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In cosa consiste la marketing automation?

Definizione di marketing automation

La marketing automation è un software che gestisce automaticamente (e quindi semplifica) i processi di marketing all'interno di campagne sfaccettate di marketing digitale. Può includere e-mail marketing esocial marketing, oltre a live chat, monitoraggio dei siti Web e lead scoring.

Per che cosa si utilizza la marketing automation?

La marketing automation semplifica i processi di marketing digitale, riduce gli errori umani e permette di ottenere risultati migliori. Anziché eseguire processi manuali e ripetitivi, è possibile concentrarsi su attività più strategiche quali la pianificazione e la progettazione, lo sviluppo degli obiettivi, la ricerca, il consolidamento del branding, la misurazione dei KPI e molto altro ancora.

Nonostante l'automazione dell'e-mail marketing sia una delle prime cose a cui la maggior parte delle persone pensa quando sente "marketing automation", questo software gestisce più di semplici e-mail. Ad esempio, la marketing automation può semplificare i processi qui elencati:

  • Lead generation, nurturing, e scoring
  • Segmentazione del pubblico e targettizzazione
  • Attività di up-selling e cross-selling
  • Customer lifecycle marketing e programmi di fidelizzazione del cliente
  • Analytics e generazione di report per fornire informazioni dettagliate su ciò che sta lasciando un segno sulle persone, il che a sua volta può aiutare a ottimizzare ulteriormente le strategie di marketing e contenuti (ossia, modificando leggermente i titoli o gli orari di invio)
  • Test A/B per vedere quali titoli, offerte, copie o immagini funzionano meglio

Il software di marketing automation funziona anche per aumentare e conservare i dati dei clienti, migliorando i profili dei clienti. Puoi utilizzare questi dati dei clienti per personalizzare ogni interazione e creare esperienze fluide e personalizzate attraverso ogni canale.

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Tipi di strumenti di marketing automation

Leggi dieci articoli e troverai dieci elenchi diversi di ciò che costituisce un software di marketing automation. Queste liste possono essere espansive o restrittive come potete immaginare, tutto sulla base delle definizioni che gli autori danno ad "attività di marketing". In alcuni sono elencati i sistemi operativi lump per la gestione dell'inventario, i prezzi, la distribuzione (ad esempio, i canali di vendita), la gestione dei ricavi e l'intelligence competitiva nella categoria degli "strumenti di marketing automation". Detto ciò, ecco un elenco dei possibili strumenti di marketing automation.

  • Customer relationship management (CRM): automatizza i processi di vendita e gestisce i dati relativi a clienti, ordini e prodotti, che possono essere utilizzati per la marketing automation
  • Sales force automation: gestisce i processi di vendita, amministra i dati e fornisce gli analytics
  • E-mail marketing: semplifica l'impostazione di form basati sul Web e di risposte automatiche, nonché una vasta gamma di report (percentuali di clickthrough, percentuali di apertura, non abbonati e molto altro)
  • Social media: automatizza molti aspetti del social media marketing, tra cui la pubblicazione dei contenuti, la pianificazione, il monitoraggio e gli analytics
  • Flussi di lavoro: rimuove l'elemento umano dai processi aziendali, inclusi i processi di marketing.
  • Gestione dei lead: automatizza la generazione, il punteggio e l'uso dei lead di vendita o marketing
  • Analytics: visualizza e identifica gli andamenti nei dati di mercato e dei clienti
  • Determinazione dei prezzi: automatizza molti dei processi coinvolti nella determinazione di prezzi competitivi (ad esempio il test A/B o la stima della domanda) generalmente all'interno di un ambiente di e-commerce
  • Promozione e pubblicità digitali: rifinisce ed automatizza gran parte del processo di creazione di annunci e delle strategie di offerta su tutti i canali digitali
  • Fidelizzazione: automatizza i componenti fondamentali nella promozione e nell'amministrazione dei programmi di fidelizzazione

Come puoi vedere, le campagne di digital marketing moderne possiedono un gran numero di componenti. Ci sono diverse soluzioni disponibili, dalle soluzioni specifiche che devono essere integrate con altre soluzioni alle soluzioni all-in-one di marketing automation che supportano diversi (se non tutti) strumenti e funzionalità elencati in precedenza.

Infine, la marketing automation ti aiuta a comprendere il comportamento online di potenziali acquirenti (digital body language), indicando quale prodotto o servizio li interessa e in che fase del processo di acquisto si trovano. In base a queste osservazioni, gli esperti di marketing possono 'coltivare' i potenziali clienti durante tutto il processo di vendita con contenuti di valore elevato.

Mentre il marketing passa da messaggi di massa in uscita a cercare di comprendere e semplificare il processo di acquisto di ogni cliente potenziale, gli esperti di marketing hanno bisogno di nuove funzionalità tecniche. La marketing automation può guidare le conversazioni, le tempistiche e la personalizzazione necessarie per effettuare il passaggio.

Come funziona il software di marketing automation?

In breve, la marketing automation funziona così.

Fase 1 Raccogli i dati relativi ai potenziali clienti attraverso visite al sito Web, utilizzo delle app, newsletter ed altre interazioni di digital marketing.
Fase 2 In base ai dati della Fase 1, crea contenuti utili e pertinenti.
Fase 3 Identifica, individua e segmenta la tua clientela prospect.
Fase 4 Progetta campagne di marketing utilizzando segmenti di mercato prospect per offrire esperienze personalizzate attraverso vari canali di digital marketing, tra cui e-mail, social, mobile e chat.
Fase 5 Il software fa il suo lavoro. Le azioni dei clienti e le pianificazioni predeterminate attivano i flussi di lavoro dei processi su vari canali per portare i clienti nel funnel di vendita e/o 'coltivarli' fino a quando non diventano un lead qualificato per il marketing da trasferire alle vendite.
Fase 6 Analizza e tieni traccia dei risultati. Scopri cosa funziona e cosa non funziona. Modifica in base alle esigenze per ottenere un ROI di marketing più ampio.

In che modo la marketing automation aiuta gli esperti di marketing?

Il software di marketing automation sostituisce le attività manuali e ripetitive e rende i processi più efficienti. Il software può occuparsi dei lavori tattici, operativi e orientati ai processi, permettendo ai professionisti del marketing di assegnare più risorse per la strategia, i contenuti e la risoluzione dei problemi creativi.

Grazie alla marketing automation, i programmi di generazione della domande e gestione dei lead più efficaci possono essere personalizzati con i contenuti più adatti e fatti su misura per fornire il messaggio giusto al momento giusto. Fare tutto ciò manualmente sarebbe quasi impossibile, data la complessità e il volume ridotto di componenti e dettagli coinvolti nelle attuali campagne di digital marketing multicanale.

Vantaggi della marketing automation

La marketing automation offre una serie di vantaggi alle aziende di ogni dimensione. Supporta la ricerca, il lead nurturing, l'acquisizione dei clienti, le attività di cross-selling e up-selling e altri aspetti di digital marketing e vendite.

La marketing automation permette ai team di marketing di fare di più ma con meno risorse. Difatti, il 63% delle aziende si aspetta che vedere i benefici della marketing automation entro 6 mesi dall'implementazione. In che modo puoi sfruttare al meglio i vantaggi del tuo investimento nella marketing automation?

Ecco alcuni dei vantaggi principali della marketing automation.

1. Maggiore tasso di conversione. Quando le campagne di generazione dei lead vengono gestite tramite marketing automation, i dati puliti dei clienti facilitano l'identificazione e l'individuazione dei clienti giusti ed offerte più adeguate vengono fatte ai contatti. Pertanto, le interazioni si verificano con gli effettivi potenziali clienti, che, a loro volta, aumentano la possibilità di concludere una vendita.
2. Smetti di sprecare tempo per campagne inefficaci. Estrarre i dati relativi a opportunità e ricavi dal sistema CRM per avere una visibilità completa su cosa funziona e cosa non funziona. Smetti di pianificare sulla base di intuizioni. Utilizza i dati per prendere decisioni informate sulle campagne di marketing e assegnare i budget di marketing a coloro che otterranno i maggiori vantaggi finanziari.
3. Mantieni tutto in ordine. La marketing automation sistema le transazioni, crea programmi realizzabili e allinea le attività ed i team interni per raggiungere gli obiettivi. Rende tutto più fluido.
4. Aumento della produttività dei dipendenti. Con la giusta soluzione di marketing automation, i tuoi dipendenti possono abbandonare attività ripetitive e manuali e concentrarsi su questioni strategiche, il tutto semplificando al contempo il lavoro e rendendolo più produttivo e coinvolgente.
5. Promuovi ed ottimizzi la crescita dei ricavi. I dati unificati dei clienti in un sistema di marketing automation ti consentono di rispondere ai segnali dei tuoi acquirenti attraverso campagne orchestrate che coinvolgono e persuadono. A seguito, l'aumento dei profitti può essere ottimizzato grazie a
  • L'eliminazione dei silos di dati tra i team di vendita e marketing.
  • L'abilità di ottimizzare la spesa utilizzata per i programmi di marketing.
  • La generazione di un maggior numero di lead approvati per le vendite è più veloce.
  • L'identificazione degli account chiave e la possibilità di arricchire le informazioni sui clienti per ottenere una maggiore accuratezza durante l'assegnazione di punteggi e la definizione delle priorità.
  • Il miglioramento dei risultati delle campagne attraverso l'uso di dati dei clienti puliti e completi in aree geografiche e istanze diverse.
  • La capacità di guidare i clienti potenziali attraverso il percorso di acquisto dando i messaggi giusti al momento giusto attraverso il canale più adatto.
  • La capacità di misurare e gestire l'efficacia del marketing in ogni fase del ciclo di acquisto.
  • L'identificazione corretta delle campagne più efficaci e delle strategie go-to-market.
  • Gli analytics che ti consentono di prevedere i risultati delle vendite e del marketing.
6. Maggiori livelli di fidelizzazione. Il marketing non termina una volta acquisito un cliente. La fidelizzazione dei clienti è tanto necessaria quanto la loro acquisizione. La marketing automation supporta i programmi di fidelizzazione e fornisce opportunità di up-selling e cross-selling ed altre iniziative che creano relazioni con i clienti forti e durature.

Best practice e funzionalità di marketing automation

La marketing automation consiste in software di marketing multicanale che personalizzano i contenuti e automatizzano la targettizzazione, le tempistiche ed i contenuti dei messaggi di marketing oltre alle azioni ed ai comportamenti dei clienti potenziali. Ma quali funzionalità dovrebbe avere una soluzione software di marketing automation? Ecco di cosa hai bisogno per iniziare.

  • Strumenti di orchestrazione delle campagne per la creazione di queste, l'implementazione ottimizzata e la loro gestione generale semplificata
  • Strumenti di segmentazione e targettizzazione in grado di utilizzare i dati provenienti da CRM, visite Web e una vasta gamma di altre origini per creare, filtrare e segmentare il pubblico ed aggiornare dinamicamente gli elenchi target
  • Strumenti di assegnazione di punteggio ai lead e di modellazione che operano su diversi settori di attività e campagne
  • Editor di design per creare e-mail reattive, landing page e moduli senza la necessità di supporto di IT o agenzie
  • Strumenti per gestire i flussi di lavoro dei processi ed i contenuti
  • Supporto di contenuti dinamici in grado di adattare e personalizzare i messaggi in base a una varietà di fattori
  • Set di strumenti per l'ottimizzazione dell'oggetto
  • Supporto del programma Account-based marketing (ABM)
  • Integrazioni che consentono la condivisione delle attività di marketing dei contatti e dei dati di account e profili con le vendite in tempo reale
  • Integrazioni CRM native
  • Analytics/pannelli che forniscono insight su campagne, e-mail, analisi degli account e attribuzione dei ricavi

Quando è il momento migliore per investire nella marketing automation?

Ci sono diverse domande che puoi porre a te stesso per capire se è il momento giusto per investire nella marketing automation. Stai creando e pubblicando contenuti validi? Questi contenuti sono mappati al percorso dell'acquirente? Il marketing e le vendite sono d'accordo su quando le conversazioni dei clienti con il marketing finiscono ed iniziano quelle con le vendite? Stai generando un flusso costante di lead? Puoi tenere traccia del digital body language dei tuoi clienti prospect in ogni punto di contatto e canale di marketing? Sei pronto a iniziare a ridimensionare le tue iniziative di marketing? Se sì, probabilmente è il momento di investire in una soluzione di marketing automation.