Sales and Operations Planning（S&OP）とは

Sales and Operations Planning (S&OP) は、需要、供給、財務計画を連携させる統合計画プロセスで、企業のマスタープランニングの一部として管理されています。S&OPは、実現可能で収益性の高い資材・財務計画の承認に関連する経営者の意思決定を支援するために設計・実行されます。

セールス＆オペレーション計画は、グローバルな総需要¹を出発点として、その予想される需要と、機械や人員などの資源や材料などの供給可能量とを比較するものである。この分析レベルとトレードオフの提示により、経営陣は判断基準を理解し、会社が進めるべきプランについて合意に基づく意思決定を行うことができます。

セールスとオペレーション計画は、戦略的・戦術的計画の一部です。戦略的には、特定の地域や製品ラインの需要の変化を把握することで、製造キャパシティや労働力の増強や縮小の必要性、または長期的なサプライヤー管理の判断などといった意思決定に影響を与えることができます。より戦術的には、S&OPプロセスは、経営陣が承認した生産計画を作成し、それをもとにマスタースケジュールと資材所要量計画（MRP）を作成します。

同義語や、時には微妙に異なるプロセスが、長年にわたってさまざまなルールに従って作られてきました。Integrated Business Planning（IBP）とコネクテッド・プランニングがその例です。いずれにおいても、財務の役割はより重要であると考えられますが、実現可能で収益性の高い計画を立てるには、経営陣の承認が必要であるため、財務は常に関与することになります。

S&OPプロセスでは、18か月から36か月を計画期間とし、短期的には週次計画、中期的には月次計画、場合によっては計画日から1年を超える年次計画も視野に入れられます。

Sales and Operations Planningの課題

S&OPは、主に財務、オペレーション、マーケティング、営業、その他必要なグループからの参加により、全社的かつ定期的に実施される共同作業プロセスです。計画サイクルにおいて、この多様なグループ間の調整とコミュニケーションという課題に加え、S&OPには以下のような課題があります。

1) 意思決定プロセスをサポートするために、主要な需要と供給のインプットに関する正確で定期的なレポートを確立すること

2) 計画の承認に先立ち、経営陣による検討を必要とする、需要または供給の変化を把握するための作業前分析を作成すること

3) カスタマーサービス、サプライチェーン・コスト、収益などの主要業績指標に対する影響を考慮した、意思決定基準に関する簡潔なプレゼンテーションを作成すること

4）新製品の導入、既存製品の生産終了、合併・買収（M&A）に伴う新製品・既存製品群の取り込み・売却などの計画を立てること

5) 複数のシステムからの大規模なデータセットを、実用的で意思決定に役立つ情報に変換し、レポーティングすること

Sales and Operations Planningのトレンド

ほとんどの企業では、エンタープライズ・リソース・プランニング（ERP）ソフトウェアを使用しています。また、自社のサプライチェーンの課題に合わせて計画・管理できるサプライチェーン管理（SCM）ソフトウェアを使って資材・リソース計画を強化しています。

しかし、スプレッドシートが広く普及していることや、その柔軟性から、今でも多くのプランナーが、S&OPにおいて部分的にスプレッドシートを使用しています。しかし、スプレッドシートの技術は、AI（人工知能）などの現代の先端技術を活用することができず、処理できるデータ量にも限界があります。さらに、企業データをセキュアに配布するための仕組みとして、スプレッドシートに関する懸念もあり、このアプローチにはさらなる課題があります。

その他、セールス＆オペレーションズ・プランニングの進化に伴い、以下のようなトレンドが注目されています。

1) AIやIoT（Internet of Things）などの先端技術がS&OPにどのように取り入れられているか

2) プランニングと実行データの統合により、より頻繁なプランの更新をサポートし、サプライチェーンの混乱への対応とリスク・マネジメントの能力を向上

3) ライフサイクルが類似した製品（または製品群）、供給元が類似した製品、特徴や需要プロファイルが共通した製品など、サプライチェーン計画を柔軟かつ迅速にセグメント分析できる支援システム

4) 複層的コラボレーションと可視化を支援するプロセスと技術の確立方法

S&OP、機械学習、インテリジェンス

AIや機械学習は、S&OPで行われる自動化可能な決定の一部をサポートするために、より効果的かつ頻繁に使用されるようになってきています。例えば、機械学習により、利用可能なキャパシティを予測してプロモーション計画を推進したり、安定性が高く成熟した商品計画を迅速に発見して変更しないよう推奨し、分析サイクルを短縮したりすることができます。

IoT技術を利用してS&OPの成果を向上させる、SCMアプリケーションも複数開発されています。例えば、IoTを予知保全に活用することで、キャパシティの投入や停止の理由とその時期に関するインサイトや、継続性を確保するためのバックアップ計画に関するインサイトを経営者に提供することができます。

物流、製造、販売管理におけるサプライチェーンの実行と連携して機能するように実装された高度な分析ソリューションでは、サプライチェーン・マネージャーに計画対実績に関連する決定基準を提供する情報の可用性が高まっています。これにより、意思決定の遅延が改善され、従来は次のS&OPプランニングサイクルに頼らざるを得なかった調整が可能になります。

Sales and Operations Planningの次なる展開

S&OPを月ごとに行うべきだというルールはありません。このガイダンスが生まれたのは少なくとも20年前で、最新のデータ分析と意思決定支援ツールが利用できるようになる前の話です。当時の環境では、S&OPの決定をサポートするために必要なデータを収集、結合、分析、報告するために、チームはまる4週間かかっていたのです。

現在、企業は次世代テクノロジーを活用することで、サプライチェーンのプロセス全体において、よりスマートな予測とより良い意思決定を促進することができます。

進化したテクノロジーにより、S&OPの計画担当者は、自社でどのようにプロセスが機能するのか、しっかりと見極める必要があることがわかります。IT部門と提携すべき方法とタイミングとはベストプラクティスやプロセス設計のための、外部の専門家への依頼の必要性について業界内でS&OPをリードしている企業とはこの投資をサポートするビジネスケースとは