ決められた期間(月、四半期、半年、年など)に課金する方法で、通常、顧客に付加価値を提供する形でバンドルされています。

サブスクリプションベース・ソフトウェアとは

通常、サブスクリプションベース・ソフトウェア(SaaS)は、サブスクリプション・ライセンスが有効であるかぎり、人々がアクセスできるクラウドベース・アプリケーションのことを指します。購入と同時に減価償却が始まるソフトウェアと引き換えに1回かぎりの支払いを行う永久ライセンス・モデルとは異なり、サブスクリプションベース・ソフトウェアはクラウド上にあり、通常より低い定期的なコストで提供されます。追加料金を支払うことなく、最新の機能やセキュリティ強化に継続的にアクセスできます。

SaaSとサブスクリプションベース・ソフトウェア

SaaSとサブスクリプションベース・ソフトウェアは異なります。SaaSでは、ソフトウェアはオンラインで配信され、通常はソフトウェア・ベンダー(または他のサードパーティ)によってホスティングされます。ソフトウェアと、通常必要なインフラストラクチャ、メンテナンス、アップデート、サポートは、サブスクリプションとして販売されます。SaaSモデルは、アカウントが有効であるかぎり、ユーザーが継続的にソフトウェアにアクセスできることから、サブスクリプションに分類されます。しかし、すべてのサブスクリプション・モデルがSaaSモデルであるとはかぎりません。

サブスクリプション・ライセンスとは

通常、サブスクリプション・ライセンスとは、Software-as-a-Service(SaaS)モデルを指します。ライセンス(シート)は、一個人が所有し、特定のソフトウェアにアクセスするためのものです。多くのSaaSは、指定されたシート数を含むパッケージ層で提供され、それぞれが、すべての機能または適格なサブセットにアクセスできる個別のアカウントを備えています。

永久ライセンスとは

永久ライセンスは、1回かぎりの支払いで、ソフトウェアなどの一つの製品へのアクセスを永久に提供するものです。永久ライセンスは、購入された特定のバージョンに限定されます。機能アップデートやセキュリティ強化へのアクセスが含まれることは、ほとんどありません。

サブスクリプションとライセンスの違いとは

ライセンスとは、購入した条件に基づいてユーザーが持つアクセス権を指します。永久ライセンスは、ソフトウェアなどの一つの製品へのアクセスを永続的に提供できます。しかし、購入された特定のバージョンにライセンスが限定される場合があります。通常、サブスクリプションは、一連の補完的なアプリケーションへの回転アクセスを提供します。定期的に料金を支払うことで、ユーザーは追加料金なしで最新の機能や拡張機能を利用できます。

サブスクリプション管理プラットフォームとは

サブスクリプションは本質的に複雑なビジネス・モデルです。また、注文が正しく処理および請求され、収益が適切に認識され、顧客が満足するように、適切な監視が必要です。このような複雑性にもかかわらず、顧客にとって大きな付加価値と新しい収益機会を生み出すことができます。サブスクリプション管理プラットフォーム(またはシステム)は、ビジネスがこのようなすべての変数をより効率的で正確に接続、追跡、管理し、財務および運用管理を効率化するために使用するアプリケーションの一種です。

サブスクリプションベース・ビジネスとは

サブスクリプションベース・ビジネスとは、従来の1回かぎりのアラカルト販売を避け、予測可能な間隔で課金されるバンドルされた補完的な商品やサービスから収益を上げるダイナミックなビジネスモデルのことです。サブスクリプション管理とサブスクリプション価格設定は、営業担当者と買い手にとって所有権の終焉を意味すると言われています。これは、双方にとって有益な定期的な顧客との関係を構築するための第一歩です。サブスクリプションベース・ビジネスは、販売時に所有権を購入者に譲渡するのではなく、一定期間、製品、サービス、または体験を利用する権利を購入者に付与するものです。

サブスクリプション・ビジネス・モデルが導入される理由

サブスクリプションベース・ビジネス・モデルが導入される理由は多くあります。利点の一部は次のとおりです。

  1. 企業に対して、顧客固有のニーズに対応するために製品やサービスをより高い精度と高い価値でバンドルする能力を提供します。
  2. 従来の一回かぎりの購入モデルから脱却し、新しいビジネスの追求をさらに重視して、顧客との関係を強化します。
  3. 顧客が受け入れている消費モデルを提供し、カスタマー・エクスペリエンスと満足度を向上します。
  4. 顧客が新しいサービスや製品を求めて他の場所に行くのではなく、すべての顧客からより大きな生涯価値を獲得します。
  5. より大きな収益予測可能性を提供し、売上原価(COGS)を時間的に分散させることで、より正確な労働力とリソースの予測につなげることができます。
  6. 企業の貸借対照表上の固定資産および無形資産を削減し、総資産利益率の向上に貢献します。
  7. 顧客が成熟するにつれて機能を追加できる、より良いエントリーレベルの価格を提供する機会を企業に提供します。
  8. 既存顧客のシェアアップとクロスセルを実現するための新しい機会を提供します。

オラクルのサブスクリプション管理はクラウド化されていますか?

Oracle Subscription ManagementはOracle Fusion Cloud上のOracle CXの一部です。